Αξίζει το influencer marketing για μια μικρή επιχείρηση;

Ο Νίκος πέρασε ολόκληρη την Πέμπτη κοιτάζοντας το κινητό.

Το story ανέβηκε στις 21:00. Δεκαπέντε δευτερόλεπτα. Μια γνωστή ηθοποιός, με μπουρνούζι, στην κουζίνα του σπιτιού της, κρατώντας το πακέτο με τον καφέ του και λέγοντας ότι είναι «ο καφές των πρωινών μου». Είχε διαπραγματευτεί τρεις εβδομάδες. Ήταν το μεγαλύτερο budget marketing που είχε ξοδέψει ποτέ το καβουρδιστήριο μονομιάς.

Στις 21:04, η ιστοσελίδα άρχισε να δέχεται επισκέψεις. Στις 21:10, ήρθε η πρώτη παραγγελία. Στις 22:00, το story ξεπερνούσε το ένα εκατομμύριο προβολές.

Στις 23:00, ξαναμέτρησε τις παραγγελίες. Ήταν έντεκα.

Πολλά σχόλια ρωτούσαν αν παραδίδει στο Ηράκλειο, στα Ιωάννινα, στη Λευκωσία. Το καβουρδιστήριο παρέδιδε μόνο στο λεκανοπέδιο.

Αξίζει το influencer marketing;

Αξίζει, όταν ο δημιουργός επιλέγεται με βάση το σωστό κοινό και το αποτέλεσμα μετριέται σε πελάτες, όχι σε απήχηση. Για τις περισσότερες μικρές επιχειρήσεις, αρκετοί μικρότεροι δημιουργοί, με τοπικό κοινό ή κοινό niche, μαζί με περιεχόμενο που φτιάχνουν οι ίδιοι οι πελάτες, συνήθως δουλεύουν καλύτερα από μια μόνο ανάρτηση διάσημου. Ο λόγος είναι απλός: το κοινό εμπιστεύεται όποιον μιλά, μένει εκεί όπου παραδίδεις και μοιάζει με αυτούς που αγοράζουν.

Η διαφορά ανάμεσα στους δύο δρόμους φαίνεται καθαρά αν δεις τι έκανε το άλλο καβουρδιστήριο της πόλης με το ίδιο budget.

Το ίδιο budget, μοιρασμένο σε είκοσι

Η Ρούλα είχε ένα καβουρδιστήριο στην άλλη άκρη της πόλης, ίδιου μεγέθους με του Νίκου. Ίδιο είδος καφέ, ίδια τιμολογιακή κατηγορία. Έλαβε κι εκείνη την πρόταση από έναν ατζέντη διασήμων. Την αρνήθηκε.

Αντί γι' αυτό, πέρασε δύο εβδομάδες ψάχνοντας προφίλ που ήδη μιλούσαν για καφέ, για καθημερινότητα, για φαγητό της πόλης. Βρήκε από όλα: έναν ερασιτέχνη barista που γύριζε βίντεο με μεθόδους παρασκευής στο διαμέρισμά του, μια ζαχαροπλάστισσα της γειτονιάς, ένα ζευγάρι που αξιολογούσε φούρνους, μια μητέρα που έδειχνε την ρουτίνα της πριν τη δουλειά, έναν ποδηλάτη που σταματούσε σε καφετέριες στον δρόμο.

Κανείς δεν ήταν διάσημος. Ο μεγαλύτερος είχε τριάντα χιλιάδες ακολούθους. Ο μικρότερος, λίγο πάνω από τρεις χιλιάδες. Σχεδόν όλοι έμεναν εκεί κοντά.

Η Ρούλα έστειλε σε καθέναν ένα κουτί με δύο καφέδες και ένα χειρόγραφο σημείωμα. Σε μερικούς πλήρωσε μικρή αμοιβή. Σε άλλους, ήταν μόνο ανταλλαγή. Σε όλους έκανε τρία αιτήματα: να μιλήσουν ειλικρινά, ακόμη κι αν δεν τους άρεσε· να επισημάνουν την ανάρτηση ως διαφήμιση· και να χρησιμοποιήσουν ένα κουπόνι με το όνομα του ίδιου του δημιουργού.

