Ενεργητική προσέγγιση πελατών: πώς να την κάνεις χωρίς να κάψεις το όνομά σου

Στις 7:52 το πρωί μιας Δευτέρας, το κινητό της Δήμητρας δονήθηκε πάνω στο γραφείο για τρίτη φορά πριν από τον καφέ.

Είναι υπεύθυνη αγορών μιας αλυσίδας έξι σούπερ μάρκετ στην Πάτρα. Δεν χρειάστηκε να κοιτάξει την οθόνη για να ξέρει ποιος ήταν. Στον κατάλογο του τηλεφώνου, η επαφή ήταν ήδη αποθηκευμένη ως «Αλέκος — να μην απαντάω».

Δύο εβδομάδες αργότερα, η Δήμητρα υπέγραψε παραγγελία για μια νέα γραμμή προϊόντων καθαρισμού με άλλον αντιπρόσωπο. Εκείνος δεν της είχε τηλεφωνήσει ποτέ πριν έχει λόγο. Τον έλεγαν Τάσο, και το πρώτο πράγμα που της έστειλε δεν ήταν παρουσίαση της εταιρείας. Ήταν μια φωτογραφία.

Τι είναι η ενεργητική προσέγγιση και πώς να την κάνεις σωστά

Η ενεργητική προσέγγιση είναι να πηγαίνεις εσύ στον πελάτη αντί να περιμένεις να έρθει: να διαλέγεις εταιρείες ή ανθρώπους με το σωστό προφίλ και να τους πλησιάζεις πρώτος, με email, τηλέφωνο, LinkedIn ή επίσκεψη. Λειτουργεί όταν κάθε επαφή έχει έναν συγκεκριμένο λόγο για εκείνο το άτομο, φτάνει με διαστήματα και προσφέρει κάτι χρήσιμο πριν ζητήσει. Καίει το όνομά σου όταν γίνεται όγκος χωρίς πλαίσιο: πολλά τηλεφωνήματα, το ίδιο μήνυμα σε όλους, πίεση για «μόνο πέντε λεπτάκια».

Η διαφορά ανάμεσα στους δύο αντιπροσώπους της Δήμητρας δεν ήταν η προσπάθεια. Ο Αλέκος δούλευε πολύ. Ήταν αυτό που έκανε ο καθένας πριν πατήσει «κλήση».

Τι είδε η υπεύθυνη αγορών από κάθε πλευρά

Η Δήμητρα λαμβάνει, σε μια κανονική εβδομάδα, δεκάδες προσεγγίσεις. Δεν μισεί τους πωλητές. Εξαρτάται από καλούς προμηθευτές. Αλλά έχει ένα φίλτρο, και το φίλτρο είναι σκληρό: σε λίγα δευτερόλεπτα αποφασίζει αν αυτός ο άνθρωπος θα της κάνει να κερδίσει χρόνο ή να τον χάσει.

Ο Αλέκος τηλεφωνούσε πάντα την ίδια ώρα, πάντα με την ίδια φράση: «Δήμητρα, τι κάνετε; Ήθελα απλώς να σας παρουσιάσω το χαρτοφυλάκιό μας.» Όταν εκείνη δεν απαντούσε, έστελνε ένα email με συνημμένο κατάλογο, τον ίδιο κατάλογο, κάθε εβδομάδα. Μέσα σε έναν μήνα, ήταν πάνω από πενήντα προσπάθειες. Δεν ήξερε πόσα καταστήματα είχε η αλυσίδα, ούτε ότι εκείνη άλλαζε διανομέα.

