Πώς να βρείτε πελάτες για παροχή υπηρεσιών

Ο ηλεκτρικός πίνακας του διαμερίσματος είχε στηθεί από κάποιον που, προφανώς, δεν περίμενε να τον ξαναδούν. Καλώδια χωρίς σήμανση, μια ασφάλεια λιωμένη στη γωνία και μια ένωση που η Ζωή προτίμησε να μην αγγίξει.

Η πελάτισσα θα έφτανε στις δέκα για να δει την έτοιμη κουζίνα. Η κουζίνα δεν θα ήταν έτοιμη χωρίς ρεύμα.

Η Ζωή άνοιξε τις επαφές του κινητού. Δύο ηλεκτρολόγοι.

Ο πρώτος ήταν ο Βαγγέλης. Τεχνικά, ο καλύτερος που είχε δει ποτέ να δουλεύει. Οργανωμένος, προσεκτικός, από αυτούς που αφήνουν τον πίνακα τόσο όμορφο που θέλεις να τον φωτογραφίσεις.

Ο δεύτερος ήταν ο Νίκος. Καλός. Πραγματικά καλός. Αλλά όχι τόσο καλός όσο ο Βαγγέλης.

Πήρε τηλέφωνο τον Νίκο.

Για να καταλάβουμε γιατί, πρέπει να γυρίσουμε δύο χρόνια πίσω.

Η σύντομη απάντηση: ο επαγγελματίας υπηρεσιών πουλά εμπιστοσύνη, και η εμπιστοσύνη έρχεται από κανάλια

Για να βρείτε πελάτες στην παροχή υπηρεσιών, ο πιο δυνατός δρόμος είναι να βρίσκεστε στη λίστα όσων ήδη εξυπηρετούν τον πελάτη σας πριν ή μετά από εσάς (συμπληρωματικές συνεργασίες), να έχετε καλές αξιολογήσεις εκεί όπου ψάχνει ο πελάτης (Google και πλατφόρμες υπηρεσιών) και να μετατρέπετε κάθε υπηρεσία που παραδίδεται σε σύσταση που ζητιέται τη σωστή στιγμή. Ο επαγγελματίας που εξαρτάται από έναν μόνο εργολάβο ή από το αυθόρμητο στόμα με στόμα ζει με γεμάτο πρόγραμμα έναν μήνα και άδειο τον άλλο.

Η χρονιά του Βαγγέλη

Πριν από δύο χρόνια, ο Βαγγέλης είχε ένα πρόγραμμα για ζήλια. Σχεδόν όλη η δουλειά ερχόταν από μια μικρή κατασκευαστική της πόλης, που είχε τρεις ή τέσσερις δουλειές ταυτόχρονα. Ο εργοδηγός τον συμπαθούσε, πλήρωνε στην ώρα του και τηλεφωνούσε κάθε Δευτέρα.

Ο Βαγγέλης δεν χρειαζόταν κανέναν άλλον. Και γι' αυτό δεν έψαξε ποτέ κανέναν άλλον.

Δεν είχε προφίλ στη Google. Δεν ζητούσε αξιολογήσεις. Όταν ένας τελικός πελάτης ρωτούσε αν μπορούσε να δώσει τον αριθμό του σε έναν φίλο, έλεγε ναι, αλλά τον προειδοποιούσε ότι ήταν πολύ φορτωμένος.

Μέχρι που η κατασκευαστική σταμάτησε να ξεκινά έργα. Και το πρόγραμμα του Βαγγέλη, που ζούσε από ένα μόνο κανάλι, άδειασε από τη μια εβδομάδα στην άλλη.

Όταν τον γνώρισε η Ζωή, δεχόταν οποιαδήποτε δουλειά, με οποιαδήποτε προθεσμία. Ήταν εξαιρετικός. Και ήταν πάντα είτε μη διαθέσιμος είτε απελπισμένος, ποτέ κάπου ανάμεσα.

Η χρονιά του Νίκου, σε πέντε τηλεφωνήματα

Η χρονιά του Νίκου ήταν λιγότερο δραματική. Μπορεί να αφηγηθεί σε πέντε τηλεφωνήματα.

