Χωνί πωλήσεων για μικρή επιχείρηση: τι συμβαίνει πριν από την αγορά

Ο Λεωνίδας έχει μια συνήθεια που η ομάδα του άργησε να καταλάβει. Όταν ένας πελάτης υπογράφει το συμβόλαιο, κρατά το στυλό και ρωτά: Πριν φύγετε, πείτε μου πώς φτάσατε ως εδώ. Από την πρώτη στιγμή.

Τα σημειώνει όλα σε ένα μπλοκ. Η εταιρεία του εγκαθιστά φωτοβολταϊκά σε σπίτια, και η απόφαση αγοράς παίρνει εβδομάδες. Θέλει να μάθει τι συμβαίνει σε αυτές τις εβδομάδες.

Ένα Πέμπτη του Μαρτίου, απάντησε η Χριστίνα, δασκάλα, ιδιοκτήτρια μιας γωνιακής μονοκατοικίας με τη στέγη στραμμένη προς τον νότο. Αυτά που διηγήθηκε είναι ακριβώς παρακάτω. Στη μέση της ιστορίας, παραλίγο να υπογράψει με άλλη εταιρεία. Και ο λόγος που δεν υπέγραψε δεν εμφανίζεται σε καμία αναφορά διαφημίσεων.

Η διαδρομή, όπως την είπε εκείνη

«Ξεκίνησε με τον λογαριασμό ρεύματος του Δεκεμβρίου. Άνοιξα τον φάκελο και είπα φωναχτά, μόνη στην κουζίνα: δεν είναι δυνατόν. Εκείνο το βράδυ, έγραψα στο Google πόσο κοστίζει να βάλεις φωτοβολταϊκά στο σπίτι. Εμφανίστηκαν πολλές διαφημίσεις. Πάτησα την πρώτη, από μια εταιρεία που δεν γνώριζα, και άφησα το τηλέφωνό μου. Την επόμενη μέρα με πήρε τηλέφωνο ένας πωλητής, ο Τάκης, πολύ συμπαθητικός. Μου είπε μια τιμή τηλεφωνικά, χωρίς καν να ξέρει το μέγεθος της στέγης μου, και είπε ότι η προσφορά ισχύει μέχρι την Παρασκευή. Δεν ήμουν έτοιμη να αποφασίσω μέχρι την Παρασκευή. Είπα ότι θα το σκεφτώ. Με ξαναπήρε την Παρασκευή. Και τη Δευτέρα. Μετά σταμάτησε. Μία εβδομάδα αργότερα, ακόμη περίεργη, έψαξα ξανά και έπεσα σε μια σελίδα με υπολογιστή. Ήταν της δικής σας εταιρείας. Έβαλα το ποσό του λογαριασμού μου και τον ταχυδρομικό μου κώδικα, και μου έδειξε μια εκτίμηση για το πόση ενέργεια θα μπορούσε να παράγει το σύστημα. Στο τέλος, ζητούσε το email μου για να στείλει την πλήρη προσομοίωση. Το έδωσα. Αυτό που δεν περίμενα είναι ότι τα επόμενα email θα ήταν χρήσιμα. Ένα εξηγούσε τι γίνεται μια συννεφιασμένη μέρα. Ένα άλλο, τι έπρεπε να ρωτήσω κάθε εταιρεία πριν υπογράψω, ακόμη και εσάς. Υπήρχε ένα με την ιστορία μιας γειτόνισσας της περιοχής μου, με φωτογραφία της στέγης της. Τα διάβασα όλα. Στις 23, πήρα μια πρόσκληση να επισκεφτώ μια έτοιμη εγκατάσταση ένα Σάββατο πρωί. Πήγα με τον άντρα μου. Ο ιδιοκτήτης του σπιτιού απάντησε στις ερωτήσεις του καλύτερα απ' όσο θα απαντούσε οποιοσδήποτε πωλητής. Τότε ζήτησα την τεχνική επίσκεψη. Ο τεχνικός σας ανέβηκε στη στέγη μου, μέτρησε, φωτογράφισε, και δύο μέρες μετά έφτασε μια γραπτή πρόταση, με ό,τι περιλαμβανόταν και ό,τι όχι. Και σήμερα είναι η 41η μέρα. Γι' αυτό είμαι εδώ.»

Ο Λεωνίδας την ευχαρίστησε, σημείωσε τον αριθμό 41 στην κορυφή της σελίδας και κύκλωσε τη λέξη υπολογιστής.

