Προβλεψιμότητα πωλήσεων: πώς να ξέρεις πόσα θα πουλήσεις τον επόμενο μήνα

Η καρέκλα απέναντι από το γραφείο του διευθυντή ήταν πολύ χαμηλή, και ο Θανάσης το κατάλαβε μόλις κάθισε.

Ήταν 10:40 το πρωί μιας Πέμπτης του Φεβρουαρίου, σε ένα υποκατάστημα τράπεζας στα Τρίκαλα. Είχε φέρει έναν φάκελο με τον ισολογισμό της χρονιάς, τα τιμολόγια του Δεκεμβρίου και ένα χειρόγραφο αίτημα: κεφάλαιο κίνησης για να αγοράσει ύφασμα πριν από την αύξηση του προμηθευτή.

Ο διευθυντής ξεφύλλισε τον φάκελο χωρίς βιασύνη. Σταμάτησε στον τζίρο μήνα με μήνα, που ανέβαινε και κατέβαινε σαν καρδιογράφημα. Μετά έβγαλε τα γυαλιά.

— Κύριε Θανάση, πόσα θα πουλήσετε τον Μάρτιο; — Εξαρτάται. — Από τι εξαρτάται;

Ο Θανάσης σκέφτηκε το κατάστημα ρούχων που είχε αγοράσει 900 μπλουζάκια τον Οκτώβριο και δεν ξανατηλεφώνησε. Το ξενοδοχείο που άλλαξε προμηθευτή χωρίς να τον ειδοποιήσει. Τον αντιπρόσωπο που είχε εξαφανιστεί.

— Από τις παραγγελίες που θα έρθουν.

Ο διευθυντής σημείωσε κάτι. Ο Θανάσης δεν μπορούσε να το διαβάσει, αλλά το κατάλαβε από την έκφρασή του.

Η επόμενη στη σειρά

Στις 11:20, στην ίδια χαμηλή καρέκλα, κάθισε η Μυρτώ.

Είχε κι εκείνη ένα πλεκτήριο, τέσσερα χιλιόμετρα πιο κάτω. Έφτιαχνε κι εκείνη στολές για ξενοδοχεία, κλινικές και εταιρείες. Ήθελε κι εκείνη κεφάλαιο κίνησης για τον ίδιο λόγο. Οι δύο επιχειρήσεις είχαν ιδρυθεί την ίδια χρονιά και, μέχρι πριν από λίγο, είχαν παρόμοιο τζίρο.

Ο διευθυντής έκανε την ίδια ερώτηση.

— Ανάμεσα σε 14 και 17 νέες παραγγελίες, χωρίς τις επαναλαμβανόμενες των σταθερών πελατών — είπε η Μυρτώ, και άνοιξε ένα φύλλο. — Από κάθε δέκα ξενοδοχεία που επισκέπτομαι, ένα κλείνει. Τον Μάρτιο έχω κλεισμένες 40 επισκέψεις. Από κάθε τέσσερις πελάτες που εξυπηρετώ, ένας μου προτείνει κάποιον, και η σύσταση κλείνει σχεδόν πάντα. Και από κάθε 30 email που στέλνω σε υπεύθυνους ανθρώπινου δυναμικού, βγαίνει μία συνάντηση. Από κάθε τρεις συναντήσεις, ένα συμβόλαιο.

Ο διευθυντής διάβασε το φύλλο δύο φορές. Δεν ζήτησε τίποτε άλλο.

Η Μυρτώ έφυγε με εγκεκριμένη πίστωση και χαμηλότερο επιτόκιο. Ο Θανάσης έλαβε ένα τηλεφώνημα τρεις μέρες μετά, που ζητούσε «περισσότερες εγγυήσεις».

Η διαφορά ανάμεσά τους δεν βρισκόταν στο ύφασμα, στο μηχάνημα ούτε στην τιμή. Βρισκόταν στην απάντηση σε μια ερώτηση που κάνει κάθε τράπεζα, συνεταίρος ή επενδυτής — και που, αργά ή γρήγορα, κάνει στον εαυτό του ο ίδιος ο ιδιοκτήτης στις τρεις τα ξημερώματα.

