Πώς να δοκιμάσετε ένα νέο κανάλι πωλήσεων σε 30 ημέρες χωρίς να σπαταλήσετε χρήματα

Η Θεανώ ξεκίνησε το τετράδιο μια Κυριακή βράδυ, αφού έκλεισε την τελευταία παραγγελία της εβδομάδας. Στην πρώτη σελίδα έγραψε μια φράση και την υπογράμμισε δύο φορές.

Αυτή τη φορά, δεν τα παρατάω την έβδομη μέρα.

Είχε λόγο που το έγραψε. Στο διπλανό δωμάτιο ήταν ακόμα τα κουτιά από μια προηγούμενη δοκιμή — και η ανάμνηση μιας κουβέντας με τη φίλη της Αντιγόνη, κι εκείνη ζαχαροπλάστρια, που είχε πει μια φράση που η Θεανώ δεν ξέχασε ποτέ: «Τα έχω δοκιμάσει όλα. Τίποτα δεν δουλεύει για τα γλυκά.»

Ακολουθούν αποσπάσματα από εκείνο το τετράδιο.

Ημέρα 0 — ο κανόνας πριν από τη δοκιμή

«Η Αντιγόνη δοκίμασε τρία πράγματα σε έναν μήνα. Διαφήμιση την πρώτη εβδομάδα, bazaar τη δεύτερη, συνεργασία με ένα κατάστημα ειδών πάρτι την τρίτη. Μία εβδομάδα για το καθένα. Κανένα δεν πέτυχε. Εγώ έκανα κάτι παρόμοιο πέρσι. Αυτή τη φορά θα είναι ένα μόνο κανάλι, για τριάντα ημέρες, με κανόνα.»

Το κανάλι που διάλεξε: εταιρικές παραγγελίες. Τούρτες και κουτιά με γλυκά για να γιορτάζουν τα γραφεία τους γιορτάζοντες του μήνα. Η Θεανώ το είχε κάνει δύο φορές, τυχαία, και οι δύο εταιρείες παρήγγειλαν ξανά.

Ο κανόνας, γραμμένος στο τετράδιο:

Υπόθεση: γραφεία με πάνω από είκοσι υπαλλήλους, σε ακτίνα πέντε χιλιομέτρων από την κουζίνα, αγοράζουν μία τούρτα τον μήνα για τους γιορτάζοντες.

Εβδομαδιαία ενέργεια: να επικοινωνώ με δεκαπέντε νέα γραφεία την εβδομάδα — τηλέφωνο, email ή επίσκεψη με δείγμα.

Τι θα μετράω: πόσες επαφές, πόσες συζητήσεις με όποιον αποφασίζει, πόσες γευσιγνωσίες, πόσες παραγγελίες.

Ημερομηνία απόφασης: η μέρα 30. Ούτε πριν, ούτε μετά.

Τι είναι, τελικά, η δοκιμή ενός καναλιού πωλήσεων

Το να δοκιμάσετε ένα νέο κανάλι πωλήσεων σημαίνει να του δώσετε μια σταθερή περίοδο, συνήθως τριάντα ημέρες, με στόχο ενεργειών, καταγραφή κάθε αποτελέσματος και μια καθορισμένη ημερομηνία για να αποφασίσετε αν θα το κρατήσετε, θα το προσαρμόσετε ή θα το αλλάξετε. Η σωστή δοκιμή ελέγχει όσα κάνετε εσείς, όχι όσα απαντά η αγορά. Γι' αυτό ο στόχος είναι ενεργειών, όπως δεκαπέντε επαφές την εβδομάδα, και όχι πωλήσεων. Στο τέλος, οι αριθμοί δείχνουν αν το κανάλι αξίζει να γίνει ρουτίνα.

Ένα κανάλι πωλήσεων, ή κανάλι απόκτησης, είναι ο δρόμος από τον οποίο φτάνει ο νέος πελάτης: σύσταση, Google, συνεργασία, έκθεση, ενεργή προσέγγιση, διαφήμιση. Σχεδόν κάθε επιχείρηση έχει ένα κύριο. Η δοκιμή χρησιμεύει για να ανακαλύψετε, με μικρό ρίσκο, αν ένα άλλο μπορεί να προστεθεί σε αυτό.

