Πώς να χτίσεις μια κοινότητα πελατών που πουλάει για σένα

Είναι Σάββατο, 7:50 το πρωί, και ο δρόμος είναι ακόμη σκοτεινός.

Μπροστά σε ένα κατάστημα αθλητικών ειδών, το μεταλλικό ρολό είναι σηκωμένο μέχρι τη μέση. Μέσα, το φως της υπηρεσίας αναμμένο, ένας θερμός με καφέ και ένα πτυσσόμενο τραπέζι με πλαστικά ποτήρια. Έξω, γύρω στα τριάντα άτομα με αθλητικά παπούτσια, που κάνουν διατάσεις, γελούν, παραπονιούνται για το κρύο.

Κανείς εκεί δεν αγοράζει τίποτα. Το μαγαζί ανοίγει στις δέκα.

Στις οκτώ ακριβώς, η Νατάσα, η ιδιοκτήτρια, χτυπά παλαμάκια δύο φορές. «Πέντε χιλιόμετρα για όσους ξεκινούν, δέκα για όσους έχουν ήδη χάσει τον μυαλό τους. Κανείς δεν γυρίζει μόνος.»

Και η παρέα ξεκινά να τρέχει στη λεωφόρο.

Τρία χρόνια πριν, ήταν τέσσερα άτομα.

Τι είναι μια κοινότητα πελατών, και γιατί πουλάει

Μια κοινότητα πελατών είναι μια ομάδα ανθρώπων που συναντιούνται συχνά γύρω από ένα ενδιαφέρον που η επιχείρησή σου βοηθά να καλυφθεί, και που συνεχίζουν να βρίσκονται ακόμη κι όταν κανείς δεν πουλάει τίποτα. Πουλάει για σένα επειδή μετατρέπει τους πελάτες σε τακτικούς θαμώνες και τους θαμώνες σε ανθρώπους που σε προτείνουν. Οι άνθρωποι αγοράζουν από όσους γνωρίζουν και εμπιστεύονται, και μια κοινότητα κάνει και τα δύο να συμβαίνουν κάθε εβδομάδα, χωρίς διαφήμιση.

Είναι κάτι διαφορετικό από τους ακολούθους. Ο ακόλουθος παρακολουθεί. Το μέλος μιας κοινότητας εμφανίζεται.

Πώς ξεκίνησε η ομάδα της Νατάσας

Κανείς δεν το σχεδίασε. Μια πελάτισσα που μόλις είχε αγοράσει τα πρώτα της παπούτσια τρεξίματος είπε στο ταμείο ότι δεν τολμούσε να τρέξει μόνη στον δρόμο. Η Νατάσα, που έτρεχε εδώ και χρόνια, της είπε: «Το Σάββατο στις οκτώ ξεκινώ από εδώ. Έλα μαζί.»

Ήρθαν η πελάτισσα, ο άντρας της και μια φίλη. Τέσσερις, μαζί με τη Νατάσα.

Το επόμενο Σάββατο, έξι. Η Νατάσα άρχισε να σημειώνει σε ένα τετράδιο ποιος εμφανιζόταν. Έφτιαξε μια ομάδα μηνυμάτων μόνο για να ανακοινώνει τη διαδρομή και την ώρα. Έβαλε τον καφέ. Άρχισε να καλεί όποιον αγόραζε παπούτσια τρεξίματος στο μαγαζί, χωρίς έκπτωση, χωρίς όρους: «Τρέχουμε τα Σάββατα. Θα σου αρέσει.»

Ένα χρόνο μετά, ήταν συνηθισμένο να βρίσκονται είκοσι πέντε άτομα στην πόρτα. Η ομάδα είχε παρατσούκλι, είχε μπλουζάκι φτιαγμένο από τους ίδιους τους δρομείς, είχε τους παλιούς που περίμεναν τους αρχάριους στο τελευταίο χιλιόμετρο.

Και τότε έγινε αυτό που καμία καμπάνια δεν κάνει.

Το μαγαζί στην άλλη άκρη του εμπορικού κέντρου

Ο Μάνος έχει ένα κατάστημα αθλητικών στο εμπορικό κέντρο της ίδιας πόλης. Όμορφο μαγαζί, σε καλή θέση, με περισσότερες μάρκες στον τοίχο από της Νατάσας.

Η στρατηγική του είναι η πιο συνηθισμένη στο λιανεμπόριο: προσφορές. Κάθε μήνα μια καμπάνια. Έκπτωση σε παπούτσια, πάρε δύο και πλήρωσε λιγότερο για τις κάλτσες, ξεπούλημα περσινής συλλογής. Οι μέρες των προσφορών γεμίζουν το μαγαζί. Οι επόμενες μέρες μένουν άδειες, γιατί όποιος ήρθε για την προσφορά περιμένει την επόμενη.

