Πώς να πουλάτε περισσότερο στο ηλεκτρονικό σας κατάστημα χωρίς να εξαρτάστε από διαφημίσεις

Φτιάχνω κεριά εδώ και δεκαεννιά χρόνια, σε ένα εργαστήριο στο πίσω μέρος του σπιτιού. Δεν καταλαβαίνω από διαφημίσεις, από αλγορίθμους, από τέτοια. Αλλά ξέρω να διαβάζω κάτι που λίγοι ξέρουν να διαβάζουν: την παραγγελία ανεφοδιασμού.

Όταν ένα κατάστημα πουλάει, μου τηλεφωνεί. Όταν σταματά να πουλάει, σταματά να τηλεφωνεί. Δεν υπάρχει πιο τίμια αναφορά από αυτή.

Με λένε Πάρη. Και επί τέσσερα χρόνια είχα δύο πελάτες ηλεκτρονικού εμπορίου που έμοιαζαν δίδυμοι.

Το τέλος, προκαταβολικά

Θα σας πω πρώτα το τέλος, γιατί αυτό ενδιαφέρει. Ένα ηλεκτρονικό κατάστημα πουλάει χωρίς να εξαρτάται από διαφημίσεις όταν έχει άλλα κανάλια που συνεχίζουν να φέρνουν παραγγελίες με απενεργοποιημένη την καμπάνια: λίστα email όσων έχουν ήδη αγοράσει, περιεχόμενο που εμφανίζεται στη Google, affiliates που προτείνουν, marketplace που χρησιμοποιείται ως βιτρίνα και συστάσεις πελατών. Η διαφήμιση μπορεί να συνεχίσει, αλλά ως επιταχυντής, όχι ως η μοναδική πρίζα του καταστήματος.

Κανάλι απόκτησης, στο δικό μου λεξιλόγιο του εργαστηρίου, είναι κάθε δρόμος από τον οποίο φτάνει ένας αγοραστής στο κατάστημα. Η διαφήμιση είναι ένας. Το email είναι άλλος. Το δείγμα μέσα στο κουτί επίσης.

Τώρα, πώς το ανακάλυψα κοιτάζοντας μόνο παραγγελίες ανεφοδιασμού, αυτό είναι το ωραίο κομμάτι.

Ο Θάνος και η Ρεβέκκα

Και οι δύο ξεκίνησαν σχεδόν μαζί, πουλώντας αρωματικά κεριά και διαχυτές για το σπίτι. Και οι δύο αγόραζαν από μένα τα ίδια αρώματα, στις ίδιες ποσότητες, με το ίδιο κουτί από κραφτ και την ίδια κορδέλα από γιούτα. Οι φωτογραφίες των ιστοσελίδων έμοιαζαν. Και οι τιμές. Αν μου δείχνατε τις δύο σελίδες χωρίς όνομα, δεν θα μπορούσα να πω ποια ήταν ποια.

Ο Θάνος ήταν γρήγορος. Απαντούσε μηνύματα σε δευτερόλεπτα, δοκίμαζε νέα διαφήμιση κάθε εβδομάδα, ήξερε απ' έξω πόσο κόστιζε κάθε κλικ. Η Ρεβέκκα ήταν πιο αργή, μιλούσε χαμηλά και μου ζητούσε συνέχεια περίεργα πράγματα: ένα μικρό δείγμα για να στέλνει μαζί με την παραγγελία, μια τυπωμένη καρτέλα, ένα κείμενο που να λέει από πού έρχεται το κερί.

Για τέσσερα χρόνια, οι παραγγελίες ανεφοδιασμού των δύο έρχονταν με τον ίδιο ρυθμό. Μέχρι μια Τρίτη του Μαρτίου.

Η Τρίτη που χτύπησε το τηλέφωνο

Ο Θάνος μου τηλεφώνησε στις επτά το πρωί, κάτι που δεν έκανε ποτέ.

«Πάρη, κράτα τον ανεφοδιασμό. Η τράπεζα απέρριψε την κάρτα των διαφημίσεων το Σάββατο, η καμπάνια σταμάτησε και το είδα μόλις χθες. Τρεις μέρες χωρίς καμία παραγγελία. Καμία.»