Τι είναι η προβλεψιμότητα πωλήσεων

Η προβλεψιμότητα πωλήσεων είναι να ξέρεις, εκ των προτέρων και με μικρό περιθώριο λάθους, πόσοι νέοι πελάτες θα μπουν τον επόμενο μήνα. Δεν προέρχεται από το να μαντεύεις την αγορά: προέρχεται από το να γνωρίζεις τον ρυθμό κάθε καναλιού απόκτησης — πόσες ενέργειες ή πόση επένδυση φέρνουν έναν πελάτη — και από το να έχεις περισσότερα από ένα κανάλια σε λειτουργία ταυτόχρονα.

Κανάλι απόκτησης είναι κάθε δρόμος από τον οποίο φτάνει σε εσένα ένας νέος πελάτης: σύσταση, επίσκεψη, διαφήμιση, συνεργασία, αναζήτηση στο Google, έκθεση, ενεργητική προσέγγιση με email. Ο Θανάσης είχε ένα μόνο, και δεν ήταν καν ακριβώς κανάλι: ήταν το να περιμένει να χτυπήσει το τηλέφωνο. Η Μυρτώ είχε τρία, και ήξερε πόσο απέδιδε το καθένα.

Όποιος εξαρτάται από ένα κανάλι ζει στα πάνω και στα κάτω. Όταν λειτουργεί, δεν φτάνουν τα χέρια για τόσες παραγγελίες. Όταν σταματά, μένουν μηχανήματα ακίνητα και λογαριασμοί που λήγουν. Έτσι δεν μπορείς να προγραμματίσεις αγορές, προσλήψεις ούτε συζήτηση με την τράπεζα.

Η προβλεψιμότητα είναι υπολογισμός, όχι εικασία

Το φύλλο της Μυρτώς δεν είχε τίποτα περίπλοκο. Κάθε επιχείρηση μπορεί να φτιάξει το δικό της μέσα σε έναν μήνα. Ο δρόμος είναι αυτός:

1. Γράψε από πού ήρθαν οι τελευταίοι νέοι πελάτες. Ρώτα τον καθένα ή ψάξε στο ιστορικό. Σύσταση από ποιον; Σε βρήκε στο Google; Σε είδε στην έκθεση; Ξεχώρισέ τους ανά κανάλι.

2. Μέτρα τις ενέργειες που προηγήθηκαν. Πόσες επισκέψεις, μηνύματα και προσφορές κατανάλωσε κάθε κανάλι στο ίδιο διάστημα — ή πόσο επενδύθηκε σε αυτό.

3. Διαίρεσε το ένα με το άλλο. Αν 40 επισκέψεις έφεραν 4 πελάτες, ο ρυθμός είναι ένας πελάτης ανά δέκα επισκέψεις. Αυτός είναι ο κανόνας της προβλεψιμότητας: να ξέρεις ότι κάθε Χ ενέργειες ή Ψ επένδυσης φέρνουν έναν νέο πελάτη.

4. Προβάλλε τον επόμενο μήνα με ό,τι είναι ήδη προγραμματισμένο. Σαράντα κλεισμένες επισκέψεις με ρυθμό μία στις δέκα δίνουν περίπου τέσσερις πελάτες. Πρόσθεσε τα κανάλια και θα έχεις ένα εύρος, όχι έναν μαγικό αριθμό — και το εύρος είναι ακριβώς αυτό που θέλει να δει η τράπεζα.

Την πρώτη φορά, τα νούμερα θα βγουν στραβά. Δεν πειράζει. Αυτό που μετράει είναι ότι, από τον δεύτερο μήνα, παύεις να λες «εξαρτάται» και αρχίζεις να λες «ανάμεσα σε τόσα και τόσα».

Γιατί τρία κανάλια, και όχι ένα πολύ καλό

Η Μυρτώ δεν ξεκίνησε με τρία. Ξεκίνησε με τις επισκέψεις, τη μέρα που κατάλαβε ότι το πλεκτήριο ζούσε από παραγγελίες που έρχονταν μόνες και που, κάποια μέρα, θα σταματούσαν να έρχονται. Επισκέφτηκε ξενοδοχεία για 30 ημέρες στη σειρά και σημείωσε κάθε συζήτηση. Προσάρμοσε τη συζήτηση και μέτρησε ξανά. Μόνο όταν ήξερε τον ρυθμό των επισκέψεων οργάνωσε τη σύσταση. Και μόνο μετά πήγε στα email προς τους υπευθύνους ανθρώπινου δυναμικού.

