Πώς να μειώσετε το κόστος απόκτησης πελατών (CAC)

— Ο Σεπτέμβριος ήταν το ρεκόρ εγγραφών μου. Και ποτέ δεν είχα τόσο λίγα χρήματα στον λογαριασμό.

Η Μυρτώ το είπε με το στόμα γεμάτο τυρόπιτα, σε έναν φούρνο απέναντι από το λογιστικό γραφείο, στην Πάτρα. Ήταν 12:15 μιας Παρασκευής. Είχε πάει να παραδώσει τα παραστατικά του μήνα και κατέληξε να τρώει μεσημεριανό με τον Αντρέα, τον λογιστή που κρατούσε τα βιβλία του φροντιστηρίου της εδώ και έξι χρόνια.

Ο Αντρέας δεν απάντησε. Τράβηξε μια χαρτοπετσέτα από τη θήκη, έβγαλε το στυλό από την τσέπη του πουκαμίσου και έγραψε τρεις γραμμές.

— Ας δούμε πόσο κόστισε κάθε νέος μαθητής.

Γραμμή 1: όλα όσα ξόδεψες για να φέρεις νέο κόσμο

— Πόσο ήταν η διαφήμιση τον Σεπτέμβριο; — Δύο χιλιάδες τετρακόσια. — Και η γραμματέας παίρνει προμήθεια ανά εγγραφή, έτσι δεν είναι; — Δεκαπέντε ευρώ την καθεμία. — Τριάντα εγγραφές, τετρακόσια πενήντα. Και τα φυλλάδια, τα δωράκια του δοκιμαστικού μαθήματος; — Καμιά εκατοστή πενήντα.

Ο Αντρέας πρόσθεσε: τρεις χιλιάδες ευρώ. Η Μυρτώ παραξενεύτηκε. Για εκείνη, το κόστος για να βρεις μαθητή ήταν η διαφήμιση. Η προμήθεια ήταν «της γραμματείας», τα δωράκια «του υλικού».

— Ό,τι ξοδεύεις για να κερδίσεις έναν νέο πελάτη μπαίνει εδώ — είπε εκείνος. — Αν δεν ήταν για να φέρεις μαθητή, δεν θα το ξόδευες.

Γραμμή 2: πόσοι νέοι πελάτες μπήκαν

— Τριάντα νέοι μαθητές. Μόνο οι νέοι. Όποιος ανανέωσε δεν μετράει, όποιος γύρισε μετά από ένα εξάμηνο παύση ούτε.

Αυτή η λεπτομέρεια φαίνεται μικρή και είναι εκεί που χάνονται πολλοί λογαριασμοί. Αν ανακατέψετε παλιούς με νέους πελάτες, ο αριθμός βγαίνει όμορφος και ψεύτικος.

Γραμμή 3: η διαίρεση

Τρεις χιλιάδες διά τριάντα. Εκατό ευρώ.

— Κάθε νέος μαθητής σου κόστισε εκατό ευρώ — είπε ο Αντρέας. — Αυτό είναι το CAC σου.

Τι είναι το CAC και πώς υπολογίζεται

Το CAC, δηλαδή το κόστος απόκτησης πελατών, είναι όσα ξοδεύει η επιχείρηση, κατά μέσο όρο, για να κερδίσει κάθε νέο πελάτη. Ο υπολογισμός είναι απλός: προσθέστε όλα όσα επενδύθηκαν σε μάρκετινγκ και πωλήσεις μέσα σε μια περίοδο — διαφημίσεις, προμήθειες, υλικά, δωράκια, εργαλεία, εκδηλώσεις, ανταμοιβές συστάσεων και το μέρος του μισθού όσων πουλούν που αφιερώνεται στην αναζήτηση νέων πελατών — και διαιρέστε με τον αριθμό των νέων πελατών που μπήκαν την ίδια περίοδο.

