Πώς να πουλήσεις μέσω LinkedIn (χωρίς να γίνεις ο ενοχλητικός των μηνυμάτων)

Η Ελένη και η Μαρίνα γνωρίστηκαν σε ένα σεμινάριο στελέχωσης το 2021 και, από σύμπτωση, άνοιξαν η καθεμία τη δική της εταιρεία στη Θεσσαλονίκη μέσα στο ίδιο εξάμηνο. Κάνουν ακριβώς το ίδιο πράγμα: καλύπτουν δύσκολες τεχνικές θέσεις για βιομηχανίες. Συγκολλητές, τεχνικούς συντήρησης, βιομηχανικούς ηλεκτρολόγους, το είδος της θέσης που μένει ανοιχτή τρεις μήνες και σταματά μια γραμμή παραγωγής.

Τον Ιούλιο, και οι δύο αποφάσισαν ότι το LinkedIn θα γινόταν το κανάλι πωλήσεων του δεύτερου εξαμήνου. Άνοιξαν το προφίλ την ίδια εβδομάδα και κοίταξαν την ίδια οθόνη: μια φωτογραφία, έναν τίτλο, ένα κουμπί «Σύνδεση».

Ό,τι έκανε η καθεμία από εκεί και πέρα χωράει σε δώδεκα εβδομάδες.

Πώς να πουλήσεις μέσω LinkedIn, με λίγα λόγια

Το να πουλάς μέσω LinkedIn σημαίνει να συνδυάζεις δύο κανάλια: το περιεχόμενο, που κάνει τον αγοραστή να αναγνωρίζει το όνομά σου και να εμπιστεύεται όσα ξέρεις, και την ενεργητική προσέγγιση, που ανοίγει συζητήσεις με ανθρώπους που έχεις διαλέξει ένα προς ένα. Το προφίλ πρέπει να λέει για ποιον δουλεύεις και ποιο πρόβλημα λύνεις· το περιεχόμενο πρέπει να δείχνει αυτό το πρόβλημα λυμένο· και το μήνυμα έρχεται μόνο όταν υπάρχει πραγματικός λόγος για συζήτηση. Όποιος πηδά κατευθείαν στο αίτημα σύνδεσης με εμπορική πρόταση συνήθως αγνοείται και, κάποιες φορές, περιορίζεται από την ίδια την πλατφόρμα.

Εβδομάδα 1

Η Μαρίνα προσέλαβε ένα εργαλείο που έστελνε αυτόματες προσκλήσεις. Εκατό την ημέρα, όλες με την ίδια σημείωση: «Γεια σας! Είμαι ειδικός στην πρόσληψη και επιλογή προσωπικού και θα ήθελα να σας παρουσιάσω τις υπηρεσίες μας.» Ο τίτλος του προφίλ της έγραφε: «CEO | Στελέχωση | Διαχείριση ανθρώπινου δυναμικού | Λατρεύω τους ανθρώπους».

Η Ελένη πέρασε ολόκληρη την εβδομάδα χωρίς να στείλει ούτε μία πρόσκληση. Ξαναέγραψε τον τίτλο: «Καλύπτω τεχνικές θέσεις για βιομηχανίες της Θεσσαλονίκης σε εβδομάδες, όχι σε μήνες». Άλλαξε το εξώφυλλο με μια φωτογραφία της μέσα σε εργοστάσιο, με κράνος. Και έφτιαξε μια λίστα με σαράντα διευθυντές συντήρησης και παραγωγής βιομηχανιών της περιοχής, με το όνομα, την εταιρεία και τι συνήθιζε να δημοσιεύει ο καθένας.

Εβδομάδα 3

Η Μαρίνα είχε ήδη πάνω από χίλιες νέες συνδέσεις. Πολλοί δέχτηκαν την πρόσκληση. Σχεδόν κανείς δεν απάντησε στο μήνυμα που ακολουθούσε, μια παρουσίαση της εταιρείας σε PDF. Από τις λίγες απαντήσεις, οι μισές ήταν από άλλους επαγγελματίες στελέχωσης που πρότειναν συνεργασία.