Τρία κανάλια σε λειτουργία κάνουν κάτι που ένα εξαιρετικό κανάλι δεν κάνει ποτέ: όταν πέφτει το ένα, κρατούν τα άλλα. Το ξενοδοχείο που ανέβαλε την αγορά δεν γκρεμίζει το τρίμηνο, γιατί η σύσταση και το συμβόλαιο με την εταιρεία συνεχίζουν να μπαίνουν. Αυτό διάβασε ο διευθυντής σε εκείνο το φύλλο. Όχι έναν καλό μήνα. Ένα σύστημα.

Για όποιον σήμερα εξαρτάται από ένα μόνο κανάλι, τρεις υποψήφιοι συνήθως είναι οι πρώτοι:

Οργανωμένη σύσταση. Πρώτο βήμα: διάλεξε τη στιγμή που ο πελάτης είναι πιο ικανοποιημένος — η παράδοση, ο έπαινος — και ζήτα εκεί, με συγκεκριμένο λόγο για να σε προτείνει.

Ενεργητική προσέγγιση με καθορισμένη λίστα. Πρώτο βήμα: φτιάξε μια λίστα 30 εταιρειών με το προφίλ του καλύτερου πελάτη σου και μίλα σε μία την ημέρα, σημειώνοντας κάθε απάντηση.

Προφίλ της επιχείρησης στο Google. Πρώτο βήμα: συμπλήρωσε το προφίλ με πραγματικές φωτογραφίες, ωράριο και υπηρεσίες, και ζήτα αξιολόγηση από τους δέκα τελευταίους πελάτες.

Δεν είναι οι μόνοι. Για ένα πλεκτήριο, μια έκθεση του κλάδου και η συνεργασία με όσους πουλούν στο ίδιο κοινό, όπως τυπογραφεία και εταιρείες διαφημιστικών δώρων, μπορεί να αποδώσουν περισσότερο. Για ένα μαγαζί γειτονιάς, η βιτρίνα και η τοπική χορηγία. Το σωστό κανάλι εξαρτάται από το πού βρίσκεται ήδη ο πελάτης σου.

Οι 30 ημέρες που μετατρέπουν την εικασία σε νούμερο

Ο χειρότερος τρόπος να δοκιμάσεις ένα κανάλι είναι ο πιο συνηθισμένος: προσπαθείς για μία εβδομάδα, δεν βλέπεις αποτέλεσμα και καταλήγεις ότι «εδώ δεν δουλεύει». Ένα κανάλι που κρίθηκε σε μία εβδομάδα δεν δοκιμάστηκε. Εγκαταλείφθηκε.

Μια πραγματική δοκιμή έχει τρία μέρη: μια ενέργεια που επαναλαμβάνεται με συνέπεια για 30 ημέρες, μια καθημερινή καταγραφή του τι έγινε και τι γύρισε, και μια απόφαση στο τέλος — κράτα, προσάρμοσε ή άλλαξε. Αναλύουμε αυτόν τον κύκλο στο πώς να δοκιμάσεις ένα νέο κανάλι πωλήσεων σε 30 ημέρες.

Στο τέλος ενός μήνα, δεν θα έχεις μόνο νέους πελάτες ή τη βεβαιότητα ότι εκείνο το κανάλι δεν κάνει. Θα έχεις την πρώτη γραμμή του φύλλου σου.

Ποια από τις δύο απαντήσεις θα έδινες

Γύρνα στη χαμηλή καρέκλα, στο γραφείο του διευθυντή, στην ερώτηση. Πόσα θα πουλήσεις τον επόμενο μήνα;

Αν η απάντηση που ήρθε στο μυαλό σου ήταν «εξαρτάται», δεν είσαι μόνος, και δεν φταίει η έλλειψη προσπάθειας. Ο Θανάσης δούλευε τόσο όσο η Μυρτώ. Απλώς δεν είχε κοιτάξει ποτέ τις πωλήσεις ως κάτι που χτίζεται με κανάλια, το καθένα με τον δικό του ρυθμό.