CAC = συνολικά έξοδα για την απόκτηση πελατών ÷ αριθμός νέων πελατών

Τρεις προσοχές κάνουν τον αριθμό τίμιο:

1. Ίδια περίοδος και στις δύο πλευρές. Τα έξοδα του Σεπτεμβρίου διαιρούνται με τους πελάτες του Σεπτεμβρίου. Αν ο κύκλος πώλησής σας είναι μεγάλος, χρησιμοποιήστε τρεις μήνες και στις δύο πλευρές.

2. Μόνο νέοι πελάτες στον παρονομαστή. Η επαναγορά και η ανανέωση είναι εξαιρετικές, αλλά έχουν άλλον λογαριασμό.

3. Δεν μπαίνει το κόστος παράδοσης. Ο καθηγητής, το ενοίκιο της αίθουσας και το υλικό του μαθήματος είναι κόστη της υπηρεσίας, όχι της απόκτησης.

Το CAC μόνο του δεν λέει αν πάτε καλά ή άσχημα. Πρέπει να συγκριθεί με το περιθώριο που αφήνει ο πελάτης όσο μένει μαζί σας.

Ο Αντρέας γύρισε τη χαρτοπετσέτα για αυτό το κομμάτι. Τα δίδακτρα του φροντιστηρίου ήταν 120 ευρώ τον μήνα, και περίσσευαν περίπου 40 ανά μαθητή μετά την πληρωμή καθηγητή και ενοικίου. Ένας μαθητής έμενε, κατά μέσο όρο, πέντε μήνες. Διακόσια ευρώ περιθώριο ανά μαθητή — και τα εκατό είχαν ήδη φύγει πριν από το πρώτο μάθημα.

— Τα μισά από όσα σου αφήνει ο μαθητής, τα πλήρωσες για να τον φέρεις. Τον Μάρτιο ήταν 55 ανά μαθητή. Η διαφήμιση ακρίβυνε και εσύ συνέχισες να αγοράζεις.

Η ίδια χαρτοπετσέτα, άλλο φροντιστήριο

Ο Αντρέας δίστασε, μετά μίλησε χωρίς να πει όνομα.

— Έχω άλλον πελάτη με φροντιστήριο του ίδιου μεγέθους, στην άλλη άκρη της πόλης. Έκανε κι αυτός 30 εγγραφές τον Σεπτέμβριο. Ξόδεψε χίλια πεντακόσια.

Ήταν ο Βάιος. Και αυτό που τους ξεχώριζε δεν ήταν το μάθημα, η τιμή ή η ποιότητα των καθηγητών. Ήταν από πού έρχονταν οι μαθητές.

Οι 30 μαθητές της Μυρτώς ήρθαν όλοι από το ίδιο μέρος: τη διαφήμιση. Του Βάιου ήρθαν από τρία:

Διαφήμιση: 8 μαθητές. Με την επένδυση και τις προμήθειες, περίπου 88 ευρώ ανά μαθητή — σχεδόν όσο πλήρωνε η Μυρτώ.

Σύσταση: 13 μαθητές. Όποιος πρότεινε έπαιρνε έναν μήνα διδακτικό υλικό, που κόστιζε 25 ευρώ στο φροντιστήριο. Με την προμήθεια, γύρω στα 37 ευρώ ανά μαθητή.

Συνεργασία με εταιρείες: 9 μαθητές. Ο Βάιος είχε κάνει ένα πρωινό καφέ παρουσίασης σε δύο εταιρείες της περιοχής, με το τμήμα ανθρώπινου δυναμικού να προβάλλει το μάθημα στους υπαλλήλους. Κοντά στα 35 ευρώ ανά μαθητή.

Το CAC του Βάιου έβγαινε 50 ευρώ. Το μισό της Μυρτώς, με τον ίδιο αριθμό εγγραφών.

Δεν είχε ανακαλύψει κάποια μαγική διαφήμιση. Η δική του κόστιζε σχεδόν το ίδιο. Απλώς είχε πάψει να εξαρτάται από αυτήν.

