Η επιχείρησή μου εξαρτάται από έναν μεγάλο πελάτη: πώς να ξεφύγω

Αγαπητέ κύριε Βασίλη, σας ενημερώνουμε ότι, από το επόμενο τρίμηνο, η προμήθεια συσκευασιών θα συγκεντρωθεί στον νέο πανελλαδικό συνεργάτη μας. Σας ευχαριστούμε για τη συνεργασία όλα αυτά τα χρόνια.

Έφτασε στις 7:12 το πρωί μιας Δευτέρας, υπογεγραμμένο από έναν διευθυντή προμηθειών που ο Βασίλης δεν είχε δει ποτέ. Ο προηγούμενος, με τον οποίο έτρωγε μεσημεριανό κάθε τέλος του χρόνου, είχε φύγει από την εταιρεία τον Ιανουάριο.

Τρεις γραμμές. Εξήντα τοις εκατό του τζίρου του εργοστασίου χαρτοκιβωτίων που ο Βασίλης χρειάστηκε έντεκα χρόνια για να χτίσει.

Το διάβασε στο αυτοκίνητο, ακόμη στο πάρκινγκ, και έσβησε τον κινητήρα. Εκεί μέσα, σαράντα και κάτι άνθρωποι ξεκινούσαν τη βάρδια, σχεδόν όλοι δουλεύοντας, χωρίς να το ξέρουν, για έναν μόνο πελάτη.

Πώς φτάνει μια επιχείρηση σε αυτό το σημείο

Κανείς δεν αποφασίζει να εξαρτάται από έναν πελάτη. Συμβαίνει σιγά σιγά, και σχεδόν πάντα για τους καλύτερους λόγους.

Ο μεγάλος πελάτης ήρθε νωρίς, πλήρωνε στην ώρα του και έκανε προβλέψιμες παραγγελίες. Κάθε χρόνο παρήγγελνε περισσότερα, και ο Βασίλης αγόραζε ένα καινούργιο μηχάνημα για να τα βγάλει πέρα. Η αναζήτηση νέων πελατών έμοιαζε χάσιμο χρόνου: γιατί να κυνηγάς μικρές παραγγελίες αν η μεγάλη γέμιζε την παραγωγή;

Ο πωλητής που προσλήφθηκε στην αρχή έγινε ο υπεύθυνος για την εξυπηρέτηση αυτού του πελάτη. Κανείς άλλος δεν έβγαινε πια να πουλήσει. Η εταιρεία είχε ένα κανάλι απόκτησης πελατών, μόνο ένα, και αυτό το κανάλι είχε όνομα, επώνυμο και θέση διευθυντή προμηθειών.

Αυτό είναι το είδος του κινδύνου που δεν φαίνεται στον ισολογισμό. Ο τζίρος μεγαλώνει, το κέρδος εμφανίζεται, το εργοστάσιο φαίνεται στέρεο. Μέχρι τη μέρα που αλλάζει ο άνθρωπος στην άλλη πλευρά.

Η άμεση απάντηση

Για να βγει μια επιχείρηση από την εξάρτηση από έναν μεγάλο πελάτη, πρέπει να ανοίξει νέα κανάλια απόκτησης πελατών όσο ακόμη έχει τον πελάτη, και όχι αφού εκείνος φύγει. Ο ασφαλέστερος δρόμος είναι να διαλέξεις μια μικρή ομάδα εταιρειών παρόμοιων με τον σημερινό πελάτη, να τις προσεγγίσεις με σχέδιο και να προσθέσεις κανάλια όπως εκθέσεις, κλαδικούς συλλόγους και συνεργασίες με όσους πουλούν στο ίδιο κοινό. Ο στόχος δεν είναι να χάσεις τον μεγάλο πελάτη· είναι να φτάσεις σε σημείο όπου η αποχώρησή του πονάει, αλλά δεν κλείνει την επιχείρηση.

Το τηλεφώνημα στην Αλεξάνδρα

Την Τρίτη, ο Βασίλης πήρε τηλέφωνο την Αλεξάνδρα.

