Αξίζει να πουλάς σε marketplace όταν είσαι μικρή επιχείρηση;

Το email έφτασε ένα βράδυ Παρασκευής, στις 18:47. Είχε τέσσερις γραμμές.

«Ο λογαριασμός σας είναι υπό εξέταση. Οι αγγελίες σας έχουν τεθεί σε παύση μέχρι την ολοκλήρωση του ελέγχου. Θα ενημερωθείτε για το αποτέλεσμα.»

Ο Άρης το διάβασε στο γκαράζ που είχε γίνει αποθήκη, ανάμεσα σε κούτες με αξεσουάρ για ποδήλατα. Έλειπαν δέκα μέρες για τα Χριστούγεννα, την καλύτερη εβδομάδα της χρονιάς στον κλάδο του. Εξακόσια κομμάτια είχαν φτάσει από τον προμηθευτή την Τρίτη, αγορασμένα με πίστωση.

Ανανέωσε τη σελίδα. Μετά την ανανέωσε ξανά. Στις εννιά το βράδυ, ήξερε τις τέσσερις γραμμές απέξω.

Αξίζει να πουλάς σε marketplace;

Αξίζει, εφόσον το marketplace είναι ένα από τα κανάλια απόκτησής σου και όχι το μοναδικό. Προσφέρει κάτι πολύτιμο σε μια μικρή επιχείρηση: κόσμο που ήδη ψάχνει για να αγοράσει, εμπιστοσύνη τη στιγμή της πληρωμής και μια εφοδιαστική αλυσίδα που δεν θα είχες μόνος σου. Αλλά οι κανόνες — προμήθεια, αλγόριθμος, κριτήρια αναστολής — ανήκουν στην πλατφόρμα και αλλάζουν χωρίς να ρωτήσουν. Χρησιμοποιημένο ως βιτρίνα που τροφοδοτεί δικά σου κανάλια, το marketplace επιταχύνει. Χρησιμοποιημένο ως μοναδική πόρτα, γίνεται ενοίκιο με συμβόλαιο που το υπογράφει μόνο η μία πλευρά.

Ο Άρης έζησε τη δεύτερη περίπτωση. Η Ζωή, που εμφανίζεται την τέταρτη μέρα, την πρώτη.

Ημέρα 1: η σιωπή

Το Σάββατο το πρωί, ο Άρης άνοιξε ένα αίτημα στην υποστήριξη. Η αυτόματη απάντηση υποσχόταν επικοινωνία μέσα σε πέντε εργάσιμες ημέρες.

Κατάλαβε τότε κάτι που δεν είχε σκεφτεί ποτέ: δεν υπήρχε κανείς να πάρει τηλέφωνο. Σε τέσσερα χρόνια και πάνω από έντεκα χιλιάδες παραγγελίες, δεν είχε μιλήσει ποτέ με άνθρωπο της πλατφόρμας. Ήταν ένα σύστημα που πουλούσε για λογαριασμό του. Και είχε σταματήσει να πουλά.

Οι ανταγωνιστές συνέχιζαν να είναι εκεί, με το ίδιο προϊόν, στην πρώτη σελίδα που παλιά ήταν δική του.

Ημέρα 3: ο υπολογισμός που δεν κάνει κανείς

Τη Δευτέρα, έφτασε ο πρώτος λογαριασμός του προμηθευτή. Το απόθεμα ήταν πληρωμένο κατά το ήμισυ· το άλλο μισό εξαρτιόταν από πωλήσεις που δεν γίνονταν.

Τότε σκέφτηκε να ενημερώσει τους πελάτες. «Θα στείλω ένα μήνυμα σε όσους έχουν ήδη αγοράσει από μένα, λέγοντας ότι πουλάω και εκτός.»

Εκεί ήρθε το πραγματικό σοκ.

