Πώς να πουλάτε περισσότερο χωρίς να ρίξετε την τιμή

Παραδίδω καβουρντισμένο καφέ εδώ και δεκατέσσερα χρόνια. Σακούλα του κιλού, κούτα των έξι, τιμολόγιο συρραμμένο στο καπάκι. Όποιος δουλεύει με αυτό μαθαίνει να διαβάζει μια επιχείρηση από την παραγγελία που κάνει.

Παραγγελία που μεγαλώνει αργά και δεν αποτυγχάνει ποτέ είναι υγιής δουλειά. Παραγγελία που κάνει άλμα και μετά αρχίζει να έρχεται μαζί με αίτημα για προθεσμία πληρωμής είναι άλλη ιστορία. Έχω δει αυτή την ιστορία πολλές φορές. Η πιο καθαρή συνέβη με δύο πελάτες μου από την ίδια πόλη, τον Σωτήρη και τη Φανή, το ίδιο εξάμηνο.

Και οι δύο είχαν παρόμοιες καφετέριες, αγόραζαν τον ίδιο κόκκο, χρέωναν πρακτικά το ίδιο για το φλιτζάνι. Και οι δύο μου τηλεφώνησαν την ίδια εβδομάδα του Αυγούστου λέγοντας την ίδια φράση: έπεσε η κίνηση.

Τι έκανε ο καθένας μετά από εκείνο το τηλεφώνημα το παρακολούθησα από το φύλλο των παραγγελιών. Και αυτό τα λέει καλύτερα απ' ό,τι θα τα έλεγε οποιοσδήποτε από τους δύο.

Η σύντομη απάντηση

Για να πουλήσετε περισσότερο χωρίς να ρίξετε την τιμή, αλλάξτε από πού έρχονται οι πελάτες σας, όχι τον αριθμό στην ετικέτα. Κανάλια όπως η σύσταση, το περιεχόμενο που διδάσκει και η συνεργασία με επιχειρήσεις εμπιστοσύνης φέρνουν ανθρώπους που φτάνουν ήδη πεπεισμένοι για την αξία αυτού που πουλάτε. Η έκπτωση και το κουπόνι φέρνουν όσους συγκρίνουν λεπτά και φεύγουν στην επόμενη έκπτωση του ανταγωνιστή. Το κανάλι διαλέγει τον πελάτη πριν από εσάς.

Τι έκανε ο Σωτήρης

Ο Σωτήρης έκανε αυτό που κάνουν σχεδόν όλοι όταν πέφτει η κίνηση: έριξε την τιμή.

Πρώτα, μια προσφορά καφέ με τυρόπιτα την ώρα του μεσημεριανού. Μετά, ένα κουπόνι σε μια εφαρμογή προσφορών. Μετά, ένα «πάρε δύο, πλήρωσε ένα» τις Τρίτες. Την τρίτη εβδομάδα, μου τηλεφώνησε ενθουσιασμένος. Το μαγαζί ήταν γεμάτο.

Την τέταρτη εβδομάδα, ζήτησε να αλλάξει τον κόκκο με έναν φθηνότερο. Κανείς δεν θα το καταλάβει, είπε. Την έκτη εβδομάδα, ζήτησε να πληρώνει σε εξήντα ημέρες αντί για τριάντα. Την όγδοη, με ρώτησε αν μπορούσα να του κάνω κι εγώ έκπτωση, γιατί το περιθώριο είναι στενό.

Το μαγαζί συνέχιζε να είναι γεμάτο. Το ταμείο, όχι.

Το πρόβλημα δεν ήταν η κίνηση. Ήταν ποιος έμπαινε. Όποιος ήρθε με το κουπόνι είχε έρθει για το κουπόνι. Όταν τελείωσε το κουπόνι, πήγε να βρει το επόμενο, στην καφετέρια του άλλου τετραγώνου. Και οι παλιοί πελάτες, που πλήρωναν την πλήρη τιμή χωρίς παράπονο, άρχισαν να περιμένουν την Τρίτη.

