Πώς να πουλάτε σε περίοδο κρίσης και υψηλών επιτοκίων

Φίλιππε,

Η μητέρα σου μου είπε ότι κοιμάσαι άσχημα. Ότι η τράπεζα ανέβασε το επιτόκιο του κεφαλαίου κίνησης, ότι δύο πελάτες ζήτησαν να αναβάλουν παραγγελία για του χρόνου και ότι σκέφτεσαι να κόψεις όλα όσα δεν είναι ενοίκιο και μισθοί.

Πριν κόψεις, άφησέ με να σου πω κάτι που δεν έχω πει ποτέ σωστά σε κανέναν της οικογένειας. Αφορά τον Κίμωνα.

Θα τον θυμάσαι. Ο γείτονας του εργαστηρίου, από το ραφείο στολών στην απέναντι πλευρά του δρόμου. Ξεκινήσαμε σχεδόν μαζί, με τα ίδια μηχανήματα, τους ίδιους πελάτες, ακόμα και την ίδια αρχιράπτρια, που δούλεψε μαζί του πριν έρθει σε μένα. Το 2014, αν κάποιος έπρεπε να στοιχηματίσει ποιο από τα δύο ραφεία θα άντεχε περισσότερο, νομίζω ότι θα στοιχημάτιζε στο δικό του. Είχε περισσότερα συμβόλαια από μένα.

Το 2017, το ραφείο του Κίμωνα δεν υπήρχε πια. Το δικό μου το ξέρεις.

Δεν ήταν τύχη. Και δεν ήταν επειδή δούλεψα περισσότερο. Εκείνος δούλεψε όσο κι εγώ. Ήταν μια απόφαση που πήρε ο καθένας το πρώτο εξάμηνο του 2015, σχεδόν την ίδια εβδομάδα.

Η σύντομη απάντηση, αν βιάζεσαι

Σε κρίση, πουλάει όποιος σταματά να περιμένει τον πελάτη και πηγαίνει να τον βρει από τα φθηνότερα και πιο άμεσα κανάλια που έχει: τη δική του βάση παλιών πελατών, τις συνεργασίες με εταιρείες που πουλούν στο ίδιο κοινό και την ενεργή προσέγγιση. Το κόψιμο του κόστους είναι απαραίτητο. Αλλά το κόψιμο των καναλιών απόκτησης, δηλαδή των δρόμων από τους οποίους φτάνει σε εσένα ο νέος πελάτης, είναι συνήθως το κόψιμο που βγαίνει πιο ακριβό αργότερα.

Το υπόλοιπο αυτού του γράμματος είναι το γιατί.

Η εβδομάδα που τα δύο ραφεία πήραν το ίδιο τηλεφώνημα

Ήσουν έφηβος, οπότε ίσως δεν θυμάσαι πώς ήταν. Η ύφεση του 2015 και του 2016 δεν ήρθε μονομιάς. Ήρθε με τηλεφωνήματα.

Ο μεγαλύτερος πελάτης μας τότε ήταν μια αλυσίδα σούπερ μάρκετ. Τον ίδιο μήνα, τηλεφώνησαν σε μένα και στον Κίμωνα με την ίδια είδηση: θα αναστέλλαν την ανανέωση στολών εκείνης της χρονιάς. Ίσως και της επόμενης. Ίσως όχι.

Ο Κίμων έκανε τους λογαριασμούς και έκανε αυτό που φαινόταν λογικό. Απέλυσε, κράτησε το ταμείο, ακύρωσε την έκθεση στην οποία συμμετείχαμε κάθε χρόνο, σταμάτησε να επισκέπτεται νέους πελάτες γιατί «κανείς δεν αγοράζει έτσι κι αλλιώς». Η στρατηγική του ήταν να περάσει την έρημο ακίνητος, ξοδεύοντας το ελάχιστο, περιμένοντας να γυρίσει η βροχή.

