Πώς να πουλήσεις μέσω WhatsApp χωρίς να γίνεις ενοχλητικός

Να τα δύο μηνύματα. Στάλθηκαν το ίδιο Σάββατο το πρωί, με δέκα λεπτά διαφορά, σχεδόν στους ίδιους ανθρώπους.

Το πρώτο:

«ΑΠΙΣΤΕΥΤΗ ΠΡΟΣΦΟΡΑ!!! Κρασιά με έκπτωση σε όλο το κατάστημα μόνο αυτό το Σαββατοκύριακο. Τρέξτε, για περιορισμένο χρονικό διάστημα!!! Παραγγείλτε τώρα.»

Το δεύτερο:

«Καλημέρα. Η Βίκυ είμαι, από το παλιό μας οινοπωλείο στην οδό Πλατάνων. Ήρθε το κόκκινο από τη Νεμέα που πολλοί από αυτή τη λίστα πήρατε για τις γιορτές πέρσι. Ήρθε λίγο: κράτησα 24 φιάλες. Αν θέλετε να σας φυλάξω μία, απαντήστε μου με τον αριθμό των φιαλών.»

Το ένα έφερε τριάντα μία απαντήσεις πριν το μεσημέρι. Το άλλο έφερε τέσσερις απαντήσεις και έναν αριθμό που ο Αλέξης ανακάλυψε μόνο εβδομάδες αργότερα.

Για να καταλάβεις το γιατί, πρέπει να γυρίσεις στη μέρα που διαλύθηκε η συνεταιρική σχέση.

Η λίστα που κόπηκε στη μέση

Ο Αλέξης και η Βίκυ είχαν διατηρήσει μαζί, για οκτώ χρόνια, ένα κατάστημα με κρασιά και τυριά. Όταν η συνεργασία τελείωσε, χωρίς καβγά, απλώς ο καθένας ήθελε τον δικό του δρόμο, άνοιξαν το καθένα το δικό τους μαγαζί, σε διαφορετικές γειτονιές. Και ο καθένας έφυγε με αντίγραφο του ίδιου κινητού: τις ίδιες επαφές πελατών, τις ίδιες συνομιλίες, το ίδιο ιστορικό.

Ίδια βάση. Σχεδόν ίδια κρασιά. Ίδια εμπειρία.

Ο Αλέξης έκανε αυτό που φαινόταν λογικό. Έφτιαξε μια λίστα μαζικής αποστολής με όλες τις επαφές και άρχισε να στέλνει προσφορές δύο, καμιά φορά τρεις φορές την εβδομάδα. Όποιος δεν θέλει, απλώς το αγνοεί, σκεφτόταν.

Η Βίκυ πέρασε την πρώτη εβδομάδα κάνοντας κάτι βαρετό. Γύρισε τις παλιές συνομιλίες και χώρισε τις επαφές σε μικρές ομάδες: όσοι έπαιρναν ελληνικό κόκκινο, όσοι έπαιρναν αφρώδες για πάρτι, όσοι εμφανίζονταν μόνο στο τέλος του χρόνου για εταιρικά δώρα, όσοι ζητούσαν τυρί και ποτέ κρασί.

Βγήκαν οκτώ λίστες. Η μεγαλύτερη είχε λίγο πάνω από εξήντα άτομα.

Γιατί το μήνυμα του Αλέξη εκνεύριζε

Κανένας πελάτης δεν μπλοκάρει ένα κατάστημα επειδή λαμβάνει μήνυμα. Το μπλοκάρει επειδή λαμβάνει μήνυμα που δεν είναι για εκείνον.

Το μήνυμα του Αλέξη είχε όλα τα σημάδια του κειμένου που γράφτηκε για κανέναν συγκεκριμένα: κεφαλαία, τρία θαυμαστικά, επείγον χωρίς λόγο, καμία ένδειξη για το ποιος μιλάει ούτε γιατί αυτό ενδιέφερε αυτόν τον άνθρωπο. Το πήρε όποιος αγόραζε μόνο τυρί. Το πήρε όποιος δεν έπινε πια κρασί. Το πήρε όποιος είχε ψωνίσει την προηγούμενη μέρα.