Δεν είχε τους πελάτες. Είχε παραγγελίες. Έντεκα χιλιάδες παραγγελίες, και καμία δική του λίστα: κανένα email, κανένα προφίλ που να ακολουθεί ο κόσμος, κανένα κατάστημα όπου κάποιος θα μπορούσε να ψάξει με το όνομά του. Όποιος είχε αγοράσει από εκείνον είχε αγοράσει στην πλατφόρμα. Για τους περισσότερους, η μάρκα του Άρη ήταν μόνο μια μικρή γραμμή κάτω από τον τίτλο της αγγελίας.

Τέσσερα χρόνια δουλειάς, και το πελατολόγιο ήταν στο όνομα μιας άλλης εταιρείας.

Ημέρα 4: το τηλεφώνημα στη Ζωή

Την Τετάρτη το βράδυ, ο Άρης θυμήθηκε τη Ζωή. Είχαν ξεκινήσει στο ίδιο marketplace την ίδια χρονιά και είχαν γνωριστεί σε ένα σεμινάριο για αρχάριους πωλητές. Εκείνη πουλούσε παιδικές αποκριάτικες στολές. Είχε περάσει παρόμοια αναστολή τον προηγούμενο χρόνο.

«Έξι μέρες», του είπε. «Ήταν φρικτό. Αλλά το μαγαζί δεν σταμάτησε.»

Ήδη τον δεύτερο χρόνο, η Ζωή είχε αποφασίσει ότι το marketplace θα ήταν η βιτρίνα, όχι το σπίτι. Άρχισε να χτίζει, σιγά σιγά, άλλες πόρτες:

Ένα όνομα μάρκας που ο κόσμος μπορούσε να θυμηθεί, παρόν στη συσκευασία, στην ετικέτα και σε μια κάρτα ευχαριστίας — ελέγχοντας πάντα πρώτα τι επέτρεπαν οι κανόνες της πλατφόρμας να συμπεριληφθεί.

Ένα προφίλ στο Instagram όπου οι μαμάδες έδειχναν τα παιδιά τους μεταμφιεσμένα και όπου εκείνη ανακοίνωνε τα νέα.

Ένα δικό της ηλεκτρονικό κατάστημα, απλό, που ξεκίνησε πουλώντας λίγο και μεγάλωσε με όσους έψαχναν τη μάρκα με το όνομά της.

Το προφίλ της επιχείρησης στο Google, για όσους έψαχναν παιδικές στολές στην πόλη της.

Συνεργασίες με τρεις σχολές χορού και δύο παιδότοπους, που παράγγελναν παρτίδες για παραστάσεις και πάρτι.

Ένα δεύτερο, μικρότερο marketplace, όπου κατέβαζε κι εκεί αγγελίες.

«Όταν έπεσε ο λογαριασμός, συνέχισα να πουλάω από το κατάστημα, από τις σχολές και από το άλλο marketplace. Ήταν ένας αδύναμος μήνας. Δεν ήταν το τέλος.»

Ο Άρης έκλεισε το τηλέφωνο και κοίταζε για λίγο τις κούτες.

Και οι δύο είχαν ξεκινήσει από το ίδιο μέρος, την ίδια χρονιά. Εκείνη χρησιμοποίησε την πλατφόρμα για να γίνει γνωστή. Εκείνος τη χρησιμοποίησε για να μη χρειάζεται να γίνει.

Ημέρα 9: ο λογαριασμός επιστρέφει

Την ένατη μέρα, έφτασε ένα άλλο email τεσσάρων γραμμών. Ο λογαριασμός είχε αποδεσμευτεί. Η εξέταση δεν βρήκε πρόβλημα.

Οι αγγελίες επέστρεψαν, αλλά όχι στο ίδιο σημείο: εννέα μέρες ακινησίας είχαν σπρώξει το προϊόν στην τρίτη σελίδα. Τα Χριστούγεννα είχαν ήδη περάσει. Τα εξακόσια κομμάτια, σχεδόν όλα, ήταν ακόμη στο γκαράζ.

Τίποτα από αυτά δεν ήταν δικό του λάθος. Αυτό ήταν το πρόβλημα: η επιχείρηση εξαρτιόταν από αποφάσεις που δεν ήταν δικές του.