Ήθελε να ξέρει, στο τέλος, ποιος είχε φέρει ποιον.

Εβδομάδα 1

Ο Νίκος είχε τρεις πολύ καλές μέρες: οι έντεκα παραγγελίες έγιναν σαράντα και κάτι το Σαββατοκύριακο, και οι ακόλουθοι ανέβαιναν γρήγορα.

Η Ρούλα είχε μια συνηθισμένη εβδομάδα. Τα βίντεο βγήκαν σιγά σιγά. Κανένα δεν έγινε viral. Οι παραγγελίες με κουπόνι έρχονταν ανά δύο, ανά τρεις.

Αν η ιστορία τελείωνε εδώ, ο Νίκος θα είχε νικήσει.

Εβδομάδα 6

Την έκτη εβδομάδα, οι παραγγελίες του Νίκου είχαν επιστρέψει ακριβώς σε αυτό που ήταν πριν από το story. Οι νέοι ακόλουθοι δεν σχολίαζαν, δεν αγόραζαν και, σιγά σιγά, έφευγαν. Δεν ήξερε πόσους πραγματικούς πελάτες είχε φέρει η επένδυση πέρα από εκείνο το Σαββατοκύριακο. Ούτε μπορούσε να επαναλάβει την ενέργεια: το budget είχε τελειώσει.

Η Ρούλα, στο μεταξύ, άνοιξε το φύλλο με τα κουπόνια. Έξι από τους είκοσι δημιουργούς ευθύνονταν για το μεγαλύτερο μέρος των πωλήσεων. Ο ερασιτέχνης barista ήταν ο πρωταθλητής: το κοινό του όχι μόνο αγόραζε, αλλά ξαναγύριζε να αγοράσει.

Έκανε τρία πράγματα. Ανανέωσε με τους έξι που έφεραν πελάτες. Ζήτησε άδεια να χρησιμοποιήσει τα καλύτερα βίντεο ως διαφημίσεις της ίδιας της μάρκας. Και έβαλε μια κάρτα μέσα σε κάθε πακέτο που προσκαλούσε τους πελάτες να ανεβάσουν τον «πρώτο τους πρωινό καφέ» με αυτόν τον κόκκο.

Οι πελάτες άρχισαν να ανεβάζουν. Χωρίς αμοιβή.

Ο Νίκος αγόρασε μια κορυφή. Η Ρούλα έχτισε μια ρουτίνα.

Γιατί η ακριβή ανάρτηση συνήθως απογοητεύει

Ο διάσημος πουλάει. Αλλά, για μια μικρή επιχείρηση, το ταίριασμα σχεδόν ποτέ δεν υπάρχει.

Το κοινό είναι πολύ ευρύ. Ένα εκατομμύριο άνθρωποι είδαν τον καφέ του Νίκου, αλλά η συντριπτική πλειονότητα έμενε εκεί όπου εκείνος δεν παρέδιδε. Απήχηση που δεν μπορείς να εξυπηρετήσεις είναι χειροκρότημα, όχι πώληση. Η εμπιστοσύνη είναι ρηχή. Όποιος ακολουθεί μια ηθοποιό ξέρει ότι διαφημίζει πολλές μάρκες. Όποιος ακολουθεί έναν barista της γειτονιάς ξέρει ότι μιλά μόνο για καφέ που πίνει. Είναι μία βολή. Μια ανάρτηση δεν δημιουργεί συνήθεια. Η πώληση γίνεται με επανάληψη, και το budget ενός μόνο story διάσημης συνήθως πληρώνει μήνες με μικρότερους δημιουργούς. Δεν μετριέται. Χωρίς κουπόνι, αποκλειστικό σύνδεσμο ή ερώτηση στον πελάτη, δεν ανακαλύπτεις ποτέ τι δούλεψε. Και ό,τι δεν μετριέται δεν επαναλαμβάνεται.

