Πώς να βρείτε τους πρώτους πελάτες μιας νέας επιχείρησης

Το μήνυμα έφτασε στις 23:47 μιας Κυριακής.

«Ελπίδα, νομίζω ότι θα κλείσω. Τα έκανα όλα σωστά και δεν εμφανίζεται κανείς. Εσύ πώς τα κατάφερες;»

Ο Σπύρος και η Ελπίδα είχαν μαγειρέψει δίπλα δίπλα για επτά χρόνια στο ίδιο εστιατόριο, στη Θεσσαλονίκη, μέχρι που ο ιδιοκτήτης πούλησε το μαγαζί. Τον Μάρτιο, ο καθένας άνοιξε το δικό του μαγειρείο για φαγητό σε πακέτο και ντελίβερι. Εκείνος στην Καλαμαριά, εκείνη στους Αμπελόκηπους. Ίδια καρυκεύματα, ίδια σχολή, σχεδόν το ίδιο μενού.

Ο Σπύρος είχε προσέξει κάθε λεπτομέρεια. Βαμμένη πρόσοψη, μενού τυπωμένο σε χοντρό χαρτί, καινούργιος πάγκος, μια φωτεινή πινακίδα που φαινόταν από τη λεωφόρο. Και περίμενε.

Η Ελπίδα δεν είχε χρήματα για φωτεινή πινακίδα. Γι' αυτό δεν περίμενε.

Τη Δευτέρα το πρωί, απάντησε. Η απάντηση ήταν μακριά. Παρατίθεται εδώ σχεδόν ολόκληρη.

Οι πρώτοι πελάτες δεν περνούν από την πόρτα

Πριν από το γράμμα, η σύντομη απάντηση, που ισχύει για κάθε νέα επιχείρηση: οι πρώτοι πελάτες μιας επιχείρησης σχεδόν ποτέ δεν έρχονται από όσους περνούν απ' έξω ή βρίσκουν τη μάρκα τυχαία. Έρχονται από κανάλια που ο ιδιοκτήτης ενεργοποιεί επίτηδες — το δίκτυο των ανθρώπων που ήδη τον γνωρίζουν, οι κοινότητες όπου συζητά το κοινό του, τα δείγματα που κάνουν κάποιον να δοκιμάσει και οι πλατφόρμες όπου η ζήτηση ήδη υπάρχει. Το να περιμένετε να σας ανακαλύψουν είναι ο πιο αργός δρόμος για τον πρώτο πελάτη.

Ο Σπύρος είχε επενδύσει στο να φαίνεται. Η Ελπίδα είχε επενδύσει στο να τη συστήσουν.

«Ξεκίνησα με μια λίστα εκατό ονομάτων»

Σπύρο, δεν έκανες τίποτα λάθος. Έκανες το σωστό για ένα μαγειρείο που έχει ήδη πελάτες. Το δικό μου δεν είχε, και το δικό σου επίσης. Την εβδομάδα πριν ανοίξω, κάθισα με το κινητό και έφτιαξα μια λίστα εκατό ανθρώπων. Πρώην συνάδελφοι, γείτονες, η παρέα της ενορίας, οι συμμαθητές από το σεμινάριο, οι προμηθευτές του εστιατορίου. Όχι για να τους ζητήσω να αγοράσουν. Έστειλα στον καθένα, ένα προς ένα, ένα μήνυμα ότι ανοίγω, πού βρίσκομαι, και ζητώντας μια χάρη: να μου πουν ποιους γνωρίζουν που τρώνε έξω στην περιοχή. Από τους εκατό, καμιά τριανταριά απάντησαν. Οκτώ αγόρασαν την πρώτη εβδομάδα. Αυτό που με έσωσε όμως ήταν τα ονόματα που μου έδωσαν: η λογίστρια που έτρωγε κάθε μέρα στο γραφείο, ο ιδιοκτήτης του συνεργείου με έξι υπαλλήλους, η ρεσεψιονίστ του φυσικοθεραπευτηρίου.

Αυτό είναι το κοντινό δίκτυο, και είναι το πιο υποτιμημένο κανάλι μιας νέας επιχείρησης. Οι άνθρωποι που ήδη σας εμπιστεύονται δεν είναι ολόκληρη η αγορά σας, αλλά είναι η γέφυρα προς αυτήν.

«Έδωσα δωρεάν φαγητό. Αλλά όχι σε οποιονδήποτε»

Τη δεύτερη εβδομάδα, πήγα δέκα μερίδες στο λογιστικό γραφείο της γωνίας. Δωρεάν. Τους είπα ότι ήταν για να δοκιμάσουν και να μου πουν τη γνώμη τους. Την επομένη, τέσσερις παρήγγειλαν. Μια εβδομάδα μετά, ολόκληρο το γραφείο είχε γίνει σταθερός πελάτης, και η λογίστρια με σύστησε στην πολυκατοικία δίπλα. Έκανα το ίδιο στο συνεργείο και στο φυσικοθεραπευτήριο. Δεν μοίρασα δείγματα στον δρόμο σε όποιον περνούσε. Έδωσα σε όσους μπορούσαν να γίνουν επαναλαμβανόμενη παραγγελία πολλών ανθρώπων.