Τι δίνει το marketplace και τι χρεώνει

Δεν υπάρχει κακός εδώ. Το marketplace κάνει ό,τι υπόσχεται, αλλά χρεώνει περισσότερα από όσα φαίνονται στην τιμολόγηση.

Τι δίνει:

Έτοιμη ζήτηση: κόσμο που μπήκε ήδη για να αγοράσει.

Εμπιστοσύνη: ο αγοραστής δεν χρειάζεται να σε γνωρίζει για να πληρώσει.

Πληρωμή και, συχνά, εφοδιαστική λυμένη.

Τι χρεώνει, εκτός από χρήματα:

Ο πελάτης ανήκει στην πλατφόρμα, όχι σε εσένα. Παραδίδεις, αλλά δεν κρατάς τη σχέση.

Οι κανόνες αλλάζουν: προμήθεια, μεταφορικά, κριτήρια αγγελιών, κατάταξη.

Το προϊόν σου εμφανίζεται δίπλα στον ανταγωνιστή, κάτι που σπρώχνει τη συζήτηση προς την τιμή.

Μια αναστολή, δίκαιη ή όχι, κόβει τα έσοδά σου από τη μια μέρα στην άλλη.

Ο κίνδυνος δεν είναι να πουλάς στο marketplace. Είναι να εξαρτάσαι μόνο από αυτό.

Πώς να χρησιμοποιήσεις το marketplace ως βιτρίνα, και όχι ως ιδιοκτήτη

Αν πουλάς σε marketplace σήμερα, δεν χρειάζεται να φύγεις. Χρειάζεται να πάψεις να μένεις εκεί. Ένας δρόμος, με σειρά:

1. Ανακάλυψε το μέγεθος του κινδύνου σου. Πρόσθεσε τα έσοδα των τελευταίων έξι μηνών και δες πόσα ήρθαν από κάθε κανάλι. Αν μία μόνο πόρτα ευθύνεται για σχεδόν όλα, αυτό είναι το μέγεθος της έκθεσής σου.

2. Διάβασε τους κανόνες πριν από οτιδήποτε. Πολλές πλατφόρμες απαγορεύουν να οδηγείς τον αγοραστή εκτός μέσω μηνύματος ή αγγελίας. Δούλεψε με ό,τι επιτρέπεται: δυνατή μάρκα, προσεγμένη συσκευασία, ένα όνομα που ο άνθρωπος μπορεί να αναζητήσει αργότερα.

3. Άνοιξε ένα δεύτερο marketplace. Είναι το πιο γρήγορο βήμα για να βγάλεις το βάρος από μία μόνο πόρτα, γιατί η λειτουργία είναι παρόμοια.

4. Φτιάξε μια δική σου διεύθυνση. Ένα απλό ηλεκτρονικό κατάστημα ή κατάλογο, μαζί με το προφίλ της επιχείρησης στο Google. Ξεκίνα μικρά· ο στόχος είναι να υπάρχεις εκτός πλατφόρμας.

5. Άνοιξε ένα κανάλι πώλησης προς επιχειρήσεις ή συνεργάτες. Σχολές, γυμναστήρια, φυσικά καταστήματα, μεταπωλητές, άλλες μάρκες με το ίδιο κοινό. Ένας καλός συνεργάτης αγοράζει σε όγκο και δεν εξαρτάται από αλγόριθμο.

6. Χτίσε μια βάση που είναι δική σου. Ακόλουθοι, λίστα email, πελάτες του δικού σου καταστήματος και των συνεργατών. Αυτή κρατά τον μήνα που όλα πάνε στραβά.

Αν το ηλεκτρονικό σου κατάστημα ζει ακόμη από διαφήμιση, διάβασε και πώς να πουλάς περισσότερο στο ηλεκτρονικό κατάστημα χωρίς να εξαρτάσαι από διαφήμιση.

Το ερώτημα που ισχύει για σένα

Φαντάσου ότι αύριο, στις 18:47, φτάνει ένα email τεσσάρων γραμμών στην επιχείρησή σου. Από το marketplace, από το κοινωνικό δίκτυο ή από τον μεγαλύτερο πελάτη σου.