Ο Τάσος πέρασε δέκα λεπτά ερευνώντας πριν από την πρώτη επαφή. Είδε στο προφίλ της αλυσίδας ότι ένα νέο κατάστημα επρόκειτο να ανοίξει στα νότια της πόλης. Πέρασε από ένα από τα παλιά καταστήματα, φωτογράφισε το ράφι των προϊόντων καθαρισμού και πρόσεξε ότι δύο θέσεις ήταν άδειες εδώ και μέρες. Το πρώτο του μήνυμα, με email, είχε τέσσερις γραμμές:

«Δήμητρα, πέρασα χθες από το κατάστημα της οδού Κορίνθου και είδα δύο άδειες θέσεις στον διάδρομο καθαριότητας (φωτογραφία συνημμένη). Με το νέο κατάστημα στα νότια, φαντάζομαι ότι η αναπλήρωση είναι θέμα αυτή τη στιγμή. Εξυπηρετώ τρεις αλυσίδες της περιοχής με παράδοση σε 48 ώρες. Έχει νόημα να σας στείλω μια πρόταση μόνο για αυτές τις δύο θέσεις;»

Εκείνη δεν απάντησε. Ήταν στη μέση μιας απογραφής.

Έξι μέρες μετά ήρθε η δεύτερη επαφή, μέσω LinkedIn, με ένα νέο στοιχείο: ένας απλός πίνακας κυκλοφορίας εκείνης της κατηγορίας σε αλυσίδες του ίδιου μεγέθους που εξυπηρετούσε. Χωρίς αίτημα συνάντησης.

Η τρίτη ήταν ένα σύντομο τηλεφώνημα, ένα απόγευμα Πέμπτης, που ξεκινούσε έτσι: «Έχετε τριάντα δευτερόλεπτα ή να σας πάρω άλλη ώρα;» Είχε.

Στην πέμπτη επαφή, ο Τάσος έγραψε ότι θα σταματήσει να επιμένει, άφησε τα στοιχεία του και ευχήθηκε καλά εγκαίνια. Τότε η Δήμητρα απάντησε. Το νέο κατάστημα χρειαζόταν προμηθευτή, και από όλα τα ονόματα που είχαν περάσει από το γραφείο της εκείνο τον μήνα, εκείνος ήταν ο μόνος που είχε ήδη δείξει ότι καταλαβαίνει το πρόβλημα.

Ο Αλέκος έκανε δέκα φορές περισσότερες επαφές. Ο Τάσος έκανε πέντε, και καθεμία άξιζε να διαβαστεί.

Τα 5 βήματα μιας προσέγγισης που δεν καίει το όνομα

Η μέθοδος του Τάσου δεν έχει μυστικό. Έχει πειθαρχία. Μπορεί να επαναληφθεί σε κάθε εταιρεία που πουλά σε άλλες εταιρείες, και σε πολλές που πουλούν σε ανθρώπους.

1. Φτιάξε μια σύντομη και σωστή λίστα. Τριάντα εταιρείες που πραγματικά έχουν το προφίλ του καλύτερου πελάτη σου αξίζουν περισσότερο από τριακόσιες βγαλμένες από ένα τυχαίο αρχείο. Απλά κριτήρια: μέγεθος, περιοχή, κλάδος, σήμα της στιγμής (νέο κατάστημα, ανοιχτή θέση, αλλαγή προμηθευτή).

2. Ψάξε δέκα λεπτά πριν από κάθε επαφή. Ιστοσελίδα, προφίλ στο LinkedIn, πρόσφατη είδηση, μια επίσκεψη, αν γίνεται. Ψάχνεις ένα μόνο πράγμα: έναν λόγο για να μιλήσεις με αυτό το άτομο τώρα.

3. Άνοιξε με τον λόγο, όχι με εσένα. Η πρώτη φράση αφορά το δικό του πρόβλημα. Η δεύτερη, γιατί μπορείς να βοηθήσεις. Η τρίτη, μια ερώτηση εύκολη να απαντηθεί με ναι ή όχι.

4. Άφησε διαστήματα και άλλαξε κανάλι. Πέντε επαφές σε τρεις εβδομάδες, εναλλάσσοντας ψυχρό email, LinkedIn και τηλέφωνο. Κάθε επαφή φέρνει κάτι καινούργιο: ένα στοιχείο, ένα παράδειγμα, μια ιδέα. Αν η επαφή δεν προσθέτει τίποτα, μην τη στείλεις.