Τρεις φορές την εβδομάδα.

Και να το νούμερο που είδε μόνο μετά: οι απαντήσεις έπεφταν, και οι παραγγελίες μαζί. Ένα μέρος της λίστας απλώς είχε σταματήσει να ανοίγει τα μηνύματα. Ένα άλλο την είχε μπλοκάρει, και τα επαναλαμβανόμενα μπλοκαρίσματα είναι ακριβώς το σήμα που μπορεί να οδηγήσει το WhatsApp στον περιορισμό ενός επαγγελματικού λογαριασμού.

Δεν πουλούσε μέσω WhatsApp. Έκαιγε τη λίστα.

Η σύντομη απάντηση

Για να πουλήσεις μέσω WhatsApp χωρίς να γίνεις ενοχλητικός, κάθε μήνυμα χρειάζεται πλαίσιο (ποιος είσαι και γιατί μιλάς σε αυτό το άτομο), συνάφεια (πηγαίνει μόνο σε όποιον έχει λόγο να ενδιαφερθεί) και ένα εύκολο επόμενο βήμα (απάντηση με έναν αριθμό, επιλογή ανάμεσα σε δύο). Χώρισε τις επαφές σε μικρές λίστες με βάση όσα έχουν ήδη αγοράσει, στείλε λιγότερες φορές και αντιμετώπισε κάθε αποστολή ως συζήτηση, όχι ως διαφήμιση. Το WhatsApp είναι κανάλι πώλησης για όσους ήδη σε γνωρίζουν· αυτό που ρίχνει τις πωλήσεις είναι να το χειρίζεσαι σαν μεγάφωνο.

Τι είχε το μήνυμα της Βίκυς που δεν είχε το άλλο

Γύρνα στα δύο μηνύματα της αρχής και διάβασε το δεύτερο αργά. Έχει πέντε επιλογές μέσα του, και καμία δεν είναι τυχαία.

1. Συστήνεται. «Η Βίκυ είμαι, από το παλιό μας οινοπωλείο.» Όνομα και αναφορά αποφεύγουν το ποιος είναι αυτός; που προηγείται του μπλοκαρίσματος.

2. Εξηγεί γιατί το έλαβε αυτός ο άνθρωπος. «Πολλοί από αυτή τη λίστα πήρατε για τις γιορτές.» Το μήνυμα πήγε μόνο σε όσους αγόραζαν ελληνικό κόκκινο. Ο αναγνώστης νιώθει ότι τον θυμήθηκαν, όχι ότι τον έπιασαν στο δίχτυ.

3. Η επείγουσα ανάγκη είναι αληθινή. «Ήρθε λίγο: κράτησα 24 φιάλες.» Δεν είναι τρέξτε!, είναι γεγονός. Όποιος αγαπά το κρασί το καταλαβαίνει μόνος του.

4. Το αίτημα είναι ενός αγγίγματος. «Απαντήστε με τον αριθμό των φιαλών.» Χωρίς σύνδεσμο, χωρίς εγγραφή, χωρίς στείλε μου ιδιωτικό. Το να απαντήσεις κοστίζει δύο δευτερόλεπτα.

5. Δεν μιλά για τιμή στο πρώτο μήνυμα. Η τιμή έρχεται στη συζήτηση, όταν ο άλλος έχει ήδη πει ότι θέλει. Το πρώτο μήνυμα έχει μία μόνο δουλειά: να ανοίξει τη συζήτηση.

Υπάρχει εδώ ένα πρακτικό πλεονέκτημα κρυμμένο. Στο WhatsApp Business, η λίστα μαζικής αποστολής παραδίδει το μήνυμα μόνο σε όσους έχουν αποθηκεύσει τον αριθμό σου. Όποιος απαντά με χαρά συνήθως τον αποθηκεύει. Όποιος εκνευρίζεται, τον σβήνει. Δηλαδή: ένα καλό μήνυμα μεγαλώνει τη λίστα που φτάνεις στην επόμενη αποστολή· ένα κακό τη μικραίνει.