Ημέρα 1

«Η λίστα έγινε. Σαράντα δύο γραφεία σε ακτίνα πέντε χιλιομέτρων: λογιστικά, κλινικές, μια κατασκευαστική, δύο σχολεία, ένα ασφαλιστικό. Πήρα τηλέφωνο έξι. Τέσσερα δεν απάντησαν, ένα είπε ότι δεν ενδιαφέρεται, μια ρεσεψιονίστ σημείωσε το όνομά μου. Καμία πώληση. Φυσιολογικό. Ο στόχος είναι επαφές, όχι παραγγελίες.»

Ημέρα 4

«Ανακάλυψα κάτι: όποιος σηκώνει το τηλέφωνο δεν αποφασίζει. Αποφασίζει όποιος φροντίζει το προσωπικό ή τα οικονομικά. Άλλαξα την αρχική ερώτηση: αντί για “ενδιαφέρεστε για τούρτα;”, τώρα ρωτάω “ποιος οργανώνει τις γιορτές της ομάδας εκεί;”. Τρία ονόματα σε ένα πρωί.»

Ημέρα 8

«Πρώτη γευσιγνωσία. Πήγα ένα κουτί με έξι κομμάτια σε ένα λογιστικό με τριάντα υπαλλήλους. Η υπεύθυνη το δοκίμασε μπροστά μου και φώναξε δύο συναδέλφους. Δεν έκλεισε τίποτα, αλλά ζήτησε να ξαναπάω στην αρχή του μήνα με τον κατάλογο. Σημείωσα: η γευσιγνωσία ανοίγει πόρτες που το τηλέφωνο δεν ανοίγει.»

Ημέρα 12

«Κακή μέρα. Δώδεκα επαφές αυτή την εβδομάδα, καμία απάντηση σε email. Σκέφτηκα την Αντιγόνη. Σκέφτηκα να τα παρατήσω. Ξαναδιάβασα την πρώτη σελίδα του τετραδίου. Απομένουν δεκαοκτώ μέρες. Η απόφαση δεν είναι σήμερα.»

Αυτή είναι η μέρα που πεθαίνουν οι περισσότερες δοκιμές. Όχι επειδή το κανάλι απέτυχε, αλλά επειδή το αποτέλεσμα δεν πρόλαβε ακόμα να εμφανιστεί. Τα κανάλια ενεργής προσέγγισης, συνεργασίας και περιεχομένου έχουν συνήθως ένα διάστημα ανάμεσα στην ενέργεια και την παραγγελία. Όποιος κρίνει πριν από αυτό το διάστημα κρίνει το ημερολόγιο, όχι το κανάλι.

Ημέρα 15 — η ενδιάμεση αναθεώρηση

«Στα μισά του δρόμου. Αριθμοί μέχρι τώρα: σαράντα μία επαφές, δεκατέσσερις συζητήσεις με όποιον αποφασίζει, πέντε γευσιγνωσίες, δύο παραγγελίες. Και οι δύο παραγγελίες ήρθαν από γευσιγνωσία. Καμία από email. Προσαρμογή: το email μόνο για να κλείνω επίσκεψη, ποτέ για να πουλήσω. Και θα διπλασιάσω τις γευσιγνωσίες στο δεύτερο μισό.»

Η ενδιάμεση αναθεώρηση δεν γίνεται για να αποφασίσετε. Γίνεται για να προσαρμόσετε το πώς χωρίς να αλλάξετε το τι. Η Θεανώ δεν εγκατέλειψε το κανάλι· άλλαξε τον τρόπο που δουλεύει μέσα σε αυτό.

Ημέρα 19

«Το λογιστικό της γευσιγνωσίας της ημέρας 8 τηλεφώνησε. Σταθερή παραγγελία: μία τούρτα τον μήνα, την τελευταία Παρασκευή. Και η υπεύθυνη πρότεινε την κλινική του επάνω ορόφου. Η πρώτη παραγγελία που ήρθε χωρίς να τη κυνηγήσω.»