Η Ελένη δημοσίευσε το πρώτο της κείμενο. Διηγούνταν την αληθινή ιστορία, χωρίς ονόματα, μιας θέσης τεχνικού συντήρησης που ένα εργοστάσιο προσπαθούσε να καλύψει για τέσσερις μήνες, και τι άλλαξε εκείνη στην αγγελία ώστε να εμφανιστούν τρεις σωστοί υποψήφιοι σε δέκα ημέρες. Στο τέλος, μια ερώτηση: «Ποια θέση μπλοκάρει σήμερα περισσότερο τη γραμμή σας;» Έντεκα σχόλια. Τα δύο ήταν από διευθυντές της λίστας της.

Απάντησε σε κάθε σχόλιο με ηρεμία. Μετά έστειλε πρόσκληση και στους δύο, με μια σύντομη σημείωση: «Ευχαριστώ για το σχόλιο σχετικά με τη θέση του ηλεκτρολόγου. Την επόμενη εβδομάδα θα γράψω γι' αυτό.»

Εβδομάδα 6

Η Μαρίνα άλλαξε το αυτόματο μήνυμα με μια «πιο προσωπική» εκδοχή, που ξεκινούσε με το μικρό όνομα του παραλήπτη. Το ποσοστό απαντήσεων έμεινε σχεδόν το ίδιο. Άρχισε να πιστεύει ότι το LinkedIn «δεν δουλεύει για τον κλάδο της».

Η Ελένη κρατούσε έναν ρυθμό που χωρούσε στο πρόγραμμά της: δύο κείμενα την εβδομάδα, δέκα προσκλήσεις την εβδομάδα σε ανθρώπους της λίστας, δεκαπέντε λεπτά την ημέρα για να σχολιάζει σοβαρά τις αναρτήσεις των διευθυντών που παρακολουθούσε. Κανένα μήνυμα πώλησης. Όμως τρεις διευθυντές την είχαν ήδη πλησιάσει για να ρωτήσουν κάτι, όπως ρωτάς μια συνάδελφο του κλάδου.

Εβδομάδα 9

Η Μαρίνα έλαβε από το LinkedIn μια ειδοποίηση που περιόριζε τις προσκλήσεις που μπορούσε να στείλει. Το αυτόματο εργαλείο είχε ξεπεράσει το όριο, και πολλοί είχαν επισημάνει τις προσκλήσεις ως «δεν τον/την γνωρίζω».

Η Ελένη έλαβε ένα μήνυμα που δεν είχε ζητήσει. Ήταν από τον Στέλιο, διευθυντή συντήρησης σε βιομηχανία εξαρτημάτων, που είχε διαβάσει επτά κείμενά της χωρίς να σχολιάσει ποτέ. «Έχω μια θέση τεχνικού ηλεκτρολογίας-ηλεκτρονικής ανοιχτή από τον Μάρτιο. Μπορείτε να με πάρετε τηλέφωνο αύριο;»

Εβδομάδα 12

Η Μαρίνα εγκατέλειψε το LinkedIn και ξαναγύρισε να εξαρτάται από τις συστάσεις δύο παλιών βιομηχανιών.

Η Ελένη έκλεισε δύο συμβόλαια, ένα από αυτά με την εταιρεία του Στέλιου, και είχε άλλες τέσσερις συζητήσεις ανοιχτές. Κανένα από τα συμβόλαια δεν ξεκίνησε με μήνυμα δικό της που πρότεινε υπηρεσίες.

Και οι δύο ξόδεψαν περίπου τον ίδιο αριθμό ωρών στο LinkedIn. Η μία χρησιμοποίησε τον χρόνο για να φωνάζει. Η άλλη, για να την αναγνωρίσουν.

Το σχέδιο που ακολούθησε η Ελένη

Αυτό που δούλεψε δεν εξαρτάται από το αν γράφεις καλά ούτε από το αν έχεις χιλιάδες ακολούθους. Εξαρτάται από τέσσερα κομμάτια, με αυτή τη σειρά.