Είχαν γνωριστεί σε ένα σεμινάριο, χρόνια πριν. Εκείνη είχε ένα τυπογραφείο βιομηχανικών ετικετών και, όπως θυμόταν αμυδρά, είχε περάσει κάτι παρόμοιο.

Πέρασα, είπε εκείνη. Πριν από έξι χρόνια περίπου. Μια αλυσίδα φαρμακείων. Ήταν το μισό της παραγωγής μου. Ήταν κι αυτό ένα email, τεσσάρων γραμμών. Και πώς βγήκες; Δεν βγήκα εκείνη τη χρονιά. Εκείνη τη χρονιά απέλυσα, πούλησα ένα μηχάνημα και παραλίγο να κλείσω. Έκανε μια παύση. Βγήκα μετά. Και υποσχέθηκα ότι ποτέ ξανά ένας πελάτης δεν θα ξεπεράσει το ένα πέμπτο του τζίρου μου.

Ο Βασίλης ρώτησε πώς, στην πράξη. Την απάντηση την σημείωσε στην πίσω όψη ενός τιμολογίου, εκεί, στο αυτοκίνητο.

Πρώτον: ο μεγάλος σου πελάτης είναι η καλύτερή σου απόδειξη. Έμεινε μαζί σου έντεκα χρόνια. Αυτό είναι το πιο πολύτιμο πράγμα που έχεις να δείξεις σε οποιονδήποτε άλλον αγοραστή. Δεύτερον: μην βγεις να πουλάς σε όλους. Φτιάξε μια λίστα με είκοσι εταιρείες παρόμοιες με εκείνον και αντιμετώπισε την καθεμία σαν να είναι η μοναδική. Τρίτον: πήγαινε εκεί που συναντιούνται οι αγοραστές του κλάδου σου. Και τέταρτον, το πιο σημαντικό: αυτό θα το κάνεις για πάντα, ακόμη κι όταν έχεις πάλι πελάτες. Η αναζήτηση πελατών δεν είναι αυτό που κάνεις όταν απελπίζεσαι. Είναι ρουτίνα της εταιρείας, όπως η πληρωμή της μισθοδοσίας.

Το σχέδιο που βγήκε από την πίσω όψη του τιμολογίου

Αυτό που περιέγραψε η Αλεξάνδρα έχει γνωστά ονόματα. Μαζί, διαφοροποιούν το χαρτοφυλάκιο χωρίς να χάνουν την εστίαση στον πελάτη που η εταιρεία ήδη ξέρει να εξυπηρετεί.

1. Marketing βασισμένο σε λογαριασμούς (account-based marketing). Αντί να μιλάς σε ολόκληρη την αγορά, η εταιρεία διαλέγει μια σύντομη λίστα εταιρειών-στόχων και φτιάχνει μια συγκεκριμένη προσέγγιση για την καθεμία: ποιος αποφασίζει εκεί μέσα, ποιο πρόβλημα έχει, ποια παρόμοια περίπτωση έχεις ήδη λύσει. Πρώτο βήμα: γράψε είκοσι εταιρείες με το ίδιο προφίλ με τον μεγάλο πελάτη σου και βρες το όνομα εκείνου που αγοράζει σε κάθε μία.

2. Ιστορίες πελατών. Μία καλά διηγημένη περίπτωση, με την άδεια του πελάτη, ανοίγει πόρτες που καμία παρουσίαση δεν ανοίγει. Πρώτο βήμα: γράψε σε μία σελίδα τι παρέδωσες στον μεγαλύτερο πελάτη σου και για πόσο καιρό. Αν δεν έχεις άδεια για το όνομα, ανέφερε μόνο τον κλάδο.

3. Προσέγγιση μέσω LinkedIn και ψυχρό email. Να πλησιάσεις όσους δεν έχεις μιλήσει ποτέ, με έρευνα και ένα σύντομο μήνυμα που δείχνει ότι γνωρίζεις το πρόβλημά τους. Πρώτο βήμα: πέντε προσωποποιημένες προσεγγίσεις την εβδομάδα, και όχι πενήντα ίδιες.