Ημέρα 26

«Η κατασκευαστική παρήγγειλε κουτιά για μια σύσκεψη με προμηθευτές. Μεγάλη παραγγελία. Δεν ήταν γιορτή. Σημείωσα: το κανάλι είναι μεγαλύτερο απ' όσο φανταζόμουν. Η εταιρεία αγοράζει γλυκά για πολύ περισσότερα πράγματα.»

Ημέρα 30 — η απόφαση

«Τελικοί αριθμοί: ογδόντα οκτώ επαφές, τριάντα μία συζητήσεις με όποιον αποφασίζει, δώδεκα γευσιγνωσίες, επτά παραγγελίες, τρεις από αυτές επαναλαμβανόμενες. Κόστος της δοκιμής: τα δείγματα και τα πρωινά της Τρίτης και της Πέμπτης. Λογαριασμός που δεν είχα πριν: για κάθε δύο γευσιγνωσίες, περίπου μία παραγγελία. Απόφαση: κρατάω. Γίνεται ρουτίνα τις Τρίτες και τις Πέμπτες.»

Σε τριάντα ημέρες, η Θεανώ δεν πλούτισε. Κέρδισε κάτι πιο σπάνιο για μια μικρή επιχείρηση: έναν αριθμό. Ήξερε ότι τόσες γευσιγνωσίες έφερναν έναν πελάτη. Αυτό έχει όνομα, προβλεψιμότητα, και είναι αυτό που μετατρέπει μια δοκιμή σε κανάλι.

Η Αντιγόνη, τον ίδιο μήνα, άνοιξε νέο διαφημιστικό λογαριασμό. Τον πάγωσε την πέμπτη μέρα.

Πώς να στήσετε τη δική σας δοκιμή 30 ημερών

Το τετράδιο της Θεανώς κάνει για κάθε επιχείρηση. Τα βήματα είναι αυτά:

1. Διαλέξτε ένα μόνο κανάλι. Με κριτήριο, όχι με μόδα — το κείμενο για το πώς να διαλέξετε το σωστό κανάλι μάρκετινγκ δείχνει πώς να συγκρίνετε τις επιλογές.

2. Γράψτε την υπόθεση σε μία πρόταση. Ποιος είναι ο πελάτης, πού βρίσκεται και γιατί θα αγόραζε από αυτό το κανάλι.

3. Ορίστε στόχο ενεργειών, όχι πωλήσεων. Δεκαπέντε επαφές την εβδομάδα, τρεις δημοσιεύσεις, δέκα αιτήματα σύστασης. Κάτι που εξαρτάται μόνο από εσάς.

4. Κλείστε σταθερές μέρες στην ατζέντα. Ένα κανάλι που δοκιμάζεται «όταν περισσεύει χρόνος» δεν δοκιμάζεται.

5. Καταγράψτε τα πάντα, κάθε μέρα. Μια γραμμή αρκεί: τι κάνατε, τι συνέβη.

6. Αναθεωρήστε την ημέρα 15 και προσαρμόστε το πώς. Αλλάξτε την προσέγγιση, το μήνυμα, την ώρα. Μην αλλάξετε το κανάλι.

7. Αποφασίστε την ημέρα 30. Κρατήστε το, αν το κανάλι έφερε πελάτες με κόστος που χωράει στο περιθώριό σας. Προσαρμόστε το, αν έδωσε καθαρά σημάδια αλλά ακόμα δεν βγαίνει ο λογαριασμός. Αλλάξτε το, αν, ακόμα και με ρουτίνα, τίποτα δεν έδειξε ότι ο πελάτης βρίσκεται εκεί.

Κανάλια που συνήθως ταιριάζουν σε αυτή τη μορφή δοκιμής:

Συνεργασία με συμπληρωματική επιχείρηση: προτείνετε αμοιβαία σύσταση σε τρεις εταιρείες που εξυπηρετούν τον πελάτη σας.

Δωρεάν δείγμα σε στρατηγικό σημείο: πηγαίνετε δείγματα εκεί που βρίσκεται ήδη ο πελάτης σας και μετρήστε πόσοι επιστρέφουν.

Αίτημα σύστασης τη σωστή στιγμή: ζητήστε σύσταση αμέσως μετά από μια παράδοση που επαινέθηκε, από όλους τους πελάτες του μήνα.