Πόσες μέρες αντέχει το ταμείο σου;

Αν η απάντηση σου έφερε μια σφίξη στο στομάχι, ήδη ξέρεις σε ποια πλευρά βρίσκεσαι. Και τα καλά νέα είναι τα ίδια που ανακάλυψε η Ζωή τον δεύτερο χρόνο: κανείς δεν χρειάζεται να χτίσει έξι πόρτες μονομιάς. Εκείνη άνοιξε μία, μέτρησε, μετά άνοιξε την επόμενη.

Το δύσκολο δεν είναι η θέληση. Είναι να ξέρεις ποιες πόρτες υπάρχουν και από ποια να ξεκινήσεις. Γι' αυτό υπάρχει ο οδηγός των 100 καναλιών απόκτησης πελατών: 100 τρόποι να κερδίζεις πελάτες, σε 10 μέρη. Ένα από αυτά είναι ολόκληρο για πλατφόρμες και marketplaces — marketplaces προϊόντων και υπηρεσιών, ιστοσελίδες σύγκρισης, καταλόγους, ιστοσελίδες κουπονιών, λίστα αναμονής με σύσταση. Τα άλλα εννέα δείχνουν τις πόρτες που δεν εξαρτώνται από καμία πλατφόρμα: συνεργασίες, μεταπωλητές, περιεχόμενο και αναζήτηση στο Google, ένθετα στη συσκευασία, άμεση πώληση προς επιχειρήσεις. Για κάθε κανάλι, βλέπεις τι είναι, ένα πρακτικό παράδειγμα, το πρώτο βήμα για να το δοκιμάσεις, για ποιον λειτουργεί καλύτερα και το κόστος της δοκιμής. Και παίρνεις και το υπολογιστικό φύλλο για να βαθμολογήσεις τα κανάλια και να διαλέξεις τα τρία πρώτα, και το πρόγραμμα 30 ημερών, μέρα με τη μέρα, για να λανσάρεις το πρώτο νέο κανάλι.

Επόμενο βήμα

Μην βασίζεστε σε έναν μόνο τρόπο για να κερδίσετε πελάτες

Όλα σε αυτό το άρθρο λειτουργούν καλύτερα όταν έρχονται νέοι πελάτες κάθε μήνα. Οι περισσότερες επιχειρήσεις εξαρτώνται από δύο ή τρία κανάλια και υποφέρουν όταν ένα από αυτά επιβραδύνει. Ο Οδηγός 100 καναλιών απόκτησης δείχνει 100 τρόπους για να κερδίσετε πελάτες, ένα πρακτικό παράδειγμα καθενός και το πρώτο βήμα για να δοκιμάσετε να ξοδέψετε λίγα ή καθόλου.

• ✓Τα 100 κανάλια, ένα προς ένα, από τα πιο γνωστά μέχρι αυτά που σχεδόν κανείς δεν χρησιμοποιεί
• ✓Ένα πρακτικό παράδειγμα και ένα χαμηλού κόστους πρώτο βήμα για κάθε κανάλι
• ✓Ένας απλός τρόπος για να επιλέξετε τα κανάλια που ταιριάζουν τώρα στην επιχείρησή σας
• ✓Μπόνους: Κάρτα αποτελεσμάτων καναλιού
• ✓Μπόνους: Πρόγραμμα δοκιμής 30 ημερών

Λάβετε τον οδηγό 100 καναλιών απόκτησης για 29 €

Εφάπαξ πληρωμή · Άμεση πρόσβαση · Εγγύηση 7 ημερών

Ο οδηγός κοστίζει λιγότερο από μια μέρα χορηγούμενης διαφήμισης μέσα στο marketplace. Η πρόσβαση είναι άμεση, μέσω email, και η εγγύηση είναι 7 ημέρες μέσω Hotmart. Αν δεν σου δείξει τουλάχιστον ένα νέο κανάλι που έχει νόημα για την επιχείρησή σου, ζητάς επιστροφή χρημάτων.