Έλυσε το θέμα της κάρτας την ίδια εβδομάδα, αλλά ο διαφημιστικός λογαριασμός άργησε να γυρίσει στον παλιό ρυθμό. Ήταν έντεκα μέρες σχεδόν χωρίς πωλήσεις. Τον ανεφοδιασμό του Μαρτίου τον ακύρωσε. Του Απριλίου τον έκοψε στη μέση.

Τον ίδιο μήνα, ο ανεφοδιασμός της Ρεβέκκας έφτασε την συνηθισμένη μέρα. Το βρήκα παράξενο και ρώτησα αν διαφημίζεται κι εκείνη.

«Διαφημίζομαι», είπε. «Αλλά, αν την κλείσω αύριο, το κατάστημα δεν σταματά.»

Δεν κατάλαβα. Τότε μου το εξήγησε.

Τι είχε η Ρεβέκκα που δεν είχε ο Θάνος

Η διαφήμιση της Ρεβέκκας ήταν μία από τις πόρτες του καταστήματος. Του Θάνου ήταν η μοναδική. Η διαφορά βρισκόταν σε πέντε πράγματα που εκείνη είχε χτίσει σιγά σιγά, σχεδόν χωρίς να το προσέξει κανείς:

1. Μια λίστα email όσων έχουν ήδη αγοράσει. Κάθε παραγγελία γινόταν επαφή, με άδεια. Κάθε δεκαπέντε μέρες έστελνε ένα σύντομο email: ένα νέο άρωμα, μια συμβουλή για το πού να χρησιμοποιείς κάθε κερί, η παρτίδα του μήνα. Πρώτο βήμα: ενεργοποιήστε τη συλλογή email στο checkout και γράψτε ένα πραγματικό email καλωσορίσματος, χωρίς κουπόνι από την αρχή. Αν θέλετε να αποφύγετε τα ανεπιθύμητα, διαβάστε πώς να κάνετε email marketing χωρίς να καταλήγετε στα spam.

2. Περιεχόμενο που εμφανίζεται στη Google. Είχε γράψει απλές σελίδες που απαντούσαν σε όσα έψαχνε ο κόσμος: ποιο άρωμα να χρησιμοποιώ στην κρεβατοκάμαρα, πώς να κρατά περισσότερο το κερί, γιατί η φλόγα βγάζει καπνό. Πρώτο βήμα: σημειώστε τις δέκα ερωτήσεις που κάνουν πιο συχνά οι πελάτες στην εξυπηρέτηση και μετατρέψτε καθεμία σε σελίδα με πλήρη απάντηση και το σωστό προϊόν στο τέλος.

3. Affiliates. Τρεις διακοσμήτριες εσωτερικών χώρων και μια θεραπεύτρια είχαν δικό τους σύνδεσμο και κέρδιζαν ένα μέρος από κάθε πώληση που πρότειναν. Πρώτο βήμα: προσκαλέστε πέντε ανθρώπους που ήδη μιλούν στον πελάτη σας και προσφέρετε σαφή προμήθεια ανά πώληση, με σύνδεσμο που παρακολουθείται.

4. Marketplace ως βιτρίνα. Πουλούσε στο marketplace μόνο τα κουτιά εισαγωγής, και μέσα σε κάθε πακέτο πήγαινε μια καρτέλα με τη διεύθυνση του δικού της καταστήματος. Πρώτο βήμα: διαλέξτε λίγα προϊόντα εισόδου για το marketplace και χρησιμοποιήστε το πακέτο ως πρόσκληση να γνωρίσουν τα υπόλοιπα, μέσα στους κανόνες της πλατφόρμας. Αν το ερώτημα είναι αν αξίζει να μπείτε, υπάρχει κείμενο για το αν αξίζει να πουλάει μια μικρή επιχείρηση σε marketplace.

