Τι κάνει μια επιχείρηση να πουλά περισσότερο από μια άλλη;

Εδώ και έντεκα χρόνια οδηγώ το φορτηγό μιας εταιρείας διανομής ζωοτροφών. Κάθε Τρίτη, στις επτά το πρωί, η πρώτη στάση είναι πάντα ο ίδιος δρόμος: δύο pet shop, το ένα σε κάθε πλευρά του πεζοδρομίου, χωρισμένα από ένα φαρμακείο.

Μπορείς να μάθεις πολλά για μια επιχείρηση κοιτάζοντας μόνο την παραγγελία της.

Για τρία χρόνια, και τα δύο παράγγελναν σχεδόν το ίδιο. Σαράντα σακιά, καμιά φορά σαράντα πέντε. Ίδια μάρκα, ίδιος τιμοκατάλογος, γιατί ο τιμοκατάλογος είναι δικός μου. Ο Παναγιώτης, στην αριστερή πλευρά, είχε το πιο όμορφο μαγαζί του δρόμου. Η Αγγελική, στη δεξιά, είχε έναν ξύλινο πάγκο που ζητούσε ήδη ανακαίνιση.

Τον περασμένο Μάρτιο, η παραγγελία της Αγγελικής ανέβηκε στα εξήντα. Τον Αύγουστο, στα ενενήντα. Τον Δεκέμβριο χρειάστηκε να ξαναπάω την Πέμπτη, γιατί η Τρίτη δεν έφτανε.

Η παραγγελία του Παναγιώτη έμεινε στα σαράντα. Κάποιους μήνες, στα τριάντα δύο.

Δεν ήταν το προϊόν. Ήταν το ίδιο σακί, που έβγαινε από το ίδιο φορτηγό, ξεφορτωμένο από τον ίδιο βοηθό. Κάτι είχε αλλάξει στη δεξιά πλευρά του πεζοδρομίου, και μου πήρε σχεδόν έναν χρόνο να καταλάβω τι.

Η σύντομη απάντηση

Αυτό που κάνει μια επιχείρηση να πουλά περισσότερο από μια άλλη σχεδόν ποτέ δεν είναι το προϊόν ή η τιμή. Είναι ο αριθμός των δρόμων από τους οποίους φτάνει σε αυτήν ο σωστός πελάτης. Όποιος εξαρτάται από ένα μόνο κανάλι πουλά ό,τι αφήνει να περάσει αυτό το κανάλι· όποιος έχει τρία κανάλια απόκτησης σε λειτουργία ξέρει από πού θα έρθει ο επόμενος πελάτης.

Κανάλι απόκτησης είναι κάθε δρόμος που φέρνει έναν καινούργιο πελάτη στην επιχείρηση: μια σύσταση, μια αναζήτηση στο Google, μια συνεργασία με άλλη επιχείρηση, μια διαφήμιση, μια έκθεση. Οι περισσότερες μικρές επιχειρήσεις έχουν ένα. Αυτές που μεγαλώνουν έχουν τρία ή τέσσερα, και ξέρουν να μετρούν το καθένα.

Τι είδα στη δεξιά πλευρά

Μια βροχερή Τρίτη, η Αγγελική μου πρόσφερε καφέ ενώ ο βοηθός στοίβαζε τα σακιά. Τη ρώτησα, μισοαστεία, αν είχε κερδίσει στο λαχείο.

Γέλασε και μου έδειξε τρία πράγματα.

Το πρώτο ήταν στο ταμείο: ένα μπλοκ με κάρτες. «Πρότεινε σε έναν φίλο: στην πρώτη του αγορά, κερδίζετε και οι δύο ένα μπάνιο.» Μου είπε ότι η κάρτα υπήρχε εδώ και χρόνια. Αυτό που άλλαξε ήταν η ώρα που τη δίνει. «Πριν την άφηνα πάνω στον πάγκο και κανείς δεν την έπαιρνε. Τώρα τη δίνω όταν ο ιδιοκτήτης έρχεται να πάρει τον σκύλο από το μπάνιο και λέει ότι έγινε υπέροχος. Είναι η στιγμή που ο άνθρωπος είναι χαρούμενος μαζί μου.»

