Πώς να πουλάτε περισσότερο τον αδύναμο μήνα και να βγείτε από την εποχικότητα

3 Νοεμβρίου, Δευτέρα. Κανένα check-in σήμερα. Κανένα αύριο. Η καμαριέρα ρώτησε αν μπορεί να πάρει άδεια τώρα, αφού «δεν υπάρχει κανείς έτσι κι αλλιώς». Της είπα ναι. Μετά κοιτούσα το φύλλο των κρατήσεων, με εκείνη τη λευκή στήλη μέχρι το τέλος του μήνα, και το μετάνιωσα. 5 Νοεμβρίου. Έριξα την τιμή της διανυκτέρευσης κατά 30%. Ανέβασα στο Instagram μια φωτογραφία με το ηλιοβασίλεμα. Δύο like από την αδελφή μου, μία ερώτηση από κάποιον από τα Γιάννενα που ήθελε να μάθει αν δέχονται σκύλο. Δεν έκανε κράτηση. 8 Νοεμβρίου. Έβρεχε όλη μέρα. Έκανα τον λογαριασμό: αν και ο Δεκέμβριος είναι ίδιος, θα πρέπει να πειράξω το απόθεμα που κράτησα από το καλοκαίρι για να πληρώσω τη μισθοδοσία του Ιανουαρίου. Κάθε χρόνο το ίδιο. Από τον Ιούνιο μέχρι τον Σεπτέμβριο δεν προλαβαίνω. Τον Νοέμβριο δεν κοιμάμαι. 11 Νοεμβρίου. Πήγα στον ξενώνα του Φώτη να του ζητήσω μια σκάλα δανεική. Το πάρκινγκ ήταν γεμάτο. Δύο βαν με το λογότυπο μιας εταιρείας τεχνολογίας από τη Θεσσαλονίκη. Ποδήλατα δρόμου ακουμπισμένα στη βεράντα. Μια κοπέλα έστηνε ένα τρίποδο κάμερας στο deck.

Τον Νοέμβριο.

Γύρισα χωρίς τη σκάλα.

Γιατί κάποιες επιχειρήσεις δεν νιώθουν τον αδύναμο μήνα

Ο ξενώνας του Φώτη βρισκόταν στον ίδιο λόφο, είχε τον ίδιο αριθμό δωματίων και την ίδια θέα. Αυτό που άλλαζε ήταν το κοινό. Η Γεωργία πουλούσε σε έναν τύπο πελάτη — το ζευγάρι διακοπών που έρχεται με ήλιο — και αυτός ο πελάτης εξαφανίζεται τον Νοέμβριο. Ο Φώτης πουλούσε σε τέσσερις.

Για να πουλήσει περισσότερο τον αδύναμο μήνα, η επιχείρηση χρειάζεται κανάλια που φέρνουν ένα κοινό που αγοράζει ακριβώς όταν εξαφανίζεται ο συνηθισμένος πελάτης: εταιρείες, ομάδες με δικά τους ενδιαφέροντα, παλιοί πελάτες με λόγο να γυρίσουν, συνεργάτες που κινούν κόσμο στη χαμηλή περίοδο. Η εποχικότητα δεν λύνεται με έκπτωση· λύνεται με άλλο κοινό, που φτάνει από άλλο κανάλι.

Η έκπτωση της Γεωργίας μιλούσε στους ίδιους ανθρώπους που ούτως ή άλλως δεν θα έρχονταν τον Νοέμβριο, μόνο που πιο φθηνά. Δεν είναι ότι τους φαινόταν ακριβή η τιμή. Είναι ότι δούλευαν.

Τι διηγήθηκε ο Φώτης στη βεράντα

12 Νοεμβρίου. Γύρισα να πάρω τη σκάλα και ο Φώτης μου πρόσφερε καφέ. Ρώτησα ευθέως. Γέλασε και μου τα είπε όλα, χωρίς κανένα μυστικό.

Είχε καταλάβει, χρόνια πριν, ότι ο Νοέμβριος ήταν άδειος για όλους στην παραλιακή ζώνη — και ότι αυτό ήταν ακριβώς το πράγμα που ήθελαν κάποιοι άνθρωποι.

Οι εταιρείες θέλουν ήσυχο μέρος, κοντά στην πόλη και μακριά από περισπασμούς, για εκπαίδευση και σχεδιασμό ομάδας. Έφτιαξε μια λίστα με 40 εταιρείες της περιοχής και έστειλε email στα τμήματα ανθρώπινου δυναμικού, ένα την ημέρα, προσφέροντας πακέτο με αίθουσα, καφέ και μεσημεριανό. Δύο έκλεισαν τον πρώτο χρόνο. Σήμερα είναι επτά, και κάποιες γυρίζουν κάθε εξάμηνο.