5. Φύγε με κομψότητα. Το τελευταίο μήνυμα ενημερώνει ότι θα σταματήσεις. Συνήθως έχει περισσότερες απαντήσεις από τα άλλα, γιατί αφαιρεί την πίεση και αφήνει την πόρτα ανοιχτή.

Αυτά τα κανάλια λειτουργούν μαζί, αλλά το καθένα έχει τον τρόπο του. Το ψυχρό email είναι καλό για να στείλεις φωτογραφία, πίνακα, παράδειγμα. Το τηλέφωνο είναι καλό για να συντομεύσεις μια συζήτηση που έχει ήδη ξεκινήσει. Και το LinkedIn, όταν χρησιμοποιείται με περιεχόμενο και όχι μόνο με προσκλήσεις, κάνει τον άλλον να αναγνωρίζει το όνομά σου πριν φτάσεις. Αυτό το κείμενο δείχνει πώς να πουλάς μέσω LinkedIn χωρίς να γίνεις ο ενοχλητικός των μηνυμάτων.

Πώς να μετράς, ώστε η προσέγγιση να γίνει προβλέψιμη

Η ενεργητική προσέγγιση είναι ένα από τα λίγα κανάλια όπου ελέγχεις τον όγκο. Αυτό είναι εξαιρετικό, αρκεί να μετράς. Σημείωνε τέσσερα νούμερα την εβδομάδα:

εταιρείες που προσέγγισες·

απαντήσεις που έλαβες·

συζητήσεις ή συναντήσεις που κλείστηκαν·

πελάτες που έκλεισαν.

Μετά από έναν μήνα, ανακαλύπτεις τη δική σου αναλογία. Ο Τάσος ήξερε τη δική του απέξω: για κάθε τριάντα καλά επιλεγμένες και ερευνημένες εταιρείες, γύρω στις οκτώ απαντούσαν, τρεις δέχονταν να μιλήσουν και μία γινόταν πελάτης. Με αυτό το νούμερο, έπαψε να ελπίζει. Αν χρειαζόταν δύο νέους πελάτες στο τρίμηνο, ήξερε πόσες λίστες έπρεπε να φτιάξει.

Αυτό είναι προβλεψιμότητα: να ξέρεις ότι Χ ενέργειες φέρνουν έναν πελάτη. Ο Αλέκος δεν είχε ποτέ αυτό το νούμερο, γιατί ο όγκος του δεν είχε κριτήριο. Πενήντα τηλεφωνήματα στο ίδιο άτομο δεν λένε τίποτα για την αγορά. Λένε κάτι μόνο για εσένα.

Οι τρεις πιο συνηθισμένοι τρόποι να κάψεις το όνομά σου

Αν αναγνώρισες κάποιον από αυτούς στην ομάδα σου, ή σε εσένα, δεν είναι λόγος για ντροπή. Είναι απλώς το σημείο εκκίνησης.

Συχνότητα χωρίς λόγο. Να ξανατηλεφωνείς μόνο επειδή πέρασε μια εβδομάδα. Αν δεν υπάρχει τίποτα καινούργιο να πεις, περίμενε μέχρι να υπάρξει.

Μήνυμα που κάνει για οποιονδήποτε. Αν μπορείς να αλλάξεις το όνομα της εταιρείας και να το στείλεις σε άλλη, ο άνθρωπος το καταλαβαίνει από την πρώτη γραμμή.

Να ζητάς πριν δώσεις. Συνάντηση, παρουσίαση, «μόνο πέντε λεπτάκια». Πρώτα δείξε ότι κατάλαβες το πρόβλημα· το αίτημα έρχεται μετά.

Σε ποια πλευρά του γραφείου θέλεις να βρίσκεσαι

Υπάρχει ο πωλητής που μετρά τη μέρα με τον αριθμό των τηλεφωνημάτων.

Και υπάρχει αυτός που τη μετρά με τον αριθμό των συζητήσεων που άξιζαν.