5. Σύσταση. Το περίφημο μικρό δείγμα που μου ζητούσε πήγαινε μέσα στο πακέτο με ένα σημείωμα: «Αυτό είναι για να το δώσεις σε κάποιον.» Στο πίσω μέρος, ένας κωδικός έκπτωσης για τον φίλο και ένας για αυτόν που πρότεινε. Πρώτο βήμα: βάλτε στο πακέτο κάτι που ο πελάτης μπορεί να περάσει παρακάτω, με έναν κωδικό που δείχνει από πού ήρθε η πώληση.

Καμία από αυτές τις πόρτες δεν ήταν γρήγορη. Καμία δεν έφερνε, μόνη της, τον όγκο που έφερνε η διαφήμιση μια καλή μέρα. Αλλά, όλες μαζί, κρατούσαν το κατάστημα όρθιο όταν έπεφτε η διαφήμιση. Όποιος έχει τρία κανάλια που δουλεύουν έχει προβλεψιμότητα, που σημαίνει να ξέρεις, περίπου, πόσες παραγγελίες θα έρθουν τον επόμενο μήνα. Όποιος έχει ένα ζει με τη διάθεση της πλατφόρμας.

Το τεστ της απορριφθείσας κάρτας

Έμαθα κάτι από τον Θάνο και τη Ρεβέκκα, και μπορείτε να κάνετε το τεστ χωρίς να κλείσετε τίποτα.

Πάρτε τις παραγγελίες του τελευταίου μήνα και χωρίστε τις ανά προέλευση. Πόσες ήρθαν από διαφήμιση; Πόσες από email, από αναζήτηση στη Google, από σύσταση, από affiliate, από πελάτη που πληκτρολόγησε απέξω τη διεύθυνση του καταστήματος;

Τώρα κάντε την ερώτηση που ο Θάνος έκανε μόλις μετά από έντεκα μέρες στάσης: αν η κάρτα απορριπτόταν αύριο, πόσα από αυτά θα συνέχιζαν να μπαίνουν;

Αν η απάντηση είναι «σχεδόν τίποτα», δεν έχετε ηλεκτρονικό κατάστημα. Έχετε μια καμπάνια με μια ιστοσελίδα πίσω της.

Δεν είναι κρίση, είναι διάγνωση. Και η θεραπεία είναι η ίδια για όλους: να ανοίξετε ένα νέο κανάλι, να μετρήσετε για τριάντα ημέρες, να αποφασίσετε, να ανοίξετε το επόμενο.

Τι έγινε μετά

Ο Θάνος δεν είναι χαζός. Τον Μάιο, μου τηλεφώνησε ξανά, αυτή τη φορά για να ζητήσει το τηλέφωνο της Ρεβέκκας.

Μίλησαν μία ώρα. Εκείνη δεν έδωσε καμία φόρμουλα. Είπε μόνο ότι δεν είχε χτίσει τις πέντε πόρτες μονομιάς. Ξεκίνησε από το email, γιατί είχε ήδη τις επαφές. Έξι μήνες μετά, οι affiliates. Ένα χρόνο μετά, οι σελίδες περιεχομένου. «Μία πόρτα τη φορά, και μετρούσα την καθεμία.»

Και είπε κάτι άλλο, που εκείνος μου επανέλαβε αργότερα: τα κανάλια που χρησιμοποιούσε δεν ήταν τα μοναδικά που υπήρχαν. Ήταν αυτά που είχαν πετύχει σε εκείνη. Υπήρχαν και άλλα που δεν είχε δοκιμάσει ποτέ, όπως πωλήσεις σε ζωντανή μετάδοση, πρόγραμμα συνδρομής, δωρεάν εργαλείο, co-marketing με άλλη μάρκα. Κάθε κατάστημα έπρεπε να ανακαλύψει τα δικά του.

Σήμερα και οι δύο έχουν ξαναρχίσει να παραγγέλνουν ανεφοδιασμό με τον ίδιο ρυθμό. Αλλά μόνο ο ένας κοιμάται ήσυχος όταν η τράπεζα στέλνει μήνυμα ένα Σάββατο.