Οι ποδηλάτες ήρθαν από μια ομάδα ποδηλασίας της Θεσσαλονίκης. Μπήκε στην ομάδα, βοήθησε να οργανωθεί μια διαδρομή στο βουνό και πρόσφερε τον ξενώνα ως σημείο άφιξης. Τώρα η ομάδα γυρίζει μόνη της.

Η κοπέλα με το τρίποδο ήταν μια συνεργάτιδα φωτογράφος. Οι ξερές νύχτες του χειμώνα κάνουν τον ουρανό ιδανικό για φωτογραφία αστεριών, και οι δυο τους δημιούργησαν μαζί ένα Σαββατοκύριακο φωτογραφίας αστεριών. Εκείνη το προβάλλει στους μαθητές της· εκείνος φροντίζει τη διαμονή.

Και υπήρχε η λίστα. Ο Φώτης κρατούσε το email κάθε επισκέπτη που είχε περάσει ποτέ. Τον Οκτώβριο, έστελνε ένα μόνο μήνυμα: «Ο Νοέμβριος είναι ο μήνας των ντόπιων. Άδεια παραλία, τζάκι, σούπα το βράδυ. Όποιος ήρθε το καλοκαίρι γυρίζει με το μισό θόρυβο.»

12 Νοεμβρίου, το βράδυ. Έχω εννιά χρόνια επισκεπτών καταγεγραμμένους σε ένα τετράδιο και σε ένα φύλλο. Δεν τους έχω στείλει ποτέ τίποτα εκτός Αυγούστου.

Τα αντι-εποχικά κανάλια που γεμίζουν τη χαμηλή περίοδο

Αυτό που έκανε ο Φώτης ταιριάζει σε κάθε επιχείρηση με αδύναμο μήνα: το βιβλιοχαρτοπωλείο τον Αύγουστο, το παγωτατζίδικο τον χειμώνα, το γυμναστήριο τον Δεκέμβριο, η σχολή κολύμβησης τον Ιούλιο. Τα κανάλια αλλάζουν όνομα, αλλά η λογική είναι η ίδια — να βρείτε όποιον αγοράζει όταν εξαφανίζεται το βασικό σας κοινό.

1. Πώληση σε εταιρείες. Πολλές εταιρείες αγοράζουν σε διαφορετικές ημερομηνίες από τους ιδιώτες: εκπαιδεύσεις, εταιρικές εκδηλώσεις, δώρα, συμβόλαια συντήρησης. Πρώτο βήμα: κάντε λίστα με 30 εταιρείες της περιοχής σας που θα μπορούσαν να χρησιμοποιήσουν αυτό που πουλάτε και μιλήστε με μία την ημέρα.

2. Η βάση των παλιών πελατών σας. Όποιος έχει ήδη αγοράσει σας εμπιστεύεται και κοστίζει λίγο να ενεργοποιηθεί ξανά. Πρώτο βήμα: μαζέψτε τις επαφές που ήδη έχετε και στείλτε ένα μήνυμα με συγκεκριμένο λόγο να γυρίσουν τον αδύναμο μήνα, όχι μια γενική έκπτωση. Μιλάμε περισσότερο γι' αυτό στο πώς να κάνετε τον πελάτη να ξαναγοράσει.

3. Κοινότητες με δικό τους ημερολόγιο. Ομάδες τρεξίματος, ποδηλασίας, φωτογραφίας, ανάγνωσης, ενορίες, σύλλογοι. Έχουν συναντήσεις όλο τον χρόνο και χρειάζονται χώρο, προϊόν ή υπηρεσία. Πρώτο βήμα: μπείτε σε δύο ομάδες που συνδέονται με το κοινό σας και προσφέρετε πριν προτείνετε.

4. Συνεργασία με όποιον κινεί κόσμο τη χαμηλή περίοδο. Ένας δάσκαλος, ένας φωτογράφος, ένας διοργανωτής εκδηλώσεων. Πρώτο βήμα: προτείνετε μια κοινή εκδήλωση όπου ο καθένας φέρνει το κοινό του και μοιράζεστε τη δουλειά.

5. Δική σας εκδήλωση τη νεκρή ημερομηνία. Ένα φεστιβάλ, ένα workshop, μια θεματική βραδιά. Πρώτο βήμα: διαλέξτε το πιο άδειο Σαββατοκύριακο της χρονιάς και δημιουργήστε έναν λόγο να έρθει κάποιος ακριβώς τότε.

Τίποτα από αυτά δεν δουλεύει αν ξεκινήσει τον Νοέμβριο. Το αντι-εποχικό κανάλι φυτεύεται στην υψηλή περίοδο, όταν υπάρχει ακόμα ανάσα και ταμείο, και θερίζεται στη χαμηλή.