Προφίλ της επιχείρησης στη Google: συμπληρώστε τα πάντα και ζητάτε αξιολογήσεις για τριάντα συνεχόμενες ημέρες.

Cold email σε επιλεγμένη λίστα: είκοσι εταιρείες την εβδομάδα, συγκεκριμένο μήνυμα για την καθεμία.

Το τετράδιο που δεν έχετε ακόμα ξεκινήσει

Ίσως είστε τώρα η Αντιγόνη. Έχετε ήδη δοκιμάσει κάτι νέο, δεν πέτυχε την πρώτη εβδομάδα και καταλήξατε ότι «για τον κλάδο μου δεν δουλεύει». Είναι κατανοητό συμπέρασμα. Μόνο που βγήκε πριν τελειώσει η δοκιμή.

Η διαφορά ανάμεσα στις δύο δεν ήταν το ταλέντο στη ζαχαροπλαστική. Ήταν ότι είχε ένα σχέδιο για τις τριάντα ημέρες, γραμμένο πριν ξεκινήσει, με το τι να κάνει σε κάθε στάδιο.

Ο οδηγός των 100 καναλιών απόκτησης πελατών φέρνει αυτό το σχέδιο έτοιμο ως μπόνους: ένα πλάνο δοκιμής 30 ημερών, μέρα με τη μέρα, για να ξεκινήσετε το πρώτο νέο κανάλι, να μετρήσετε και να αποφασίσετε αν θα το κρατήσετε, θα το προσαρμόσετε ή θα το αλλάξετε. Και φέρνει ό,τι προηγείται: εκατό κανάλια απόκτησης σε δέκα μέρη, το καθένα με το τι είναι, ένα πρακτικό παράδειγμα, το πρώτο βήμα για να το δοκιμάσετε, για ποιον λειτουργεί καλύτερα και το κόστος δοκιμής. Το άλλο μπόνους, το φύλλο αξιολόγησης, βοηθά να βαθμολογήσετε κάθε κανάλι ως προς το κόστος, την ταχύτητα και το ταίριασμα και να διαλέξετε τα τρία πρώτα — ώστε η δική σας ημέρα 0 να ξεκινήσει με το σωστό κανάλι.

Επόμενο βήμα

Μην βασίζεστε σε έναν μόνο τρόπο για να κερδίσετε πελάτες

Όλα σε αυτό το άρθρο λειτουργούν καλύτερα όταν έρχονται νέοι πελάτες κάθε μήνα. Οι περισσότερες επιχειρήσεις εξαρτώνται από δύο ή τρία κανάλια και υποφέρουν όταν ένα από αυτά επιβραδύνει. Ο Οδηγός 100 καναλιών απόκτησης δείχνει 100 τρόπους για να κερδίσετε πελάτες, ένα πρακτικό παράδειγμα καθενός και το πρώτο βήμα για να δοκιμάσετε να ξοδέψετε λίγα ή καθόλου.

• ✓Τα 100 κανάλια, ένα προς ένα, από τα πιο γνωστά μέχρι αυτά που σχεδόν κανείς δεν χρησιμοποιεί
• ✓Ένα πρακτικό παράδειγμα και ένα χαμηλού κόστους πρώτο βήμα για κάθε κανάλι
• ✓Ένας απλός τρόπος για να επιλέξετε τα κανάλια που ταιριάζουν τώρα στην επιχείρησή σας
• ✓Μπόνους: Κάρτα αποτελεσμάτων καναλιού
• ✓Μπόνους: Πρόγραμμα δοκιμής 30 ημερών

Λάβετε τον οδηγό 100 καναλιών απόκτησης για 29 €

Εφάπαξ πληρωμή · Άμεση πρόσβαση · Εγγύηση 7 ημερών

Η πρόσβαση είναι άμεση, σε PDF, και μπορείτε να ξεκινήσετε τη δική σας ημέρα 0 απόψε. Η εγγύηση 7 ημερών μέσω Hotmart καλύπτει την απόφασή σας, και τα περισσότερα κανάλια του οδηγού έχουν χαμηλό ή μηδενικό κόστος δοκιμής.