Τι είναι ένα χωνί πωλήσεων, χωρίς περιπλοκές

Το χωνί πωλήσεων είναι ο δρόμος που διανύει ένας άνθρωπος από την πρώτη επαφή με την επιχείρησή σου μέχρι την αγορά. Έχει τρία μέρη: την κορυφή, όπου ανακαλύπτει ότι υπάρχεις· τη μέση, όπου κερδίζεις την εμπιστοσύνη του ενώ αποφασίζει· και τον πάτο, όπου λαμβάνει μια προσφορά και αγοράζει. Για μια μικρή επιχείρηση, το χωνί δεν χρειάζεται ακριβό εργαλείο· χρειάζεται καθένα από αυτά τα μέρη να υπάρχει επίτηδες, και όχι τυχαία.

Στην ιστορία της Χριστίνας τα τρία φαίνονται καθαρά.

Κορυφή: η διαφήμιση στην αναζήτηση και ο δωρεάν υπολογιστής. Και τα δύο έφεραν τη Χριστίνα. Είναι κανάλια απόκτησης, οι δρόμοι από τους οποίους φτάνει σε εσένα ένας άγνωστος. Όποιος φτάνει και αφήνει μια επαφή γίνεται lead, δηλαδή ένας πιθανός πελάτης που δεν έχει ακόμη αγοράσει. Μέση: τα email, η ιστορία της γειτόνισσας, η επίσκεψη στο έτοιμο σπίτι. Τίποτα από αυτά δεν ζητούσε αγορά. Όλα απαντούσαν στις απορίες που εκείνη ντρεπόταν ή βαριόταν να ρωτήσει. Πάτος: η τεχνική επίσκεψη και η γραπτή πρόταση. Μόνο εδώ κάποιος μίλησε για τιμή. Και, όταν μίλησε, εκείνη ήταν ήδη έτοιμη να ακούσει.

Πού έχασε τη Χριστίνα η εταιρεία του Τάκη

Πρόσεξε: η εταιρεία του Τάκη έφτασε πρώτη. Η κορυφή του χωνιού της δούλεψε.

Αυτό που δεν υπήρχε ήταν η μέση. Ανάμεσα στο κλικ και την προσφορά υπήρχε μόνο ένα τηλεφώνημα. Η εταιρεία προσπάθησε να πάει έναν άνθρωπο που μόλις είχε ανακαλύψει το θέμα κατευθείαν στον πάτο, με προθεσμία μέχρι την Παρασκευή. Η Χριστίνα δεν είπε όχι. Είπε θα το σκεφτώ. Και δεν υπήρχε τίποτα στην εταιρεία προετοιμασμένο για να συνοδεύσει κάποιον που σκεφτόταν.

Αυτή είναι η πιο συνηθισμένη διαρροή όσων πουλούν κάτι που απαιτεί απόφαση: επενδύουν για να προσελκύσουν, παραλείπουν τη μέση και πιέζουν στον πάτο. Η ομάδα καταλήγει ότι το lead ήταν κακό. Πολλές φορές ήταν καλό. Απλώς δεν ήταν έτοιμο.

Η εταιρεία του Λεωνίδα, αντίθετα, είχε δύο κανάλια στην κορυφή, μια μέση φτιαγμένη για όσους δεν έχουν αποφασίσει ακόμη και έναν πάτο που εμφανιζόταν μόνο όταν τον καλούσαν. Έφτασε δεύτερη. Και πούλησε.

Πώς να στήσεις το χωνί της επιχείρησής σου σε ένα απόγευμα

Δεν χρειάζεται να αντιγράψεις τον Λεωνίδα. Χρειάζεται να κάνεις την ερώτησή του.

1. Ρώτα πέντε πρόσφατους πελάτες πώς έφτασαν σε εσένα, από την αρχή. Σημείωσε τα κανάλια που εμφανίζονται, πόσο καιρό πήρε και σε ποια στιγμή αποφάσισαν. Αυτή είναι η μοναδική έρευνα χωνιού που χρειάζεται μια μικρή επιχείρηση για να ξεκινήσει.

2. Γράψε τα κανάλια της κορυφής σου. Αναζήτηση στο Google, σύσταση, προφίλ της επιχείρησης, συνεργασία, βίντεο, έκθεση. Αν εμφανίζεται μόνο ένα, από εκεί πρέπει να ξεκινήσεις τη δουλειά: το να εξαρτάσαι από έναν μόνο δρόμο σημαίνει να ζεις στα πάνω και στα κάτω.

3. Σχεδίασε τη μέση σου. Τι συμβαίνει ανάμεσα στην πρώτη επαφή και την πρόταση; Αν η απάντηση είναι «ξανατηλεφωνούμε», φτιάξε ένα χρήσιμο κομμάτι: ένα email που απαντά στη συχνότερη απορία, την ιστορία ενός παρόμοιου πελάτη, μια πρόσκληση να δει τη δουλειά έτοιμη.