Αυτό που είχε η Μυρτώ και δεν είχε εκείνος ήταν ένας χάρτης. Ήξερε ότι υπάρχουν πολύ περισσότεροι δρόμοι προς τον πελάτη από τις παραγγελίες που πέφτουν από τον ουρανό, ήξερε ποιον να δοκιμάσει πρώτο και ήξερε πώς να μετρήσει.

Αυτός ο χάρτης είναι ο οδηγός των 100 καναλιών απόκτησης πελατών. Είναι 100 κανάλια σε 10 μέρη — συστάσεις, συνεργασίες, περιεχόμενο και αναζήτηση, κοινωνικά δίκτυα, διαφημίσεις, ενεργητική προσέγγιση, κοινότητες και εκδηλώσεις, marketplaces, offline και τύπος — και κάθε ένα έρχεται με το τι είναι, ένα πρακτικό παράδειγμα, το πρώτο βήμα για να το δοκιμάσεις, για ποιον λειτουργεί καλύτερα και πόσο κοστίζει να το δοκιμάσεις. Μαζί, ένα υπολογιστικό φύλλο για να βαθμολογήσεις κάθε κανάλι ως προς κόστος, ταχύτητα και ταίριασμα και να διαλέξεις τα τρία πρώτα, και ένα πρόγραμμα 30 ημερών, μέρα με τη μέρα, για να λανσάρεις το πρώτο νέο κανάλι και να αποφασίσεις αν μένει.

Είναι το φύλλο της Μυρτώς, πριν υπάρξει.

Επόμενο βήμα

Μην βασίζεστε σε έναν μόνο τρόπο για να κερδίσετε πελάτες

Όλα σε αυτό το άρθρο λειτουργούν καλύτερα όταν έρχονται νέοι πελάτες κάθε μήνα. Οι περισσότερες επιχειρήσεις εξαρτώνται από δύο ή τρία κανάλια και υποφέρουν όταν ένα από αυτά επιβραδύνει. Ο Οδηγός 100 καναλιών απόκτησης δείχνει 100 τρόπους για να κερδίσετε πελάτες, ένα πρακτικό παράδειγμα καθενός και το πρώτο βήμα για να δοκιμάσετε να ξοδέψετε λίγα ή καθόλου.

• ✓Τα 100 κανάλια, ένα προς ένα, από τα πιο γνωστά μέχρι αυτά που σχεδόν κανείς δεν χρησιμοποιεί
• ✓Ένα πρακτικό παράδειγμα και ένα χαμηλού κόστους πρώτο βήμα για κάθε κανάλι
• ✓Ένας απλός τρόπος για να επιλέξετε τα κανάλια που ταιριάζουν τώρα στην επιχείρησή σας
• ✓Μπόνους: Κάρτα αποτελεσμάτων καναλιού
• ✓Μπόνους: Πρόγραμμα δοκιμής 30 ημερών

Λάβετε τον οδηγό 100 καναλιών απόκτησης για 29 €

Εφάπαξ πληρωμή · Άμεση πρόσβαση · Εγγύηση 7 ημερών

Το PDF φτάνει στο email σου αμέσως, για να το διαβάσεις στο κινητό ή να το τυπώσεις και να το γεμίσεις σημειώσεις. Κοστίζει λιγότερο από μια μέρα με ακίνητο μηχάνημα, και η Hotmart εγγυάται επτά ημέρες: αν δεν σου κάνει, ζητάς τα χρήματά σου πίσω.

Δεν χρειάζεσαι τρία κανάλια την επόμενη εβδομάδα. Χρειάζεσαι να διαλέξεις ένα, να μετρήσεις για 30 ημέρες και μόνο μετά να προσθέσεις το επόμενο. Σε λίγους μήνες, όταν κάποιος σε ρωτήσει πόσα θα πουλήσεις, η απάντηση θα χωράει σε ένα φύλλο.