1. Προφίλ που είναι βιτρίνα, όχι βιογραφικό. Ο τίτλος λέει για ποιον δουλεύεις και ποιο αποτέλεσμα φέρνεις. Η ενότητα «Σχετικά» μιλά για το πρόβλημα του πελάτη, όχι για τη διαδρομή σου. Πρώτο βήμα: ξαναγράψε σήμερα τον τίτλο, σε μία φράση που θα καταλάβαινε ο πελάτης σου.

2. Μια λίστα με όσους μετράνε. Από τριάντα έως πενήντα άτομα με δύναμη αγοράς, στον κλάδο και την περιοχή σου. Πρώτο βήμα: φτιάξε τη λίστα σε ένα υπολογιστικό φύλλο, με το τι δημοσιεύει συνήθως ο καθένας.

3. Περιεχόμενο που δείχνει το πρόβλημα λυμένο. Αληθινές ιστορίες (χωρίς να εκθέτεις τον πελάτη), συνηθισμένα λάθη του κλάδου, ερωτήσεις που ακούς κάθε εβδομάδα. Πρώτο βήμα: γράψε για την ερώτηση που σου έκαναν περισσότερο τον τελευταίο μήνα.

4. Συζήτηση μόνο με λόγο. Πρόσκληση με σημείωση για κάτι που είπε ή δημοσίευσε ο άλλος. Το πρώτο μήνυμα δεν πουλάει: συνεχίζει ένα θέμα. Η πρόταση έρχεται όταν ο άλλος σού πει το πρόβλημά του.

Και ένας κανόνας ρουτίνας: το LinkedIn είναι αργό κανάλι στην αρχή και σωρευτικό στη συνέχεια. Γι' αυτό οι πρώτες 30 ημέρες σταθερότητας λειτουργούν εδώ ως έλεγχος, όχι ως ετυμηγορία. Μέσα σε αυτό το διάστημα, πρέπει ήδη να βλέπεις συζητήσεις να ξεκινούν, ακόμη κι αν το συμβόλαιο δεν έχει έρθει. Αν δεν ξεκίνησε ούτε η συζήτηση, προσάρμοσε το προφίλ και το περιεχόμενο πριν εγκαταλείψεις το κανάλι.

Αν ο ρυθμός σου ζητά περισσότερη άμεση επαφή, αυτό το κείμενο δείχνει πώς να κάνεις ενεργητική προσέγγιση χωρίς να κάψεις το όνομά σου, συνδυάζοντας LinkedIn με email και τηλέφωνο.

Τι να μετράς στο LinkedIn

Μην μετράς τα «μου αρέσει». Μέτρα τρία πράγματα την εβδομάδα:

συζητήσεις που ξεκίνησαν με ανθρώπους της λίστας σου, από εσένα ή από εκείνους·

συναντήσεις που κλείστηκαν από αυτές τις συζητήσεις·

πελάτες που έκλεισαν και ήρθαν από αυτόν τον δρόμο.

Με δώδεκα εβδομάδες από αυτά τα νούμερα, ανακαλύπτεις πόσο περιεχόμενο και πόσες προσκλήσεις χρειάζεσαι για να κλείσεις έναν πελάτη. Εκεί ένα κανάλι παύει να είναι ελπίδα και γίνεται προβλέψιμο.

Από ποια πλευρά του LinkedIn βρίσκεσαι

Υπάρχει αυτός που ανοίγει το LinkedIn για να τον δουν χίλιοι άνθρωποι.

Και υπάρχει αυτός που το ανοίγει για να τον θυμούνται σαράντα.

Η πρώτη ομάδα γεμίζει τα εισερχόμενα των άλλων και παραπονιέται ότι το δίκτυο δεν δουλεύει. Η δεύτερη λαμβάνει, μια τυχαία Τρίτη, το μήνυμα κάποιου που διάβασε επτά κείμενα σιωπηλά και αποφάσισε ότι ήθελε να μιλήσει ακριβώς μαζί της.