Από ποια πλευρά βρίσκεται το κατάστημά σας

Υπάρχει ένας τύπος καταστηματάρχη που μετρά την επιτυχία με το κόστος του κλικ.

Και υπάρχει ένας άλλος, που τη μετρά με ό,τι μένει όταν σταματά το κλικ.

Και οι δύο δουλεύουν πολύ. Και οι δύο ξέρουν να φωτογραφίζουν προϊόντα και να απαντούν σε πελάτες. Αλλά ο ένας χτίζει ένα κατάστημα. Ο άλλος νοικιάζει, κάθε μήνα, την προσοχή κάποιου.

Αυτό που η Ρεβέκκα έκανε σε χρόνια, μόνη και με δοκιμές, μπορεί να ξεκινήσει με έναν χάρτη. Ο οδηγός των 100 καναλιών απόκτησης πελατών, του Luiz Philipe Campos, συγκεντρώνει 100 κανάλια σε 10 μέρη: σύσταση, συνεργασίες και affiliates, περιεχόμενο και αναζήτηση, κοινωνικά δίκτυα και βίντεο, πληρωμένες διαφημίσεις, ενεργή προσέγγιση, κοινότητες, πλατφόρμες και marketplaces, εκτός διαδικτύου και δημόσιες σχέσεις. Για κάθε κανάλι: τι είναι, ένα πρακτικό παράδειγμα, το πρώτο βήμα για να το δοκιμάσετε, για ποιον λειτουργεί καλύτερα και το κόστος δοκιμής. Μαζί, ένα φύλλο για να βαθμολογήσετε τα κανάλια και να διαλέξετε τα τρία πρώτα του καταστήματός σας, και ένα πλάνο 30 ημερών, μέρα με τη μέρα, για να ξεκινήσετε το πρώτο και να ξέρετε αν θα το κρατήσετε, θα το προσαρμόσετε ή θα το αλλάξετε.

Επόμενο βήμα

Μην βασίζεστε σε έναν μόνο τρόπο για να κερδίσετε πελάτες

Όλα σε αυτό το άρθρο λειτουργούν καλύτερα όταν έρχονται νέοι πελάτες κάθε μήνα. Οι περισσότερες επιχειρήσεις εξαρτώνται από δύο ή τρία κανάλια και υποφέρουν όταν ένα από αυτά επιβραδύνει. Ο Οδηγός 100 καναλιών απόκτησης δείχνει 100 τρόπους για να κερδίσετε πελάτες, ένα πρακτικό παράδειγμα καθενός και το πρώτο βήμα για να δοκιμάσετε να ξοδέψετε λίγα ή καθόλου.

• ✓Τα 100 κανάλια, ένα προς ένα, από τα πιο γνωστά μέχρι αυτά που σχεδόν κανείς δεν χρησιμοποιεί
• ✓Ένα πρακτικό παράδειγμα και ένα χαμηλού κόστους πρώτο βήμα για κάθε κανάλι
• ✓Ένας απλός τρόπος για να επιλέξετε τα κανάλια που ταιριάζουν τώρα στην επιχείρησή σας
• ✓Μπόνους: Κάρτα αποτελεσμάτων καναλιού
• ✓Μπόνους: Πρόγραμμα δοκιμής 30 ημερών

Λάβετε τον οδηγό 100 καναλιών απόκτησης για 29 €

Εφάπαξ πληρωμή · Άμεση πρόσβαση · Εγγύηση 7 ημερών

Το PDF φτάνει στο email αμέσως. Κοστίζει λιγότερο από μία μέρα διαφήμισης, και το πρώτο κανάλι που θα δοκιμάσετε μπορεί να είναι δωρεάν, όπως η λίστα όσων έχουν ήδη αγοράσει από εσάς.

Αν δεν κάνει για το κατάστημά σας, το Hotmart επιστρέφει την πληρωμή μέσα σε 7 ημέρες. Αυτό που δεν επιστρέφεται είναι οι μέρες που το κατάστημα μένει ακίνητο.

Ο Πάρης, ο Θάνος και η Ρεβέκκα είναι χαρακτήρες που δημιουργήθηκαν για αυτό το κείμενο.