1. Το τηλεφώνημα που έκανε. Τον Ιανουάριο, ο Νίκος κάθισε ένα βροχερό απόγευμα και έφτιαξε μια λίστα: ποιος εξυπηρετεί τον ίδιο πελάτη με μένα, πριν ή μετά από μένα; Αρχιτέκτονες, διακοσμητές, ξυλουργοί, γυψάδες, εγκαταστάτες κλιματιστικών, διαχειριστές πολυκατοικιών. Πήρε τηλέφωνο έναν αρχιτέκτονα και του έκανε μια απλή πρόταση: όταν ένας δικός μου πελάτης μιλήσει για ανακαίνιση, θα δίνω το όνομά σου· όταν ένας δικός σου πελάτης χρειαστεί ηλεκτρολόγο, θα δίνεις το δικό μου. Έτσι γνώρισε τη Ζωή.

2. Το τηλεφώνημα που δεν έχασε. Ο Νίκος δημιούργησε το προφίλ στη Google με τη γειτονιά, τις υπηρεσίες και φωτογραφίες από πίνακες πριν και μετά. Τον Μάρτιο, μια κάτοικος που μόλις είχε μετακομίσει πληκτρολόγησε ηλεκτρολόγος κοντά μου στις εννιά το βράδυ, με το μισό σπίτι χωρίς φως. Εκείνος εμφανίστηκε, με αξιολογήσεις. Ο Βαγγέλης δεν εμφανιζόταν πουθενά.

3. Το τηλεφώνημα από τον διαχειριστή. Ο Νίκος έκανε μια δουλειά σε κοινόχρηστο χώρο μιας πολυκατοικίας και, μόλις τελείωσε, άφησε στον διαχειριστή μια απλή αναφορά μιας σελίδας: τι βρήκε, τι διόρθωσε, τι θα χρειαζόταν προσοχή σε έξι μήνες. Ο διαχειριστής προώθησε την αναφορά στην ομάδα των διαχειριστών της περιοχής. Τρεις πολυκατοικίες τηλεφώνησαν.

4. Το τηλεφώνημα που ζήτησε. Στο τέλος κάθε δουλειάς, όταν ο πελάτης άναβε το φως που πριν δεν δούλευε και έλεγε πω πω, τι διαφορά, ο Νίκος ζητούσε εκεί, εκείνη τη στιγμή, μια αξιολόγηση και το όνομα κάποιου που έκανε ανακαίνιση. Τη στιγμή που ο πελάτης ένιωθε το αποτέλεσμα.

5. Το τηλεφώνημα των 7:40. Τον Οκτώβριο της δεύτερης χρονιάς, τηλεφώνησε η Ζωή. Ήξερε ότι ο Νίκος θα απαντούσε, γιατί δεν εξαρτιόταν ποτέ από μία δουλειά για να υπάρχει, και γι' αυτό είχε ένα οργανωμένο πρόγραμμα και όχι ένα πρόγραμμα όμηρο.

Ο Νίκος δεν ήταν ο καλύτερος ηλεκτρολόγος της λίστας. Ήταν ο πιο εύκολος να βρεθεί, ο πιο προτεινόμενος και ο πιο προβλέψιμος. Στην αγορά των υπηρεσιών, αυτό συνήθως αξίζει περισσότερο.

Γιατί ο καλός επαγγελματίας μένει χωρίς πελάτες

Η ιστορία του Βαγγέλη επαναλαμβάνεται σε κάθε επάγγελμα. Ο άνθρωπος είναι καλός σε αυτό που κάνει και γι' αυτό πιστεύει ότι η ποιότητα θα φέρει από μόνη της τους πελάτες.

Η ποιότητα κρατά τον πελάτη. Αυτός που φέρνει τον πελάτη είναι το κανάλι.

Όταν όλη η δουλειά έρχεται από έναν εργολάβο, από μια πλατφόρμα ή από το αυθόρμητο στόμα με στόμα, ο επαγγελματίας έχει ένα μόνο κανάλι, και δεν το ελέγχει. Αρκεί να σταματήσει ο εργολάβος, να αλλάξει η πλατφόρμα τους κανόνες ή να μετακομίσουν σε άλλη πόλη όσοι τον πρότειναν, για να αδειάσει το πρόγραμμα.

