Η επιχείρησή μου εξαρτάται από μένα για να πουλήσει: πώς να το αλλάξω

Ξέρεις τη σκηνή, γιατί μάλλον έχεις ζήσει κάποια παρόμοια.

Παραλία, δεύτερη μέρα διακοπών, δέκα το πρωί. Το κινητό δονείται πάνω στην ξαπλώστρα δίπλα σου. Είναι ένας πελάτης που θέλει να μιλήσει μόνο μαζί σου. Μετά, ένας υποψήφιος πελάτης, που τον σύστησε κάποιος λέγοντας «μίλα κατευθείαν με τον ιδιοκτήτη». Μετά, η ομάδα σου, που ρωτά πόσο να χρεώσει σε μια προσφορά που μόνο εσύ ξέρεις να κάνεις.

Απαντάς. Πάντα απαντάς. Γιατί, αν δεν απαντήσεις, κανείς δεν πουλάει.

Η Δάφνη έζησε αυτή τη σκηνή εννέα χρόνια στη σειρά. Μέχρι τη μέρα που αγόρασε ένα εισιτήριο που δεν μπορούσε να αλλάξει.

Γιατί η επιχείρηση εξαρτάται από τον ιδιοκτήτη για να πουλήσει

Η επιχείρηση εξαρτάται από τον ιδιοκτήτη για να πουλήσει όταν οι πελάτες έρχονται μέσω του ανθρώπου και όχι μέσω καναλιών. Συστάσεις που γίνονται στον ιδιοκτήτη, το δίκτυο επαφών του ιδιοκτήτη, η συζήτηση πώλησης που μόνο ο ιδιοκτήτης διεξάγει: όλα αυτά δουλεύουν όσο εκείνος είναι παρών και σταματούν όταν φεύγει. Για να αλλάξει αυτό, χρειάζεται να δημιουργήσεις κανάλια απόκτησης που φέρνουν επαφές χωρίς την παρουσία του ιδιοκτήτη — περιεχόμενο, συνεργασίες, οργανωμένες συστάσεις, προφίλ στο Google — και μια διαδικασία ώστε κάποιος άλλος να κάνει την πρώτη συζήτηση.

Ένα κανάλι απόκτησης είναι ο δρόμος από τον οποίο φτάνει ο καινούργιος πελάτης. Η λεπτομέρεια που σχεδόν κανείς δεν προσέχει: ο ιδιοκτήτης, μόνος του, είναι κι αυτός ένα κανάλι. Το πιο ακριβό από όλα, γιατί κοστίζει τη ζωή του, και το πιο εύθραυστο, γιατί πάει διακοπές, αρρωσταίνει και γερνά.

Απομένουν 90 ημέρες

Η Δάφνη έχει ένα γραφείο αρχιτεκτονικής τοπίου. Σχεδιάζει και υλοποιεί κήπους για σπίτια, πολυκατοικίες και μερικές επιχειρήσεις. Έξι άτομα στην ομάδα, γεμάτο πρόγραμμα τον περισσότερο χρόνο, μια δουλειά για την οποία είναι περήφανη.

Και μια αλήθεια που παραδέχτηκε μόνο όταν η αδελφή της όρισε τον γάμο της σε άλλη χώρα, στην Αυστραλία, με είκοσι μέρες ταξίδι: κάθε πελάτης του γραφείου ερχόταν μέσω εκείνης.

Εκείνη σύστηναν οι φίλοι. Το προσωπικό της προφίλ ακολουθούσε ο κόσμος. Εκείνη επισκεπτόταν το οικόπεδο, μιλούσε, γοήτευε και έκλεινε. Η ομάδα εκτελούσε με ταλέντο. Αλλά, εμπορικά, το γραφείο ήταν η Δάφνη — και η Δάφνη θα έλειπε είκοσι μέρες.

Εκείνο το βράδυ, έγραψε σε ένα χαρτί το ερώτημα που άλλαξε την υπόλοιπη χρονιά: «Αν εξαφανιστώ για είκοσι μέρες, από πού έρχεται ο επόμενος πελάτης;»

Δεν είχε απάντηση.