4. Εκθέσεις του κλάδου. Οι αγοραστές της αγοράς σου συναντιούνται σε λίγα μέρη, και η έκθεση είναι ένα από αυτά. Πρώτο βήμα: διάλεξε μία έκθεση, κλείσε τις συναντήσεις πριν πας και συμφώνησε την επαφή μετά. Υπάρχει ένας οδηγός βήμα βήμα στο αξίζει μια επαγγελματική έκθεση;.

5. Σύλλογοι και επιμελητήρια. Οι φορείς του κλάδου συγκεντρώνουν όσους αγοράζουν και όσους προτείνουν. Πρώτο βήμα: πήγαινε σε μία συνάντηση ως ακροατής και φύγε με τρεις επαφές.

6. Συνεργασίες με όσους πουλούν στον ίδιο πελάτη. Ένα τυπογραφείο, μια μεταφορική ή ένας προμηθευτής ετικετών εξυπηρετούν τον ίδιο αγοραστή με εσένα. Πρώτο βήμα: πρότεινε σε έναν από αυτούς αμοιβαίες συστάσεις για 30 ημέρες.

7. Μεταπωλητές και διανομείς. Κάποιος που ήδη έχει πελατολόγιο μπορεί να φέρει το προϊόν σου σε πελάτες που δεν φτάνεις μόνος. Πρώτο βήμα: μίλα με έναν περιφερειακό διανομέα και κατάλαβε τι θα χρειαζόταν για να συμπεριλάβει τη γραμμή σου.

Κανένα από αυτά τα κανάλια δεν αντικαθιστά τον μεγάλο πελάτη σε έναν μήνα. Μαζί, και δοκιμασμένα με συνέπεια, αλλάζουν το σχήμα του χαρτοφυλακίου μέσα σε μερικά τρίμηνα.

Πώς να καταλάβεις αν κινδυνεύεις

Ένα απλό τεστ: γράψε τους πελάτες σου του τελευταίου χρόνου και πόσο αντιπροσώπευε ο καθένας στον τζίρο. Αν ένας μόνο αντιπροσωπεύει ποσοστό που, από μόνο του, θα άφηνε την επιχείρηση χωρίς να πληρώνει τους λογαριασμούς της, βρίσκεσαι ήδη εκεί που βρισκόταν ο Βασίλης στο πάρκινγκ. Η διαφορά είναι ότι εσύ δεν έχεις λάβει ακόμη το email.

Υπάρχει ένα είδος επιχειρηματία που κοιτάζει τον μεγαλύτερο πελάτη του και σκέφτεται: τι τύχη που έχω.

Και υπάρχει ένας άλλος, που κοιτάζει τον ίδιο πελάτη και σκέφτεται: χρειάζομαι κι άλλους σαν αυτόν, πριν φύγει.

Και οι δύο εξυπηρετούν καλά. Μόνο ο ένας κοιμάται ήσυχος όταν ο διευθυντής προμηθειών αλλάζει δουλειά.

Τι έγινε με τον Βασίλη

Ο Βασίλης δεν έσωσε εκείνο το τρίμηνο. Ήταν ειλικρινής με το προσωπικό, επαναδιαπραγματεύτηκε με την τράπεζα και έκοψε μία βάρδια. Πόνεσε.

Αλλά την Πέμπτη της ίδιας εβδομάδας, έφτιαξε τη λίστα με τις είκοσι εταιρείες. Την επόμενη Δευτέρα, έστειλε τα πρώτα πέντε μηνύματα. Ένα χρόνο μετά, ο μεγαλύτερος λογαριασμός του εργοστασίου αντιπροσώπευε ένα ποσοστό που, αν έφευγε, θα ήταν ένας κακός μήνας. Όχι το τέλος έντεκα χρόνων.

Η Αλεξάνδρα είχε δίκιο σε ένα πράγμα που εκείνος κατάλαβε μόνο μετά: το πρόβλημα δεν ήταν ποτέ ο μεγάλος πελάτης. Ήταν ότι το εργοστάσιο είχε έναν μόνο δρόμο για να βρίσκει πελάτες. Και η χειρότερη στιγμή για να ανακαλύψεις ποιοι είναι οι άλλοι δρόμοι είναι η Τρίτη μετά το email.