Γιατί το CAC ανεβαίνει όταν η επιχείρηση εξαρτάται από ένα μόνο κανάλι

Κάθε κανάλι φθείρεται όταν είναι το μοναδικό. Στη διαφήμιση, διεκδικείτε την προσοχή του ίδιου κοινού με όλο και περισσότερους ανταγωνιστές, και όποιος διεκδικεί σε δημοπρασία πληρώνει περισσότερο. Στην ίδια πόλη, οι άνθρωποι που θα απαντούσαν στη διαφήμισή σας έχουν ήδη απαντήσει· οι επόμενοι κοστίζουν περισσότερο για να πεισθούν. Και όποιος εξαρτάται από ένα κανάλι δεν έχει πού να στραφεί όταν αυτό ακριβαίνει: πληρώνει, γιατί το να σταματήσει σημαίνει μηδενικές εγγραφές.

Η λύση δεν είναι να κόψετε τη διαφήμιση. Είναι να βάλετε δίπλα της κανάλια που φέρνουν πελάτες με μικρότερο κόστος — και να αρχίσετε να υπολογίζετε το CAC του καθενός ξεχωριστά, όπως έκανε ο Βάιος.

Τα κανάλια που συνήθως φέρνουν πελάτες φθηνότερα

Κάθε επιχείρηση έχει τα δικά της, αλλά μερικά εμφανίζονται συχνά ανάμεσα σε όσα έχουν το μικρότερο κόστος δοκιμής:

Σύσταση με ανταμοιβή και για τις δύο πλευρές. Όποιος προτείνει και όποιος προτείνεται κερδίζουν κάτι. Πρώτο βήμα: διαλέξτε μια ανταμοιβή που να κοστίζει λίγο σε εσάς και να αξίζει πολύ στον πελάτη, και προσφέρετέ την τη στιγμή που εκείνος επαινεί την υπηρεσία. Εξηγούμε πώς στήνεται στο πρόγραμμα συστάσεων που πραγματικά δουλεύει.

Συνεργασία με όσους έχουν ήδη τον πελάτη σας. Εταιρείες, πολυκατοικίες, συμπληρωματικές επιχειρήσεις. Πρώτο βήμα: κάντε λίστα με πέντε επιχειρήσεις που εξυπηρετούν το ίδιο κοινό χωρίς να σας ανταγωνίζονται και προτείνετε μια κοινή δράση σε μία από αυτές.

Προφίλ της επιχείρησης στη Google και αξιολογήσεις. Όποιος ψάχνει «φροντιστήριο αγγλικών κοντά μου» θέλει ήδη να αγοράσει. Πρώτο βήμα: συμπληρώστε το προφίλ και ζητήστε αξιολόγηση από όλους τους μαθητές του μήνα.

Περιεχόμενο που απαντά στην απορία του πελάτη. Ένα άρθρο ή βίντεο που απαντά σε ό,τι ψάχνει ο πελάτης σας συνεχίζει να φέρνει κόσμο μήνες μετά, χωρίς κόστος ανά κλικ. Πρώτο βήμα: σημειώστε τις δέκα ερωτήσεις που κάνουν οι πελάτες πριν αγοράσουν.

Ομάδες και κοινότητες όπου συζητά ήδη το κοινό σας. Πρώτο βήμα: μπείτε σε δύο τοπικές ομάδες και βοηθήστε πριν προσφέρετε οτιδήποτε.

Κανένα από αυτά δεν είναι πραγματικά δωρεάν: κοστίζει χρόνο και συνέπεια. Αλλά το κόστος ανά πελάτη τείνει να είναι πολύ μικρότερο από το να αγοράζετε προσοχή κάθε μέρα.

Η πίσω όψη της χαρτοπετσέτας

Η Μυρτώ φύλαξε τη χαρτοπετσέτα στην τσάντα. Ο Αντρέας νόμισε ότι θα την πετούσε στον δρόμο.

Δεν την πέταξε. Αλλά δεν ήξερε και από πού να ξεκινήσει. Σύσταση, συνεργασία, Google, περιεχόμενο, ομάδες — το καθένα έμοιαζε με ολόκληρο έργο, και εκείνη είχε ένα φροντιστήριο να τρέξει.