Ο Μάνος δεν πουλάει άσχημα. Πουλάει ακριβά: κάθε πώληση του κοστίζει ένα κομμάτι από το περιθώριο κέρδους.

Στο μεταξύ, στο μαγαζί της Νατάσας συμβαίνει το εξής. Ένας αρχάριος δρομέας της ομάδας αρχίζει να νιώθει πόνο στο γόνατο. Το Σάββατο, ένας παλιός κοιτάζει το παπούτσι του και του λέει ότι έχει φθαρεί. Τη Δευτέρα, ο αρχάριος μπαίνει στο μαγαζί και δεν ρωτά τιμή. Ρωτά ποιο προτείνει η Νατάσα.

Το επόμενο Σάββατο φέρνει έναν συνάδελφο από τη δουλειά να τρέξει. Ο συνάδελφος χρειάζεται παπούτσια.

Κανείς από τους δύο δεν είδε διαφήμιση.

Γιατί μια κοινότητα κάνει αυτό που δεν κάνει η προσφορά

Δεν είναι μαγεία, είναι τρεις μηχανισμοί, και όλοι αντιγράφονται:

Συσσωρευμένη εμπιστοσύνη. Όποιος τρέχει κάθε εβδομάδα με την ιδιοκτήτρια του μαγαζιού δεν συγκρίνει τιμές στο ίντερνετ με τον ίδιο τρόπο. Αγοράζει τη σύσταση κάποιου που είδε το πόδι του να κουράζεται.

Φυσική σύσταση. Κανείς δεν καλεί έναν φίλο σε μια προσφορά. Τον καλεί σε ένα διασκεδαστικό Σάββατο. Η σύσταση έρχεται ενσωματωμένη στην πρόσκληση.

Επαναγορά που τραβά η χρήση. Όποιος τρέχει φθείρει παπούτσια, κάλτσες, παγούρια, ρούχα. Η κοινότητα αυξάνει τη χρήση και η χρήση αυξάνει την αγορά. Ο πελάτης του Μάνου αγοράζει όταν υπάρχει έκπτωση. Της Νατάσας αγοράζει όταν χρειάζεται, και χρειάζεται περισσότερο γιατί τρέχει περισσότερο.

Το μαγαζί του Μάνου έχει πελάτες. Της Νατάσας έχει μια ολόκληρη γειτονιά που ξέρει πού βρίσκεται.

Πώς να χτίσεις μια κοινότητα πελατών σε 6 βήματα

Δεν χρειάζεται να έχεις κατάστημα τρεξίματος. Ένα μαγαζί με χρώματα μπορεί να έχει μια ομάδα ζωγραφικής το Σάββατο. Ένα κέντρο φυσικοθεραπείας, μια παρέα περπατήματος. Ένα λογιστικό γραφείο, έναν μηνιαίο καφέ για ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων. Ένα pet shop, τη συνάντηση των σκύλων στην πλατεία.

1. Βρες το ενδιαφέρον που προηγείται της αγοράς. Όχι «το προϊόν μου», αλλά η δραστηριότητα στην οποία χρησιμοποιείται. Τρέξιμο, ζωγραφική, φροντίδα του κήπου, διοίκηση μιας επιχείρησης.

2. Όρισε μια σταθερή συνήθεια. Ίδια μέρα, ίδια ώρα, ίδιο μέρος. Η σταθερότητα είναι αυτό που μετατρέπει μια εκδήλωση σε κοινότητα. Η Νατάσα δεν άλλαξε ποτέ το Σάββατο στις οκτώ.

3. Ξεκίνα μικρά και αληθινά. Τέσσερα άτομα που επιστρέφουν αξίζουν περισσότερο από πενήντα που έρχονται μία φορά. Κάλεσε πρόσφατους πελάτες, έναν έναν.

4. Δώσε ρόλο στα μέλη. Οι παλιοί της Νατάσας περιμένουν τους αρχάριους. Όταν τα μέλη φροντίζουν το ένα το άλλο, η κοινότητα δεν εξαρτάται μόνο από εσένα.

5. Μην πουλάς μέσα στη συνάντηση. Κανείς δεν πρότεινε παπούτσια στις οκτώ το πρωί. Η πώληση γίνεται μετά, στο μαγαζί, γιατί η εμπιστοσύνη έχει ήδη χτιστεί. Η κοινότητα που γίνεται πάγκος αδειάζει.

6. Μέτρα τι βγαίνει από αυτήν. Σημείωσε ποιος συμμετέχει και ποιος αγοράζει. Ρώτα στο ταμείο πώς γνώρισε ο πελάτης το μαγαζί. Σε έναν μήνα ξέρεις αν η κοινότητα γίνεται πελάτες ή μόνο παρέα.