Ο οδηγός των 100 καναλιών απόκτησης πελατών, γραμμένος από τον Luiz Philipe Campos, ιδρυτή της Ímpetus Host, συγκεντρώνει 100 δρόμους σε 10 μέρη. Εκεί βρίσκονται το marketing βασισμένο σε λογαριασμούς, η ενεργητική προσέγγιση με email, LinkedIn και τηλέφωνο, οι εκθέσεις, οι σύλλογοι, οι διανομείς, οι πωλήσεις στο Δημόσιο, οι συνεργασίες και δεκάδες κανάλια που όποιος εξαρτάται από έναν πελάτη σχεδόν ποτέ δεν έχει δοκιμάσει. Κάθε ένα έρχεται με το τι είναι, ένα πρακτικό παράδειγμα, το πρώτο βήμα για να το δοκιμάσεις, για ποιον λειτουργεί καλύτερα και το κόστος της δοκιμής. Το υπολογιστικό φύλλο που συνοδεύει τον οδηγό σε βοηθά να βαθμολογήσεις τα κανάλια ως προς κόστος, ταχύτητα και ταίριασμα και να διαλέξεις τα τρία πρώτα. Το πρόγραμμα 30 ημερών, μέρα με τη μέρα, σε βοηθά να λανσάρεις το πρώτο χωρίς να αφήσεις τη λειτουργία της επιχείρησης.

Επόμενο βήμα

Μην βασίζεστε σε έναν μόνο τρόπο για να κερδίσετε πελάτες

Όλα σε αυτό το άρθρο λειτουργούν καλύτερα όταν έρχονται νέοι πελάτες κάθε μήνα. Οι περισσότερες επιχειρήσεις εξαρτώνται από δύο ή τρία κανάλια και υποφέρουν όταν ένα από αυτά επιβραδύνει. Ο Οδηγός 100 καναλιών απόκτησης δείχνει 100 τρόπους για να κερδίσετε πελάτες, ένα πρακτικό παράδειγμα καθενός και το πρώτο βήμα για να δοκιμάσετε να ξοδέψετε λίγα ή καθόλου.

• ✓Τα 100 κανάλια, ένα προς ένα, από τα πιο γνωστά μέχρι αυτά που σχεδόν κανείς δεν χρησιμοποιεί
• ✓Ένα πρακτικό παράδειγμα και ένα χαμηλού κόστους πρώτο βήμα για κάθε κανάλι
• ✓Ένας απλός τρόπος για να επιλέξετε τα κανάλια που ταιριάζουν τώρα στην επιχείρησή σας
• ✓Μπόνους: Κάρτα αποτελεσμάτων καναλιού
• ✓Μπόνους: Πρόγραμμα δοκιμής 30 ημερών

Λάβετε τον οδηγό 100 καναλιών απόκτησης για 29 €

Εφάπαξ πληρωμή · Άμεση πρόσβαση · Εγγύηση 7 ημερών

Η πρόσβαση είναι άμεση, σε PDF, στο email σου. Διάβασέ το πριν από την επόμενη συνάντηση με τον μεγαλύτερο πελάτη σου. Αν δεν σου ταιριάξει, η Hotmart εγγυάται την επιστροφή μέσα σε 7 ημέρες.

Κοστίζει λιγότερο από μια μέρα με σταματημένη παραγωγή. Και μπορεί να είναι το φθηνότερο πράγμα που θα κάνεις φέτος για να προστατέψεις τα άλλα έντεκα.

Ο Βασίλης και η Αλεξάνδρα είναι χαρακτήρες που δημιουργήθηκαν για αυτό το κείμενο.