Συχνές ερωτήσεις

Πώς να πουλάω στο ηλεκτρονικό κατάστημα χωρίς πληρωμένες διαφημίσεις;+

Τα πιο προσιτά κανάλια είναι το email σε όσους έχουν ήδη αγοράσει, το περιεχόμενο που απαντά στις ερωτήσεις των πελατών στη Google, το πρόγραμμα affiliates, η σύσταση με κωδικό έκπτωσης, το marketplace ως βιτρίνα και τα κοινωνικά δίκτυα με βίντεο. Ο πιο ασφαλής δρόμος είναι να ανοίγετε ένα κανάλι τη φορά, να μετράτε για τριάντα ημέρες πόσες παραγγελίες έφερε και μόνο τότε να προχωράτε στο επόμενο.

Γιατί οι πωλήσεις μου πέφτουν όταν σταματώ να διαφημίζομαι;+

Επειδή η διαφήμιση πιθανότατα είναι το μοναδικό κανάλι του καταστήματος. Όταν όλη η εισροή αγοραστών εξαρτάται από μία πηγή, οποιοδήποτε πρόβλημα σε αυτήν, όπως απορριφθείσα κάρτα, μπλοκαρισμένος λογαριασμός ή υψηλότερο κόστος, φαίνεται κατευθείαν στον τζίρο. Το να έχετε άλλα κανάλια που δουλεύουν μειώνει αυτή την επίπτωση.

Δουλεύει το email marketing για ένα μικρό ηλεκτρονικό κατάστημα;+

Δουλεύει όταν η λίστα αποτελείται από όσους αγόρασαν ή ζήτησαν να λαμβάνουν μηνύματα, οι αποστολές έχουν σταθερή συχνότητα και το περιεχόμενο είναι χρήσιμο, και όχι μόνο κουπόνι. Για ένα μικρό κατάστημα, είναι από τα φθηνότερα κανάλια να δοκιμαστούν, επειδή οι επαφές βρίσκονται ήδη στο ιστορικό των παραγγελιών.

Τι περιέχει ο Οδηγός των 100 καναλιών απόκτησης πελατών;+

Είναι 100 κανάλια απόκτησης πελατών σε 10 μέρη, το καθένα με εξήγηση, παράδειγμα, πρώτο βήμα, για ποιον λειτουργεί καλύτερα και κόστος δοκιμής. Ο οδηγός φέρνει ως μπόνους ένα φύλλο αξιολόγησης για να διαλέξετε τα τρία πρώτα κανάλια και ένα πλάνο δοκιμής 30 ημερών. Η πρόσβαση είναι άμεση μέσω Hotmart, με εγγύηση 7 ημερών.

Λειτουργεί για τον τύπο της επιχείρησής μου;+

Ναί. Τα κανάλια καλύπτουν τοπικές επιχειρήσεις, παρόχους υπηρεσιών, ηλεκτρονικά καταστήματα, εταιρείες B2B και επαγγελματίες. Ο οδηγός σάς βοηθά να επιλέξετε αυτά που ταιριάζουν στην περίπτωσή σας.

Πώς λαμβάνω τον οδηγό;+

Αμέσως μετά την πληρωμή, το Hotmart στέλνει την πρόσβαση στο email σας. Μπορείτε να το διαβάσετε στο τηλέφωνο, τον υπολογιστή σας ή να το εκτυπώσετε.

Κι αν δεν μου αρέσει;+

Έχετε εγγύηση 7 ημερών. Εάν δεν είναι για εσάς, ζητήστε επιστροφή χρημάτων μέσω Hotmart εντός αυτής της περιόδου.

Οδηγός 100 καναλιών απόκτησης

100 τρόποι για να κερδίσετε πελάτες χωρίς να εξαρτάστε από μία μόνο πηγή πωλήσεων

Λάβετε τον οδηγό 100 καναλιών απόκτησης για 29 €

Εφάπαξ πληρωμή · Άμεση πρόσβαση · Εγγύηση 7 ημερών