Έκοψα κι εγώ. Μην πλανιέσαι, Φίλιππε: έκοψα πολλά. Έκοψα το αυτοκίνητο της εταιρείας, επαναδιαπραγματεύτηκα το ενοίκιο, δεν πήρα μισθό για μερικούς μήνες. Αλλά πήρα μια απόφαση που, τότε, φάνηκε τρέλα ακόμα και στον θείο σου.

Δεν έκοψα την αναζήτηση πελατών. Την αύξησα. Άλλαξα μόνο το είδος.

Τι έκανα με σχεδόν καθόλου χρήματα

Δεν είχα προϋπολογισμό για διαφήμιση, ούτε για έκθεση. Είχα χρόνο, γιατί το εργαστήριο ήταν άδειο, και είχα ένα αρχείο με καρτέλες πελατών. Με αυτά δούλεψα.

1. Άνοιξα το συρτάρι των παλιών πελατών. Υπήρχαν καρτέλες εταιρειών που δεν αγόραζαν από εμάς εδώ και δύο, τρία χρόνια. Πήρα τηλέφωνο τη καθεμία, η ίδια, τα απογεύματα. Όχι για να πουλήσω: για να ρωτήσω πώς τα καταφέρνουν με τις στολές. Πολλές είχαν αλλάξει προμηθευτή και ήταν δυσαρεστημένες. Άλλες χρειάζονταν λίγα πράγματα, αλλά τα χρειάζονταν. Και η μικρή παραγγελία πληρώνει το ρεύμα.

2. Πήγα να βρω όσους ήδη μιλούσαν με τον πελάτη μου. Μια εταιρεία εκπαίδευσης σε θέματα ασφάλειας εργασίας εξυπηρετούσε τις ίδιες βιομηχανίες που ήθελα να εξυπηρετήσω εγώ. Συμφώνησα με την ιδιοκτήτρια: εκείνη θα με πρότεινε όταν ο πελάτης χρειαζόταν καινούργιες στολές μετά από μια εκπαίδευση, εγώ θα πρότεινα εκείνη στους δικούς μου. Κανένα χρήμα δεν άλλαξε χέρια.

3. Άλλαξα κοινό, όχι προϊόν. Το σούπερ μάρκετ σταμάτησε να αγοράζει; Οι πολυκατοικίες συνέχιζαν να χρειάζονται στολή θυρωρού. Οι κλινικές συνέχιζαν να χρειάζονται ρόμπες. Τα ιδιωτικά σχολεία συνέχιζαν να χρειάζονται μπλουζάκια. Έφτιαξα μια λίστα εκατό ονομάτων και επισκεπτόμουν δύο την ημέρα.

4. Πήγα εκεί όπου ήδη συγκεντρώνονταν οι αγοραστές. Ο εμπορικός σύλλογος της πόλης είχε ένα μηνιαίο πρωινό καφέ. Πήγαινα σε όλα. Έφερνα δείγματα υφάσματος στην τσάντα.

Κανένα από αυτά τα κανάλια δεν απαιτούσε μεγάλη επένδυση. Όλα απαιτούσαν συνέπεια. Και κανένα δεν με έκανε πλούσια εκείνα τα δύο χρόνια. Με κράτησαν ζωντανή.

Τι δεν είδε ο Κίμων

Όταν η οικονομία άρχισε να αναπνέει, γύρω στο 2017, οι εταιρείες ξανάρχισαν να αγοράζουν στολές. Αλλά ξανάρχισαν να αγοράζουν από όποιον ήταν ακόμα μπροστά τους.

Ο Κίμων είχε περάσει σχεδόν δύο χρόνια χωρίς να επισκεφθεί κανέναν. Οι παλιοί του πελάτες είχαν γνωρίσει άλλους προμηθευτές. Οι νέοι δεν ήξεραν καν ότι υπήρχε. Όταν γύρισε η βροχή, εκείνος είχε την ομπρέλα κλειστή, και οι γείτονες είχαν τον κουβά στο χέρι.