Εδώ κολλάνε οι περισσότεροι: ξέρουν ότι το CAC είναι υψηλό, ξέρουν ότι χρειάζονται άλλα κανάλια, και δεν ξέρουν ποια υπάρχουν για το είδος της επιχείρησής τους, ποιο να δοκιμάσουν πρώτο ούτε πόσο κοστίζει να δοκιμάσουν το καθένα.

Ο οδηγός των 100 καναλιών απόκτησης πελατών φτιάχτηκε για αυτή τη στιγμή. Είναι 100 κανάλια σε 10 μέρη, το καθένα με το τι είναι, ένα πρακτικό παράδειγμα, το πρώτο βήμα για να το δοκιμάσετε, για ποιον λειτουργεί καλύτερα και το κόστος δοκιμής — δωρεάν, χαμηλό, μεσαίο ή υψηλό. Εκεί βλέπετε ποια κανάλια μπορούν να χαμηλώσουν το CAC σας προτού ξοδέψετε ένα ευρώ. Το φύλλο-μπόνους βαθμολογεί κάθε κανάλι ως προς το κόστος, την ταχύτητα και το ταίριασμα για να διαλέξετε τρία, και το πλάνο 30 ημερών δείχνει, μέρα με τη μέρα, πώς να ξεκινήσετε το πρώτο και να μετρήσετε το κόστος ανά πελάτη που φέρνει.

Επόμενο βήμα

Μην βασίζεστε σε έναν μόνο τρόπο για να κερδίσετε πελάτες

Όλα σε αυτό το άρθρο λειτουργούν καλύτερα όταν έρχονται νέοι πελάτες κάθε μήνα. Οι περισσότερες επιχειρήσεις εξαρτώνται από δύο ή τρία κανάλια και υποφέρουν όταν ένα από αυτά επιβραδύνει. Ο Οδηγός 100 καναλιών απόκτησης δείχνει 100 τρόπους για να κερδίσετε πελάτες, ένα πρακτικό παράδειγμα καθενός και το πρώτο βήμα για να δοκιμάσετε να ξοδέψετε λίγα ή καθόλου.

• ✓Τα 100 κανάλια, ένα προς ένα, από τα πιο γνωστά μέχρι αυτά που σχεδόν κανείς δεν χρησιμοποιεί
• ✓Ένα πρακτικό παράδειγμα και ένα χαμηλού κόστους πρώτο βήμα για κάθε κανάλι
• ✓Ένας απλός τρόπος για να επιλέξετε τα κανάλια που ταιριάζουν τώρα στην επιχείρησή σας
• ✓Μπόνους: Κάρτα αποτελεσμάτων καναλιού
• ✓Μπόνους: Πρόγραμμα δοκιμής 30 ημερών

Λάβετε τον οδηγό 100 καναλιών απόκτησης για 29 €

Εφάπαξ πληρωμή · Άμεση πρόσβαση · Εγγύηση 7 ημερών

Η πρόσβαση είναι άμεση, σε PDF, και το Hotmart εγγυάται επτά ημέρες για να ελέγξετε αν σας κάνει. Κοστίζει λιγότερο από ένα γεύμα, και ανακαλύπτετε με την πρώτη ανάγνωση ποιες πόρτες η επιχείρησή σας δεν έχει ανοίξει ακόμα.

Κάντε σήμερα τον λογαριασμό της χαρτοπετσέτας σας. Μετά διαλέξτε ένα φθηνό κανάλι και μετρήστε για 30 ημέρες. Το CAC δεν πέφτει με υποσχέσεις. Πέφτει όταν ο πελάτης αρχίζει να φτάνει από περισσότερες από μία πόρτες.

Ο Αντρέας, η Μυρτώ και ο Βάιος είναι χαρακτήρες που δημιουργήθηκαν για αυτό το κείμενο.