Η έκπτωση δεν έφερε νέους πελάτες. Έφερε επισκέπτες. Και έμαθε στους παλιούς πελάτες να πληρώνουν λιγότερο.

Τι έκανε η Φανή

Η Φανή μου έκανε μια περίεργη παραγγελία τον Σεπτέμβριο. Ήθελε δύο κιλά από μια ειδική παρτίδα, που δεν είχε αγοράσει ποτέ, και ρώτησε αν μπορούσα να πάω ένα Σάββατο πρωί να μιλήσω δέκα λεπτά για το αγρόκτημα από το οποίο ερχόταν.

Ήταν ένα μάθημα. Δώδεκα άνθρωποι καθισμένοι στον πάγκο μαθαίνοντας πώς να φτιάχνουν καφέ στο σπίτι, με τον κόκκο της καφετέριας. Φεύγοντας, ο καθένας πήρε ένα πακέτο στο σπίτι, στην πλήρη τιμή, και μια καρτέλα με μια φράση: φέρε κάποιον το επόμενο Σάββατο και ο καφές του μαθήματός σου είναι δικός μας.

Τον Οκτώβριο, η παραγγελία της είχε μια νέα γραμμή: κούτες για ένα δικηγορικό γραφείο δύο τετράγωνα πιο κάτω. Είχε πάει εκεί να προσφέρει καφέ για την αίθουσα συσκέψεων, με τη μάρκα της καφετέριας στο φλιτζάνι. Οι δικηγόροι άρχισαν να κλείνουν τις συναντήσεις με πελάτες στην ίδια την καφετέρια.

Τον Νοέμβριο, άλλη μια νέα γραμμή: ένα βιβλιοπωλείο της γειτονιάς άρχισε να πουλά ένα κιτ με ένα βιβλίο και ένα πακέτο από τον καφέ της. Τα δύο προωθούσαν το κιτ το ένα για το άλλο.

Δεν έκανε ποτέ έκπτωση. Η τιμή του φλιτζανιού, μάλιστα, ανέβηκε λίγο στο τέλος της χρονιάς.

Και η παραγγελία της δεν έκανε κανένα άλμα. Ανέβαινε, μήνα με τον μήνα, χωρίς αίτημα προθεσμίας μαζί.

Γιατί η έκπτωση τραβά ακριβώς τον λάθος πελάτη

Υπάρχει ένας απλός κανόνας πίσω από τη διαφορά των δύο: ένα κανάλι απόκτησης μετράει μόνο αν φέρνει τον σωστό πελάτη, όχι απλώς κίνηση. Κανάλι απόκτησης είναι ο δρόμος από τον οποίο φτάνει σε εσάς ένας νέος πελάτης. Και κάθε δρόμος επιλέγει έναν τύπο ανθρώπου.

Όποιος έρχεται με κουπόνι ήρθε επειδή ήταν φθηνά. Όποιος έρχεται με σύσταση ενός φίλου ήρθε επειδή κάποιος αξιόπιστος είπε ότι άξιζε. Όποιος έρχεται μετά από ένα μάθημα ήρθε επειδή κατάλαβε τι αγόραζε. Είναι τρεις διαφορετικοί πελάτες, ακόμα κι αν πίνουν τον ίδιο καφέ.

Το να ρίχνετε την τιμή είναι να προσπαθείτε να λύσετε στην ετικέτα ένα πρόβλημα που βρίσκεται στο κανάλι. Μερικές φορές λύνεται για λίγες εβδομάδες. Σχεδόν πάντα αφήνει έναν λογαριασμό: μικρότερο περιθώριο, πελάτες συνηθισμένους να περιμένουν προσφορά και την ίδια έλλειψη νέων πελατών όταν τελειώσει η προσφορά.