4. Άφησε τον πάτο για όσους τον ζήτησαν. Σαφής πρόταση, γραπτή, με ό,τι περιλαμβάνεται. Πρότεινέ την όταν ο πελάτης δώσει το σήμα, και όχι στο πρώτο τηλεφώνημα.

5. Μέτρα τις διελεύσεις. Πόσοι άνθρωποι ήρθαν από κάθε κανάλι, πόσοι έγιναν συζήτηση, πόσοι αγόρασαν. Σε 30 ημέρες ανακαλύπτεις πού είναι η διαρροή.

Ένα από τα πιο υποτιμημένα κανάλια της κορυφής είναι ακριβώς αυτό που έφερε τη Χριστίνα στη δεύτερη προσπάθεια: να ανταλλάξεις ένα χρήσιμο, δωρεάν εργαλείο με τα στοιχεία επικοινωνίας του άλλου. Εξηγούμε πώς να το κάνεις στο ψηφιακό δόλωμα: πώς να ανταλλάξεις ένα δωρεάν υλικό με επαφές που αγοράζουν.

Το χωνί δεν είναι σχέδιο, είναι επιλογή καναλιών

Το να στήσεις ένα χωνί δεν σημαίνει να κάνεις ένα σχέδιο σε τρία χρώματα. Σημαίνει να διαλέξεις, επίτηδες, από ποιους δρόμους θα φτάσει ένας άγνωστος, τι θα βρει όσο αποφασίζει και πότε θα ακούσει την προσφορά.

Υπάρχει ο επιχειρηματίας που κοιτάζει το χωνί και ρωτά: γιατί δεν κλείνουν;

Και υπάρχει αυτός που ρωτά: τι χρειάζεται να βρουν πριν είναι έτοιμοι να κλείσουν;

Ο πρώτος αυξάνει την πίεση στον πάτο. Ο δεύτερος χτίζει ολόκληρη τη διαδρομή και, με τον καιρό, ξέρει πόσες επαφές χρειάζεται αυτόν τον μήνα για να κλείσει τα συμβόλαια που θέλει τον επόμενο.

Μετά από δύο χρόνια με αυτή την ερώτηση, το μπλοκ του Λεωνίδα έγινε ο χάρτης της εταιρείας: το κανάλι που εμφανιζόταν στις απαντήσεις κέρδιζε προσοχή· το κανάλι που δεν εμφανιζόταν ποτέ έβγαινε. Αλλά, για να διαλέξει τι θα δοκιμάσει στην κορυφή, χρειαζόταν να γνωρίζει περισσότερα από τα τρία κανάλια που χρησιμοποιούν όλοι.

Γι' αυτό υπάρχει ο οδηγός των 100 καναλιών απόκτησης πελατών, γραμμένος από τον Luiz Philipe Campos, ιδρυτή της Ímpetus Host. Είναι 100 κανάλια σε 10 μέρη, από διαφημίσεις και αναζήτηση στο Google μέχρι δωρεάν εργαλεία, newsletter, συνεργασίες, εκδηλώσεις και άμεση πώληση. Για καθένα: τι είναι, ένα πρακτικό παράδειγμα, το πρώτο βήμα για να το δοκιμάσεις, για ποιον λειτουργεί καλύτερα και το κόστος της δοκιμής. Με το φύλλο αξιολόγησης που συνοδεύει τον οδηγό, βαθμολογείς τα κανάλια ως προς κόστος, ταχύτητα και ταίριασμα και διαλέγεις τα τρία πρώτα της κορυφής σου. Με το πρόγραμμα των 30 ημερών, λανσάρεις το πρώτο και μετράς κάθε διέλευση, όπως κάνει ο Λεωνίδας.

Επόμενο βήμα

Μην βασίζεστε σε έναν μόνο τρόπο για να κερδίσετε πελάτες

Όλα σε αυτό το άρθρο λειτουργούν καλύτερα όταν έρχονται νέοι πελάτες κάθε μήνα. Οι περισσότερες επιχειρήσεις εξαρτώνται από δύο ή τρία κανάλια και υποφέρουν όταν ένα από αυτά επιβραδύνει. Ο Οδηγός 100 καναλιών απόκτησης δείχνει 100 τρόπους για να κερδίσετε πελάτες, ένα πρακτικό παράδειγμα καθενός και το πρώτο βήμα για να δοκιμάσετε να ξοδέψετε λίγα ή καθόλου.

