Οι πωλήσεις έπεσαν: τι να κάνεις πριν κόψεις έξοδα

Το φύλλο άνοιξε στις 8:07 και έγινε κόκκινο από την τρίτη γραμμή και κάτω.

Ο Γρηγόρης έχει ένα κέντρο κατάρτισης πληροφορικής για ενήλικες, από το βασικό Excel μέχρι την ανάλυση δεδομένων, δύο αίθουσες στον δεύτερο όροφο ενός εμπορικού κτιρίου. Εκείνη τη Δευτέρα, αυτός και η Λίνα, η υπεύθυνη εκπαίδευσης και μειοψηφική συνεταίρος, κοιτούσαν το ίδιο νούμερο: οι νέες εγγραφές του τριμήνου, σχεδόν στο μισό του ίδιου τριμήνου της προηγούμενης χρονιάς.

Ο Γρηγόρης είχε ήδη το στυλό στο χέρι. Πάνω στο τραπέζι, ένα φύλλο με τρία σημεία κυκλωμένα: ο καθηγητής του Σαββάτου, η συνδρομή στο σύστημα μαθημάτων, η μηνιαία διαφήμιση.

«Τα κόβουμε σήμερα και ανασαίνουμε.»

Η Λίνα δεν απάντησε αμέσως. Πήρε ένα άλλο φύλλο και έγραψε μόνο μία ερώτηση: από πού έρχονταν οι μαθητές που σταμάτησαν να έρχονται;

Ό,τι έγινε από εκεί και πέρα εξαρτάται από το ποιο φύλλο έμεινε από πάνω. Αξίζει να δούμε και τα δύο.

Η απάντηση πριν από την ιστορία

Όταν οι πωλήσεις πέφτουν, το πρώτο βήμα δεν είναι να κόψεις έξοδα: είναι να ανακαλύψεις ποιο κανάλι απόκτησης στέρεψε. Τις περισσότερες φορές, η πτώση προέρχεται από μια συγκεκριμένη πηγή πελατών, όχι από ολόκληρη την επιχείρηση. Το να κόβεις στα τυφλά συνήθως σβήνει ακριβώς αυτό που ακόμη δούλευε· το να δοκιμάσεις νέα κανάλια, γρήγορα και φθηνά, για 30 ημέρες συνήθως ανακτά τον όγκο χωρίς να σκοτώσεις τη δομή.

Κανάλι απόκτησης είναι ο δρόμος από τον οποίο φτάνει ένας νέος πελάτης: διαφήμιση, σύσταση, αναζήτηση στο Google, συνεργασία, βάση παλιών πελατών. Κάθε επιχείρηση έχει τουλάχιστον ένα. Το πρόβλημα αρχίζει όταν έχει μόνο ένα και κανείς δεν το καταλαβαίνει.

Η πρώτη Δευτέρα: το φύλλο του στυλό

Στην εκδοχή όπου κερδίζει το στυλό, ο Γρηγόρης κόβει και τα τρία σημεία εκείνο το πρωί.

Ο καθηγητής του Σαββάτου φεύγει, και μαζί του το τμήμα του Σαββάτου, που ήταν η μοναδική επιλογή για όσους δουλεύουν σε βάρδιες. Η συνδρομή στο σύστημα ακυρώνεται, και τα μαθήματα αναπλήρωσης γυρίζουν στον αυτοσχεδιασμό. Η μηνιαία διαφήμιση κλείνει, γιατί «έτσι κι αλλιώς δεν αποδίδει».

Τον Απρίλιο, το φύλλο γίνεται λιγότερο κόκκινο στη στήλη των εξόδων. Στη στήλη των εγγραφών, γίνεται περισσότερο.

Η διαφήμιση που φαινόταν αδύναμη έφερνε λίγους, αλλά έφερνε. Ήταν, στην πραγματικότητα, το μοναδικό ενεργό κανάλι του κέντρου, και κανείς δεν το ήξερε γιατί κανείς δεν ρωτούσε τον νέο μαθητή πώς είχε φτάσει. Χωρίς αυτήν, μένει η πόρτα του κτιρίου και η ανάμνηση των παλιών μαθητών. Τον Ιούνιο, ο Γρηγόρης κόβει ξανά. Τώρα δεν έχει τι να κόψει χωρίς να κόψει το ίδιο το κέντρο.

Αυτός ο δρόμος είναι ο πιο συνηθισμένος, και όχι από βλακεία. Το κόστος είναι ένα νούμερο που ελέγχεις επιτόπου. Ο νέος πελάτης, όχι. Στην αμφιβολία, το χέρι πηγαίνει σε αυτό που υπακούει.