Βήμα βήμα, για να ξεκινήσεις από αύριο

Αν πουλάς μέσω WhatsApp, είτε έχεις κατάστημα, ζαχαροπλαστείο, ιατρείο, εταιρεία διανομής ή παρέχεις υπηρεσίες, αυτά είναι τα πρώτα βήματα, με τη σειρά:

1. Χρησιμοποίησε το WhatsApp Business, όχι το προσωπικό. Έχει επαγγελματικό προφίλ με διεύθυνση και ωράριο, κατάλογο, γρήγορες απαντήσεις και ετικέτες.

2. Φτιάξε τον κατάλογο. Φωτογραφία, όνομα και σύντομη περιγραφή για κάθε προϊόν ή υπηρεσία. Όταν κάποιος ρωτά τι έχετε;, απαντάς με τον κατάλογο αντί για είκοσι διάσπαρτες φωτογραφίες.

3. Βάλε ετικέτες στις επαφές με βάση τι αγοράζουν. Ένα απόγευμα δουλειάς, όπως της Βίκυς. Αυτή η ετικέτα σού επιτρέπει να φτιάξεις μικρές, σχετικές λίστες.

4. Στείλε λιγότερα, και καλύτερα. Ένα μήνυμα με λόγο αξίζει περισσότερο από τρία χωρίς. Πριν το στείλεις, ρώτα: αν το λάμβανα εγώ, θα απαντούσα ή θα το έκανα σίγαση;

5. Δώσε πάντα έναν εύκολο τρόπο εξόδου. «Αν δεν θέλετε να λαμβάνετε άλλο, απαντήστε ΔΙΑΓΡΑΦΗ.» Μοιάζει σαν να χάνεις επαφή· στην πράξη προστατεύει τον λογαριασμό και αφήνει τη λίστα μόνο με όσους θέλουν να σε ακούν.

6. Μέτρα ανά συζήτηση, όχι ανά αποστολή. Σημείωσε πόσοι το έλαβαν, πόσοι απάντησαν και πόσοι αγόρασαν. Σε λίγες εβδομάδες ξέρεις ποιοι τύποι μηνυμάτων πουλάνε.

Και όποιος έχει ήδη αγοράσει μία φορά είναι η πιο πολύτιμη λίστα που έχεις. Έχουμε γράψει ολόκληρο κείμενο γι' αυτό: πώς να κάνεις τον πελάτη να ξαναγοράσει και να σε προτείνει.

Η ερώτηση που έκανε η Βίκυ στον εαυτό της τον Δεκέμβριο

Το κόκκινο της Νεμέας τελείωσε πριν την Τρίτη. Τον Δεκέμβριο, οι λίστες της Βίκυς πούλησαν όσο ποτέ.

Αλλά ακριβώς τον Δεκέμβριο, κάνοντας τους λογαριασμούς, κατάλαβε το όριο αυτού που είχε χτίσει. Σχεδόν όλες οι πωλήσεις από το WhatsApp έρχονταν από ανθρώπους που ήταν ήδη πελάτες την εποχή της συνεταιρικής σχέσης. Η λίστα ήταν εξαιρετική και δεν μεγάλωνε. Κάποιοι μετακόμιζαν, άλλοι σταματούσαν να πίνουν, άλλοι απλώς άλλαζαν νούμερο. Κάθε χρόνο θα μίκραινε λίγο.

Το WhatsApp είναι ισχυρό κανάλι για να μιλάς με όσους ήδη σε γνωρίζουν. Δεν σε συστήνει σε όσους δεν έχουν ακούσει ποτέ για το μαγαζί σου.

Ο Αλέξης, ως τότε, πίστευε ότι το πρόβλημα ήταν το WhatsApp. Αυτό το πράγμα δεν πουλάει πια. Η Βίκυ ήξερε ότι το πρόβλημά της θα ήταν άλλο: από πού θα έρχονταν τα επόμενα ονόματα της λίστας.