Μου είπε κάτι την ημέρα που πούλησε τα μηχανήματα που δεν ξέχασα ποτέ: «Εξοικονόμησα τόσο πολύ που δεν έμεινε επιχείρηση να σώσω.»

Η κρίση δεν διάλεξε ανάμεσά μας. Η κρίση χτύπησε και τους δύο το ίδιο. Αυτό που διάλεξε ήταν τι έκανε ο καθένας με τα κανάλια πώλησης όσο διαρκούσε.

Τι αλλάζει όταν τα επιτόκια είναι υψηλά

Περνάς κάτι παρόμοιο, με μια διαφορά: τα επιτόκια. Όταν η πίστωση γίνεται ακριβή, συμβαίνουν δύο πράγματα ταυτόχρονα. Το σκέφτεσαι δύο φορές πριν δανειστείς. Και το σκέφτεται και ο πελάτης σου, οπότε αναβάλλει αγορές, ζητά προθεσμία και διαπραγματεύεται περισσότερο.

Αυτό αλλάζει το είδος του καναλιού που δουλεύει καλύτερα. Σε αυτές τις περιόδους, αξίζει να δώσεις προτεραιότητα σε:

Κανάλια που κοστίζουν χρόνο, όχι χρήματα: σύσταση που ζητιέται τη σωστή στιγμή, τηλεφωνήματα στη βάση, συνεργασίες, παρουσία σε ομάδες και συλλόγους. Δεν χρειάζεται να χρηματοδοτήσεις τη δοκιμή.

Κανάλια με γρήγορη απόδοση: ο παλιός πελάτης ήδη σε εμπιστεύεται, οπότε η πώληση είναι πιο σύντομη. Είναι το πρώτο μέρος για να ψάξεις τζίρο σε δύσκολο μήνα.

Κανάλια που φέρνουν τον σωστό πελάτη: σε κρίση, ο πελάτης που ψάχνει μόνο τιμή σου τρώει χρόνο και δεν κλείνει. Προτίμησε δρόμους που φέρνουν όσους ήδη χρειάζονται αυτό που πουλάς.

Και ένας κανόνας που έμαθα με τον δύσκολο τρόπο: μην σκορπίζεις τη λίγη ενέργεια που σου μένει σε δέκα πράγματα. Διάλεξε ένα κανάλι, κάν' το για έναν μήνα με πειθαρχία, σημείωσε τι ήρθε από κάθε επαφή. Μετά πρόσθεσε το επόμενο. Αν θέλεις ένα βήμα προς βήμα για αυτόν τον μήνα δοκιμής, διάβασε πώς να δοκιμάσεις ένα νέο κανάλι πωλήσεων σε 30 ημέρες.

Η ερώτηση που θα ήθελα να μου απαντήσεις

Δεν χρειάζεται να μου απαντήσεις γραπτά. Απλώς σκέψου.

Αν ο μεγαλύτερος πελάτης σου τηλεφωνούσε αύριο για να ακυρώσει, από πού θα ερχόταν ο επόμενος; Το ξέρεις; Ή η τίμια απάντηση είναι «θα πρέπει να το ανακαλύψω»;

Αν το ξέρεις, είσαι το ραφείο που έμεινε. Αν πρέπει να το ανακαλύψεις, έχεις ακόμα χρόνο να πάψεις να είσαι αυτό του Κίμωνα. Δεν ήταν ανίκανος, Φίλιππε. Απλώς είχε ένα κανάλι και νόμισε ότι μπορούσε να περιμένει.

Αυτό που θα ήθελα να είχα το 2015

Τα δικά μου κανάλια τα ανακάλυψα με τα δόντια, τηλεφωνώντας από καρτέλα σε καρτέλα και κάνοντας πολλά λάθη. Μου πήρε μήνες να καταλάβω ποια δούλευαν για ένα ραφείο στολών και ποια ήταν χάσιμο χρόνου.