Το ημερολόγιο, ένα χρόνο μετά

30 Νοεμβρίου. Έκλεισα τον μήνα με τέσσερα δωμάτια πιασμένα συνολικά. Αλλά έχω μια λίστα με 35 εταιρείες, μπήκα σε δύο ομάδες τρεξίματος και έστειλα, για πρώτη φορά, ένα μήνυμα στους παλιούς επισκέπτες για τον χειμώνα. Τρεις απάντησαν ρωτώντας ημερομηνίες του Δεκεμβρίου. 6 Νοεμβρίου, την επόμενη χρονιά. Επτά δωμάτια πιασμένα σήμερα. Μια εταιρεία από την Κατερίνη με δώδεκα άτομα το Σαββατοκύριακο, ένα ζευγάρι που ήρθε το 2019 και γύρισε «να δει πώς είναι χωρίς κόσμο» και μια ομάδα ορεινού τρεξίματος που θα χρησιμοποιήσει τον ξενώνα ως βάση. Δεν γέμισε. Αλλά για πρώτη φορά σε εννιά χρόνια ξέρω ποιος έρχεται τον Δεκέμβριο. 6 Νοεμβρίου, το βράδυ. Η καμαριέρα ρώτησε αν μπορεί να πάρει άδεια. Της είπα ότι τώρα μόνο τον Φεβρουάριο.

Ποιος είναι ο δικός σας Νοέμβριος

Κάθε επιχείρηση έχει τον δικό της. Μπορεί να είναι ο Ιανουάριος, μπορεί να είναι ο μήνας μετά τα Χριστούγεννα, μπορεί να είναι ολόκληρος ο χειμώνας. Και κάθε ιδιοκτήτης αντιδρά σε έναν από δύο τρόπους.

Κάποιοι ρίχνουν την τιμή, κόβουν προσωπικό, προσεύχονται και περιμένουν να γυρίσει η υψηλή περίοδος. Περνούν τη χρονιά δουλεύοντας διπλά τους καλούς μήνες για να επιβιώσουν τους κακούς.

Άλλοι χρησιμοποιούν την υψηλή περίοδο για να χτίσουν τα κανάλια της χαμηλής. Κερδίζουν λιγότερο στον πανικό και πολύ περισσότερο στο σύνολο της χρονιάς — και κοιμούνται τον Νοέμβριο.

Η διαφορά ανάμεσα στη Γεωργία και στον Φώτη δεν ήταν ποτέ το ταλέντο. Εκείνος απλώς ήξερε ότι υπάρχουν περισσότεροι δρόμοι προς τον πελάτη από την εποχή.

Ο οδηγός των 100 καναλιών απόκτησης πελατών συγκεντρώνει 100 από αυτούς τους δρόμους, σε 10 μέρη: σύσταση, συνεργασίες, περιεχόμενο και αναζήτηση, κοινωνικά δίκτυα, διαφημίσεις, ενεργή προσέγγιση, κοινότητες και εκδηλώσεις, πλατφόρμες, εκτός διαδικτύου και τοπικά, τύπος και προϊόν. Κάθε κανάλι φέρνει το τι είναι, ένα πρακτικό παράδειγμα, το πρώτο βήμα για να το δοκιμάσετε, για ποιον λειτουργεί καλύτερα και πόσο κοστίζει να το δοκιμάσετε. Το φύλλο-μπόνους βοηθά να βαθμολογήσετε τα κανάλια ως προς το κόστος, την ταχύτητα και το ταίριασμα και να διαλέξετε τρία — και μπορείτε να διαλέξετε ακριβώς εκείνα που φέρνουν πελάτες τον δικό σας αδύναμο μήνα. Το πλάνο 30 ημερών δείχνει πώς να ξεκινήσετε το πρώτο, μέρα με τη μέρα.

Αν το διαβάσετε στην υψηλή περίοδο, θα φτάσετε στη χαμηλή με έτοιμο κανάλι.

Επόμενο βήμα

Μην βασίζεστε σε έναν μόνο τρόπο για να κερδίσετε πελάτες

Όλα σε αυτό το άρθρο λειτουργούν καλύτερα όταν έρχονται νέοι πελάτες κάθε μήνα. Οι περισσότερες επιχειρήσεις εξαρτώνται από δύο ή τρία κανάλια και υποφέρουν όταν ένα από αυτά επιβραδύνει. Ο Οδηγός 100 καναλιών απόκτησης δείχνει 100 τρόπους για να κερδίσετε πελάτες, ένα πρακτικό παράδειγμα καθενός και το πρώτο βήμα για να δοκιμάσετε να ξοδέψετε λίγα ή καθόλου.