Απομένουν 61 ημέρες

Η Δάφνη ξεκίνησε με την πιο άβολη καταγραφή. Πήρε τους σαράντα πελάτες των τελευταίων δύο ετών και σημείωσε, δίπλα σε κάθε όνομα, πώς είχε φτάσει.

Τριάντα δύο είχαν έρθει από κάποιον που γνώριζε τη Δάφνη. Πέντε, από ανθρώπους που είδαν ένα έργο έτοιμο και ρώτησαν ποιος το έκανε. Τρεις, από μια αναζήτηση στο Google που κατέληξε στο παλιό προφίλ του γραφείου, με δύο αξιολογήσεις και φωτογραφίες έξι ετών.

Τρεις πελάτες είχαν φτάσει μόνοι, παρά το παραμελημένο προφίλ. Πέντε είχαν φτάσει επειδή ένα όμορφο έργο έκανε διαφήμιση στον δρόμο. Και οι δύο αριθμοί ήταν μικροί. Αλλά ήταν οι μόνοι που δεν εξαρτιόνταν από εκείνη.

Η απόφαση ήταν να μην προσπαθήσει να ανοίξει δέκα κανάλια σε εξήντα μέρες. Ήταν τρία, επιλεγμένα επειδή δουλεύουν όταν εκείνη δεν είναι εκεί.

Τα κανάλια που πουλούν χωρίς εσένα

Αυτά είναι τα κανάλια που διάλεξε η Δάφνη, και άλλα που λειτουργούν με την ίδια αρχή. Όλα συνεχίζουν να φέρνουν επαφές όταν ο ιδιοκτήτης είναι μακριά:

1. Συνεργασία με όσους φτάνουν πριν από εσένα. Στη δική της περίπτωση, αρχιτέκτονες και κατασκευαστές, που συναντούν τον πελάτη μήνες πριν από τον κήπο. Πρώτο βήμα: κατάγραψε πέντε αρχιτεκτονικά γραφεία με παρόμοιο ύφος και πρότεινε συστάσεις προς τις δύο κατευθύνσεις, με ένα απλό υλικό που μπορεί να στείλει η ομάδα.

2. Πλήρες και ζωντανό προφίλ της επιχείρησης στο Google. Φωτογραφίες από πρόσφατα έργα, περιγραφή των υπηρεσιών, αξιολογήσεις που ζητούνται σε κάθε παράδοση. Πρώτο βήμα: ενημέρωσε το προφίλ και ζήτα αξιολόγηση από τους δέκα τελευταίους πελάτες.

3. Οργανωμένη σύσταση, όχι αυθόρμητη. Η αυθόρμητη σύσταση πηγαίνει στον ιδιοκτήτη. Η οργανωμένη πηγαίνει στην επιχείρηση, γιατί έχει κανόνα, στιγμή και ανταμοιβή. Πρώτο βήμα: ζήτα σύσταση την ημέρα της παράδοσης του έργου, όταν ο πελάτης είναι πιο χαρούμενος, με μια κάρτα που φέρει το όνομα του γραφείου, όχι της ιδιοκτήτριας. Το κείμενο για το πώς να φτιάξεις πρόγραμμα συστάσεων εξηγεί αναλυτικά πώς.

4. Ιστορίες πελατών. Κάθε έργο γίνεται ένα πριν και μετά με τα λόγια του πελάτη, δημοσιευμένο στην ιστοσελίδα και στο προφίλ της επιχείρησης. Πρώτο βήμα: φωτογράφισε τις επόμενες τρεις παραδόσεις και ζήτα μία φράση από κάθε πελάτη.

5. Περιεχόμενο που απαντά στην πραγματική αναζήτηση. Σελίδες και άρθρα που απαντούν σε όσα ρωτά ο πελάτης πριν προσλάβει, όπως πόσο χρόνο παίρνει ένας κήπος ή ποια φυτά αντέχουν στον δυνατό ήλιο. Πρώτο βήμα: σημείωσε τις πέντε ερωτήσεις που ακούς περισσότερο στις επισκέψεις και κάνε την καθεμία μια σελίδα.