Ο πρώτος φτάνει στο τέλος του μήνα εξαντλημένος και με το όνομά του αποθηκευμένο στον κατάλογο των άλλων ως «να μην απαντάω». Ο δεύτερος φτάνει με λιγότερες επαφές, περισσότερες απαντήσεις και μια λίστα πελατών που τον εμπιστεύονται πριν καν αγοράσουν.

Μόνο που ο Τάσος είχε ένα πλεονέκτημα που δεν φαίνεται σε αυτή την ιστορία: δεν εξαρτιόταν μόνο από την ενεργητική προσέγγιση. Όταν η λίστα του μήνα απέδιδε λίγο, είχε άλλες πόρτες ανοιχτές, όπως τη σύσταση από τις αλυσίδες που ήδη εξυπηρετούσε και την έκθεση του κλάδου όπου στήνει περίπτερο κάθε χρόνο. Η ενεργητική προσέγγιση είναι ισχυρό κανάλι, αλλά είναι ένα κανάλι.

Ο οδηγός των 100 καναλιών απόκτησης πελατών έχει ολόκληρο μέρος μόνο για το να πηγαίνεις εσύ στον πελάτη: ψυχρό email, προσέγγιση στο LinkedIn, προσέγγιση με τηλέφωνο, μηνύματα, ταχυδρομική αποστολή, πωλήσεις στο πεδίο, marketing βασισμένο σε λογαριασμούς και πωλήσεις στο Δημόσιο, καθένα με το τι είναι, ένα πρακτικό παράδειγμα, το πρώτο βήμα για να το δοκιμάσεις, για ποιον λειτουργεί καλύτερα και το κόστος της δοκιμής. Και έχει τα άλλα εννέα μέρη, για να στήσεις, δίπλα στην ενεργητική προσέγγιση, τα κανάλια που φέρνουν τον πελάτη σε εσένα. Μαζί έρχονται το υπολογιστικό φύλλο για να διαλέξεις τα τρία πρώτα και ένα πρόγραμμα δοκιμής 30 ημερών, μέρα με τη μέρα.

Επόμενο βήμα

Μην βασίζεστε σε έναν μόνο τρόπο για να κερδίσετε πελάτες

Όλα σε αυτό το άρθρο λειτουργούν καλύτερα όταν έρχονται νέοι πελάτες κάθε μήνα. Οι περισσότερες επιχειρήσεις εξαρτώνται από δύο ή τρία κανάλια και υποφέρουν όταν ένα από αυτά επιβραδύνει. Ο Οδηγός 100 καναλιών απόκτησης δείχνει 100 τρόπους για να κερδίσετε πελάτες, ένα πρακτικό παράδειγμα καθενός και το πρώτο βήμα για να δοκιμάσετε να ξοδέψετε λίγα ή καθόλου.

• ✓Τα 100 κανάλια, ένα προς ένα, από τα πιο γνωστά μέχρι αυτά που σχεδόν κανείς δεν χρησιμοποιεί
• ✓Ένα πρακτικό παράδειγμα και ένα χαμηλού κόστους πρώτο βήμα για κάθε κανάλι
• ✓Ένας απλός τρόπος για να επιλέξετε τα κανάλια που ταιριάζουν τώρα στην επιχείρησή σας
• ✓Μπόνους: Κάρτα αποτελεσμάτων καναλιού
• ✓Μπόνους: Πρόγραμμα δοκιμής 30 ημερών

Λάβετε τον οδηγό 100 καναλιών απόκτησης για 29 €

Εφάπαξ πληρωμή · Άμεση πρόσβαση · Εγγύηση 7 ημερών

Η πρόσβαση είναι άμεση: το PDF φτάνει στο email σου αμέσως μετά την εφάπαξ πληρωμή, που κοστίζει λιγότερο από μια μέρα βενζίνη γυρίζοντας πίσω από πελάτες. Αν μέσα σε 7 ημέρες νιώσεις ότι δεν άξιζε, η Hotmart επιστρέφει τα χρήματα.

