Γιατί ο ανταγωνιστής μου πουλά περισσότερο από εμένα;

Ο Νικόλας άνοιγε το χρωματοπωλείο στις επτά και μισή εδώ και 22 χρόνια. Τρία χρόνια πριν, η Δέσποινα είχε ανοίξει ένα άλλο, δύο τετράγωνα πιο κάτω, στην ίδια γειτονιά της Λάρισας.

Τον πρώτο χρόνο, εκείνος το βρήκε διασκεδαστικό. Τον δεύτερο, έπαψε να το βρίσκει. Τον τρίτο, μια Τρίτη του Αυγούστου, μέτρησε τα αυτοκίνητα που ήταν παρκαρισμένα μπροστά στο δικό της μαγαζί την ώρα του μεσημεριανού — εννέα — και αυτά μπροστά στο δικό του — ένα, το δικό του.

Εκείνο το βράδυ, είπε στη γυναίκα του:

— Πουλάει κάτω από το κόστος. Δεν υπάρχει άλλη εξήγηση.

Την Τετάρτη το πρωί, πήρε ένα τετράδιο με μαύρο εξώφυλλο, έγραψε «Δέσποινα» στην πρώτη σελίδα και αποφάσισε ότι, για μία εβδομάδα, θα ανακάλυπτε τι έκανε εκείνη.

Ένδειξη 1: η τιμή ήταν η ίδια

Έστειλε τον ανιψιό του να αγοράσει ένα δοχείο λευκό ακρυλικό χρώμα και από τα δύο μαγαζιά. Ίδια μάρκα, ίδιο φινίρισμα.

Το δικό της κόστιζε δύο ευρώ παραπάνω.

Ο Νικόλας το έγραψε στο τετράδιο, το υπογράμμισε δύο φορές και κοίταζε για λίγο τη σελίδα. Η θεωρία που είχε εξηγήσει τρία χρόνια πτώσης κράτησε ένα πρωί.

Γιατί ο ανταγωνιστής πουλά περισσότερο: η σύντομη απάντηση

Όταν δύο παρόμοιες επιχειρήσεις πουλούν πολύ διαφορετικές ποσότητες, η εξήγηση σχεδόν ποτέ δεν είναι το προϊόν ή η τιμή. Τις περισσότερες φορές, ο ανταγωνιστής είναι παρών σε περισσότερα μέρη όπου ο πελάτης αποφασίζει την αγορά — έχει περισσότερα κανάλια απόκτησης σε λειτουργία, και τα περισσότερα από αυτά δεν φαίνονται σε όποιον κοιτάζει μόνο την πρόσοψη.

Κανάλι απόκτησης είναι κάθε δρόμος από τον οποίο φτάνει ο νέος πελάτης: η αναζήτηση στο Google, η σύσταση κάποιου, ένας συνεργάτης, μια ομάδα, μια εκδήλωση. Ο Νικόλας είχε ένα: την πόρτα. Ήταν έτοιμος να ανακαλύψει πόσα είχε η Δέσποινα.

Ένδειξη 2: το κινητό του ανιψιού

Την Τετάρτη το απόγευμα, ζήτησε από τον ανιψιό να ψάξει στο κινητό σαν να ήταν πελάτης: «χρωματοπωλείο κοντά μου».

Το μαγαζί της Δέσποινας εμφανίστηκε πρώτο, με εκατοντάδες αξιολογήσεις, φωτογραφίες από τοίχους βαμμένους από πελάτες, σωστό ωράριο και απαντήσεις σε κάθε σχόλιο, ακόμη και στα κακά. Το δικό του εμφανιζόταν τρίτο, με έντεκα αξιολογήσεις, μια φωτογραφία της πρόσοψης από χρόνια πριν και λάθος ωράριο του Σαββάτου.

— Θείε, κανείς δεν έρχεται στο μαγαζί σου γιατί το Google λέει ότι κλείνεις μεσημέρι.

Δεν έκλεινε μεσημέρι εδώ και έξι χρόνια.

Ένδειξη 3: Σάββατο, οκτώ το πρωί

Το Σάββατο, ο Νικόλας πέρασε αργά με το αυτοκίνητο μπροστά από το μαγαζί της και είδε ένα καβαλέτο στο πεζοδρόμιο: «Δωρεάν εργαστήριο: βάψε τον τοίχο σου χωρίς λεκέδες. Σάββατο, 8:00.»