• ✓Τα 100 κανάλια, ένα προς ένα, από τα πιο γνωστά μέχρι αυτά που σχεδόν κανείς δεν χρησιμοποιεί
• ✓Ένα πρακτικό παράδειγμα και ένα χαμηλού κόστους πρώτο βήμα για κάθε κανάλι
• ✓Ένας απλός τρόπος για να επιλέξετε τα κανάλια που ταιριάζουν τώρα στην επιχείρησή σας
• ✓Μπόνους: Κάρτα αποτελεσμάτων καναλιού
• ✓Μπόνους: Πρόγραμμα δοκιμής 30 ημερών

Λάβετε τον οδηγό 100 καναλιών απόκτησης για 29 €

Εφάπαξ πληρωμή · Άμεση πρόσβαση · Εγγύηση 7 ημερών

Το PDF φτάνει στο email σας αμέσως. Κοστίζει λιγότερο από μια άδεια διανυκτέρευση, και το Hotmart εγγυάται επτά ημέρες για να ελέγξετε αν αξίζει.

Ξεκινήστε από ένα κανάλι. Μετρήστε για 30 ημέρες. Όταν έρθει ο αδύναμος μήνας, δεν θα είναι πια τόσο αδύναμος.

Η Γεωργία και ο Φώτης είναι χαρακτήρες που δημιουργήθηκαν για αυτό το κείμενο.

Συχνές ερωτήσεις

Τι να κάνω όταν οι πωλήσεις πέφτουν στη χαμηλή περίοδο;+

Αντί να ρίχνετε μόνο την τιμή, ψάξτε ένα κοινό που αγοράζει ακριβώς όταν εξαφανίζεται ο βασικός σας πελάτης: εταιρείες, κοινότητες με δικό τους ημερολόγιο, παλιούς πελάτες και συνεργάτες που κινούν κόσμο εκείνη την εποχή. Αυτά τα κοινά φτάνουν από διαφορετικά κανάλια, όπως η προσέγγιση σε εταιρείες, οι ομάδες και η δική σας βάση επαφών.

Πώς να βγω από την εποχικότητα στις πωλήσεις;+

Χτίζοντας αντι-εποχικά κανάλια στην υψηλή περίοδο, όταν υπάρχει ακόμα χρόνος και ταμείο. Διαλέξτε ένα κανάλι που φτάνει σε κοινό με άλλο ημερολόγιο, δοκιμάστε το για 30 ημέρες και μετρήστε πόσους πελάτες φέρνει. Με δύο ή τρία τέτοια κανάλια, ο αδύναμος μήνας παύει να είναι τρύπα στη χρονιά.

Λύνει η έκπτωση τον αδύναμο μήνα;+

Σπάνια από μόνη της. Η έκπτωση μιλά στο ίδιο κοινό που ούτως ή άλλως δεν θα αγόραζε εκείνον τον μήνα, απλώς με μικρότερη τιμή, και μειώνει και το περιθώριο. Δουλεύει καλύτερα ως συμπλήρωμα ενός νέου καναλιού, όταν υπάρχει συγκεκριμένος λόγος για να έρθει ο πελάτης εκείνη την εποχή.

Πού θα βρω ιδέες καναλιών για τη χαμηλή περίοδο;+

Ο οδηγός των 100 καναλιών απόκτησης πελατών συγκεντρώνει 100 κανάλια σε 10 μέρη, το καθένα με παράδειγμα, πρώτο βήμα και κόστος δοκιμής. Το φύλλο-μπόνους βοηθά να διαλέξετε τα τρία που ταιριάζουν περισσότερο στην επιχείρησή σας, και το πλάνο 30 ημερών δείχνει πώς να ξεκινήσετε το πρώτο. Η πρόσβαση είναι άμεση και υπάρχει εγγύηση επτά ημερών μέσω Hotmart.

Λειτουργεί για τον τύπο της επιχείρησής μου;+

Ναί. Τα κανάλια καλύπτουν τοπικές επιχειρήσεις, παρόχους υπηρεσιών, ηλεκτρονικά καταστήματα, εταιρείες B2B και επαγγελματίες. Ο οδηγός σάς βοηθά να επιλέξετε αυτά που ταιριάζουν στην περίπτωσή σας.

Πώς λαμβάνω τον οδηγό;+

Αμέσως μετά την πληρωμή, το Hotmart στέλνει την πρόσβαση στο email σας. Μπορείτε να το διαβάσετε στο τηλέφωνο, τον υπολογιστή σας ή να το εκτυπώσετε.

Κι αν δεν μου αρέσει;+

Έχετε εγγύηση 7 ημερών. Εάν δεν είναι για εσάς, ζητήστε επιστροφή χρημάτων μέσω Hotmart εντός αυτής της περιόδου.

Οδηγός 100 καναλιών απόκτησης

100 τρόποι για να κερδίσετε πελάτες χωρίς να εξαρτάστε από μία μόνο πηγή πωλήσεων

Λάβετε τον οδηγό 100 καναλιών απόκτησης για 29 €

Εφάπαξ πληρωμή · Άμεση πρόσβαση · Εγγύηση 7 ημερών