Γι' αυτό, μαζί με αυτό το γράμμα, αφήνω μια πρόταση. Ένας επιχειρηματίας που λέγεται Luiz Philipe Campos συγκέντρωσε σε έναν οδηγό 100 κανάλια απόκτησης πελατών, οργανωμένα σε 10 μέρη: σύσταση, συνεργασίες, αναζήτηση στη Google, κοινωνικά δίκτυα, διαφημίσεις, ενεργή προσέγγιση, κοινότητες και εκδηλώσεις, marketplaces, τοπικές δράσεις και τύπος. Για κάθε κανάλι, εξηγεί τι είναι, δίνει ένα πρακτικό παράδειγμα, λέει ποιο είναι το πρώτο βήμα για να το δοκιμάσεις και πόσο κοστίζει η δοκιμή, αν είναι δωρεάν, χαμηλό, μεσαίο ή υψηλό. Σε μια χρονιά σαν αυτή, αυτή η τελευταία πληροφορία αξίζει χρυσάφι.

Έρχεται με ένα φύλλο για να βαθμολογείς κάθε κανάλι ως προς το κόστος, την ταχύτητα και το ταίριασμα και να διαλέξεις τα τρία πρώτα, και με ένα πλάνο 30 ημερών, μέρα με τη μέρα, για να ξεκινήσεις το πρώτο. Είναι ακριβώς αυτό που έκανα εγώ με τις καρτέλες, μόνο που χωρίς να χρειαστεί να μαντεύω.

Αγόρασέ το πριν κόψεις το επόμενο κόστος.

Σε φιλώ, η θεία σου,

Ευτυχία

Επόμενο βήμα

Μην βασίζεστε σε έναν μόνο τρόπο για να κερδίσετε πελάτες

Όλα σε αυτό το άρθρο λειτουργούν καλύτερα όταν έρχονται νέοι πελάτες κάθε μήνα. Οι περισσότερες επιχειρήσεις εξαρτώνται από δύο ή τρία κανάλια και υποφέρουν όταν ένα από αυτά επιβραδύνει. Ο Οδηγός 100 καναλιών απόκτησης δείχνει 100 τρόπους για να κερδίσετε πελάτες, ένα πρακτικό παράδειγμα καθενός και το πρώτο βήμα για να δοκιμάσετε να ξοδέψετε λίγα ή καθόλου.

• ✓Τα 100 κανάλια, ένα προς ένα, από τα πιο γνωστά μέχρι αυτά που σχεδόν κανείς δεν χρησιμοποιεί
• ✓Ένα πρακτικό παράδειγμα και ένα χαμηλού κόστους πρώτο βήμα για κάθε κανάλι
• ✓Ένας απλός τρόπος για να επιλέξετε τα κανάλια που ταιριάζουν τώρα στην επιχείρησή σας
• ✓Μπόνους: Κάρτα αποτελεσμάτων καναλιού
• ✓Μπόνους: Πρόγραμμα δοκιμής 30 ημερών

Λάβετε τον οδηγό 100 καναλιών απόκτησης για 29 €

Εφάπαξ πληρωμή · Άμεση πρόσβαση · Εγγύηση 7 ημερών

Ο οδηγός των 100 καναλιών απόκτησης πελατών κοστίζει λιγότερο από ένα επαγγελματικό γεύμα και φτάνει στο email σας αμέσως, σε PDF, για να τον διαβάσετε στο κινητό ή να τον τυπώσετε. Η πληρωμή είναι εφάπαξ και το Hotmart εγγυάται 7 ημέρες: αν δεν βγάζει νόημα για την επιχείρησή σας, ζητάτε επιστροφή χρημάτων.

Σε κρίση, η ερώτηση δεν είναι αν θα κόψετε. Είναι τι θα κρατήσετε σε λειτουργία όσο κόβετε.

Η Ευτυχία, ο Κίμων και ο Φίλιππος είναι χαρακτήρες που δημιουργήθηκαν για αυτό το κείμενο.