Ο Θανάσης και η Μυρτώ είναι χαρακτήρες που δημιουργήθηκαν για αυτό το κείμενο.

Συχνές ερωτήσεις

Τι είναι η προβλεψιμότητα πωλήσεων;+

Είναι η ικανότητα να εκτιμάς εκ των προτέρων πόσοι νέοι πελάτες και πόσος τζίρος θα μπουν τον επόμενο μήνα. Προέρχεται από το να γνωρίζεις τον ρυθμό κάθε καναλιού απόκτησης — πόσες ενέργειες φέρνουν έναν πελάτη — και από το να έχεις περισσότερα από ένα ενεργά κανάλια. Χωρίς αυτό, η πρόβλεψη γίνεται εικασία.

Πώς να κάνω την πρόβλεψη πωλήσεων μιας μικρής επιχείρησης;+

Ξεχώρισε τους νέους πελάτες των τελευταίων μηνών ανά κανάλι, μέτρα πόσες ενέργειες ή πόση επένδυση κατανάλωσε κάθε κανάλι και διαίρεσε το ένα με το άλλο. Με αυτόν τον ρυθμό, πολλαπλασίασε με τον όγκο των ενεργειών που ήδη σχεδιάστηκαν για τον επόμενο μήνα. Το αποτέλεσμα είναι ένα ρεαλιστικό εύρος, που γίνεται ακριβέστερο με κάθε μήνα που μετράς.

Πόσα κανάλια απόκτησης χρειάζεται μια επιχείρηση;+

Δεν υπάρχει υποχρεωτικός αριθμός, αλλά το να εξαρτάσαι από ένα μόνο αφήνει την επιχείρηση εκτεθειμένη σε οποιαδήποτε αλλαγή σε αυτό. Τρία κανάλια σε λειτουργία συνήθως δίνουν σταθερότητα, γιατί το ένα αντισταθμίζει την πτώση του άλλου. Ο ασφαλής δρόμος είναι να προσθέτεις ένα τη φορά, δοκιμάζοντας το καθένα για 30 ημέρες πριν κρίνεις.

Βοηθά ο οδηγός των 100 καναλιών να έχω προβλέψιμες πωλήσεις;+

Δείχνει 100 πιθανά κανάλια, με το πρώτο βήμα και το κόστος δοκιμής του καθενός, και φέρνει ένα υπολογιστικό φύλλο για να διαλέξεις τα τρία πρώτα και ένα πρόγραμμα 30 ημερών για να λανσάρεις το πρώτο κανάλι και να μετρήσεις το αποτέλεσμα. Είναι το σημείο εκκίνησης για να στήσεις τον δικό σου υπολογισμό προβλεψιμότητας. Η πρόσβαση είναι άμεση και υπάρχει εγγύηση επτά ημερών μέσω Hotmart.

Λειτουργεί για τον τύπο της επιχείρησής μου;+

Ναί. Τα κανάλια καλύπτουν τοπικές επιχειρήσεις, παρόχους υπηρεσιών, ηλεκτρονικά καταστήματα, εταιρείες B2B και επαγγελματίες. Ο οδηγός σάς βοηθά να επιλέξετε αυτά που ταιριάζουν στην περίπτωσή σας.

Πώς λαμβάνω τον οδηγό;+

Αμέσως μετά την πληρωμή, το Hotmart στέλνει την πρόσβαση στο email σας. Μπορείτε να το διαβάσετε στο τηλέφωνο, τον υπολογιστή σας ή να το εκτυπώσετε.

Κι αν δεν μου αρέσει;+

Έχετε εγγύηση 7 ημερών. Εάν δεν είναι για εσάς, ζητήστε επιστροφή χρημάτων μέσω Hotmart εντός αυτής της περιόδου.

Οδηγός 100 καναλιών απόκτησης

100 τρόποι για να κερδίσετε πελάτες χωρίς να εξαρτάστε από μία μόνο πηγή πωλήσεων

Λάβετε τον οδηγό 100 καναλιών απόκτησης για 29 €

Εφάπαξ πληρωμή · Άμεση πρόσβαση · Εγγύηση 7 ημερών