Το δεύτερο ήταν στο κινητό της. Το προφίλ του μαγαζιού στο Google, με νέα φωτογραφία κάθε εβδομάδα, σωστό ωράριο και κάθε αξιολόγηση απαντημένη με το όνομα. Όποιος μετακόμιζε στη γειτονιά και έψαχνε pet shop κοντά στο σπίτι του έβρισκε πρώτα την Αγγελική. Ο Παναγιώτης είχε κι εκείνος προφίλ. Το είχε φτιάξει ένας ανιψιός, πριν από τέσσερα χρόνια, με το παλιό του τηλέφωνο.

Το τρίτο ήταν αυτό που μου έκανε να ξεχάσω τον καφέ. Στον τοίχο, ένα μαγνητάκι ψυγείου από το κτηνιατρείο του διπλανού τετραγώνου. «Η κτηνίατρος μάς προτείνει για τροφή και μπάνιο. Εμείς την προτείνουμε για εμβόλια και εξετάσεις. Κάθε εβδομάδα έρχεται κόσμος από εκεί με το χαρτάκι της στο χέρι.»

Τρία κανάλια. Κανένα ακριβό. Κανένα μαγικό. Και κανένα δεν εξαρτιόταν από το αν θα περάσει κάποιος από το πεζοδρόμιο.

Τι είδα στην αριστερή πλευρά

Το να περάσω απέναντι είναι το πιο σύντομο κομμάτι της διαδρομής μου. Από την άλλη πλευρά, ο Παναγιώτης παραπονιόταν για την κίνηση, όπως σχεδόν κάθε Τρίτη.

«Ο δρόμος πέθανε. Τώρα ο κόσμος τα αγοράζει όλα από το ίντερνετ.»

Ο δρόμος ήταν ο ίδιος. Το φαρμακείο στη μέση ήταν γεμάτο. Και η γειτόνισσά του μόλις είχε παραλάβει ενενήντα σακιά.

Ο Παναγιώτης δεν ήταν χειρότερος έμπορος. Άνοιγε νωρίς, εξυπηρετούσε καλά, κρατούσε το μαγαζί άψογο. Όλα αυτά μετράνε. Αλλά είχε μία μόνο πηγή πελατών, την πόρτα, και η πόρτα εξαρτιόταν από την τύχη της ημέρας. Όταν η τύχη ήταν αδύναμη, δεν είχε άλλο μέρος να ψάξει.

Ο ένας πουλούσε σε όποιον περνούσε από το πεζοδρόμιο. Η άλλη πουλούσε και σε όσους δεν ήξεραν καν ότι υπάρχει πεζοδρόμιο.

Τα τρία κανάλια της Αγγελικής, και πώς να ξεκινήσεις το καθένα

Αυτό που έκανε η Αγγελική χωράει σε κάθε μαγαζί γειτονιάς και σε πολλές επιχειρήσεις που δεν έχουν καν κατάστημα. Η λεπτομέρεια που σχεδόν κανείς δεν αντιγράφει είναι ότι δεν ξεκίνησε τα τρία ταυτόχρονα. Ξεκίνησε με τις κάρτες τον Μάρτιο, μέτρησε πόσες γύριζαν τον μήνα και μόνο μετά πήγε στο Google. Η συνεργασία ήρθε τελευταία.

1. Οργανωμένη σύσταση. Η αυθόρμητη σύσταση είναι τύχη· η οργανωμένη είναι διαδικασία. Πρώτο βήμα: διάλεξε τη στιγμή που ο πελάτης είναι πιο ικανοποιημένος (η παράδοση, ο έπαινος, το πρόβλημα που λύθηκε) και πρόσφερε ένα όφελος και στις δύο πλευρές, σε αυτόν που προτείνει και σε αυτόν που προτείνεται. Πώς να το μετρήσεις: μέτρα πόσες κάρτες ή κωδικοί γυρίζουν τον μήνα.