Πρόσεξε όμως μια λεπτομέρεια: ακόμη και στην καλύτερη στιγμή, το LinkedIn ήταν μόνο ένα από τα κανάλια της Ελένης. Τις εβδομάδες που οι συζητήσεις έπεφταν, εκείνη συνέχιζε να παίρνει συστάσεις από δύο βιομηχανίες και είχε αρχίσει να μιλά σε εκδηλώσεις του επιχειρηματικού συλλόγου της πόλης. Η Μαρίνα, όταν το LinkedIn απέτυχε, είχε μόνο ένα μέρος για να γυρίσει.

Ο οδηγός των 100 καναλιών απόκτησης πελατών περιλαμβάνει τα δύο κανάλια του LinkedIn, περιεχόμενο και ενεργητική προσέγγιση, και άλλα 98, οργανωμένα σε 10 μέρη: συστάσεις, συνεργασίες, περιεχόμενο και αναζήτηση, κοινωνικά δίκτυα και βίντεο, διαφημίσεις, ενεργητική προσέγγιση, κοινότητες και εκδηλώσεις, πλατφόρμες, εκτός διαδικτύου και δημόσιες σχέσεις. Κάθε κανάλι έρχεται με το τι είναι, ένα πρακτικό παράδειγμα, το πρώτο βήμα για να το δοκιμάσεις, για ποιον λειτουργεί καλύτερα και το κόστος της δοκιμής. Και έχει το υπολογιστικό φύλλο για να διαλέξεις τα τρία κανάλια που ταιριάζουν περισσότερο στην επιχείρησή σου και ένα πρόγραμμα 30 ημερών, μέρα με τη μέρα, για να δοκιμάσεις το πρώτο.

Επόμενο βήμα

Μην βασίζεστε σε έναν μόνο τρόπο για να κερδίσετε πελάτες

Όλα σε αυτό το άρθρο λειτουργούν καλύτερα όταν έρχονται νέοι πελάτες κάθε μήνα. Οι περισσότερες επιχειρήσεις εξαρτώνται από δύο ή τρία κανάλια και υποφέρουν όταν ένα από αυτά επιβραδύνει. Ο Οδηγός 100 καναλιών απόκτησης δείχνει 100 τρόπους για να κερδίσετε πελάτες, ένα πρακτικό παράδειγμα καθενός και το πρώτο βήμα για να δοκιμάσετε να ξοδέψετε λίγα ή καθόλου.

• ✓Τα 100 κανάλια, ένα προς ένα, από τα πιο γνωστά μέχρι αυτά που σχεδόν κανείς δεν χρησιμοποιεί
• ✓Ένα πρακτικό παράδειγμα και ένα χαμηλού κόστους πρώτο βήμα για κάθε κανάλι
• ✓Ένας απλός τρόπος για να επιλέξετε τα κανάλια που ταιριάζουν τώρα στην επιχείρησή σας
• ✓Μπόνους: Κάρτα αποτελεσμάτων καναλιού
• ✓Μπόνους: Πρόγραμμα δοκιμής 30 ημερών

Λάβετε τον οδηγό 100 καναλιών απόκτησης για 29 €

Εφάπαξ πληρωμή · Άμεση πρόσβαση · Εγγύηση 7 ημερών

Είναι ένα PDF με άμεση πρόσβαση, που διαβάζεις στο διάλειμμα ανάμεσα σε δύο συναντήσεις. Εφάπαξ πληρωμή, κοστίζει λιγότερο από ένα επαγγελματικό γεύμα, και έχει εγγύηση 7 ημερών μέσω Hotmart.

Το LinkedIn μπορεί να είναι το πρώτο σου κανάλι. Απλώς μην το αφήσεις να είναι το μοναδικό.

Η Ελένη, η Μαρίνα και ο Στέλιος είναι χαρακτήρες που δημιουργήθηκαν για αυτό το κείμενο.