Ξεκινήστε με ένα. Μετρήστε για τριάντα ημέρες. Μετά προσθέστε το επόμενο.

Η Θεανώ και η Αντιγόνη είναι χαρακτήρες που δημιουργήθηκαν για αυτό το κείμενο.

Συχνές ερωτήσεις

Πόσο καιρό πρέπει να δοκιμάζω ένα νέο κανάλι πωλήσεων;+

Τουλάχιστον τριάντα ημέρες, με συνέπεια. Πολλά κανάλια, όπως η ενεργή προσέγγιση, οι συνεργασίες και το περιεχόμενο, έχουν ένα διάστημα ανάμεσα στην ενέργεια και την πρώτη παραγγελία, και η κρίση πριν από αυτό συνήθως απορρίπτει κανάλια που θα δούλευαν. Αναθεωρήστε στα μισά για να προσαρμόσετε τον τρόπο δουλειάς και αποφασίστε μόνο στο τέλος.

Πώς θα καταλάβω αν ένα κανάλι πωλήσεων δουλεύει;+

Καταγράψτε τις ενέργειες, τις απαντήσεις και τους πελάτες που έφερε το κανάλι και υπολογίστε πόσο κόστισε ο καθένας. Αν αυτό το κόστος χωράει στο περιθώριό σας και μπορείτε να επαναλαμβάνετε τις ενέργειες, το κανάλι δουλεύει. Το ισχυρότερο σημάδι είναι να μπορείτε να πείτε κάτι σαν «για κάθε τόσες ενέργειες, κερδίζω έναν πελάτη».

Πόσα να επενδύσω για να δοκιμάσω ένα νέο κανάλι;+

Όσα χρειάζονται για να εκτελέσετε τον στόχο ενεργειών επί τριάντα ημέρες, και όχι περισσότερα. Πολλά κανάλια κοστίζουν σχεδόν μόνο χρόνο, όπως οι συνεργασίες, το αίτημα σύστασης και το προφίλ στη Google. Για πληρωμένα κανάλια, ξεκινήστε με ποσό που θα δεχόσασταν να χάσετε χωρίς να θέσετε σε κίνδυνο το ταμείο.

Υπάρχει πρότυπο πλάνου 30 ημερών για τη δοκιμή καναλιών απόκτησης;+

Ναι. Ο οδηγός των 100 καναλιών απόκτησης πελατών φέρνει ως μπόνους ένα πλάνο δοκιμής 30 ημερών, μέρα με τη μέρα, για να ξεκινήσετε το πρώτο νέο κανάλι και να αποφασίσετε αν θα το κρατήσετε, θα το προσαρμόσετε ή θα το αλλάξετε. Περιλαμβάνει επίσης ένα φύλλο αξιολόγησης για να διαλέξετε τα τρία πρώτα κανάλια πριν ξεκινήσετε.

Λειτουργεί για τον τύπο της επιχείρησής μου;+

Ναί. Τα κανάλια καλύπτουν τοπικές επιχειρήσεις, παρόχους υπηρεσιών, ηλεκτρονικά καταστήματα, εταιρείες B2B και επαγγελματίες. Ο οδηγός σάς βοηθά να επιλέξετε αυτά που ταιριάζουν στην περίπτωσή σας.

Πώς λαμβάνω τον οδηγό;+

Αμέσως μετά την πληρωμή, το Hotmart στέλνει την πρόσβαση στο email σας. Μπορείτε να το διαβάσετε στο τηλέφωνο, τον υπολογιστή σας ή να το εκτυπώσετε.

Κι αν δεν μου αρέσει;+

Έχετε εγγύηση 7 ημερών. Εάν δεν είναι για εσάς, ζητήστε επιστροφή χρημάτων μέσω Hotmart εντός αυτής της περιόδου.

Οδηγός 100 καναλιών απόκτησης

100 τρόποι για να κερδίσετε πελάτες χωρίς να εξαρτάστε από μία μόνο πηγή πωλήσεων

Λάβετε τον οδηγό 100 καναλιών απόκτησης για 29 €

Εφάπαξ πληρωμή · Άμεση πρόσβαση · Εγγύηση 7 ημερών