Πέντε κανάλια που φέρνουν όσους εκτιμούν

Κανένα από αυτά δεν εξαρτάται από το να ρίξετε την τιμή. Όλα μπορούν να δοκιμαστούν με λίγα ή καθόλου χρήματα.

1. Σύσταση με ανταμοιβή και για τις δύο πλευρές. Όποιος προτείνει και όποιος προτείνεται κερδίζουν κάτι, κατά προτίμηση δικό σας προϊόν και όχι χρήματα. Πρώτο βήμα: διαλέξτε τη στιγμή που ο πελάτης είναι πιο ικανοποιημένος (αμέσως μετά την παράδοση, τον έπαινο, το αποτέλεσμα) και ζητήστε εκεί. Υπάρχει βήμα προς βήμα στο πρόγραμμα συστάσεων: πώς να φτιάξετε ένα που πραγματικά δουλεύει.

2. Περιεχόμενο που διδάσκει. Μάθημα, επίδειξη, εργαστήριο, σύντομο βίντεο που δείχνει πώς γίνεται. Όποιος μαθαίνει από εσάς καταλαβαίνει γιατί η τιμή σας είναι αυτή που είναι. Πρώτο βήμα: κλείστε ένα μάθημα 30 λεπτών για λίγους πελάτες και δείτε πόσοι επιστρέφουν.

3. Συνεργασία με επιχείρηση εμπιστοσύνης. Μια άλλη επιχείρηση έχει ήδη την εμπιστοσύνη του πελάτη που θέλετε. Πρώτο βήμα: κάντε λίστα με τρεις επιχειρήσεις που εξυπηρετούν το κοινό σας σε άλλη ώρα της ημέρας και προτείνετε ένα πακέτο ή αμοιβαία σύσταση για 30 ημέρες.

4. Ιστορίες πελατών. Ένας πραγματικός πελάτης που διηγείται τι άλλαξε με το προϊόν σας πουλά αξία καλύτερα από κάθε προσφορά. Πρώτο βήμα: ζητήστε από δύο παλιούς πελάτες την άδεια να διηγηθείτε την ιστορία τους.

5. Λέσχη ή κοινότητα πελατών. Όσοι νιώθουν μέρος κάποιου πράγματος δεν σας αλλάζουν για μερικά λεπτά. Πρώτο βήμα: προσκαλέστε τους καλύτερους πελάτες σας σε μια συνάντηση, μια γευσιγνωσία ή μια ομάδα με νέα πριν από όλους τους άλλους.

Και πώς θα καταλάβετε αν δουλεύει; Ρωτήστε κάθε νέο πελάτη πώς ήρθε και σημειώστε το. Μετά από 30 ημέρες, μετρήστε από ποια κανάλια ήρθαν οι πελάτες που γύρισαν να αγοράσουν ξανά. Αυτός είναι ο αριθμός που μετράει.

Η τελευταία επίσκεψη

Τον Μάρτιο, ο Σωτήρης μου ζήτησε να παγώσω τις παραδόσεις για λίγο. Την ίδια εβδομάδα, η Φανή έκλεισε ένα δεύτερο γραφείο και ρώτησε αν είχα δυνατότητα να καλύψω τη διπλάσια παραγγελία.

Ξεκίνησαν παρόμοιοι. Ίδιος κόκκος, ίδια πόλη, ίδια πτώση κίνησης τον Αύγουστο. Η διαφορά δεν ήταν στο προϊόν, ούτε στην τιμή. Ο ένας προσπάθησε να φέρει περισσότερο κόσμο ρίχνοντας την αξία αυτού που πουλούσε. Η άλλη άνοιξε νέους δρόμους από τους οποίους έφτανε κόσμος που εκτιμούσε αυτό που πουλούσε.