2. Προφίλ της επιχείρησης στο Google. Είναι το κανάλι αυτού που ήδη ψάχνει αυτό που πουλάς, τώρα, κοντά σου. Πρώτο βήμα: έλεγξε σήμερα τηλέφωνο, ωράριο και διεύθυνση· μετά ζήτα αξιολόγηση από τους τελευταίους ικανοποιημένους πελάτες και απάντησε σε όλες. Πώς να το μετρήσεις: ρώτα κάθε νέο πελάτη πώς βρήκε το μαγαζί.

3. Συνεργασία με συμπληρωματική επιχείρηση. Άλλες επιχειρήσεις ήδη εξυπηρετούν τον πελάτη που θέλεις, πριν ή μετά από εσένα. Πρώτο βήμα: γράψε τρεις επιχειρήσεις που πουλούν στο ίδιο κοινό χωρίς να σε ανταγωνίζονται και πρότεινε αμοιβαία σύσταση, με ένα απλό υλικό που θα δίνει η κάθε πλευρά. Πώς να το μετρήσεις: το χαρτάκι με το όνομα του συνεργάτη, ή η ερώτηση «ποιος σας πρότεινε;».

Πρόσεξε ότι και τα τρία απαντούν στην ίδια ερώτηση: είναι ο σωστός πελάτης ήδη εκεί; Οι ιδιοκτήτες σκύλων ήταν στο κτηνιατρείο, στο Google και στη συζήτηση με φίλους. Εκείνη απλώς άνοιξε μια πόρτα σε κάθε μέρος.

Αν θέλεις να δεις τον πλήρη χάρτη των δυνατών δρόμων, αυτό το κείμενο εξηγεί τι είναι τα κανάλια απόκτησης και ποια υπάρχουν.

Η μέρα που ο Παναγιώτης πέρασε απέναντι

Τον Νοέμβριο, ο Παναγιώτης με σταμάτησε στο σκαλοπάτι του φορτηγού. Κοίταξε προς την άλλη πλευρά και ρώτησε, χωρίς περιστροφές, τι έκανε εκείνη που εκείνος δεν έκανε.

Του είπα τα τρία πράγματα.

Έμεινε για λίγο σιωπηλός και μετά γέλασε, λίγο αμήχανα: «Μόνο αυτά;»

Μόνο αυτά. Και κάθε εβδομάδα, χωρίς να σταματά τον μήνα που το μαγαζί γέμιζε.

Την επόμενη Τρίτη, είχε φτιάξει το προφίλ στο Google. Αλλά εκεί ακριβώς μου έκανε την ερώτηση που δεν ήξερα να απαντήσω: «Και μετά από αυτό, τι άλλο γίνεται; Εκείνη βρήκε τρία. Θα υπάρχουν και άλλα.»

Υπάρχουν. Και σε αυτή την ερώτηση κολλάνε οι περισσότεροι επιχειρηματίες.

Από ποια πλευρά του πεζοδρομίου βρίσκεσαι

Σχεδόν κάθε ιδιοκτήτης επιχείρησης ξέρει απ' έξω ποιο είναι το καλύτερο προϊόν του. Ελάχιστοι μπορούν να πουν, χωρίς να σκεφτούν, από πού ήρθαν οι τελευταίοι δέκα πελάτες. Αν η απάντηση είναι μία μόνο, η σύσταση, ο δρόμος, το Instagram, μία μόνο διαφήμιση, βρίσκεσαι στην αριστερή πλευρά του πεζοδρομίου. Μπορεί να είσαι ο καλύτερος έμπορος του δρόμου και παρ' όλα αυτά να ζεις στα πάνω και στα κάτω.