Η άλλη Δευτέρα: το φύλλο της ερώτησης

Στην εκδοχή όπου το φύλλο της Λίνας μένει από πάνω, οι δύο περνούν το πρωί κάνοντας κάτι άλλο: ανοίγουν τους φακέλους εγγραφής των δύο τελευταίων ετών και σημειώνουν, δίπλα σε κάθε όνομα, πώς έφτασε ο μαθητής.

Η απάντηση εμφανίζεται πριν από το μεσημέρι.

Σχεδόν οι μισοί μαθητές της προηγούμενης χρονιάς είχαν έρθει από μία μόνο εταιρεία της γειτονιάς, που πλήρωνε το μάθημα για τους υπαλλήλους της. Η εταιρεία είχε αλλάξει διεύθυνση τον Ιανουάριο. Κανείς δεν είχε καταλάβει ότι αυτό ήταν το μεγαλύτερο κανάλι του κέντρου, γιατί ποτέ δεν είχε αντιμετωπιστεί ως κανάλι. Ήταν απλώς «οι άνθρωποι της εταιρείας».

Οι πωλήσεις δεν είχαν πέσει. Ένα κανάλι είχε στερέψει.

Με αυτό στο χέρι, η συζήτηση αλλάζει. Αντί για τι να κόψουμε;, το ερώτημα γίνεται ποιο νέο κανάλι μπορούμε να δοκιμάσουμε τώρα, ξοδεύοντας λίγο; Και η Λίνα στήνει, στο ίδιο φύλλο, τρεις δοκιμές για 30 ημέρες.

Τρία κανάλια γρήγορης δοκιμής όταν πέφτουν οι πωλήσεις

Δεν είναι τα μοναδικά δυνατά. Είναι αυτά που συνήθως απαντούν πιο γρήγορα, γιατί χρησιμοποιούν κάτι που η επιχείρηση ήδη έχει.

1. Μήνυμα στη βάση παλιών πελατών. Όποιος έχει ήδη αγοράσει από εσένα γνωρίζει το προϊόν και εμπιστεύεται, και αυτός είναι ο πιο γρήγορος πελάτης να ξανακερδίσεις. Πρώτο βήμα: ξεχώρισε τη λίστα όσων αγόρασαν και σταμάτησαν, και στείλε ένα προσωπικό μήνυμα, με πραγματικό λόγο για να γυρίσουν τώρα (ένα νέο τμήμα, ένα νέο ωράριο, μια ειδική συνθήκη για πρώην μαθητές). Όχι το ίδιο μήνυμα σε όλους. Πώς να το μετρήσεις: πόσοι απάντησαν και πόσοι γύρισαν σε δύο εβδομάδες.

2. Συνεργασία με εταιρεία που έχει τον πελάτη σου. Το κέντρο είχε χάσει μια συνεργαζόμενη εταιρεία τυχαία· μπορούσε να κερδίσει άλλες επίτηδες. Πρώτο βήμα: γράψε πέντε κοντινές εταιρείες με υπαλλήλους που θα ωφελούνταν από το προϊόν σου και πρότεινε κάτι απλό, όπως ειδική τιμή για την ομάδα ή ένα ανοιχτό μάθημα στον χώρο τους. Πώς να το μετρήσεις: πόσες συναντήσεις, πόσες συμφωνίες, πόσες εγγραφές ανά συμφωνία.

3. Προφίλ της επιχείρησης στο Google. Όποιος ψάχνει μάθημα Excel κοντά στο σπίτι του αποφασίζει τώρα. Πρώτο βήμα: αναθεώρησε φωτογραφίες, ωράριο και κατηγορία, ζήτα αξιολόγηση από τους πιο ικανοποιημένους τωρινούς μαθητές και απάντησε σε καθεμία. Πώς να το μετρήσεις: ρώτα κάθε νέο μαθητή πώς βρήκε το κέντρο.

Και τα τρία μαζί κοστίζουν λιγότερο από τη διαφήμιση που ήθελε να κλείσει το στυλό. Και κανένα δεν αντικαθιστά τη διαφήμιση: προστίθενται σε αυτήν.

Πρόσεξε και τι δεν έκανε η Λίνα. Δεν δοκίμασε δέκα πράγματα ταυτόχρονα. Διάλεξε τρία, έδωσε σε καθένα υπεύθυνο και προθεσμία, και συμφώνησαν ότι μόνο μετά από 30 ημέρες θα αποφάσιζαν τι μένει. Αν θέλεις τον οδηγό βήμα βήμα για αυτό το διάστημα, υπάρχει ένα κείμενο για το πώς να δοκιμάσεις ένα νέο κανάλι πωλήσεων σε 30 ημέρες.

