Πώς να μην εξαρτάστε μόνο από συστάσεις για να πουλάτε

Ο Στέφανος αγόρασε κρέας για δεκατέσσερα άτομα.

Το έκανε εδώ και εννιά χρόνια. Το δεύτερο Σάββατο του Δεκεμβρίου, στην αυλή του σπιτιού του, ψητά για «τους νονούς»: τους ανθρώπους που είχαν προτείνει τους περισσότερους πελάτες στο ασφαλιστικό του γραφείο μέσα στη χρονιά. Ήταν ο τρόπος του να ευχαριστεί. Και, χωρίς να το καταλαβαίνει, ήταν και η μοναδική σύσκεψη πωλήσεων που έκανε η επιχείρηση.

Στις τρεις το απόγευμα, τέσσερις καρέκλες ήταν πιασμένες. Στις πέντε, παρέμεναν τέσσερις.

Έμεινε στη σχάρα περισσότερο απ' όσο χρειαζόταν, γυρίζοντας κρέας που ήταν ήδη έτοιμο. Και, όταν έφυγαν όλοι, κάθισε στην αυλή με τη λίστα των καλεσμένων στο κινητό και έκανε κάτι που δεν είχε κάνει ποτέ: πήγε όνομα προς όνομα, ρωτώντας γιατί δεν ήρθε αυτός ο άνθρωπος;

Η λίστα

Ο κυρ-Θανάσης, ο λογιστής που πρότεινε τους μισούς επιχειρηματίες της πόλης. Βγήκε στη σύνταξη τον Μάρτιο. Το γραφείο πουλήθηκε σε μια αλυσίδα, και η αλυσίδα έχει δικό της ασφαλιστικό τμήμα. Η διευθύντρια της αντιπροσωπείας αυτοκινήτων, που έστελνε κάθε πελάτη καινούργιου αυτοκινήτου. Μετατέθηκε σε άλλη πόλη τον Ιούνιο. Η αντικαταστάτριά της δεν ήξερε καν ποιος ήταν ο Στέφανος. Ο κουνιάδος, που πρότεινε τους συναδέλφους του από το εργοστάσιο. Το εργοστάσιο απέλυσε ολόκληρη βάρδια. Ο διαχειριστής της μεγάλης πολυκατοικίας του κέντρου. Τσακώθηκε με την εταιρεία διαχείρισης και παραιτήθηκε. Ο ιδιοκτήτης του γυμναστηρίου, που πρότεινε μέλη. Έγινε κι αυτός ασφαλιστής.

Και ούτω καθεξής. Δέκα άδειες καρέκλες, δέκα διαφορετικές ιστορίες. Καμία δεν ήταν δικό του φταίξιμο. Καμία δεν ήταν στον έλεγχό του.

Αυτό πονούσε. Δεν είχε χάσει πελάτες επειδή εξυπηρετούσε άσχημα. Τους είχε χάσει επειδή ολόκληρο το γραφείο στηριζόταν στη ζωή δέκα ανθρώπων. Και η ζωή των ανθρώπων αλλάζει.

Η άμεση απάντηση

Για να μην εξαρτάστε μόνο από συστάσεις, η επιχείρηση χρειάζεται δύο πράγματα: να μετατρέψει την αυθόρμητη σύσταση σε πρόγραμμα με κανόνα και σωστή στιγμή, και να προσθέσει τουλάχιστον δύο κανάλια απόκτησης που ελέγχει η ίδια, όπως συνεργασίες με εταιρείες και ενεργή προσέγγιση. Η σύσταση είναι το φθηνότερο κανάλι που υπάρχει, αλλά εξαρτάται από τρίτους· τα άλλα κανάλια υπάρχουν ώστε μια κακή χρονιά όσων σας προτείνουν να μην είναι κακή χρονιά για εσάς.

Η τέταρτη καρέκλα

Μία από τις τέσσερις πιασμένες καρέκλες ήταν της Δήμητρας.

Δεν ήταν «νονά». Ήταν φίλη. Ξεκίνησαν μαζί, την ίδια χρονιά, ως ασφαλιστές στην ίδια ασφαλιστική εταιρεία, και έφυγαν σχεδόν την ίδια εποχή για να ανοίξουν τα δικά τους γραφεία. Για χρόνια, το χαρτοφυλάκιό του ήταν μεγαλύτερο. Ο Στέφανος ήταν ο συμπαθής, αυτός που τον ήξεραν όλοι, αυτός που έπαιρνε συστάσεις χωρίς να ζητά.