Κανένα από αυτά τα κανάλια δεν χρειάζεται τη φωνή του ιδιοκτήτη για να λειτουργήσει. Χρειάζονται την επιχείρηση.

Απομένουν 30 ημέρες

Το νέο κανάλι δεν λύνει τα πάντα αν η πρώτη συζήτηση εξακολουθεί να εξαρτάται από τον ιδιοκτήτη. Η Δάφνη πέρασε τον τρίτο μήνα κάνοντας το κομμάτι που δεν αρέσει σε κανέναν: να βγάλει τη γνώση από το κεφάλι της και να την βάλει στο χαρτί.

Έγραψε τις ερωτήσεις που έκανε σε κάθε πρώτη επίσκεψη. Τον τρόπο που υπολόγιζε μια αρχική προσφορά. Τις φωτογραφίες αναφοράς που έδειχνε. Και εκπαίδευσε την πιο έμπειρη αρχιτέκτονα της ομάδας να κάνει τις πρώτες συζητήσεις, με εκείνη δίπλα της, σιωπηλή, για τέσσερις εβδομάδες.

Πονούσε να βλέπει κάποιον να το κάνει διαφορετικά. Πονούσε περισσότερο να καταλαβαίνει ότι, σε μερικές επισκέψεις, η αρχιτέκτονας το έκανε καλύτερα.

Απομένουν 0 ημέρες

Η Δάφνη επιβιβάστηκε ένα βράδυ Πέμπτης. Άφησε το κινητό της δουλειάς στο συρτάρι του γραφείου. Η ομάδα έμεινε με μία μόνο οδηγία: «Να με πάρετε τηλέφωνο μόνο αν τραυματιστεί κάποιος.»

Η 9η μέρα του ταξιδιού

Κανείς δεν τραυματίστηκε. Αλλά έφτασε ένα μήνυμα από την ομάδα, το βράδυ, στο προσωπικό της κινητό. Μια φωτογραφία του προγράμματος.

Δύο επισκέψεις κλεισμένες μετά από σύσταση ενός συνεργαζόμενου αρχιτεκτονικού γραφείου. Μια επαφή από το Google, που είχε διαβάσει τη σελίδα για κήπους σε χώρους με λίγο ήλιο. Και μια προσφορά που έκλεισε η αρχιτέκτονας — η πρώτη σε εννέα χρόνια που η Δάφνη δεν είχε δει πριν από την υπογραφή.

Διάβασε το μήνυμα στο τραπέζι ενός εστιατορίου, μακριά από το σπίτι, και έκανε κάτι που δεν έκανε στις διακοπές εδώ και σχεδόν μια δεκαετία.

Έκλεισε το κινητό.

Τώρα, εσύ

Γύρνα στη σκηνή της παραλίας. Το κινητό που δονείται, η ομάδα χωρίς απάντηση, ο πελάτης που μιλά μόνο μαζί σου.

Υπάρχει ένα είδος ιδιοκτήτη που το καμαρώνει. «Χωρίς εμένα, αυτό εδώ δεν κινείται.» Και υπάρχει άλλος, που καμαρώνει για το αντίθετο: «Αυτό εδώ κινείται χωρίς εμένα.»

Και οι δύο δουλεύουν πολύ. Και οι δύο ξέρουν την επιχείρηση απ' έξω. Αλλά ο πρώτος έχτισε μια δουλειά που δεν μπορεί να αφήσει, και ο δεύτερος έχτισε μια επιχείρηση. Ο ένας περνά τη ζωή του ως κανάλι πωλήσεων. Ο άλλος περνά τη ζωή του διαλέγοντας κανάλια.

Η απόσταση ανάμεσά τους δεν είναι ταλέντο. Είναι πόσοι δρόμοι φέρνουν πελάτες στην επιχείρηση χωρίς να περνούν από τον ιδιοκτήτη.