Ξεκίνα από μια λίστα τριάντα ονομάτων. Μέτρα για 30 ημέρες. Τα υπόλοιπα τα δείχνει ο οδηγός.

Η Δήμητρα, ο Αλέκος και ο Τάσος είναι χαρακτήρες που δημιουργήθηκαν για αυτό το κείμενο.

Συχνές ερωτήσεις

Πώς να κάνω ενεργητική προσέγγιση πελατών;+

Διάλεξε μια σύντομη λίστα εταιρειών με το προφίλ του καλύτερου πελάτη σου, ψάξε την καθεμία για λίγα λεπτά και πλησίασέ την με συγκεκριμένο λόγο για εκείνο το άτομο. Κάνε λίγες επαφές με διαστήματα, εναλλάσσοντας email, LinkedIn και τηλέφωνο, και φέρε κάτι χρήσιμο σε κάθε μία. Μέτρα προσεγγίσεις, απαντήσεις, συναντήσεις και πελάτες, για να ξέρεις πόσες ενέργειες φέρνουν έναν πελάτη.

Πόσες φορές να επικοινωνήσω με έναν πιθανό πελάτη;+

Μια πρακτική αναφορά είναι περίπου πέντε επαφές σε τρεις εβδομάδες, η καθεμία με μια νέα πληροφορία. Περισσότερες, χωρίς απάντηση και χωρίς νέο λόγο, συνήθως φθείρουν τη σχέση. Το τελευταίο μήνυμα πρέπει να ενημερώνει ότι θα σταματήσεις, αφήνοντας την πόρτα ανοιχτή.

Δουλεύει το ψυχρό email;+

Δουλεύει όταν είναι σύντομο, γραμμένο για ένα συγκεκριμένο άτομο και φέρνει έναν απτό λόγο για τη συζήτηση, όπως μια παρατήρηση για την εταιρεία του. Το γενικό μήνυμα με συνημμένο κατάλογο τείνει να αγνοείται. Το ψυχρό email αποδίδει περισσότερο όταν συνδυάζεται με LinkedIn και τηλέφωνο.

Πού θα βρω άλλα κανάλια εκτός από την ενεργητική προσέγγιση;+

Ο οδηγός των 100 καναλιών απόκτησης πελατών συγκεντρώνει 100 κανάλια σε 10 μέρη, μεταξύ των οποίων το μέρος της ενεργητικής προσέγγισης και της άμεσης πώλησης. Κάθε κανάλι φέρνει παράδειγμα, πρώτο βήμα και κόστος δοκιμής, και ο οδηγός περιλαμβάνει υπολογιστικό φύλλο για να διαλέξεις τα τρία πρώτα και πρόγραμμα δοκιμής 30 ημερών.

Λειτουργεί για τον τύπο της επιχείρησής μου;+

Ναί. Τα κανάλια καλύπτουν τοπικές επιχειρήσεις, παρόχους υπηρεσιών, ηλεκτρονικά καταστήματα, εταιρείες B2B και επαγγελματίες. Ο οδηγός σάς βοηθά να επιλέξετε αυτά που ταιριάζουν στην περίπτωσή σας.

Πώς λαμβάνω τον οδηγό;+

Αμέσως μετά την πληρωμή, το Hotmart στέλνει την πρόσβαση στο email σας. Μπορείτε να το διαβάσετε στο τηλέφωνο, τον υπολογιστή σας ή να το εκτυπώσετε.

Κι αν δεν μου αρέσει;+

Έχετε εγγύηση 7 ημερών. Εάν δεν είναι για εσάς, ζητήστε επιστροφή χρημάτων μέσω Hotmart εντός αυτής της περιόδου.

Οδηγός 100 καναλιών απόκτησης

100 τρόποι για να κερδίσετε πελάτες χωρίς να εξαρτάστε από μία μόνο πηγή πωλήσεων

Λάβετε τον οδηγό 100 καναλιών απόκτησης για 29 €

Εφάπαξ πληρωμή · Άμεση πρόσβαση · Εγγύηση 7 ημερών