Κοντά στις έξι, ενώ εκείνος ξύριζε τη σχάρα, εκείνη σχολίασε κάτι που ο Στέφανος άκουγε στο μυαλό του όλη νύχτα:

«Κι εγώ κάνω ψητά στο τέλος της χρονιάς. Αλλά εγώ δεν εξαρτώμαι από το ποιος θα εμφανιστεί.»

Εκείνος ρώτησε τι εννοούσε. Εκείνη πήρε ένα κομμάτι σκορδόψωμο και του διηγήθηκε πώς ήταν η δική της χρονιά.

Τι έκανε αλλιώς η Δήμητρα

Και η χρονιά της Δήμητρας είχε χάσει όσους τη πρότειναν. Οι άνθρωποι μετακομίζουν, βγαίνουν στη σύνταξη, αλλάζουν δουλειά και για εκείνη. Η διαφορά ήταν σε τρεις αποφάσεις που είχε πάρει χρόνια πριν, όταν ακόμα δεν το χρειαζόταν.

Πρώτα, σταμάτησε να περιμένει σύσταση και άρχισε να τη ζητά. Όχι οποιαδήποτε στιγμή. Τη στιγμή που ο πελάτης ήταν πιο ευγνώμων, που στην ασφάλιση συνήθως είναι η μέρα που μια ζημιά λύνεται γρήγορα. Τηλεφωνούσε για να δώσει τα νέα, άκουγε την ανακούφιση από την άλλη πλευρά και, στο τέλος, ρωτούσε: «Ξέρετε κάποιον που του λήγει η ασφάλεια και χρειάζεται κάποιον που εξυπηρετεί έτσι;» Και, όταν η σύσταση γινόταν πελάτης, κέρδιζαν και οι δύο κάτι, αυτός που πρότεινε και αυτός που ήρθε. Δεύτερον, αντάλλαξε τους νονούς με συνεργάτες. Αντί να ελπίζει ότι η διευθύντρια της αντιπροσωπείας θα τη θυμηθεί, έκανε επίσημη συμφωνία με δύο μεσιτικά: κάθε νέο συμβόλαιο ενοικίασης έβγαινε με τη σύσταση της κατοικιακής της ασφάλισης, με έτοιμο υλικό, και εκείνη ανταπέδιδε τη χάρη προτείνοντας τα μεσιτικά σε όσους ψάχνουν σπίτι. Οι διευθυντές αλλάζουν· η συμφωνία με την εταιρεία μένει. Τρίτον, πήγαινε να βρει όσους δεν τη γνώριζαν. Κάθε εβδομάδα, δύο σταθερά πρωινά, έψαχνε μικρές επιχειρήσεις της περιοχής, ανακάλυπτε ποιος αποφάσιζε και έστελνε ένα σύντομο και συγκεκριμένο μήνυμα για την επαγγελματική ασφάλιση. Λίγες την εβδομάδα. Όλες με έρευνα.

Η σύσταση παρέμενε το μεγαλύτερο κανάλι της. Αλλά ήταν ένα από τα τρία, και τα άλλα δύο δεν εξαρτιόνταν από το πρόγραμμα κανενός.

«Αν ο κυρ-Θανάσης είχε βγει στη σύνταξη στο δικό μου χαρτοφυλάκιο», είπε, «θα το είχα νιώσει. Αλλά δεν θα έκανα ψητά για τέσσερις.»

Πώς να βγείτε από την εξάρτηση από τη σύσταση, βήμα προς βήμα

Ο δρόμος της Δήμητρας κάνει για σχεδόν κάθε επιχείρηση υπηρεσιών και για πολλά καταστήματα. Με τη σειρά:

1. Κάντε απογραφή όσων σας προτείνουν. Καταγράψτε ποιοι πρότειναν τους πελάτες σας τον τελευταίο χρόνο και πόσους έφερε ο καθένας. Αν λίγα ονόματα ευθύνονται για το μεγαλύτερο μέρος, ήδη ξέρετε το μέγεθος του κινδύνου.

2. Μετατρέψτε τη σύσταση σε πρόγραμμα. Ορίστε τη σωστή στιγμή για να ζητάτε (αυτή της μεγαλύτερης ικανοποίησης του πελάτη), ένα όφελος και για τις δύο πλευρές και έναν απλό τρόπο να καταγράφετε ποιος πρότεινε. Αυτό το κείμενο δείχνει πώς να φτιάξετε ένα πρόγραμμα συστάσεων που πραγματικά δουλεύει.

3. Αντικαταστήστε πρόσωπα με συνεργαζόμενες εταιρείες. Αναζητήστε επιχειρήσεις που εξυπηρετούν τον πελάτη σας πριν ή μετά από εσάς και προτείνετε συμφωνία αμοιβαίας σύστασης με την εταιρεία, όχι μόνο με τον συμπαθή υπάλληλο.