Παρκάρισε στη γωνία και κοίταζε. Δεκατέσσερα άτομα εκεί μέσα, οι περισσότερες γυναίκες, να ακούνε έναν ελαιοχρωματιστή να εξηγεί πώς αραιώνεται το χρώμα και πώς περνιέται το ρολό. Στις εννιά και μισή, βγήκαν. Σχεδόν όλες με σακούλα.

Κανείς εκεί δεν είχε ψάξει χρωματοπωλείο εκείνο το πρωί. Είχαν πάει να μάθουν. Και αγόρασαν από αυτόν που τους δίδαξε.

Ένδειξη 4: ο πίνακας των ελαιοχρωματιστών

Τη Δευτέρα, μπήκε για πρώτη φορά στο μαγαζί της Δέσποινας. Προσποιήθηκε ότι έψαχνε γυαλόχαρτο.

Κοντά στο ταμείο υπήρχε ένας πίνακας από φελλό με κάρτες ελαιοχρωματιστών, ηλεκτρολόγων και γυψαδόρων της γειτονιάς, η καθεμία με όνομα, τηλέφωνο και ένα αστέρι ζωγραφισμένο με το χέρι. Άκουσε τη συζήτηση στον πάγκο:

— Γνωρίζετε κανέναν καλό ελαιοχρωματιστή; — Γνωρίζω αρκετούς. Αυτός εδώ έβαψε το κίτρινο σπίτι στον πάνω δρόμο.

Ο ελαιοχρωματιστής λάμβανε συστάσεις. Και, όταν ο πελάτης ρωτούσε τον ελαιοχρωματιστή πού να αγοράσει το υλικό, ο ελαιοχρωματιστής τον έστελνε στο μαγαζί που τον πρότεινε. Το ένα χέρι έπλενε το άλλο, κάθε μέρα, χωρίς διαφήμιση.

Ένδειξη 5: ο διαχειριστής

Την Τρίτη, ένας γνωστός που ήταν διαχειριστής μιας πολυκατοικίας στο κέντρο ανέφερε, χωρίς να ξέρει τίποτα, ότι είχε λάβει «μια πολύ καλοφτιαγμένη προσφορά» για το βάψιμο της πρόσοψης. Από το μαγαζί της Δέσποινας. Εκείνη επισκεπτόταν εταιρείες διαχείρισης πολυκατοικιών και έστελνε προσφορά με email, με την ποσότητα υπολογισμένη και τον προτεινόμενο ελαιοχρωματιστή.

Η πρόσοψη μιας πολυκατοικίας πουλά περισσότερο χρώμα από έναν μήνα πάγκου.

Ένδειξη 6: η σακούλα

Την Τετάρτη, μία εβδομάδα μετά την έναρξη, ο Νικόλας ζήτησε από τη γειτόνισσα να του δείξει τη σακούλα από την τελευταία της αγορά εκεί. Μέσα, μαζί με την απόδειξη, μια κάρτα με ένα QR: «Υπολόγισε πόσα λίτρα χρειάζεσαι.» Ένας δωρεάν υπολογιστής, στο κινητό. Όποιος τον χρησιμοποιούσε άφηνε επαφή και λάμβανε, μέρες αργότερα, την ερώτηση: «Πήγε καλά το βάψιμο; Χρειάζεστε κάτι ακόμη;»

Τι έγραφε το τετράδιο στην τελευταία σελίδα

Την Παρασκευή, ένας παλιός πελάτης μπήκε στο μαγαζί του Νικόλα για να αγοράσει ένα πινέλο. Μόνο ένα πινέλο. Ο Νικόλας τον ρώτησε, χωρίς περιστροφές, πού είχε αγοράσει το χρώμα για την ανακαίνιση του σπιτιού.

— Στης κοπέλας. Ο ελαιοχρωματιστής με έστειλε.

Ο ελαιοχρωματιστής ήταν παλιός γνωστός. Είχε αγοράσει από το μαγαζί του Νικόλα για δεκαπέντε χρόνια, μέχρι τη μέρα που κάποιος άρχισε να τον προτείνει.

Ο Νικόλας έγραψε την τελευταία φράση του τετραδίου: «Δεν είναι καλύτερη από εμένα. Είναι σε περισσότερα μέρη.»