Συχνές ερωτήσεις

Πώς να πουλάω περισσότερο σε περίοδο κρίσης;+

Ξεκινήστε από τα φθηνότερα και γρηγορότερα κανάλια: παλιούς πελάτες, σύσταση που ζητιέται ενεργά και συνεργασίες με εταιρείες που εξυπηρετούν το ίδιο κοινό. Μετά, αν γίνεται, ανοίξτε ένα νέο κοινό για το ίδιο προϊόν. Το σημαντικότερο είναι να μη σταματήσετε να αναζητάτε πελάτες ενώ κόβετε άλλα κόστη.

Πρέπει να κόψω το μάρκετινγκ στην κρίση;+

Κόψτε ό,τι δεν φέρνει πελάτες, όχι την αναζήτηση πελατών. Τα έξοδα μάρκετινγκ που παράγουν μόνο προβολές μπορούν να φύγουν· το κανάλι που φέρνει πώληση, έστω και μικρή, πρέπει να διατηρηθεί ή να ενισχυθεί. Οι επιχειρήσεις που εξαφανίζονται από την αγορά κατά τη διάρκεια της κρίσης συνήθως δυσκολεύονται να επιστρέψουν όταν γυρίσει η ζήτηση.

Πώς επηρεάζουν τα υψηλά επιτόκια τις πωλήσεις μιας μικρής επιχείρησης;+

Τα υψηλά επιτόκια κάνουν την πίστωση ακριβότερη για την επιχείρηση και για τον πελάτη, που αρχίζει να αναβάλλει αγορές και να ζητά περισσότερη προθεσμία. Σε αυτές τις περιόδους δυναμώνουν τα κανάλια που κοστίζουν χρόνο αντί για χρήματα και αυτά που φέρνουν πελάτες που ήδη σας εμπιστεύονται. Η βάση πελατών, η σύσταση και οι συνεργασίες βρίσκονται σε αυτή τη λίστα.

Ποια κανάλια απόκτησης κοστίζουν λίγο για να δοκιμαστούν;+

Ο Οδηγός των 100 καναλιών απόκτησης πελατών δείχνει, για καθένα από τα 100 κανάλια, το κόστος δοκιμής: δωρεάν, χαμηλό, μεσαίο ή υψηλό. Η σύσταση, το προφίλ της επιχείρησης στη Google, οι συνεργασίες, οι ομάδες και οι σύλλογοι και η ενεργή προσέγγιση συνήθως είναι από τα φθηνότερα. Το φύλλο που έρχεται ως μπόνους βοηθά να διαλέξετε τα τρία με το καλύτερο ταίριασμα για την επιχείρησή σας.

Λειτουργεί για τον τύπο της επιχείρησής μου;+

Ναί. Τα κανάλια καλύπτουν τοπικές επιχειρήσεις, παρόχους υπηρεσιών, ηλεκτρονικά καταστήματα, εταιρείες B2B και επαγγελματίες. Ο οδηγός σάς βοηθά να επιλέξετε αυτά που ταιριάζουν στην περίπτωσή σας.

Πώς λαμβάνω τον οδηγό;+

Αμέσως μετά την πληρωμή, το Hotmart στέλνει την πρόσβαση στο email σας. Μπορείτε να το διαβάσετε στο τηλέφωνο, τον υπολογιστή σας ή να το εκτυπώσετε.

Κι αν δεν μου αρέσει;+

Έχετε εγγύηση 7 ημερών. Εάν δεν είναι για εσάς, ζητήστε επιστροφή χρημάτων μέσω Hotmart εντός αυτής της περιόδου.

Οδηγός 100 καναλιών απόκτησης

100 τρόποι για να κερδίσετε πελάτες χωρίς να εξαρτάστε από μία μόνο πηγή πωλήσεων

Λάβετε τον οδηγό 100 καναλιών απόκτησης για 29 €

Εφάπαξ πληρωμή · Άμεση πρόσβαση · Εγγύηση 7 ημερών