4. Ανοίξτε ένα ενεργό κανάλι. Ενεργή προσέγγιση, εμφάνιση στην αναζήτηση της Google, ομιλίες σε εκδηλώσεις του κλάδου, συμμετοχή στον εμπορικό σύλλογο: διαλέξτε ένα που ελέγχετε και βάλτε σταθερή ώρα στην ατζέντα.

5. Μετρήστε για 30 ημέρες πριν κρίνετε. Σημειώστε από πού ήρθε κάθε νέος πελάτης. Μετά από έναν μήνα, θα ξέρετε αν το νέο κανάλι αξίζει να μείνει.

Το ζητούμενο δεν είναι να παρατήσετε τη σύσταση. Είναι να σταματήσετε να της ζητάτε μια δουλειά που κανένα κανάλι μόνο του δεν μπορεί να κάνει.

Ιανουάριος

Ο Στέφανος δεν κοιμήθηκε καλά εκείνη τη νύχτα. Τον Ιανουάριο, τηλεφώνησε στη Δήμητρα και της ζήτησε να τα επαναλάβει όλα, τώρα με εκείνον να κρατά σημειώσεις.

Ήξερε από πού να ξεκινήσει: τα μεσιτικά, το αίτημα τη σωστή στιγμή. Αυτό που δεν ήξερε ήταν τι θα ερχόταν μετά, όταν αυτά τα δύο θα λειτουργούσαν. Ποια άλλα κανάλια μπορεί να ανοίξει ένας ασφαλιστής; Ποιο κοστίζει λίγο να δοκιμαστεί; Ποιο ταιριάζει σε αυτό που είναι;

Αυτή είναι η ερώτηση εκείνου που έχει ήδη καταλάβει το πρόβλημα και δεν έχει ακόμα τον χάρτη.

Αν και η δική σας επιχείρηση στηρίζεται στη ζωή μισής ντουζίνας ανθρώπων, ρωτήστε τον εαυτό σας πόσες καρέκλες θα ήταν άδειες στα ψητά σας φέτος. Και τι θα κάνατε αν η απάντηση ήταν δέκα.

Ο οδηγός των 100 καναλιών απόκτησης πελατών είναι αυτός ο χάρτης. Το πρώτο από τα 10 μέρη είναι ολόκληρο για τη σύσταση και το στόμα με στόμα, από το αμφίδρομο πρόγραμμα έως τις αξιολογήσεις και τις ιστορίες πελατών, γιατί το φθηνότερο κανάλι αξίζει να γίνεται σωστά. Τα άλλα εννιά δείχνουν τι ακολουθεί: συνεργασίες, αναζήτηση και περιεχόμενο, κοινωνικά δίκτυα, διαφημίσεις, ενεργή προσέγγιση, κοινότητες και εκδηλώσεις, marketplaces, τοπικές δράσεις και τύπος. Καθένα από τα εκατό κανάλια έρχεται με το τι είναι, ένα παράδειγμα, το πρώτο βήμα για να το δοκιμάσετε, για ποιον λειτουργεί καλύτερα και το κόστος δοκιμής. Μαζί, ένα φύλλο για να βαθμολογήσετε τα κανάλια και να διαλέξετε τα τρία πρώτα, και ένα πλάνο 30 ημερών, μέρα με τη μέρα, για να ξεκινήσετε το πρώτο νέο κανάλι.

Επόμενο βήμα

Μην βασίζεστε σε έναν μόνο τρόπο για να κερδίσετε πελάτες

Όλα σε αυτό το άρθρο λειτουργούν καλύτερα όταν έρχονται νέοι πελάτες κάθε μήνα. Οι περισσότερες επιχειρήσεις εξαρτώνται από δύο ή τρία κανάλια και υποφέρουν όταν ένα από αυτά επιβραδύνει. Ο Οδηγός 100 καναλιών απόκτησης δείχνει 100 τρόπους για να κερδίσετε πελάτες, ένα πρακτικό παράδειγμα καθενός και το πρώτο βήμα για να δοκιμάσετε να ξοδέψετε λίγα ή καθόλου.

• ✓Τα 100 κανάλια, ένα προς ένα, από τα πιο γνωστά μέχρι αυτά που σχεδόν κανείς δεν χρησιμοποιεί
• ✓Ένα πρακτικό παράδειγμα και ένα χαμηλού κόστους πρώτο βήμα για κάθε κανάλι
• ✓Ένας απλός τρόπος για να επιλέξετε τα κανάλια που ταιριάζουν τώρα στην επιχείρησή σας
• ✓Μπόνους: Κάρτα αποτελεσμάτων καναλιού
• ✓Μπόνους: Πρόγραμμα δοκιμής 30 ημερών

Λάβετε τον οδηγό 100 καναλιών απόκτησης για 29 €

Εφάπαξ πληρωμή · Άμεση πρόσβαση · Εγγύηση 7 ημερών

Το PDF φτάνει στο email σας μόλις επιβεβαιωθεί η αγορά, και έχει εγγύηση 7 ημερών μέσω Hotmart. Κοστίζει λιγότερο από το κρέας για ψητά για δεκατέσσερα άτομα.