Αν δεν έχεις ακόμη κοινό για να στήσεις δική σου κοινότητα, ξεκίνα συμμετέχοντας σε όσες ήδη υπάρχουν: ομάδες της γειτονιάς, σύλλογοι του κλάδου σου, συναντήσεις και εκθέσεις. Μαθαίνεις πώς μαζεύονται οι άνθρωποι πριν φτιάξεις τη δική σου. Κι αν ο στόχος σου τώρα είναι να ξαναγυρίζει ο πελάτης, διάβασε και πώς να κάνεις τον πελάτη να ξαναγοράσει.

Χτίζεις κοινό ή κοινότητα;

Κάνε αυτό το γρήγορο τεστ για την επιχείρησή σου:

Αν σταματούσες να δημοσιεύεις και να διαφημίζεσαι για έναν μήνα, θα σου έλειπες σε κάποιον και θα ρωτούσε για σένα;

Γνωρίζονται οι πελάτες σου μεταξύ τους;

Υπάρχει κάποια στιγμή, εκτός από την αγορά, που συναντούν την επιχείρησή σου;

Αν και οι τρεις απαντήσεις είναι όχι, έχεις κοινό. Παρακολουθεί όσο εσύ πληρώνεις για να εμφανίζεσαι. Όταν σταματάς, φεύγει.

Η Νατάσα σταμάτησε σχεδόν εντελώς να διαφημίζεται τον δεύτερο χρόνο. Όχι από αρχή. Γιατί δεν χρειαζόταν. Το Σάββατο στις οκτώ έκανε τη δουλειά, και την έκανε δωρεάν.

Ο Μάνος συνεχίζει να έχει την επόμενη προσφορά ήδη γραμμένη στο ημερολόγιο. Όχι επειδή το διάλεξε. Επειδή, χωρίς αυτήν, το μαγαζί αδειάζει.

Η κοινότητα είναι ένα κανάλι. Γίνεται καλύτερη με άλλα

Μια κοινότητα δεν γεννιέται σε μία εβδομάδα, και δεν έχει κάθε επιχείρηση μια συνήθεια τόσο φυσική όσο το τρέξιμο. Γι' αυτό λειτουργεί καλύτερα ως ένα από τρία κανάλια, δίπλα σε μια οργανωμένη σύσταση, ένα δυνατό προφίλ στο Google ή μια συνεργασία. Εκείνη δίνει την εμπιστοσύνη· τα άλλα φέρνουν καινούργιο κόσμο μέσα της.

Στον οδηγό των 100 καναλιών απόκτησης πελατών, του Luiz Philipe Campos, οι κοινότητες και οι εκδηλώσεις αποτελούν ολόκληρο μέρος: δική σου κοινότητα, λέσχη πελατών της μάρκας, συμμετοχή σε ομάδες που ήδη υπάρχουν, φόρουμ, διαδικτυακά μαθήματα, εργαστήρια, εκθέσεις, ομιλίες και σύλλογοι. Είναι 100 κανάλια σε 10 μέρη, και για κάθε ένα βρίσκεις τι είναι, ένα πρακτικό παράδειγμα, το πρώτο βήμα για να το δοκιμάσεις, για ποιον λειτουργεί καλύτερα και πόσο κοστίζει η δοκιμή.

Τα μπόνους είναι ένα υπολογιστικό φύλλο για να βαθμολογήσεις κάθε κανάλι ως προς κόστος, ταχύτητα και ταίριασμα και να διαλέξεις τα τρία πρώτα, και ένα πρόγραμμα 30 ημερών, μέρα με τη μέρα, για να λανσάρεις το πρώτο κανάλι και να αποφασίσεις αν θα το κρατήσεις, θα το προσαρμόσεις ή θα το αλλάξεις. Μπορείς να βγεις από εκεί με το δικό σου «Σάββατο στις οκτώ» σχεδιασμένο.

Επόμενο βήμα

Μην βασίζεστε σε έναν μόνο τρόπο για να κερδίσετε πελάτες

Όλα σε αυτό το άρθρο λειτουργούν καλύτερα όταν έρχονται νέοι πελάτες κάθε μήνα. Οι περισσότερες επιχειρήσεις εξαρτώνται από δύο ή τρία κανάλια και υποφέρουν όταν ένα από αυτά επιβραδύνει. Ο Οδηγός 100 καναλιών απόκτησης δείχνει 100 τρόπους για να κερδίσετε πελάτες, ένα πρακτικό παράδειγμα καθενός και το πρώτο βήμα για να δοκιμάσετε να ξοδέψετε λίγα ή καθόλου.