Ο Άρης πουλά ακόμη στο marketplace. Αλλά, από εκείνη την ένατη μέρα, δεν αφήνει πια ολόκληρη την επιχείρηση μέσα του.

Ο Άρης και η Ζωή είναι χαρακτήρες που δημιουργήθηκαν για αυτό το κείμενο.

Συχνές ερωτήσεις

Αξίζει να πουλάς σε marketplace όντας μικρή επιχείρηση;+

Ναι, ως ένα από τα κανάλια πώλησης. Το marketplace φέρνει έτοιμους αγοραστές και εμπιστοσύνη στην πληρωμή, κάτι που βοηθά πολύ μια μικρή επιχείρηση. Ο κίνδυνος εμφανίζεται όταν ευθύνεται για σχεδόν όλα τα έσοδα, γιατί οι κανόνες, η κατάταξη και οι αναστολές δεν εξαρτώνται από εσένα.

Πώς να βγω από την εξάρτηση από το marketplace;+

Ξεκίνα μετρώντας πόσα από τα έσοδα προέρχονται από κάθε κανάλι. Μετά άνοιξε μία πόρτα τη φορά: ένα δεύτερο marketplace, ένα δικό σου ηλεκτρονικό κατάστημα ή κατάλογο, το προφίλ της επιχείρησης στο Google και ένα κανάλι με συνεργάτες ή μεταπωλητές. Δοκίμασε κάθε νέο κανάλι με συνέπεια για περίπου 30 ημέρες πριν αποφασίσεις αν θα το κρατήσεις.

Μπορώ να οδηγήσω τον πελάτη από το marketplace στο δικό μου κατάστημα;+

Εξαρτάται από τους κανόνες κάθε πλατφόρμας, και πολλές απαγορεύουν να κατευθύνεις τον αγοραστή εκτός μέσω μηνύματος ή αγγελίας. Ο ασφαλέστερος δρόμος είναι να χτίσεις μάρκα: όνομα που θυμάται κανείς, προσεγμένη συσκευασία και παρουσία σε δικά σου κανάλια, ώστε ο πελάτης να σε βρίσκει όταν ψάχνει.

Πού θα βρω άλλα κανάλια πώλησης εκτός από το marketplace;+

Ο οδηγός των 100 καναλιών απόκτησης πελατών συγκεντρώνει 100 κανάλια σε 10 μέρη, όπως συνεργασίες, μεταπωλητές, περιεχόμενο, τοπική αναζήτηση, ενεργητική προσέγγιση και offline πωλήσεις. Κάθε κανάλι έρχεται με το πρώτο βήμα και το κόστος δοκιμής, καθώς και ένα υπολογιστικό φύλλο για να διαλέξεις τα τρία πρώτα και ένα πρόγραμμα δοκιμής 30 ημερών.

Λειτουργεί για τον τύπο της επιχείρησής μου;+

Ναί. Τα κανάλια καλύπτουν τοπικές επιχειρήσεις, παρόχους υπηρεσιών, ηλεκτρονικά καταστήματα, εταιρείες B2B και επαγγελματίες. Ο οδηγός σάς βοηθά να επιλέξετε αυτά που ταιριάζουν στην περίπτωσή σας.

Πώς λαμβάνω τον οδηγό;+

Αμέσως μετά την πληρωμή, το Hotmart στέλνει την πρόσβαση στο email σας. Μπορείτε να το διαβάσετε στο τηλέφωνο, τον υπολογιστή σας ή να το εκτυπώσετε.

Κι αν δεν μου αρέσει;+

Έχετε εγγύηση 7 ημερών. Εάν δεν είναι για εσάς, ζητήστε επιστροφή χρημάτων μέσω Hotmart εντός αυτής της περιόδου.

Οδηγός 100 καναλιών απόκτησης

100 τρόποι για να κερδίσετε πελάτες χωρίς να εξαρτάστε από μία μόνο πηγή πωλήσεων

Λάβετε τον οδηγό 100 καναλιών απόκτησης για 29 €

Εφάπαξ πληρωμή · Άμεση πρόσβαση · Εγγύηση 7 ημερών