Και κανείς δεν χρειάζεται να παραιτηθεί από τους νονούς. Η ιδέα είναι ότι, τον επόμενο Δεκέμβριο, θα είναι οι τιμώμενοι καλεσμένοι, όχι η μοναδική σας πηγή πελατών.

Ο Στέφανος και η Δήμητρα είναι χαρακτήρες που δημιουργήθηκαν για αυτό το κείμενο.

Συχνές ερωτήσεις

Πώς να μην εξαρτάμαι μόνο από συστάσεις για να πουλάω;+

Μετατρέψτε τη σύσταση σε πρόγραμμα με σωστή στιγμή για να ζητάτε και όφελος και για τις δύο πλευρές, και προσθέστε τουλάχιστον δύο κανάλια που ελέγχετε, όπως επίσημες συνεργασίες με εταιρείες και ενεργή προσέγγιση με σταθερή ώρα στην ατζέντα. Μετρήστε από πού ήρθε κάθε νέος πελάτης για 30 ημέρες ώστε να ξέρετε τι δουλεύει.

Γιατί οι συστάσεις μειώνονται με τον καιρό;+

Επειδή εξαρτώνται από τη ζωή όσων προτείνουν: οι άνθρωποι βγαίνουν στη σύνταξη, αλλάζουν δουλειά, πόλη ή κλάδο. Η αυθόρμητη σύσταση τείνει επίσης να συγκεντρώνεται σε λίγα ονόματα, οπότε η απώλεια ενός ή δύο από όσους προτείνουν ρίχνει μεγάλο μέρος των πωλήσεων. Ένα οργανωμένο πρόγραμμα και άλλα κανάλια μειώνουν αυτόν τον κίνδυνο.

Ποια είναι η σωστή στιγμή για να ζητήσω σύσταση;+

Τη στιγμή της μεγαλύτερης ικανοποίησης του πελάτη: αμέσως μετά από μια καλή παράδοση, έναν έπαινο ή ένα πρόβλημα που λύθηκε γρήγορα. Ζητήστε συγκεκριμένα, για κάποιον με συγκεκριμένο προφίλ, και όχι γενικά. Η καταγραφή του ποιος πρότεινε βοηθά να ευχαριστείτε και να μετράτε το πρόγραμμα.

Τι φέρνει ο Οδηγός των 100 καναλιών για τη σύσταση;+

Ένα ολόκληρο μέρος αφιερωμένο στη σύσταση και το στόμα με στόμα, με κανάλια όπως το αμφίδρομο πρόγραμμα συστάσεων, το αίτημα τη σωστή στιγμή, οι αξιολογήσεις και οι ιστορίες πελατών. Επιπλέον, φέρνει άλλα 90 κανάλια για να μην εξαρτάστε μόνο από αυτήν, το καθένα με το πρώτο βήμα δοκιμής και το κόστος δοκιμής, καθώς και το φύλλο αξιολόγησης και το πλάνο 30 ημερών.

Λειτουργεί για τον τύπο της επιχείρησής μου;+

Ναί. Τα κανάλια καλύπτουν τοπικές επιχειρήσεις, παρόχους υπηρεσιών, ηλεκτρονικά καταστήματα, εταιρείες B2B και επαγγελματίες. Ο οδηγός σάς βοηθά να επιλέξετε αυτά που ταιριάζουν στην περίπτωσή σας.

Πώς λαμβάνω τον οδηγό;+

Αμέσως μετά την πληρωμή, το Hotmart στέλνει την πρόσβαση στο email σας. Μπορείτε να το διαβάσετε στο τηλέφωνο, τον υπολογιστή σας ή να το εκτυπώσετε.

Κι αν δεν μου αρέσει;+

Έχετε εγγύηση 7 ημερών. Εάν δεν είναι για εσάς, ζητήστε επιστροφή χρημάτων μέσω Hotmart εντός αυτής της περιόδου.

Οδηγός 100 καναλιών απόκτησης

100 τρόποι για να κερδίσετε πελάτες χωρίς να εξαρτάστε από μία μόνο πηγή πωλήσεων

Λάβετε τον οδηγό 100 καναλιών απόκτησης για 29 €

Εφάπαξ πληρωμή · Άμεση πρόσβαση · Εγγύηση 7 ημερών