Είναι ο πρώτος από τους κανόνες κάθε καναλιού απόκτησης: πρόθεση. Ένα κανάλι μετρά μόνο αν φέρνει τον σωστό πελάτη, και όχι απλώς προβολές.

Πώς να δουλέψεις με μικρο-influencers χωρίς να σπαταλήσεις χρήματα

Ο δρόμος της Ρούλας ταιριάζει σχεδόν σε κάθε τοπική επιχείρηση ή επιχείρηση niche.

1. Διάλεξε με βάση το κοινό, όχι τον αριθμό. Ζήτα από τον δημιουργό ένα στιγμιότυπο με την πόλη και το ηλικιακό εύρος όσων τον ακολουθούν. Αν το κοινό του δεν μένει εκεί όπου εξυπηρετείς, δεν κάνει, όσους ακολούθους κι αν έχει.

2. Διάβασε τα σχόλια. Οι ακόλουθοι μπορούν να αγοραστούν· η πραγματική συζήτηση όχι. Προφίλ με αληθινά σχόλια και ερωτήσεις είναι προφίλ με επιρροή.

3. Ξεκίνα μικρά και με πολλούς. Αντί να ποντάρεις τα πάντα σε ένα όνομα, δοκίμασε αρκετούς μικρότερους δημιουργούς ταυτόχρονα. Ανταλλαγή προϊόντος συν μια μέτρια αμοιβή συνήθως αρκεί για να ξεκινήσεις.

4. Δώσε στον καθένα έναν τρόπο μέτρησης. Κουπόνι με το όνομα του δημιουργού, αποκλειστικό σύνδεσμο ή την ερώτηση «πώς μας γνωρίσατε;» στην εξυπηρέτηση. Χωρίς αυτό, ξαναεξαρτάσαι από εντυπώσεις.

5. Απαίτησε διαφάνεια. Η διαφήμιση με influencer πρέπει να επισημαίνεται ως τέτοια, όπως ορίζουν οι κανόνες της διαφήμισης. Εκτός από σωστό, προστατεύει τη μάρκα σου.

6. Ζήτα το δικαίωμα χρήσης. Ένα καλό βίντεο δημιουργού μπορεί να γίνει διαφήμιση, ανάρτηση στο προφίλ σου και υλικό καταστήματος. Συμφώνησέ το πριν, γραπτώς.

7. Επανάλαβε με όσους έφεραν πελάτες. Μετά από 30 ημέρες, κοίτα τα νούμερα. Κόψε όποιον δεν έφερε πώληση και ανανέωσε με όποιον έφερε. Η διαρκής συνεργασία πουλάει περισσότερο από μια μεμονωμένη ανάρτηση.

Ο influencer που ήδη έχεις

Η κάρτα στο πακέτο της Ρούλας δείχνει το κανάλι που πολλοί ξεχνούν: το περιεχόμενο που δημιουργεί ο πελάτης. Ένας απλός άνθρωπος που δείχνει το προϊόν σου στην πραγματική ζωή πείθει άλλους απλούς ανθρώπους.

Για να το ενθαρρύνεις, δώσε ένα θέμα για ανάρτηση, μια ανάδειξη σε όσους συμμετέχουν και μια συσκευασία που ζητά να φωτογραφηθεί. Αν το προφίλ σου έχει πολλούς ακόλουθους και λίγες πωλήσεις, αξίζει να διαβάσεις και το Instagram μου έχει ακολούθους αλλά δεν πουλάει: τι να κάνω.

Από ποια πλευρά βρίσκεσαι

Σκέψου το τελευταίο ποσό που έβαλες σε προώθηση. Μπορείς να πεις πόσους πελάτες έφερε; Ή μόνο πόσοι άνθρωποι το είδαν;

Ο Νίκος δεν ήταν αφελής· έκανε αυτό που φαινόταν το πιο τολμηρό. Αλλά η τόλμη χωρίς μέτρηση είναι στοίχημα. Η Ρούλα έκανε κάτι λιγότερο εντυπωσιακό: δοκίμασε μικρούς δρόμους, μέτρησε τον καθένα και κράτησε αυτούς που δούλεψαν.