Άρχισε να το απαντά με δύο νέα κανάλια. Μια μηνιαία γευσιγνωσία στο μαγαζί, ανοιχτή σε όποιον έφερνε έναν φίλο. Και μια συνεργασία με ένα μικρό τυροκομείο από άλλη γειτονιά, που πρότεινε το δικό της μαγαζί σε όποιον ρωτούσε για κρασί. Κάθε άνθρωπος που ερχόταν από αυτούς τους δρόμους έμπαινε, ήδη με ετικέτα, στη σωστή λίστα.

Το WhatsApp έγινε εκεί όπου γινόταν η πώληση. Τα άλλα κανάλια έγιναν η πηγή από όπου έρχονταν οι πελάτες.

Από ποια πλευρά βρίσκεσαι

Υπάρχουν δύο είδη επιχειρηματιών με μια λίστα επαφών στο κινητό. Ο ένας την κοιτάζει και σκέφτεται: σε πόσους μπορώ να στείλω; Ο άλλος σκέφτεται: σε ποιους έχει νόημα αυτό; και αμέσως μετά: από πού θα έρθουν οι επόμενοι;

Αυτό ακριβώς βάζει στα χέρια σου ο οδηγός των 100 καναλιών απόκτησης πελατών, του Luiz Philipe Campos, ιδρυτή της Ímpetus Host. Το WhatsApp και τα μηνύματα είναι εκεί, στο μέρος της ενεργητικής προσέγγισης και της άμεσης πώλησης. Και είναι εκεί και οι άλλοι 99 δρόμοι που φέρνουν καινούργιο κόσμο στη λίστα σου: συστάσεις, συνεργασίες όπως του τυροκομείου, εκδηλώσεις στο κατάστημα, τοπική αναζήτηση, βίντεο, δωρεάν δείγματα, κοινότητα. Για κάθε κανάλι: τι είναι, ένα πρακτικό παράδειγμα, το πρώτο βήμα για να το δοκιμάσεις, για ποιον λειτουργεί καλύτερα και το κόστος της δοκιμής. Με ένα υπολογιστικό φύλλο για να διαλέξεις τα τρία πρώτα και ένα πρόγραμμα 30 ημερών, μέρα με τη μέρα, για να στήσεις το πρώτο.

Επόμενο βήμα

Μην βασίζεστε σε έναν μόνο τρόπο για να κερδίσετε πελάτες

Όλα σε αυτό το άρθρο λειτουργούν καλύτερα όταν έρχονται νέοι πελάτες κάθε μήνα. Οι περισσότερες επιχειρήσεις εξαρτώνται από δύο ή τρία κανάλια και υποφέρουν όταν ένα από αυτά επιβραδύνει. Ο Οδηγός 100 καναλιών απόκτησης δείχνει 100 τρόπους για να κερδίσετε πελάτες, ένα πρακτικό παράδειγμα καθενός και το πρώτο βήμα για να δοκιμάσετε να ξοδέψετε λίγα ή καθόλου.

• ✓Τα 100 κανάλια, ένα προς ένα, από τα πιο γνωστά μέχρι αυτά που σχεδόν κανείς δεν χρησιμοποιεί
• ✓Ένα πρακτικό παράδειγμα και ένα χαμηλού κόστους πρώτο βήμα για κάθε κανάλι
• ✓Ένας απλός τρόπος για να επιλέξετε τα κανάλια που ταιριάζουν τώρα στην επιχείρησή σας
• ✓Μπόνους: Κάρτα αποτελεσμάτων καναλιού
• ✓Μπόνους: Πρόγραμμα δοκιμής 30 ημερών

Λάβετε τον οδηγό 100 καναλιών απόκτησης για 29 €

Εφάπαξ πληρωμή · Άμεση πρόσβαση · Εγγύηση 7 ημερών

Η πρόσβαση είναι άμεση, το διαβάζεις στο κινητό σήμερα κιόλας, και η εγγύηση είναι 7 ημέρες μέσω Hotmart. Τα περισσότερα κανάλια κοστίζουν λίγο ή τίποτα για να τα δοκιμάσεις· αυτό που κοστίζει ακριβά είναι να συνεχίζεις να μιλάς πάντα στους ίδιους ανθρώπους.