• ✓Τα 100 κανάλια, ένα προς ένα, από τα πιο γνωστά μέχρι αυτά που σχεδόν κανείς δεν χρησιμοποιεί
• ✓Ένα πρακτικό παράδειγμα και ένα χαμηλού κόστους πρώτο βήμα για κάθε κανάλι
• ✓Ένας απλός τρόπος για να επιλέξετε τα κανάλια που ταιριάζουν τώρα στην επιχείρησή σας
• ✓Μπόνους: Κάρτα αποτελεσμάτων καναλιού
• ✓Μπόνους: Πρόγραμμα δοκιμής 30 ημερών

Λάβετε τον οδηγό 100 καναλιών απόκτησης για 29 €

Εφάπαξ πληρωμή · Άμεση πρόσβαση · Εγγύηση 7 ημερών

Ο οδηγός φτάνει στο email σου αμέσως μετά την αγορά, σε PDF, για να τον διαβάσεις στο κινητό ή να τον τυπώσεις και να τον γεμίσεις σημειώσεις. Αν δεν είναι αυτό που χρειάζεσαι, η εγγύηση 7 ημερών της Hotmart επιστρέφει τα χρήματά σου.

Ξεκίνα από ένα κανάλι. Μέτρα για 30 ημέρες. Μετά πρόσθεσε το επόμενο.

Ο Λεωνίδας, η Χριστίνα και ο Τάκης είναι χαρακτήρες που δημιουργήθηκαν για αυτό το κείμενο.

Συχνές ερωτήσεις

Τι είναι το χωνί πωλήσεων;+

Το χωνί πωλήσεων είναι ο δρόμος που διανύει ένας πιθανός πελάτης από την πρώτη επαφή με την εταιρεία μέχρι την αγορά. Συνήθως χωρίζεται σε κορυφή (ο άνθρωπος ανακαλύπτει την εταιρεία), μέση (κερδίζει εμπιστοσύνη και λύνει απορίες) και πάτο (λαμβάνει την προσφορά και αποφασίζει). Κάθε στάδιο χάνει κόσμο, και το να καταλάβεις πού φεύγουν δείχνει τι πρέπει να διορθωθεί.

Χρειάζεται χωνί πωλήσεων μια μικρή επιχείρηση;+

Χρειάζεται, ακόμη κι αν δεν το λέει έτσι. Κάθε πώληση περνά από ανακάλυψη, εμπιστοσύνη και απόφαση. Αυτό που αλλάζει στη μικρή επιχείρηση είναι ότι το χωνί μπορεί να είναι απλό: δύο ή τρία κανάλια απόκτησης στην κορυφή, μερικά χρήσιμα κομμάτια στη μέση και μια σαφής πρόταση στον πάτο.

Γιατί λαμβάνω επαφές και δεν αγοράζουν;+

Οι πιο συνηθισμένες αιτίες είναι η έλλειψη ενδιάμεσου σταδίου, η προσφορά που γίνεται πολύ νωρίς και η καθυστέρηση στην εξυπηρέτηση. Αν ρωτήσεις πρόσφατους πελάτες πώς έφτασαν και ελέγξεις πόσες επαφές από κάθε κανάλι γίνονται συζήτηση, θα δεις πού είναι η διαρροή.

Πώς να διαλέξω τα κανάλια απόκτησης για την κορυφή του χωνιού;+

Διάλεξε κανάλια όπου βρίσκεται ήδη ο πελάτης σου, που φέρνουν ανθρώπους με πρόθεση αγοράς και που μπορείς να τα συντηρήσεις με ρουτίνα για τουλάχιστον 30 ημέρες. Ο οδηγός των 100 καναλιών απόκτησης πελατών φέρνει 100 επιλογές με πρώτο βήμα και κόστος δοκιμής, καθώς και ένα υπολογιστικό φύλλο για να βαθμολογήσεις και να διαλέξεις τα τρία πρώτα.

Λειτουργεί για τον τύπο της επιχείρησής μου;+

Ναί. Τα κανάλια καλύπτουν τοπικές επιχειρήσεις, παρόχους υπηρεσιών, ηλεκτρονικά καταστήματα, εταιρείες B2B και επαγγελματίες. Ο οδηγός σάς βοηθά να επιλέξετε αυτά που ταιριάζουν στην περίπτωσή σας.

Πώς λαμβάνω τον οδηγό;+

Αμέσως μετά την πληρωμή, το Hotmart στέλνει την πρόσβαση στο email σας. Μπορείτε να το διαβάσετε στο τηλέφωνο, τον υπολογιστή σας ή να το εκτυπώσετε.

Κι αν δεν μου αρέσει;+

Έχετε εγγύηση 7 ημερών. Εάν δεν είναι για εσάς, ζητήστε επιστροφή χρημάτων μέσω Hotmart εντός αυτής της περιόδου.

Οδηγός 100 καναλιών απόκτησης

100 τρόποι για να κερδίσετε πελάτες χωρίς να εξαρτάστε από μία μόνο πηγή πωλήσεων

Λάβετε τον οδηγό 100 καναλιών απόκτησης για 29 €

Εφάπαξ πληρωμή · Άμεση πρόσβαση · Εγγύηση 7 ημερών