Και το κόψιμο; Μπορεί ακόμη να έρθει

Το να κόβεις έξοδα δεν απαγορεύεται. Μερικές φορές είναι απαραίτητο. Η διαφορά είναι η σειρά.

Όποιος κόβει πρώτα κόβει στα τυφλά: ο καθηγητής του Σαββάτου μοιάζει με έξοδο μέχρι να ανακαλύψεις ότι το τμήμα του Σαββάτου είναι αυτό που φέρνει τους περισσότερους μαθητές μέσω σύστασης. Όποιος ανακαλύπτει πρώτα από πού έρχονται οι πελάτες κόβει με ακρίβεια, αφαιρώντας ό,τι δεν φέρνει κανέναν και προστατεύοντας ό,τι φέρνει.

Μια επιχείρηση που κόβει έξοδα στο σκοτάδι αδυνατίζει. Μια επιχείρηση που ξέρει από πού έρχεται κάθε πελάτης αναδιοργανώνεται.

Ποιο φύλλο έμεινε από πάνω

Στην περίπτωση του Γρηγόρη, ήταν το φύλλο της ερώτησης. Κράτησε το στυλό στην άκρη, λίγο δυσαρεστημένος, και τον Μάιο το κέντρο είχε δύο συνεργαζόμενες εταιρείες στη θέση μίας. Ο καθηγητής του Σαββάτου έμεινε.

Αλλά το φύλλο που μετράει τώρα είναι το δικό σου. Αν οι πωλήσεις σου έπεσαν, μπορείς να πεις σήμερα ποιο κανάλι στέρεψε; Και, αν το ανακαλύψεις, ξέρεις ποια νέα κανάλια να δοκιμάσεις στη θέση του;

Η Λίνα είχε τρεις ιδέες γιατί γνώριζε τη δική της αγορά. Οι περισσότεροι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων, στη μέση μιας κόκκινης Δευτέρας, δεν έχουν ούτε μία, και καταλήγουν να γυρίζουν στο στυλό.

Ο οδηγός των 100 καναλιών απόκτησης πελατών υπάρχει για αυτή τη στιγμή. Είναι εκατό κανάλια απόκτησης σε 10 μέρη: σύσταση, συνεργασίες, αναζήτηση και περιεχόμενο, κοινωνικά δίκτυα, διαφημίσεις, ενεργητική προσέγγιση, κοινότητες και εκδηλώσεις, marketplaces, τοπικές ενέργειες και τύπος. Το καθένα φέρνει το τι είναι, ένα πρακτικό παράδειγμα, το πρώτο βήμα για να το δοκιμάσεις, για ποιον λειτουργεί καλύτερα και το κόστος της δοκιμής, από δωρεάν μέχρι υψηλό, για να βρεις αυτά που χωράνε στο ταμείο του τώρα. Έρχεται με ένα υπολογιστικό φύλλο για να βαθμολογήσεις τα κανάλια και να διαλέξεις τα τρία πρώτα, και ένα πρόγραμμα 30 ημερών, μέρα με τη μέρα, για να δοκιμάσεις χωρίς να σπαταλήσεις ό,τι έμεινε.

Επόμενο βήμα

Μην βασίζεστε σε έναν μόνο τρόπο για να κερδίσετε πελάτες

Όλα σε αυτό το άρθρο λειτουργούν καλύτερα όταν έρχονται νέοι πελάτες κάθε μήνα. Οι περισσότερες επιχειρήσεις εξαρτώνται από δύο ή τρία κανάλια και υποφέρουν όταν ένα από αυτά επιβραδύνει. Ο Οδηγός 100 καναλιών απόκτησης δείχνει 100 τρόπους για να κερδίσετε πελάτες, ένα πρακτικό παράδειγμα καθενός και το πρώτο βήμα για να δοκιμάσετε να ξοδέψετε λίγα ή καθόλου.

• ✓Τα 100 κανάλια, ένα προς ένα, από τα πιο γνωστά μέχρι αυτά που σχεδόν κανείς δεν χρησιμοποιεί
• ✓Ένα πρακτικό παράδειγμα και ένα χαμηλού κόστους πρώτο βήμα για κάθε κανάλι
• ✓Ένας απλός τρόπος για να επιλέξετε τα κανάλια που ταιριάζουν τώρα στην επιχείρησή σας
• ✓Μπόνους: Κάρτα αποτελεσμάτων καναλιού
• ✓Μπόνους: Πρόγραμμα δοκιμής 30 ημερών

Λάβετε τον οδηγό 100 καναλιών απόκτησης για 29 €

Εφάπαξ πληρωμή · Άμεση πρόσβαση · Εγγύηση 7 ημερών

Είναι ένα PDF με άμεση πρόσβαση, για να το ανοίξεις ακόμη αυτή την εβδομάδα, πριν από την επόμενη συνάντηση. Και έχει εγγύηση 7 ημερών μέσω Hotmart.