Τα κανάλια που δουλεύουν καλύτερα για επαγγελματίες υπηρεσιών

Αυτά είναι τα κανάλια που χρησιμοποίησε ο Νίκος, μαζί με μερικά ακόμα που δουλεύουν καλά σχεδόν για κάθε επαγγελματία, με το πρώτο βήμα του καθενός:

Συμπληρωματικές συνεργασίες. Πρώτο βήμα: σχεδιάστε το «πριν και μετά» της υπηρεσίας σας (ποιον προσλαμβάνει ο πελάτης πριν σας καλέσει και μετά από εσάς) και προτείνετε μια ανταλλαγή συστάσεων όπου κερδίζουν και οι δύο πλευρές. Για να εμβαθύνετε, διαβάστε συνεργασία μεταξύ επιχειρήσεων: πώς να πουλάτε περισσότερο μέσω του πελάτη μιας άλλης επιχείρησης.

Προφίλ της επιχείρησης στη Google. Πρώτο βήμα: καταχωρίστε τις υπηρεσίες και την περιοχή που εξυπηρετείτε, δημοσιεύστε πραγματικές φωτογραφίες δουλειών και απαντήστε σε κάθε αξιολόγηση.

Αξιολογήσεις που ζητιούνται τη σωστή στιγμή. Πρώτο βήμα: εντοπίστε τη στιγμή που ο πελάτης αντιλαμβάνεται το αποτέλεσμα και κάντε αυτή τη στιγμή τη σταθερή στιγμή του αιτήματος.

Ιστορίες πελατών. Πρώτο βήμα: καταγράψτε το πριν και το μετά σε τρεις δουλειές, με την άδεια του πελάτη, και χρησιμοποιήστε το στο προφίλ, στην προσφορά και στη συζήτηση με συνεργάτες.

Ένα παραδοτέο που ταξιδεύει. Όπως η αναφορά μιας σελίδας του Νίκου: κάτι που ο πελάτης θέλει να προωθήσει. Πρώτο βήμα: φτιάξτε μια απλή σύνοψη όσων έγιναν, για να την παραδίδετε στο τέλος κάθε υπηρεσίας.

Πλατφόρμες υπηρεσιών. Πρώτο βήμα: ανοίξτε ένα προφίλ σε μια πλατφόρμα όπου οι πελάτες της περιοχής σας ζητούν προσφορές και αντιμετωπίστε την ως ένα κανάλι ανάμεσα σε πολλά, ποτέ ως το μοναδικό.

Σύλλογοι και επαγγελματικές ομάδες. Πρώτο βήμα: συμμετάσχετε σε μια συνάντηση ενός συλλόγου ή μιας ομάδας όπου βρίσκονται οι φυσικοί σας συνεργάτες, όπως διαχειριστές πολυκατοικιών, αρχιτέκτονες ή μεσίτες.

Το ζητούμενο δεν είναι να κάνετε και τα επτά. Είναι να πάτε από ένα σε τρία, ένα τη φορά, μετρώντας από πού έρχεται κάθε πελάτης.

9:55

Όταν έφτασε η πελάτισσα της Ζωής, το φως της κουζίνας ήταν αναμμένο. Στον πάγκο, δίπλα στην κάτοψη, υπήρχε ένα φύλλο με όσα είχαν διορθωθεί στον πίνακα.

Η πελάτισσα το διάβασε, το έβαλε στην τσάντα και ρώτησε αν μπορούσε να δώσει τα στοιχεία του ηλεκτρολόγου στην αδελφή της.

Ο Βαγγέλης ήταν καλύτερος ηλεκτρολόγος από τον Νίκο. Αυτό δεν ήταν ποτέ το πρόβλημα. Το πρόβλημα είναι ότι, όταν σταμάτησε η δουλειά, κανείς δεν ήξερε πού να τον βρει.