Συχνές ερωτήσεις

Πώς να υπολογίσω το CAC της επιχείρησής μου;+

Προσθέστε όλα όσα ξοδεύτηκαν για να κερδίσετε νέους πελάτες σε μια περίοδο — διαφημίσεις, προμήθειες, υλικά, εργαλεία, εκδηλώσεις και το μέρος του μισθού όσων πουλούν που αφιερώνεται σε αυτό — και διαιρέστε με τον αριθμό των νέων πελατών της ίδιας περιόδου. Μην συμπεριλάβετε επαναγορές ούτε το κόστος παράδοσης του προϊόντος ή της υπηρεσίας. Αν ο κύκλος πώλησής σας είναι μεγάλος, χρησιμοποιήστε τρεις μήνες.

Τι είναι υψηλό CAC;+

Το CAC είναι υψηλό όταν τρώει μεγάλο μέρος του περιθωρίου που αφήνει ο πελάτης όσο αγοράζει από εσάς. Γι' αυτό πρέπει πάντα να συγκρίνεται με αυτό το περιθώριο και να μην αναλύεται μόνο του. Αν πληρώνετε για να φέρετε τον πελάτη σχεδόν όσα θα αφήσει, κάθε νέα πώληση δουλεύει περισσότερο για το κανάλι παρά για την επιχείρηση.

Πώς να μειώσω το κόστος απόκτησης πελατών;+

Υπολογίστε το CAC ανά κανάλι, ανακαλύψτε ποιο είναι πιο ακριβό και βάλτε δίπλα του κανάλια μικρότερου κόστους, όπως οργανωμένη σύσταση, συνεργασίες, προφίλ στη Google και περιεχόμενο. Δοκιμάστε ένα τη φορά, για 30 ημέρες, μετρώντας το κόστος κάθε πελάτη που φέρνει. Το να κόψετε μονομιάς το ακριβό κανάλι, χωρίς εναλλακτική, συνήθως ρίχνει τις πωλήσεις.

Δείχνει ο Οδηγός των 100 καναλιών ποια κανάλια κοστίζουν λιγότερο;+

Ναι. Καθένα από τα 100 κανάλια ταξινομείται με βάση το κόστος δοκιμής (δωρεάν, χαμηλό, μεσαίο ή υψηλό), με το πρώτο βήμα και για ποιον λειτουργεί καλύτερα. Το φύλλο-μπόνους βοηθά να διαλέξετε τρία κανάλια ως προς το κόστος, την ταχύτητα και το ταίριασμα, και το πλάνο 30 ημερών δείχνει πώς να δοκιμάσετε το πρώτο. Έχει άμεση πρόσβαση και εγγύηση επτά ημερών μέσω Hotmart.

Λειτουργεί για τον τύπο της επιχείρησής μου;+

Ναί. Τα κανάλια καλύπτουν τοπικές επιχειρήσεις, παρόχους υπηρεσιών, ηλεκτρονικά καταστήματα, εταιρείες B2B και επαγγελματίες. Ο οδηγός σάς βοηθά να επιλέξετε αυτά που ταιριάζουν στην περίπτωσή σας.

Πώς λαμβάνω τον οδηγό;+

Αμέσως μετά την πληρωμή, το Hotmart στέλνει την πρόσβαση στο email σας. Μπορείτε να το διαβάσετε στο τηλέφωνο, τον υπολογιστή σας ή να το εκτυπώσετε.

Κι αν δεν μου αρέσει;+

Έχετε εγγύηση 7 ημερών. Εάν δεν είναι για εσάς, ζητήστε επιστροφή χρημάτων μέσω Hotmart εντός αυτής της περιόδου.

Οδηγός 100 καναλιών απόκτησης

100 τρόποι για να κερδίσετε πελάτες χωρίς να εξαρτάστε από μία μόνο πηγή πωλήσεων

Λάβετε τον οδηγό 100 καναλιών απόκτησης για 29 €

Εφάπαξ πληρωμή · Άμεση πρόσβαση · Εγγύηση 7 ημερών