Αν έκανες σήμερα την καταγραφή της Δάφνης, πόσοι από τους τελευταίους πελάτες σου έφτασαν χωρίς να περάσουν από σένα;

Για να ανακαλύψεις τους δρόμους που λείπουν, υπάρχει ο οδηγός των 100 καναλιών απόκτησης πελατών. Είναι εκατό κανάλια, σε δέκα μέρη — από τις συστάσεις και τις συνεργασίες μέχρι το περιεχόμενο και την αναζήτηση στο Google, από τα κοινωνικά δίκτυα μέχρι τα marketplaces, από την ενεργητική προσέγγιση μέχρι τις εκδηλώσεις —, το καθένα με το τι είναι, ένα πρακτικό παράδειγμα, το πρώτο βήμα για να το δοκιμάσεις, για ποιον λειτουργεί καλύτερα και το κόστος της δοκιμής. Το φύλλο αξιολόγησης που συνοδεύει τον οδηγό σε βοηθά να βαθμολογήσεις κάθε κανάλι ως προς κόστος, ταχύτητα και ταίριασμα και να διαλέξεις τα τρία πρώτα. Και το πρόγραμμα δοκιμής 30 ημερών, μέρα με τη μέρα, δείχνει πώς να λανσάρεις το πρώτο και να αποφασίσεις αν θα το κρατήσεις, θα το προσαρμόσεις ή θα το αλλάξεις. Αυτός ήταν ο ρυθμός της Δάφνης: ένα κανάλι τη φορά, μετρημένο, μέχρι η επιχείρηση να περπατήσει μόνη της.

Επόμενο βήμα

Μην βασίζεστε σε έναν μόνο τρόπο για να κερδίσετε πελάτες

Όλα σε αυτό το άρθρο λειτουργούν καλύτερα όταν έρχονται νέοι πελάτες κάθε μήνα. Οι περισσότερες επιχειρήσεις εξαρτώνται από δύο ή τρία κανάλια και υποφέρουν όταν ένα από αυτά επιβραδύνει. Ο Οδηγός 100 καναλιών απόκτησης δείχνει 100 τρόπους για να κερδίσετε πελάτες, ένα πρακτικό παράδειγμα καθενός και το πρώτο βήμα για να δοκιμάσετε να ξοδέψετε λίγα ή καθόλου.

• ✓Τα 100 κανάλια, ένα προς ένα, από τα πιο γνωστά μέχρι αυτά που σχεδόν κανείς δεν χρησιμοποιεί
• ✓Ένα πρακτικό παράδειγμα και ένα χαμηλού κόστους πρώτο βήμα για κάθε κανάλι
• ✓Ένας απλός τρόπος για να επιλέξετε τα κανάλια που ταιριάζουν τώρα στην επιχείρησή σας
• ✓Μπόνους: Κάρτα αποτελεσμάτων καναλιού
• ✓Μπόνους: Πρόγραμμα δοκιμής 30 ημερών

Λάβετε τον οδηγό 100 καναλιών απόκτησης για 29 €

Εφάπαξ πληρωμή · Άμεση πρόσβαση · Εγγύηση 7 ημερών

Η πρόσβαση είναι άμεση μέσω Hotmart, σε PDF, για να το διαβάσεις στο κινητό — ίσως την επόμενη φορά που θα δονηθεί στις διακοπές σου. Έχει εγγύηση 7 ημερών, και πολλά από τα κανάλια που δουλεύουν χωρίς τον ιδιοκτήτη κοστίζουν σχεδόν τίποτα για να δοκιμαστούν.

Η επιχείρηση που εξαρτάται από τον ιδιοκτήτη για να πουλήσει ζει στα πάνω και στα κάτω του ιδιοκτήτη. Αυτή που έχει τρία κανάλια σε λειτουργία αφήνει, επιτέλους, τον ιδιοκτήτη να πάει στην παραλία.

Η Δάφνη είναι χαρακτήρας που δημιουργήθηκε για αυτό το κείμενο.