Υπάρχει ο επιχειρηματίας που, όταν πέφτουν οι πωλήσεις, ρωτά πόσο μπορώ να κόψω από την τιμή;

Και υπάρχει αυτός που ρωτά από πού δεν έχει φτάσει ακόμα κανείς;

Ο πρώτος ζει από προσφορά σε προσφορά. Ο δεύτερος χτίζει, σιγά σιγά, μια επιχείρηση που μπορεί να χρεώνει όσο αξίζει.

Αν βρίσκεστε ένα βήμα πριν ξεκινήσετε την επόμενη προσφορά, αξίζει να κάνετε πρώτα την ερώτηση της Φανής. Το πρόβλημα είναι ότι σχεδόν κανείς δεν ξέρει πάνω από τρεις ή τέσσερις δρόμους.

Ο οδηγός των 100 καναλιών απόκτησης πελατών, του Luiz Philipe Campos, ιδρυτή της Ímpetus Host, δείχνει 100, σε 10 μέρη: σύσταση και στόμα με στόμα, συνεργασίες, περιεχόμενο και αναζήτηση, κοινότητες και εκδηλώσεις, δημόσιες σχέσεις και προϊόν, και άλλα πέντε. Κάθε κανάλι φέρνει το τι είναι, ένα πρακτικό παράδειγμα, το πρώτο βήμα για να το δοκιμάσετε, για ποιον λειτουργεί καλύτερα και πόσο κοστίζει να το δοκιμάσετε. Χρησιμοποιείτε το φύλλο που έρχεται μαζί για να βαθμολογήσετε τα κανάλια ως προς το κόστος, την ταχύτητα και το ταίριασμα και να διαλέξετε τα τρία που βγάζουν νόημα για την επιχείρησή σας, και ακολουθείτε το πλάνο 30 ημερών για να δοκιμάσετε το πρώτο πριν αγγίξετε ούτε ένα λεπτό της τιμής σας.

Επόμενο βήμα

Μην βασίζεστε σε έναν μόνο τρόπο για να κερδίσετε πελάτες

Όλα σε αυτό το άρθρο λειτουργούν καλύτερα όταν έρχονται νέοι πελάτες κάθε μήνα. Οι περισσότερες επιχειρήσεις εξαρτώνται από δύο ή τρία κανάλια και υποφέρουν όταν ένα από αυτά επιβραδύνει. Ο Οδηγός 100 καναλιών απόκτησης δείχνει 100 τρόπους για να κερδίσετε πελάτες, ένα πρακτικό παράδειγμα καθενός και το πρώτο βήμα για να δοκιμάσετε να ξοδέψετε λίγα ή καθόλου.

• ✓Τα 100 κανάλια, ένα προς ένα, από τα πιο γνωστά μέχρι αυτά που σχεδόν κανείς δεν χρησιμοποιεί
• ✓Ένα πρακτικό παράδειγμα και ένα χαμηλού κόστους πρώτο βήμα για κάθε κανάλι
• ✓Ένας απλός τρόπος για να επιλέξετε τα κανάλια που ταιριάζουν τώρα στην επιχείρησή σας
• ✓Μπόνους: Κάρτα αποτελεσμάτων καναλιού
• ✓Μπόνους: Πρόγραμμα δοκιμής 30 ημερών

Λάβετε τον οδηγό 100 καναλιών απόκτησης για 29 €

Εφάπαξ πληρωμή · Άμεση πρόσβαση · Εγγύηση 7 ημερών

Είναι ένα PDF με άμεση πρόσβαση, που φτάνει στο email αμέσως μετά την αγορά. Αν δεν κάνει για εσάς, υπάρχει εγγύηση 7 ημερών μέσω Hotmart για να ζητήσετε πίσω τα χρήματά σας.

Κοστίζει λιγότερο από μία εβδομάδα έκπτωσης στη βιτρίνα σας. Και δεν μαθαίνει κανέναν να περιμένει την Τρίτη.