Σε ποια λίστα βρίσκεστε;

Κάντε την άσκηση της Ζωής ανάποδα. Σκεφτείτε ποιος θα μπορούσε να σας προτείνει σήμερα: ένας αρχιτέκτονας, ένας λογιστής, ένας διαχειριστής, ένας γιατρός, ένας μεσίτης. Είστε αποθηκευμένος στο κινητό τους; Αν χρειάζονταν κάποιον σαν εσάς στις 7:40, θα τηλεφωνούσαν σε εσάς ή στον ανταγωνιστή που βρίσκουν πιο εύκολα;

Αν η απάντηση σας ενοχλεί, το πρόβλημα δεν είναι στην υπηρεσία σας. Είναι στον αριθμό των δρόμων που οδηγούν σε αυτήν.

Ο Νίκος έχτισε τους δικούς του με δοκιμές, μέσα σε ένα χρόνο. Υπάρχει συντόμευση: να γνωρίζετε από πριν τα πιθανά κανάλια, να ξέρετε το πρώτο βήμα του καθενός και να διαλέξετε τρία που βγάζουν νόημα για το επάγγελμά σας.

Ο οδηγός των 100 καναλιών απόκτησης πελατών έχει ακριβώς αυτό. Είναι 100 κανάλια σε 10 μέρη, ανάμεσά τους σύσταση, συνεργασίες, τοπική αναζήτηση, πλατφόρμες υπηρεσιών, σύλλογοι, εκδηλώσεις και ενεργή προσέγγιση. Για κάθε κανάλι διαβάζετε τι είναι, ένα πρακτικό παράδειγμα, το πρώτο βήμα για να το δοκιμάσετε, για ποιον λειτουργεί καλύτερα και το κόστος δοκιμής. Και παίρνετε δύο μπόνους: το φύλλο για να βαθμολογήσετε τα κανάλια ως προς το κόστος, την ταχύτητα και το ταίριασμα και να διαλέξετε τα τρία πρώτα, και το πλάνο 30 ημερών, μέρα με τη μέρα, για να δοκιμάσετε το πρώτο νέο κανάλι και να αποφασίσετε αν θα το κρατήσετε, θα το προσαρμόσετε ή θα το αλλάξετε.

Επόμενο βήμα

Μην βασίζεστε σε έναν μόνο τρόπο για να κερδίσετε πελάτες

Όλα σε αυτό το άρθρο λειτουργούν καλύτερα όταν έρχονται νέοι πελάτες κάθε μήνα. Οι περισσότερες επιχειρήσεις εξαρτώνται από δύο ή τρία κανάλια και υποφέρουν όταν ένα από αυτά επιβραδύνει. Ο Οδηγός 100 καναλιών απόκτησης δείχνει 100 τρόπους για να κερδίσετε πελάτες, ένα πρακτικό παράδειγμα καθενός και το πρώτο βήμα για να δοκιμάσετε να ξοδέψετε λίγα ή καθόλου.

• ✓Τα 100 κανάλια, ένα προς ένα, από τα πιο γνωστά μέχρι αυτά που σχεδόν κανείς δεν χρησιμοποιεί
• ✓Ένα πρακτικό παράδειγμα και ένα χαμηλού κόστους πρώτο βήμα για κάθε κανάλι
• ✓Ένας απλός τρόπος για να επιλέξετε τα κανάλια που ταιριάζουν τώρα στην επιχείρησή σας
• ✓Μπόνους: Κάρτα αποτελεσμάτων καναλιού
• ✓Μπόνους: Πρόγραμμα δοκιμής 30 ημερών

Λάβετε τον οδηγό 100 καναλιών απόκτησης για 29 €

Εφάπαξ πληρωμή · Άμεση πρόσβαση · Εγγύηση 7 ημερών

Η πρόσβαση είναι άμεση και το PDF φτάνει στο email σας. Κοστίζει λιγότερο από μία τεχνική επίσκεψη, είναι εφάπαξ πληρωμή και έχει εγγύηση 7 ημερών μέσω Hotmart.

Δεν χρειάζεται να αλλάξετε επάγγελμα ούτε να γίνετε πωλητής. Χρειάζεται να βρίσκεστε στη σωστή λίστα όταν χτυπήσει το τηλέφωνο κάποιου στις 7:40.