Συχνές ερωτήσεις

Ποιος είναι ο κίνδυνος μιας επιχείρησης που εξαρτάται από έναν μόνο πελάτη;+

Όταν ένας μόνο πελάτης αντιπροσωπεύει μεγάλο μέρος του τζίρου, κάθε αλλαγή από τη δική του πλευρά, όπως αλλαγή αγοραστή, περικοπή κόστους ή συγκέντρωση προμηθευτών, μπορεί να θέσει σε κίνδυνο ολόκληρη την επιχείρηση. Επιπλέον, ο μεγάλος πελάτης αποκτά δύναμη να πιέζει τιμές και προθεσμίες. Η διαφοροποίηση του χαρτοφυλακίου μειώνει αυτόν τον κίνδυνο χωρίς να χρειάζεται να χάσεις τον τωρινό πελάτη.

Πώς να διαφοροποιήσω το χαρτοφυλάκιο πελατών μου;+

Ξεκίνα από εταιρείες παρόμοιες με τον καλύτερο πελάτη σου, γιατί ήδη ξέρεις να τις εξυπηρετείς. Χρησιμοποίησε marketing βασισμένο σε λογαριασμούς, ιστορίες πελατών, ενεργητική προσέγγιση, εκθέσεις και κλαδικούς συλλόγους. Δοκίμασε ένα κανάλι τη φορά, με ρουτίνα τουλάχιστον 30 ημερών, και πρόσθεσε το επόμενο αφού μετρήσεις.

Τι είναι το marketing βασισμένο σε λογαριασμούς;+

Το marketing βασισμένο σε λογαριασμούς είναι μορφή B2B πώλησης όπου η εταιρεία διαλέγει μια σύντομη λίστα εταιρειών-στόχων και φτιάχνει συγκεκριμένη προσέγγιση για την καθεμία, αντί να μιλά σε ολόκληρη την αγορά. Λειτουργεί καλά για όσους πουλούν υψηλής αξίας προϊόντα και έχουν λίγους πιθανούς αγοραστές. Το πρώτο βήμα είναι να φτιάξεις τη λίστα και να βρεις ποιος αποφασίζει για την αγορά σε κάθε εταιρεία.

Πού θα βρω κανάλια απόκτησης για επιχειρήσεις που πουλούν σε άλλες επιχειρήσεις;+

Ο οδηγός των 100 καναλιών απόκτησης πελατών έχει ολόκληρο μέρος για ενεργητική προσέγγιση και άμεση πώληση, άλλο για συνεργασίες και άλλο για κοινότητες και εκδηλώσεις, με κανάλια όπως marketing βασισμένο σε λογαριασμούς, εκθέσεις, συλλόγους, διανομείς και διαγωνισμούς του Δημοσίου. Κάθε κανάλι έρχεται με πρώτο βήμα και κόστος δοκιμής, και ο οδηγός περιλαμβάνει υπολογιστικό φύλλο για να διαλέξεις τα τρία πρώτα.

Λειτουργεί για τον τύπο της επιχείρησής μου;+

Ναί. Τα κανάλια καλύπτουν τοπικές επιχειρήσεις, παρόχους υπηρεσιών, ηλεκτρονικά καταστήματα, εταιρείες B2B και επαγγελματίες. Ο οδηγός σάς βοηθά να επιλέξετε αυτά που ταιριάζουν στην περίπτωσή σας.

Πώς λαμβάνω τον οδηγό;+

Αμέσως μετά την πληρωμή, το Hotmart στέλνει την πρόσβαση στο email σας. Μπορείτε να το διαβάσετε στο τηλέφωνο, τον υπολογιστή σας ή να το εκτυπώσετε.

Κι αν δεν μου αρέσει;+

Έχετε εγγύηση 7 ημερών. Εάν δεν είναι για εσάς, ζητήστε επιστροφή χρημάτων μέσω Hotmart εντός αυτής της περιόδου.

Οδηγός 100 καναλιών απόκτησης

100 τρόποι για να κερδίσετε πελάτες χωρίς να εξαρτάστε από μία μόνο πηγή πωλήσεων

Λάβετε τον οδηγό 100 καναλιών απόκτησης για 29 €

Εφάπαξ πληρωμή · Άμεση πρόσβαση · Εγγύηση 7 ημερών