Ο Παναγιώτης ανακάλυψε τρεις δρόμους επειδή κοίταξε τη γειτόνισσα. Εσύ δεν χρειάζεται να περιμένεις να πετύχει ένας γείτονας για να ξέρεις ότι υπάρχουν.

Ο οδηγός των 100 καναλιών απόκτησης πελατών συγκεντρώνει, σε 10 μέρη, εκατό δρόμους για να φέρεις πελάτες: συστάσεις, συνεργασίες, αναζήτηση και περιεχόμενο, κοινωνικά δίκτυα, διαφημίσεις, ενεργητική προσέγγιση, κοινότητες και εκδηλώσεις, marketplaces, τοπικές ενέργειες και τύπος. Για κάθε κανάλι, δείχνει τι είναι, ένα πρακτικό παράδειγμα, το πρώτο βήμα για να το δοκιμάσεις, για ποιον λειτουργεί καλύτερα και πόσο κοστίζει η δοκιμή, από δωρεάν μέχρι υψηλό. Έρχεται με ένα υπολογιστικό φύλλο για να βαθμολογήσεις τα κανάλια ως προς κόστος, ταχύτητα και ταίριασμα και να διαλέξεις τα τρία πρώτα, και ένα πρόγραμμα 30 ημερών, μέρα με τη μέρα, για να στήσεις το πρώτο και να αποφασίσεις αν θα το κρατήσεις, θα το προσαρμόσεις ή θα το αλλάξεις.

Είναι η απάντηση που δεν είχα στο σκαλοπάτι του φορτηγού.

Επόμενο βήμα

Μην βασίζεστε σε έναν μόνο τρόπο για να κερδίσετε πελάτες

Όλα σε αυτό το άρθρο λειτουργούν καλύτερα όταν έρχονται νέοι πελάτες κάθε μήνα. Οι περισσότερες επιχειρήσεις εξαρτώνται από δύο ή τρία κανάλια και υποφέρουν όταν ένα από αυτά επιβραδύνει. Ο Οδηγός 100 καναλιών απόκτησης δείχνει 100 τρόπους για να κερδίσετε πελάτες, ένα πρακτικό παράδειγμα καθενός και το πρώτο βήμα για να δοκιμάσετε να ξοδέψετε λίγα ή καθόλου.

• ✓Τα 100 κανάλια, ένα προς ένα, από τα πιο γνωστά μέχρι αυτά που σχεδόν κανείς δεν χρησιμοποιεί
• ✓Ένα πρακτικό παράδειγμα και ένα χαμηλού κόστους πρώτο βήμα για κάθε κανάλι
• ✓Ένας απλός τρόπος για να επιλέξετε τα κανάλια που ταιριάζουν τώρα στην επιχείρησή σας
• ✓Μπόνους: Κάρτα αποτελεσμάτων καναλιού
• ✓Μπόνους: Πρόγραμμα δοκιμής 30 ημερών

Λάβετε τον οδηγό 100 καναλιών απόκτησης για 29 €

Εφάπαξ πληρωμή · Άμεση πρόσβαση · Εγγύηση 7 ημερών

Είναι ένα PDF που φτάνει στο email σου αμέσως μετά την αγορά, για να το διαβάσεις στο κινητό ή να το τυπώσεις και να το αφήσεις στον πάγκο. Κοστίζει λιγότερο από μια μέρα με άδειο μαγαζί, και έχει εγγύηση 7 ημερών μέσω Hotmart: αν δεν σου κάνει, ζητάς τα χρήματά σου πίσω.

Και δεν χρειάζεται να ανοίξεις εκατό κανάλια. Ο ίδιος ο οδηγός το λέει: ξεκίνα με ένα, μέτρα για 30 ημέρες, μετά πρόσθεσε το επόμενο. Αυτό ακριβώς έκανε η Αγγελική, μία κάρτα τη φορά.

Ο Παναγιώτης και η Αγγελική είναι χαρακτήρες που δημιουργήθηκαν για αυτό το κείμενο.