Το δωρεάν δείγμα δουλεύει μόνο όταν είναι στοχευμένο. Δέκα μερίδες στο σωστό μέρος αξίζουν περισσότερο από εκατό φυλλάδια στη γωνία.

«Μπήκα στις ομάδες όπου ήδη συζητά η γειτονιά»

Υπάρχουν ομάδες μηνυμάτων της πολυκατοικίας, των μαμάδων του σχολείου, των καταστηματαρχών του δρόμου. Ζήτησα να μπω σε τρεις. Πέρασα δύο εβδομάδες απλώς βοηθώντας: απάντησα σε όποιον ρώτησε πού υπάρχει μοδίστρα, ειδοποίησα όταν κόπηκε το νερό. Όταν κάποιος ρώτησε πού να φάει καλά και οικονομικά κοντά στα δικαστήρια, δύο άνθρωποι απάντησαν με το όνομά μου πριν από μένα. Αν είχα μπει προσφέροντας φαγητό την πρώτη μέρα, θα με είχαν βγάλει από την ομάδα.

«Χρησιμοποίησα την εφαρμογή ντελίβερι ως βιτρίνα, όχι ως σπίτι»

Καταχώρισα το μαγειρείο σε μια εφαρμογή ντελίβερι τον πρώτο μήνα. Η προμήθεια είναι βαριά, το ξέρω. Αλλά εκεί βρισκόταν η πείνα όσων δεν με γνώριζαν. Σε κάθε παράδοση πήγαινε μια καρτέλα με τον αριθμό μου και μια φράση: «Παράγγειλε απευθείας την επόμενη φορά και κέρδισε το γλυκό.» Σήμερα, το μεγαλύτερο μέρος των παραγγελιών μου έρχεται απευθείας. Η εφαρμογή παραμένει εκεί, αλλά ως είσοδος, όχι ως ιδιοκτήτης του πελάτη μου.

Το marketplace είναι εξαιρετικό για την αρχή και επικίνδυνο ως μοναδικό κανάλι. Αυτή την ισορροπία τη συζητάμε στο αξίζει να πουλάει μια μικρή επιχείρηση σε marketplace.

«Και έβαλα το μαγειρείο στον χάρτη»

Τέλος, το πιο απλό: δημιούργησα το προφίλ του μαγειρείου στη Google, με φωτογραφίες από τα πιάτα της ημέρας, ωράριο και τηλέφωνο. Σε κάθε ικανοποιημένο πελάτη ζητούσα αξιολόγηση. Τον τρίτο μήνα, όποιος έψαχνε «φαγητό σε πακέτο κοντά μου» στους Αμπελόκηπους με έβρισκε. Σπύρο, δεν ήταν τύχη και δεν ήταν ταλέντο. Ήταν πέντε δρόμοι, ένας τη φορά, και σημείωνα σε ένα τετράδιο από πού ερχόταν κάθε νέος πελάτης. Όταν ένα κανάλι σταματούσε να φέρνει κόσμο, το ήξερα και κινούμουν. Δεν χρειάζεται ακόμα να κλείσεις. Χρειάζεται να σταματήσεις να περιμένεις.

Τι να κάνετε την πρώτη εβδομάδα μιας νέας επιχείρησης

Βγάζοντας τα ονόματα και τα καρυκεύματα, το γράμμα της Ελπίδας γίνεται ένας οδηγός που χωράει σε σχεδόν κάθε επιχείρηση που ξεκινά:

1. Λίστα εκατό ανθρώπων που ήδη σας γνωρίζουν. Πρώτο βήμα: γράψτε τα ονόματα σήμερα και, αντί να ζητήσετε αγορά, ζητήστε σύσταση για όσους μπορεί να χρειάζονται αυτό που πουλάτε.

2. Στοχευμένο δείγμα. Πρώτο βήμα: διαλέξτε τρία μέρη όπου ένα μόνο ναι γίνεται πολλοί πελάτες — ένα γραφείο, μια εταιρεία, μια ομάδα — και προσφέρετε μια εμπειρία χωρίς κόστος.

3. Υπάρχουσες κοινότητες. Πρώτο βήμα: μπείτε σε δύο ή τρεις ομάδες του κοινού σας και περάστε δύο εβδομάδες βοηθώντας πριν μιλήσετε για την επιχείρησή σας.