Ο Σωτήρης και η Φανή είναι χαρακτήρες που δημιουργήθηκαν για αυτό το κείμενο.

Συχνές ερωτήσεις

Πώς να πουλάω περισσότερο χωρίς έκπτωση;+

Αλλάξτε το κανάλι από το οποίο φτάνουν οι πελάτες. Η σύσταση, το περιεχόμενο που διδάσκει, οι συνεργασίες με επιχειρήσεις εμπιστοσύνης και οι ιστορίες πελατών φέρνουν ανθρώπους που φτάνουν ήδη κατανοώντας την αξία του προϊόντος. Η έκπτωση συνήθως τραβά όσους συγκρίνουν τιμές και φεύγουν στην επόμενη προσφορά.

Είναι πάντα κακή η έκπτωση;+

Όχι, αλλά η έκπτωση ως βασικός τρόπος προσέλκυσης πελατών συνήθως μειώνει το περιθώριο και συνηθίζει τους παλιούς πελάτες να περιμένουν προσφορά. Όταν χρησιμοποιείται, δουλεύει καλύτερα με σαφή στόχο και καθορισμένη προθεσμία, όπως η παρουσίαση ενός νέου προϊόντος. Το πρόβλημα είναι να χρησιμοποιείτε την τιμή για να λύσετε την έλλειψη καναλιών απόκτησης.

Πώς να ανταγωνιστώ έναν ανταγωνιστή που χρεώνει φθηνότερα;+

Μην προσπαθήσετε να τον νικήσετε στην τιμή, εκτός αν το κόστος σας είναι πραγματικά μικρότερο. Ανταγωνιστείτε στην εμπιστοσύνη και στην αντιλαμβανόμενη αξία: δείξτε πώς φτιάχνεται το προϊόν σας, ζητήστε συστάσεις τη σωστή στιγμή και κάντε συνεργασίες με επιχειρήσεις που ο πελάτης σας ήδη σέβεται. Όποιος φτάνει από αυτούς τους δρόμους συγκρίνει λιγότερο.

Ποια κανάλια απόκτησης τραβούν πελάτες που πληρώνουν περισσότερο;+

Γενικά, τα κανάλια που βασίζονται στην εμπιστοσύνη: σύσταση, ιστορίες πελατών, εκπαιδευτικό περιεχόμενο, συνεργασίες και κοινότητες. Ο Οδηγός των 100 καναλιών απόκτησης πελατών φέρνει αυτά και άλλα, με το πρώτο βήμα και το κόστος δοκιμής του καθενός, καθώς και ένα φύλλο για να διαλέξετε τα τρία πρώτα.

Λειτουργεί για τον τύπο της επιχείρησής μου;+

Ναί. Τα κανάλια καλύπτουν τοπικές επιχειρήσεις, παρόχους υπηρεσιών, ηλεκτρονικά καταστήματα, εταιρείες B2B και επαγγελματίες. Ο οδηγός σάς βοηθά να επιλέξετε αυτά που ταιριάζουν στην περίπτωσή σας.

Πώς λαμβάνω τον οδηγό;+

Αμέσως μετά την πληρωμή, το Hotmart στέλνει την πρόσβαση στο email σας. Μπορείτε να το διαβάσετε στο τηλέφωνο, τον υπολογιστή σας ή να το εκτυπώσετε.

Κι αν δεν μου αρέσει;+

Έχετε εγγύηση 7 ημερών. Εάν δεν είναι για εσάς, ζητήστε επιστροφή χρημάτων μέσω Hotmart εντός αυτής της περιόδου.

Οδηγός 100 καναλιών απόκτησης

100 τρόποι για να κερδίσετε πελάτες χωρίς να εξαρτάστε από μία μόνο πηγή πωλήσεων

Λάβετε τον οδηγό 100 καναλιών απόκτησης για 29 €

Εφάπαξ πληρωμή · Άμεση πρόσβαση · Εγγύηση 7 ημερών