• ✓Τα 100 κανάλια, ένα προς ένα, από τα πιο γνωστά μέχρι αυτά που σχεδόν κανείς δεν χρησιμοποιεί
• ✓Ένα πρακτικό παράδειγμα και ένα χαμηλού κόστους πρώτο βήμα για κάθε κανάλι
• ✓Ένας απλός τρόπος για να επιλέξετε τα κανάλια που ταιριάζουν τώρα στην επιχείρησή σας
• ✓Μπόνους: Κάρτα αποτελεσμάτων καναλιού
• ✓Μπόνους: Πρόγραμμα δοκιμής 30 ημερών

Λάβετε τον οδηγό 100 καναλιών απόκτησης για 29 €

Εφάπαξ πληρωμή · Άμεση πρόσβαση · Εγγύηση 7 ημερών

Είναι ένα PDF με άμεση πρόσβαση, εφάπαξ πληρωμή και 7 ημέρες εγγύηση μέσω Hotmart. Κοστίζει λιγότερο από ένα απόγευμα προσφορών, και ξεκινάς με ένα μόνο κανάλι.

Η Νατάσα ξεκίνησε με τέσσερα άτομα και έναν θερμό με καφέ.

Η Νατάσα και ο Μάνος είναι χαρακτήρες που δημιουργήθηκαν για αυτό το κείμενο.

Συχνές ερωτήσεις

Τι είναι μια κοινότητα πελατών;+

Είναι μια ομάδα ανθρώπων που συναντιούνται συχνά γύρω από ένα ενδιαφέρον συνδεδεμένο με την επιχείρησή σου, όπως το τρέξιμο, η ζωγραφική ή η επιχειρηματικότητα, και που συνεχίζουν να βρίσκονται ακόμη και χωρίς καμία πώληση. Δημιουργεί εμπιστοσύνη, συστάσεις και επαναγορές. Σε αντίθεση με τους ακολούθους, τα μέλη συμμετέχουν και γνωρίζονται μεταξύ τους.

Πώς να φτιάξω κοινότητα πελατών από το μηδέν;+

Διάλεξε ένα ενδιαφέρον που προηγείται της αγοράς, όρισε μια σταθερή συνάντηση και κάλεσε πρόσφατους πελάτες, έναν έναν. Ξεκίνα μικρά, δώσε ρόλο στα παλαιότερα μέλη και μην κάνεις τη συνάντηση στιγμή πώλησης. Μέτρα ποιος συμμετέχει και ποιος αγοράζει, για να ξέρεις αν η κοινότητα φέρνει πελάτες.

Είναι μια ομάδα μηνυμάτων κοινότητα;+

Μόνο αν οι άνθρωποι αλληλεπιδρούν μεταξύ τους και συναντιούνται γύρω από ένα κοινό ενδιαφέρον. Μια ομάδα που χρησιμοποιείται μόνο για να στέλνει προσφορές είναι λίστα μαζικής αποστολής, όχι κοινότητα. Η ομάδα βοηθά ως υποστήριξη, για να ανακοινώνει ώρες και να κρατά την επαφή ανάμεσα στις συναντήσεις.

Αντικαθιστά η κοινότητα τη διαφήμιση και τα άλλα κανάλια;+

Σπάνια μόνη της. Είναι δυνατή στην εμπιστοσύνη και τις συστάσεις, αλλά μεγαλώνει αργά στην αρχή. Το ιδανικό είναι να τη συνδυάσεις με άλλα κανάλια που φέρνουν καινούργιο κόσμο, και ο οδηγός των 100 καναλιών απόκτησης πελατών σε βοηθά να διαλέξεις ποια, με το πρώτο βήμα και το κόστος δοκιμής για το καθένα.

Λειτουργεί για τον τύπο της επιχείρησής μου;+

Ναί. Τα κανάλια καλύπτουν τοπικές επιχειρήσεις, παρόχους υπηρεσιών, ηλεκτρονικά καταστήματα, εταιρείες B2B και επαγγελματίες. Ο οδηγός σάς βοηθά να επιλέξετε αυτά που ταιριάζουν στην περίπτωσή σας.

Πώς λαμβάνω τον οδηγό;+

Αμέσως μετά την πληρωμή, το Hotmart στέλνει την πρόσβαση στο email σας. Μπορείτε να το διαβάσετε στο τηλέφωνο, τον υπολογιστή σας ή να το εκτυπώσετε.

Κι αν δεν μου αρέσει;+

Έχετε εγγύηση 7 ημερών. Εάν δεν είναι για εσάς, ζητήστε επιστροφή χρημάτων μέσω Hotmart εντός αυτής της περιόδου.

Οδηγός 100 καναλιών απόκτησης

100 τρόποι για να κερδίσετε πελάτες χωρίς να εξαρτάστε από μία μόνο πηγή πωλήσεων

Λάβετε τον οδηγό 100 καναλιών απόκτησης για 29 €

Εφάπαξ πληρωμή · Άμεση πρόσβαση · Εγγύηση 7 ημερών