4. Μια πλατφόρμα όπου η ζήτηση ήδη υπάρχει. Πρώτο βήμα: εγγραφείτε σε ένα marketplace του κλάδου σας και χρησιμοποιήστε κάθε πώληση για να φέρετε τον πελάτη σε άμεση επαφή.

5. Προφίλ της επιχείρησης στη Google. Πρώτο βήμα: συμπληρώστε το προφίλ με πραγματικές φωτογραφίες και ζητήστε αξιολόγηση από καθέναν από τους πρώτους πελάτες.

Και ένας κανόνας που αξίζει για όλους: σημειώνετε από πού ήρθε κάθε πελάτης. Χωρίς αυτό, δεν ξέρετε ποιον δρόμο να κρατήσετε.

Πρόσοψη ή δρόμος

Ο Σπύρος έκανε αυτό που φαινόταν πιο ασφαλές: ετοίμασε το σπίτι για να υποδεχτεί. Η Ελπίδα έκανε αυτό που φαινόταν πιο δύσκολο: πήγε να βρει τους ανθρώπους.

Και οι δύο δούλεψαν πολύ. Μόνο που, οκτώ μήνες μετά, ο ένας είχε μια φωτεινή πινακίδα και έναν άδειο πάγκο, και η άλλη μια λίστα σταθερών πελατών και ένα τετράδιο που έλεγε ακριβώς από πού ήρθε ο καθένας.

Όποιος ξεκινά σχεδόν πάντα νομίζει ότι το πρόβλημα είναι ότι δεν είναι γνωστός. Σπάνια είναι. Το πρόβλημα είναι ότι δεν έχει ενεργούς δρόμους προς τον πελάτη.

Ο Σπύρος διάβασε το γράμμα δύο φορές και απάντησε με μία μόνο ερώτηση: «Και αν θέλω να δοκιμάσω κι άλλους δρόμους εκτός από αυτούς τους πέντε;»

Η Ελπίδα δεν είχε ολόκληρη τη λίστα. Είχε σκοντάψει στα πέντε της κανάλια με δοκιμή και λάθος, σε οκτώ μήνες στενοχώριας. Εσείς μπορείτε να ξεκινήσετε από εκεί που έφτασε εκείνη.

Ο οδηγός των 100 καναλιών απόκτησης πελατών συγκεντρώνει 100 δρόμους προς τον πελάτη, σε 10 μέρη — σύσταση, συνεργασίες, περιεχόμενο και αναζήτηση, κοινωνικά δίκτυα, διαφημίσεις, ενεργή προσέγγιση, κοινότητες και εκδηλώσεις, πλατφόρμες και marketplaces, εκτός διαδικτύου και τοπικά, τύπος και προϊόν. Κάθε κανάλι έρχεται με το τι είναι, ένα πρακτικό παράδειγμα, το πρώτο βήμα για να το δοκιμάσετε, για ποιον λειτουργεί καλύτερα και πόσο κοστίζει να το δοκιμάσετε, και πολλά μπορείτε να τα δοκιμάσετε δωρεάν, κάτι που μετράει όταν το ταμείο είναι ακόμα μικρό. Το φύλλο-μπόνους σας βοηθά να βαθμολογήσετε τα κανάλια ως προς το κόστος, την ταχύτητα και το ταίριασμα και να διαλέξετε τα τρία πρώτα, και το πλάνο 30 ημερών δείχνει, μέρα με τη μέρα, πώς να ξεκινήσετε το πρώτο και να το μετρήσετε.

Επόμενο βήμα

Μην βασίζεστε σε έναν μόνο τρόπο για να κερδίσετε πελάτες

Όλα σε αυτό το άρθρο λειτουργούν καλύτερα όταν έρχονται νέοι πελάτες κάθε μήνα. Οι περισσότερες επιχειρήσεις εξαρτώνται από δύο ή τρία κανάλια και υποφέρουν όταν ένα από αυτά επιβραδύνει. Ο Οδηγός 100 καναλιών απόκτησης δείχνει 100 τρόπους για να κερδίσετε πελάτες, ένα πρακτικό παράδειγμα καθενός και το πρώτο βήμα για να δοκιμάσετε να ξοδέψετε λίγα ή καθόλου.

• ✓Τα 100 κανάλια, ένα προς ένα, από τα πιο γνωστά μέχρι αυτά που σχεδόν κανείς δεν χρησιμοποιεί
• ✓Ένα πρακτικό παράδειγμα και ένα χαμηλού κόστους πρώτο βήμα για κάθε κανάλι
• ✓Ένας απλός τρόπος για να επιλέξετε τα κανάλια που ταιριάζουν τώρα στην επιχείρησή σας
• ✓Μπόνους: Κάρτα αποτελεσμάτων καναλιού
• ✓Μπόνους: Πρόγραμμα δοκιμής 30 ημερών

Λάβετε τον οδηγό 100 καναλιών απόκτησης για 29 €

Εφάπαξ πληρωμή · Άμεση πρόσβαση · Εγγύηση 7 ημερών

Το PDF φτάνει στο email σας αμέσως. Κοστίζει λιγότερο από ένα γεύμα για δύο, και το Hotmart εγγυάται επτά ημέρες: αν δεν ταιριάζει στην αρχή σας, ζητάτε πίσω τα χρήματά σας.