Και δεν σταμάτησε στους δημιουργούς. Με τους πελάτες που έφτασαν, έφτιαξε μια λίστα για να ειδοποιεί για κάθε νέο καβούρδισμα. Πρόσφερε καφέ σε δύο γραφεία της γειτονιάς. Δημιούργησε μια μηνιαία γευσιγνωσία στο μαγαζί. Κάθε νέο κανάλι μπήκε με τον ίδιο τρόπο: ένα τη φορά, με 30 ημέρες δοκιμής.

Αυτή τη μέθοδο βάζει στα χέρια σου ο οδηγός των 100 καναλιών απόκτησης πελατών. Είναι 100 κανάλια σε 10 μέρη. Οι influencers, οι δημιουργοί και το περιεχόμενο που φτιάχνει ο πελάτης βρίσκονται στο μέρος των κοινωνικών δικτύων και του βίντεο, μαζί με τα σύντομα βίντεο, το YouTube, το Instagram ως βιτρίνα και τα live. Η χορηγία podcast και newsletter βρίσκεται στο μέρος των πληρωμένων διαφημίσεων. Και υπάρχουν άλλα οκτώ μέρη με δρόμους που δεν εξαρτώνται από κανένα κοινωνικό δίκτυο. Για κάθε κανάλι, βλέπεις τι είναι, ένα πρακτικό παράδειγμα, το πρώτο βήμα για να το δοκιμάσεις, για ποιον λειτουργεί καλύτερα και το κόστος της δοκιμής. Με το φύλλο αξιολόγησης, βαθμολογείς τα κανάλια ως προς κόστος, ταχύτητα και ταίριασμα και διαλέγεις τα τρία πρώτα. Με το πρόγραμμα των 30 ημερών, δοκιμάζεις το πρώτο, μετράς και αποφασίζεις αν θα το κρατήσεις, θα το προσαρμόσεις ή θα το αλλάξεις.

Επόμενο βήμα

Μην βασίζεστε σε έναν μόνο τρόπο για να κερδίσετε πελάτες

Όλα σε αυτό το άρθρο λειτουργούν καλύτερα όταν έρχονται νέοι πελάτες κάθε μήνα. Οι περισσότερες επιχειρήσεις εξαρτώνται από δύο ή τρία κανάλια και υποφέρουν όταν ένα από αυτά επιβραδύνει. Ο Οδηγός 100 καναλιών απόκτησης δείχνει 100 τρόπους για να κερδίσετε πελάτες, ένα πρακτικό παράδειγμα καθενός και το πρώτο βήμα για να δοκιμάσετε να ξοδέψετε λίγα ή καθόλου.

• ✓Τα 100 κανάλια, ένα προς ένα, από τα πιο γνωστά μέχρι αυτά που σχεδόν κανείς δεν χρησιμοποιεί
• ✓Ένα πρακτικό παράδειγμα και ένα χαμηλού κόστους πρώτο βήμα για κάθε κανάλι
• ✓Ένας απλός τρόπος για να επιλέξετε τα κανάλια που ταιριάζουν τώρα στην επιχείρησή σας
• ✓Μπόνους: Κάρτα αποτελεσμάτων καναλιού
• ✓Μπόνους: Πρόγραμμα δοκιμής 30 ημερών

Λάβετε τον οδηγό 100 καναλιών απόκτησης για 29 €

Εφάπαξ πληρωμή · Άμεση πρόσβαση · Εγγύηση 7 ημερών

Ο οδηγός κοστίζει λιγότερο από ένα γεύμα, λιγότερο από οποιοδήποτε χορηγούμενο story. Η πρόσβαση είναι άμεση και έχει εγγύηση 7 ημερών μέσω Hotmart: αν δεν ταιριάζει στην επιχείρησή σου, παίρνεις τα χρήματά σου πίσω.

Πριν πληρώσεις για την επόμενη ανάρτηση, ανακάλυψε ποια κανάλια υπάρχουν. Ίσως ο καλύτερος influencer για τη μάρκα σου να έχει τρεις χιλιάδες ακολούθους και να μένει δύο δρόμους πιο κάτω από το μαγαζί σου.