Συχνές ερωτήσεις

Πώς να κάνω την επιχείρηση να πουλά χωρίς να εξαρτάται από τον ιδιοκτήτη;+

Δημιούργησε κανάλια απόκτησης που φέρνουν επαφές χωρίς την παρουσία του ιδιοκτήτη, όπως συνεργασίες, προφίλ στο Google, οργανωμένες συστάσεις και περιεχόμενο που απαντά στις ερωτήσεις των πελατών. Ταυτόχρονα, κατάγραψε πώς ο ιδιοκτήτης κάνει την πρώτη συζήτηση και εκπαίδευσε κάποιον από την ομάδα να την κάνει. Οι δύο κινήσεις πρέπει να προχωρούν μαζί.

Γιατί οι πελάτες θέλουν να μιλούν μόνο με τον ιδιοκτήτη;+

Γιατί, τις περισσότερες φορές, ήρθαν μέσω εκείνου: προσωπική σύσταση, δίκτυο επαφών, προσωπικό προφίλ στα κοινωνικά δίκτυα. Ο πελάτης εμπιστεύεται όποιον γνωρίζει. Όταν οι επαφές αρχίζουν να έρχονται από κανάλια της επιχείρησης, όπως το προφίλ στο Google ή η συνεργασία με άλλη επιχείρηση, δέχεται πιο φυσικά να μιλήσει με την ομάδα.

Τι είναι η οργανωμένη σύσταση;+

Είναι η σύσταση με κανόνα, στιγμή και ανταμοιβή που ορίζει η επιχείρηση, και όχι αφημένη στην τύχη. Αντί να περιμένει ο πελάτης να θυμηθεί τον ιδιοκτήτη, η επιχείρηση ζητά τη σύσταση σε μια στιγμή που επιλέγει, όπως η παράδοση της υπηρεσίας, με μια κάρτα ή κωδικό στο όνομα της επιχείρησης. Έτσι το κανάλι συνεχίζει να λειτουργεί ακόμη και χωρίς τον ιδιοκτήτη κοντά.

Από πού να ξεκινήσω για να φτιάξω κανάλια πώλησης που δουλεύουν χωρίς εμένα;+

Κάνε την καταγραφή του πώς έφτασαν οι τελευταίοι πελάτες σου και διάλεξε ένα κανάλι που δουλεύει χωρίς εσένα, για να το δοκιμάσεις για τριάντα ημέρες. Ο οδηγός των 100 καναλιών απόκτησης πελατών συγκεντρώνει εκατό επιλογές με το πρώτο βήμα της καθεμίας, καθώς και ένα υπολογιστικό φύλλο για να διαλέξεις τα τρία πρώτα και ένα πρόγραμμα δοκιμής 30 ημερών.

Λειτουργεί για τον τύπο της επιχείρησής μου;+

Ναί. Τα κανάλια καλύπτουν τοπικές επιχειρήσεις, παρόχους υπηρεσιών, ηλεκτρονικά καταστήματα, εταιρείες B2B και επαγγελματίες. Ο οδηγός σάς βοηθά να επιλέξετε αυτά που ταιριάζουν στην περίπτωσή σας.

Πώς λαμβάνω τον οδηγό;+

Αμέσως μετά την πληρωμή, το Hotmart στέλνει την πρόσβαση στο email σας. Μπορείτε να το διαβάσετε στο τηλέφωνο, τον υπολογιστή σας ή να το εκτυπώσετε.

Κι αν δεν μου αρέσει;+

Έχετε εγγύηση 7 ημερών. Εάν δεν είναι για εσάς, ζητήστε επιστροφή χρημάτων μέσω Hotmart εντός αυτής της περιόδου.

Οδηγός 100 καναλιών απόκτησης

100 τρόποι για να κερδίσετε πελάτες χωρίς να εξαρτάστε από μία μόνο πηγή πωλήσεων

Λάβετε τον οδηγό 100 καναλιών απόκτησης για 29 €

Εφάπαξ πληρωμή · Άμεση πρόσβαση · Εγγύηση 7 ημερών