Πώς να ανακαλύψεις τα κανάλια του ανταγωνιστή σου

Δεν χρειάζεσαι μια εβδομάδα ούτε ένα τετράδιο με μαύρο εξώφυλλο. Χρειάζεσαι να κοιτάξεις με μάτια πελάτη, σε όλα τα μέρη όπου εκείνος αποφασίζει:

Ψάξε σαν πελάτης. Γράψε στο Google την υπηρεσία σου με «κοντά μου» και με το όνομα της γειτονιάς. Σύγκρινε αξιολογήσεις, φωτογραφίες, ωράρια και απαντήσεις. Ρώτα και έναν βοηθό τεχνητής νοημοσύνης ποια είναι η καλύτερη επιλογή στην πόλη σου και δες ποιον αναφέρει.

Ρώτα όσους έφτασαν. Κάθε νέο πελάτη — δικό σου και, όταν γίνεται, του άλλου — ρώτα πώς βρήκε την επιχείρηση. Η απάντηση αποκαλύπτει το κανάλι.

Χαρτογράφησε όσους συστήνουν. Επαγγελματίες, προμηθευτές και γειτονικές επιχειρήσεις που εξυπηρετούν το ίδιο κοινό. Ανακάλυψε σε ποιον στέλνουν κόσμο.

Κοίτα το ημερολόγιό του. Εκδηλώσεις, εργαστήρια, εκθέσεις, χορηγίες ομάδας της γειτονιάς, συμμετοχή σε εμπορικό σύλλογο.

Άνοιξε τη σακούλα. Συσκευασία, απόδειξη, κάρτα, QR, μήνυμα μετά την αγορά. Αυτό που συμβαίνει μετά την πώληση είναι συνήθως το κανάλι που φέρνει την επόμενη.

Μίλα με προμηθευτές. Πουλούν και στους δύο και ξέρουν ποιος μεγαλώνει και από πού.

Όταν τα κάνεις αυτά, διάλεξε μία από τις ενδείξεις που ταιριάζει στην επιχείρησή σου και δοκίμασέ την για 30 ημέρες. Μία τη φορά. Ο Νικόλας ξεκίνησε από την πιο φθηνή: διόρθωσε το προφίλ στο Google και ζήτησε αξιολόγηση από κάθε πελάτη του πάγκου. Εξηγούμε πώς να το κάνεις χωρίς αμηχανία στο πώς να βρεις περισσότερες αξιολογήσεις στο Google.

Βρίσκεσαι στην πλευρά αυτού που κοιτάζει την πρόσοψη

Υπάρχει ο επιχειρηματίας που βλέπει τον ανταγωνιστή να μεγαλώνει και το εξηγεί με ό,τι φαίνεται: τιμή, τοποθεσία, τύχη, «έχει συνέταιρο με λεφτά». Και υπάρχει αυτός που θα ανακαλύψει αυτό που δεν φαίνεται.

Ο πρώτος περνά χρόνια κόβοντας περιθώριο για να ανταγωνιστεί σε μια τιμή που ποτέ δεν ήταν το πρόβλημα. Ο δεύτερος ανακαλύπτει ότι η μάχη δεν ήταν για τον πελάτη που περνά στον δρόμο, αλλά για όλους τους δρόμους που οδηγούν στον δρόμο.

Ο Νικόλας βρήκε έξι κανάλια σε μία εβδομάδα κατασκοπείας. Και έφυγε με μια ερώτηση που ισχύει για κάθε επιχείρηση: πόσα άλλα υπάρχουν που ούτε εγώ ούτε εκείνη χρησιμοποιούμε;

Ο οδηγός των 100 καναλιών απόκτησης πελατών απαντά σε αυτή την ερώτηση. Είναι 100 κανάλια, σε 10 μέρη — από συστάσεις και συνεργασίες μέχρι αναζήτηση στο Google, κοινότητες, εκδηλώσεις, πλατφόρμες, offline και τύπο —, και κάθε ένα έρχεται με το τι είναι, ένα πρακτικό παράδειγμα, το πρώτο βήμα για να το δοκιμάσεις, για ποιον λειτουργεί καλύτερα και πόσο κοστίζει να το δοκιμάσεις. Διαβάζοντας, θα αναγνωρίσεις τα κανάλια που χρησιμοποιεί ο ανταγωνιστής σου χωρίς να τα βλέπεις — και θα βρεις μερικά που εκείνος δεν έχει ακόμη ανακαλύψει. Το φύλλο-μπόνους σε βοηθά να διαλέξεις τα τρία που ταιριάζουν περισσότερο στην επιχείρησή σου, και το πρόγραμμα 30 ημερών δείχνει πώς να λανσάρεις το πρώτο.

Αντί για μια εβδομάδα που ερευνάς τον γείτονα, ένα απόγευμα που διαβάζεις ολόκληρο τον χάρτη.