Ο Αλέξης και η Βίκυ έφυγαν από τη συνεταιρική σχέση με την ίδια λίστα. Μόνο ο ένας από τους δύο έφυγε με τρόπο να τη μεγαλώνει.

Ο Αλέξης και η Βίκυ είναι χαρακτήρες που δημιουργήθηκαν για αυτό το κείμενο.

Συχνές ερωτήσεις

Πόσες φορές την εβδομάδα μπορώ να στέλνω μήνυμα σε πελάτες στο WhatsApp;+

Δεν υπάρχει σωστός αριθμός· υπάρχει το όριο της συνάφειας. Ένα μήνυμα την εβδομάδα χωρίς λόγο κουράζει ήδη, ενώ δύο την εβδομάδα με πραγματική είδηση για αυτή τη λίστα μπορεί να γίνουν δεκτά καλά. Παρακολούθησε τις απαντήσεις και τα αιτήματα διαγραφής: αν πέφτουν οι πρώτες και ανεβαίνουν τα δεύτερα, στέλνεις υπερβολικά ή σε λάθος ανθρώπους.

Λίστα μαζικής αποστολής ή ομάδα: τι είναι καλύτερο για πωλήσεις;+

Η λίστα μαζικής αποστολής φτάνει ως ατομική συνομιλία και η απάντηση μένει μόνο ανάμεσα σε εσένα και τον πελάτη, κάτι που συνήθως δουλεύει καλύτερα για προσφορά. Η ομάδα ταιριάζει περισσότερο σε κοινότητα, όταν οι πελάτες συζητούν και μεταξύ τους. Θυμήσου ότι η λίστα μαζικής αποστολής παραδίδει μόνο σε όσους έχουν αποθηκεύσει τον αριθμό σου.

Μπορεί το WhatsApp να μπλοκάρει τον λογαριασμό μου επειδή στέλνω μαζικά μηνύματα;+

Μπορεί να τον περιορίσει, ιδίως όταν πολλοί μπλοκάρουν ή αναφέρουν τον αριθμό. Αν στέλνεις μόνο σε πελάτες, με σχετικό μήνυμα και με σαφή επιλογή εξόδου, ο κίνδυνος μειώνεται αρκετά.

Πώς θα βρω περισσότερες επαφές για να πουλάω μέσω WhatsApp;+

Με άλλα κανάλια που φέρνουν καινούργιο κόσμο σε εσένα: το προφίλ της επιχείρησης στο Google, συνεργασίες με επιχειρήσεις του ίδιου κοινού, εκδηλώσεις, συστάσεις και περιεχόμενο. Το WhatsApp είναι ιδανικό για να μετατρέπεις όσους έχουν ήδη φτάσει. Ο οδηγός των 100 καναλιών απόκτησης πελατών δείχνει 100 τέτοιους δρόμους, καθέναν με το πρώτο βήμα και το κόστος της δοκιμής.

Λειτουργεί για τον τύπο της επιχείρησής μου;+

Ναί. Τα κανάλια καλύπτουν τοπικές επιχειρήσεις, παρόχους υπηρεσιών, ηλεκτρονικά καταστήματα, εταιρείες B2B και επαγγελματίες. Ο οδηγός σάς βοηθά να επιλέξετε αυτά που ταιριάζουν στην περίπτωσή σας.

Πώς λαμβάνω τον οδηγό;+

Αμέσως μετά την πληρωμή, το Hotmart στέλνει την πρόσβαση στο email σας. Μπορείτε να το διαβάσετε στο τηλέφωνο, τον υπολογιστή σας ή να το εκτυπώσετε.

Κι αν δεν μου αρέσει;+

Έχετε εγγύηση 7 ημερών. Εάν δεν είναι για εσάς, ζητήστε επιστροφή χρημάτων μέσω Hotmart εντός αυτής της περιόδου.

Οδηγός 100 καναλιών απόκτησης

100 τρόποι για να κερδίσετε πελάτες χωρίς να εξαρτάστε από μία μόνο πηγή πωλήσεων

Λάβετε τον οδηγό 100 καναλιών απόκτησης για 29 €

Εφάπαξ πληρωμή · Άμεση πρόσβαση · Εγγύηση 7 ημερών