Σε έναν μήνα πτώσης, το να ξοδέψεις σε ακόμη ένα πράγμα φαίνεται ριψοκίνδυνο. Αλλά ο οδηγός κοστίζει λιγότερο από έναν μόνο χαμένο μαθητή, και σε βοηθά να μην κόψεις το κανάλι που ακόμη έφερνε τους υπόλοιπους.

Ο Γρηγόρης και η Λίνα είναι χαρακτήρες που δημιουργήθηκαν για αυτό το κείμενο.

Συχνές ερωτήσεις

Τι να κάνω όταν πέφτουν οι πωλήσεις;+

Πριν κόψεις έξοδα, ανακάλυψε από πού έρχονταν οι πελάτες που σταμάτησαν να φτάνουν. Ρώτα ή ψάξε στους φακέλους πώς έφτασε κάθε πελάτης των τελευταίων μηνών και δες ποιο κανάλι στέρεψε. Μετά δοκίμασε, για 30 ημέρες, δύο ή τρία γρήγορα και φθηνά κανάλια, όπως επαφή με τη βάση παλιών πελατών, συνεργασία με εταιρείες και προφίλ στο Google.

Πρέπει να κόψω τη διαφήμιση όταν πέφτουν οι πωλήσεις;+

Μόνο αφού μάθεις πόσο φέρνει. Πολλές φορές η διαφήμιση που φαίνεται αδύναμη είναι το μοναδικό ενεργό κανάλι της επιχείρησης, και το κλείσιμό της ρίχνει ακόμη περισσότερο τις πωλήσεις. Μέτρα πόσους πελάτες ήρθαν από αυτήν τους τελευταίους μήνες και σύγκρινε με όσο κοστίζει πριν αποφασίσεις.

Ποιο είναι το πιο γρήγορο κανάλι για να ανακτήσω πωλήσεις;+

Συνήθως είναι η ίδια η βάση πελατών: άνθρωποι που έχουν ήδη αγοράσει γνωρίζουν το προϊόν και εμπιστεύονται την επιχείρηση. Ένα προσωπικό μήνυμα, με πραγματικό λόγο για να γυρίσουν, συνήθως δίνει απάντηση σε λίγες μέρες. Και οι συνεργασίες με επιχειρήσεις που εξυπηρετούν το ίδιο κοινό τείνουν να αποδίδουν γρήγορα.

Πώς βοηθά ο οδηγός των 100 καναλιών όταν έχουν πέσει οι πωλήσεις;+

Δείχνει εκατό κανάλια απόκτησης με το πρώτο βήμα για δοκιμή και το κόστος δοκιμής του καθενός, ώστε να διαλέξεις εναλλακτικές που χωράνε στο ταμείο της στιγμής. Το φύλλο αξιολόγησης σε βοηθά να ορίσεις τα τρία πρώτα, και το πρόγραμμα των 30 ημερών οργανώνει τη δοκιμή μέρα με τη μέρα, ώστε να αποφασίσεις με δεδομένα αν θα το κρατήσεις, θα το προσαρμόσεις ή θα το αλλάξεις.

Λειτουργεί για τον τύπο της επιχείρησής μου;+

Ναί. Τα κανάλια καλύπτουν τοπικές επιχειρήσεις, παρόχους υπηρεσιών, ηλεκτρονικά καταστήματα, εταιρείες B2B και επαγγελματίες. Ο οδηγός σάς βοηθά να επιλέξετε αυτά που ταιριάζουν στην περίπτωσή σας.

Πώς λαμβάνω τον οδηγό;+

Αμέσως μετά την πληρωμή, το Hotmart στέλνει την πρόσβαση στο email σας. Μπορείτε να το διαβάσετε στο τηλέφωνο, τον υπολογιστή σας ή να το εκτυπώσετε.

Κι αν δεν μου αρέσει;+

Έχετε εγγύηση 7 ημερών. Εάν δεν είναι για εσάς, ζητήστε επιστροφή χρημάτων μέσω Hotmart εντός αυτής της περιόδου.

Οδηγός 100 καναλιών απόκτησης

100 τρόποι για να κερδίσετε πελάτες χωρίς να εξαρτάστε από μία μόνο πηγή πωλήσεων

Λάβετε τον οδηγό 100 καναλιών απόκτησης για 29 €

Εφάπαξ πληρωμή · Άμεση πρόσβαση · Εγγύηση 7 ημερών