Συχνές ερωτήσεις

Γιατί μια επιχείρηση πουλά περισσότερο από μια άλλη με το ίδιο προϊόν;+

Στις περισσότερες περιπτώσεις, επειδή έχει περισσότερους δρόμους που φέρνουν πελάτες. Η μία εξαρτάται από ένα μόνο κανάλι, όπως η κίνηση του δρόμου ή η αυθόρμητη σύσταση, ενώ η άλλη συνδυάζει δύο ή τρία μετρημένα κανάλια, όπως οργανωμένη σύσταση, προφίλ στο Google και συνεργασίες. Το προϊόν μπορεί να είναι πανομοιότυπο· αυτό που αλλάζει είναι πόσοι σωστοί άνθρωποι φτάνουν σε αυτό.

Πόσα κανάλια απόκτησης χρειάζεται μια μικρή επιχείρηση;+

Τρία κανάλια που δουλεύουν δίνουν ήδη προβλεψιμότητα στις περισσότερες μικρές επιχειρήσεις. Το σημαντικό είναι να μην τα ανοίξεις όλα μονομιάς: ξεκίνα με ένα, δοκίμασέ το με συνέπεια για 30 ημέρες, μέτρα πόσους πελάτες έφερε και μόνο τότε πρόσθεσε το επόμενο.

Ποιο είναι το φθηνότερο κανάλι απόκτησης για να ξεκινήσω;+

Συνήθως είναι αυτά που χρησιμοποιούν σχέσεις που ήδη έχεις: οργανωμένη σύσταση, προφίλ της επιχείρησης στο Google και συνεργασία με συμπληρωματικές επιχειρήσεις. Και τα τρία μπορούν να δοκιμαστούν με μηδενικό ή πολύ χαμηλό κόστος. Αυτό που απαιτούν είναι ρουτίνα, όχι budget.

Τι περιέχει ο οδηγός των 100 καναλιών απόκτησης πελατών;+

Είναι 100 κανάλια απόκτησης πελατών σε 10 μέρη, το καθένα με το τι είναι, πρακτικό παράδειγμα, πρώτο βήμα για δοκιμή, για ποιον λειτουργεί καλύτερα και κόστος δοκιμής. Περιλαμβάνει τέσσερις κανόνες για την επιλογή καναλιών, ένα φύλλο αξιολόγησης για να οριστούν τα τρία πρώτα και ένα πρόγραμμα δοκιμής 30 ημερών, μέρα με τη μέρα. Η πρόσβαση είναι άμεση μέσω Hotmart, με εγγύηση 7 ημερών.

Λειτουργεί για τον τύπο της επιχείρησής μου;+

Ναί. Τα κανάλια καλύπτουν τοπικές επιχειρήσεις, παρόχους υπηρεσιών, ηλεκτρονικά καταστήματα, εταιρείες B2B και επαγγελματίες. Ο οδηγός σάς βοηθά να επιλέξετε αυτά που ταιριάζουν στην περίπτωσή σας.

Πώς λαμβάνω τον οδηγό;+

Αμέσως μετά την πληρωμή, το Hotmart στέλνει την πρόσβαση στο email σας. Μπορείτε να το διαβάσετε στο τηλέφωνο, τον υπολογιστή σας ή να το εκτυπώσετε.

Κι αν δεν μου αρέσει;+

Έχετε εγγύηση 7 ημερών. Εάν δεν είναι για εσάς, ζητήστε επιστροφή χρημάτων μέσω Hotmart εντός αυτής της περιόδου.

Οδηγός 100 καναλιών απόκτησης

100 τρόποι για να κερδίσετε πελάτες χωρίς να εξαρτάστε από μία μόνο πηγή πωλήσεων

Λάβετε τον οδηγό 100 καναλιών απόκτησης για 29 €

Εφάπαξ πληρωμή · Άμεση πρόσβαση · Εγγύηση 7 ημερών