Ο Νίκος και η Ρούλα είναι χαρακτήρες που δημιουργήθηκαν για αυτό το κείμενο.

Συχνές ερωτήσεις

Αξίζει το influencer marketing για μια μικρή επιχείρηση;+

Αξίζει όταν το κοινό του δημιουργού ταιριάζει με τον πελάτη σου και μένει εκεί όπου εξυπηρετείς, και όταν κάθε ενέργεια μετριέται με κουπόνι ή δικό της σύνδεσμο. Για μικρές επιχειρήσεις, αρκετοί τοπικοί ή niche μικρο-influencers συνήθως αποδίδουν περισσότερο από μία μόνο ανάρτηση κάποιου πολύ διάσημου, γιατί το κοινό εμπιστεύεται περισσότερο και είναι πιο κοντά στην αγορά.

Πόσο να χρεώσω ή να πληρώσω έναν μικρο-influencer;+

Δεν υπάρχει σταθερός τιμοκατάλογος: η αξία ποικίλλει ανάλογα με το μέγεθος του κοινού, την αλληλεπίδραση, τη μορφή και το δικαίωμα χρήσης του περιεχομένου. Πολλές συνεργασίες ξεκινούν με ανταλλαγή, δηλαδή προϊόν ή υπηρεσία, συν μια μέτρια αμοιβή. Το σημαντικότερο είναι να τα συμφωνείς όλα γραπτώς και να μετράς την απόδοση κάθε δημιουργού.

Πώς να μετρήσω το αποτέλεσμα μιας συνεργασίας με influencer;+

Δώσε σε κάθε δημιουργό ένα κουπόνι με το όνομά του ή έναν αποκλειστικό σύνδεσμο και ρώτα τους νέους πελάτες πώς γνώρισαν την εταιρεία. Μετά από περίπου 30 ημέρες, σύγκρινε πόσους πελάτες έφερε κάθε συνεργασία με όσο κόστισε. Κράτησε όποιον έφερε πώληση και αντικατάστησε όποιον έφερε μόνο προβολές.

Ποια άλλα κανάλια μπορώ να δοκιμάσω εκτός από τους influencers;+

Ο οδηγός των 100 καναλιών απόκτησης πελατών συγκεντρώνει 100 κανάλια σε 10 μέρη, από συστάσεις και συνεργασίες μέχρι εκδηλώσεις, αναζήτηση στο Google και τοπικές ενέργειες. Κάθε κανάλι φέρνει το πρώτο βήμα και το κόστος δοκιμής, με ένα υπολογιστικό φύλλο για να διαλέξεις τα τρία πρώτα και ένα πρόγραμμα δοκιμής 30 ημερών.

Λειτουργεί για τον τύπο της επιχείρησής μου;+

Ναί. Τα κανάλια καλύπτουν τοπικές επιχειρήσεις, παρόχους υπηρεσιών, ηλεκτρονικά καταστήματα, εταιρείες B2B και επαγγελματίες. Ο οδηγός σάς βοηθά να επιλέξετε αυτά που ταιριάζουν στην περίπτωσή σας.

Πώς λαμβάνω τον οδηγό;+

Αμέσως μετά την πληρωμή, το Hotmart στέλνει την πρόσβαση στο email σας. Μπορείτε να το διαβάσετε στο τηλέφωνο, τον υπολογιστή σας ή να το εκτυπώσετε.

Κι αν δεν μου αρέσει;+

Έχετε εγγύηση 7 ημερών. Εάν δεν είναι για εσάς, ζητήστε επιστροφή χρημάτων μέσω Hotmart εντός αυτής της περιόδου.

Οδηγός 100 καναλιών απόκτησης

100 τρόποι για να κερδίσετε πελάτες χωρίς να εξαρτάστε από μία μόνο πηγή πωλήσεων

Λάβετε τον οδηγό 100 καναλιών απόκτησης για 29 €

Εφάπαξ πληρωμή · Άμεση πρόσβαση · Εγγύηση 7 ημερών