Ο πρώτος πελάτης δεν έρχεται επειδή η πόρτα είναι όμορφη. Έρχεται επειδή κάποιος άνοιξε έναν δρόμο προς αυτήν.

Ο Σπύρος και η Ελπίδα είναι χαρακτήρες που δημιουργήθηκαν για αυτό το κείμενο.

Συχνές ερωτήσεις

Πώς να βρω τους πρώτους πελάτες μιας νέας επιχείρησης;+

Ξεκινήστε από το κοντινό σας δίκτυο, ζητώντας σύσταση από όσους ήδη σας γνωρίζουν, και συνδυάστε το με στοχευμένα δείγματα σε μέρη όπου ένα ναι γίνεται πολλοί πελάτες. Συμμετάσχετε σε κοινότητες του κοινού σας, χρησιμοποιήστε μια πλατφόρμα όπου η ζήτηση ήδη υπάρχει και δημιουργήστε το προφίλ της επιχείρησης στη Google. Σημειώνετε από πού ήρθε κάθε πελάτης για να ξέρετε τι να κρατήσετε.

Πόσο χρόνο παίρνει σε μια νέα επιχείρηση να βρει πελάτες;+

Εξαρτάται από την επιχείρηση, αλλά τα ενεργά κανάλια, όπως το κοντινό δίκτυο και το στοχευμένο δείγμα, συνήθως φέρνουν τις πρώτες παραγγελίες σε μέρες ή εβδομάδες, ενώ κανάλια όπως η αναζήτηση στη Google παίρνουν περισσότερο χρόνο. Το σημαντικό είναι να δοκιμάζετε κάθε κανάλι με συνέπεια για τουλάχιστον 30 ημέρες πριν κρίνετε.

Αξίζει να δίνω δωρεάν δείγμα για να βρω πελάτες;+

Αξίζει όταν το δείγμα απευθύνεται σε όσους μπορούν να γίνουν επαναλαμβανόμενοι πελάτες ή να προτείνουν άλλους, όπως ένα γραφείο ή μια ολόκληρη εταιρεία. Η διανομή χωρίς κριτήριο συνήθως ξοδεύει προϊόν χωρίς απόδοση. Προσφέρετε την εμπειρία και συμφωνήστε μια ανταπόδοση: μια γνώμη, μια παραγγελία, μια σύσταση.

Υπάρχει λίστα καναλιών για όσους ανοίγουν επιχείρηση;+

Ο οδηγός των 100 καναλιών απόκτησης πελατών συγκεντρώνει 100 κανάλια σε 10 μέρη, το καθένα με παράδειγμα, πρώτο βήμα και κόστος δοκιμής, από δωρεάν έως υψηλό. Με το φύλλο-μπόνους διαλέγετε τα τρία πρώτα και, με το πλάνο 30 ημερών, ξεκινάτε το πρώτο κανάλι και μετράτε το αποτέλεσμα. Η πρόσβαση είναι άμεση και υπάρχει εγγύηση επτά ημερών μέσω Hotmart.

Λειτουργεί για τον τύπο της επιχείρησής μου;+

Ναί. Τα κανάλια καλύπτουν τοπικές επιχειρήσεις, παρόχους υπηρεσιών, ηλεκτρονικά καταστήματα, εταιρείες B2B και επαγγελματίες. Ο οδηγός σάς βοηθά να επιλέξετε αυτά που ταιριάζουν στην περίπτωσή σας.

Πώς λαμβάνω τον οδηγό;+

Αμέσως μετά την πληρωμή, το Hotmart στέλνει την πρόσβαση στο email σας. Μπορείτε να το διαβάσετε στο τηλέφωνο, τον υπολογιστή σας ή να το εκτυπώσετε.

Κι αν δεν μου αρέσει;+

Έχετε εγγύηση 7 ημερών. Εάν δεν είναι για εσάς, ζητήστε επιστροφή χρημάτων μέσω Hotmart εντός αυτής της περιόδου.

Οδηγός 100 καναλιών απόκτησης

100 τρόποι για να κερδίσετε πελάτες χωρίς να εξαρτάστε από μία μόνο πηγή πωλήσεων

Λάβετε τον οδηγό 100 καναλιών απόκτησης για 29 €

Εφάπαξ πληρωμή · Άμεση πρόσβαση · Εγγύηση 7 ημερών