Συχνές ερωτήσεις

Πώς να πουλήσω μέσω LinkedIn χωρίς να είμαι ενοχλητικός;+

Ξεκίνα από το προφίλ, ξεκαθαρίζοντας για ποιον δουλεύεις και ποιο πρόβλημα λύνεις, και δημοσίευε περιεχόμενο που δείχνει αυτό το πρόβλημα λυμένο. Συνδέσου με ανθρώπους που έχεις επιλέξει, με σημείωση για κάτι που είπαν, και μίλα για πρόταση μόνο όταν ο άλλος σου πει το δικό του πρόβλημα. Η μαζική πρόσκληση με εμπορική παρουσίαση είναι ο πιο γρήγορος δρόμος για να σε αγνοήσουν.

Τι να δημοσιεύω στο LinkedIn για να βρω πελάτες;+

Αληθινές ιστορίες προβλημάτων που έλυσες (χωρίς να εκθέτεις τον πελάτη), συνηθισμένα λάθη του κλάδου σου και απαντήσεις στις ερωτήσεις που ακούς συχνότερα. Κλείσε με μια ερώτηση που προσκαλεί τον αγοραστή να πει τη δική του κατάσταση. Δύο κείμενα την εβδομάδα, με συνέπεια, αποδίδουν συνήθως περισσότερο από πολλά κείμενα που έρχονται μια στο τόσο.

Λειτουργεί η αυτοματοποίηση προσκλήσεων στο LinkedIn;+

Τα εργαλεία που στέλνουν πολλές αυτόματες προσκλήσεις τείνουν να φέρνουν συνδέσεις που δεν απαντούν, και το LinkedIn μπορεί να περιορίσει τον λογαριασμό όταν πολλοί απορρίπτουν ή δηλώνουν ότι δεν γνωρίζουν αυτόν που τους κάλεσε. Λίγες, επιλεγμένες προσκλήσεις, με προσωπική σημείωση, συνήθως φέρνουν καλύτερες συζητήσεις.

Ποια άλλα κανάλια ταιριάζουν με το LinkedIn για πωλήσεις σε επιχειρήσεις;+

Το ψυχρό email, το τηλέφωνο, οι εκθέσεις, οι ομιλίες σε εκδηλώσεις και οι επιχειρηματικοί σύλλογοι συνδυάζονται καλά με το LinkedIn. Ο οδηγός των 100 καναλιών απόκτησης πελατών περιλαμβάνει αυτά και άλλα κανάλια, το καθένα με πρώτο βήμα και κόστος δοκιμής, καθώς και ένα υπολογιστικό φύλλο για να διαλέξεις τα τρία πρώτα.

Λειτουργεί για τον τύπο της επιχείρησής μου;+

Ναί. Τα κανάλια καλύπτουν τοπικές επιχειρήσεις, παρόχους υπηρεσιών, ηλεκτρονικά καταστήματα, εταιρείες B2B και επαγγελματίες. Ο οδηγός σάς βοηθά να επιλέξετε αυτά που ταιριάζουν στην περίπτωσή σας.

Πώς λαμβάνω τον οδηγό;+

Αμέσως μετά την πληρωμή, το Hotmart στέλνει την πρόσβαση στο email σας. Μπορείτε να το διαβάσετε στο τηλέφωνο, τον υπολογιστή σας ή να το εκτυπώσετε.

Κι αν δεν μου αρέσει;+

Έχετε εγγύηση 7 ημερών. Εάν δεν είναι για εσάς, ζητήστε επιστροφή χρημάτων μέσω Hotmart εντός αυτής της περιόδου.

Οδηγός 100 καναλιών απόκτησης

100 τρόποι για να κερδίσετε πελάτες χωρίς να εξαρτάστε από μία μόνο πηγή πωλήσεων

Λάβετε τον οδηγό 100 καναλιών απόκτησης για 29 €

Εφάπαξ πληρωμή · Άμεση πρόσβαση · Εγγύηση 7 ημερών