Η Ζωή, ο Βαγγέλης και ο Νίκος είναι χαρακτήρες που δημιουργήθηκαν για αυτό το κείμενο.

Συχνές ερωτήσεις

Πώς να βρω πελάτες ως επαγγελματίας υπηρεσιών;+

Ξεκινήστε από συνεργασίες με επαγγελματίες που εξυπηρετούν τον πελάτη σας πριν ή μετά από εσάς, όπως αρχιτέκτονες για έναν ηλεκτρολόγο ή λογιστές για έναν δικηγόρο. Μετά κρατήστε ένα πλήρες προφίλ στη Google, ζητήστε αξιολόγηση τη στιγμή που ο πελάτης νιώθει το αποτέλεσμα και καταγράψτε ιστορίες από δουλειές που έγιναν. Ο στόχος είναι να έχετε τουλάχιστον τρία κανάλια που φέρνουν πελάτες.

Πώς να πάρω περισσότερες συστάσεις από πελάτες;+

Ζητήστε τη σύσταση τη στιγμή που ο πελάτης αντιλαμβάνεται την αξία της υπηρεσίας, όχι στην προσφορά ούτε στην πληρωμή. Δώστε του κάτι εύκολο να μοιραστεί, όπως μια σύνοψη της δουλειάς ή μια κάρτα. Ανταλλάξτε συστάσεις με οργανωμένο τρόπο με συμπληρωματικούς επαγγελματίες, ώστε η σύσταση να μην εξαρτάται από την τύχη.

Αξίζει να χρησιμοποιώ πλατφόρμες υπηρεσιών για να βρίσκω πελάτες;+

Μπορεί να αξίζει ως ένα κανάλι ανάμεσα σε πολλά, κυρίως στην αρχή. Ο κίνδυνος είναι να εξαρτάστε μόνο από αυτές, γιατί οι κανόνες, ο ανταγωνισμός και οι χρεώσεις αλλάζουν χωρίς προειδοποίηση. Χρησιμοποιήστε την πλατφόρμα για να κερδίσετε αξιολογήσεις και εμπειρία και, παράλληλα, χτίστε δικά σας κανάλια, όπως συνεργασίες και το προφίλ στη Google.

Πού θα βρω μια λίστα καναλιών για να βρίσκω πελάτες υπηρεσιών;+

Ο οδηγός των 100 καναλιών απόκτησης πελατών, του Luiz Philipe Campos, συγκεντρώνει 100 κανάλια σε 10 μέρη, το καθένα με παράδειγμα, πρώτο βήμα και κόστος δοκιμής. Περιλαμβάνει φύλλο για να διαλέξετε τα τρία πρώτα κανάλια και πλάνο δοκιμής 30 ημερών. Η πρόσβαση είναι άμεση μέσω Hotmart, με εγγύηση 7 ημερών.

Λειτουργεί για τον τύπο της επιχείρησής μου;+

Ναί. Τα κανάλια καλύπτουν τοπικές επιχειρήσεις, παρόχους υπηρεσιών, ηλεκτρονικά καταστήματα, εταιρείες B2B και επαγγελματίες. Ο οδηγός σάς βοηθά να επιλέξετε αυτά που ταιριάζουν στην περίπτωσή σας.

Πώς λαμβάνω τον οδηγό;+

Αμέσως μετά την πληρωμή, το Hotmart στέλνει την πρόσβαση στο email σας. Μπορείτε να το διαβάσετε στο τηλέφωνο, τον υπολογιστή σας ή να το εκτυπώσετε.

Κι αν δεν μου αρέσει;+

Έχετε εγγύηση 7 ημερών. Εάν δεν είναι για εσάς, ζητήστε επιστροφή χρημάτων μέσω Hotmart εντός αυτής της περιόδου.

Οδηγός 100 καναλιών απόκτησης

100 τρόποι για να κερδίσετε πελάτες χωρίς να εξαρτάστε από μία μόνο πηγή πωλήσεων

Λάβετε τον οδηγό 100 καναλιών απόκτησης για 29 €

Εφάπαξ πληρωμή · Άμεση πρόσβαση · Εγγύηση 7 ημερών