Επόμενο βήμα

Μην βασίζεστε σε έναν μόνο τρόπο για να κερδίσετε πελάτες

Όλα σε αυτό το άρθρο λειτουργούν καλύτερα όταν έρχονται νέοι πελάτες κάθε μήνα. Οι περισσότερες επιχειρήσεις εξαρτώνται από δύο ή τρία κανάλια και υποφέρουν όταν ένα από αυτά επιβραδύνει. Ο Οδηγός 100 καναλιών απόκτησης δείχνει 100 τρόπους για να κερδίσετε πελάτες, ένα πρακτικό παράδειγμα καθενός και το πρώτο βήμα για να δοκιμάσετε να ξοδέψετε λίγα ή καθόλου.

• ✓Τα 100 κανάλια, ένα προς ένα, από τα πιο γνωστά μέχρι αυτά που σχεδόν κανείς δεν χρησιμοποιεί
• ✓Ένα πρακτικό παράδειγμα και ένα χαμηλού κόστους πρώτο βήμα για κάθε κανάλι
• ✓Ένας απλός τρόπος για να επιλέξετε τα κανάλια που ταιριάζουν τώρα στην επιχείρησή σας
• ✓Μπόνους: Κάρτα αποτελεσμάτων καναλιού
• ✓Μπόνους: Πρόγραμμα δοκιμής 30 ημερών

Λάβετε τον οδηγό 100 καναλιών απόκτησης για 29 €

Εφάπαξ πληρωμή · Άμεση πρόσβαση · Εγγύηση 7 ημερών

Η πρόσβαση είναι άμεση, σε PDF, και η Hotmart εγγυάται επτά ημέρες. Κοστίζει λιγότερο από ένα δοχείο καλό χρώμα.

Ο ανταγωνιστής σου δεν έχει μυστικό. Έχει πόρτες που εσύ δεν έχεις ακόμη ανοίξει.

Ο Νικόλας και η Δέσποινα είναι χαρακτήρες που δημιουργήθηκαν για αυτό το κείμενο.

Συχνές ερωτήσεις

Γιατί ο ανταγωνιστής μου πουλά περισσότερο αν το προϊόν είναι ίδιο;+

Στις περισσότερες περιπτώσεις, επειδή βρίσκεται σε περισσότερα μέρη όπου ο πελάτης αποφασίζει την αγορά: εμφανίζεται καλύτερα στο Google, λαμβάνει συστάσεις από συνεργάτες, κάνει εκδηλώσεις, συμμετέχει σε ομάδες ή κρατά επαφή μετά την πώληση. Αυτά τα κανάλια σχεδόν ποτέ δεν φαίνονται σε όποιον κοιτάζει μόνο το μαγαζί ή την τιμή.

Πώς θα μάθω από πού έρχονται οι πελάτες του ανταγωνιστή μου;+

Ψάξε την υπηρεσία σου σαν πελάτης, σύγκρινε το προφίλ στο Google και τις αξιολογήσεις, παρατήρησε τις εκδηλώσεις και τις συνεργασίες του και ρώτα νέους πελάτες πώς βρήκαν την κάθε επιχείρηση. Και οι προμηθευτές και οι επαγγελματίες που εξυπηρετούν το ίδιο κοινό συνήθως ξέρουν ποιος μεγαλώνει και από πού.

Λύνει το πρόβλημα η μείωση της τιμής όταν ο ανταγωνιστής πουλά περισσότερο;+

Μόνο όταν η τιμή είναι πράγματι ο λόγος, και πολλές φορές δεν είναι. Η μείωση τιμής χωρίς να ξέρεις την αιτία μειώνει το περιθώριο και δεν φέρνει τον πελάτη που φτάνει στον ανταγωνιστή από άλλον δρόμο. Πρώτα ανακάλυψε ποια κανάλια χρησιμοποιεί και δοκίμασε ένα από αυτά για 30 ημέρες.

Πού θα βρω κανάλια πωλήσεων που δεν χρησιμοποιεί ο ανταγωνιστής;+

Ο οδηγός των 100 καναλιών απόκτησης πελατών συγκεντρώνει 100 κανάλια σε 10 μέρη, το καθένα με παράδειγμα, πρώτο βήμα, για ποιον λειτουργεί καλύτερα και κόστος δοκιμής. Με το φύλλο-μπόνους διαλέγεις τρία κανάλια και με το πρόγραμμα των 30 ημερών δοκιμάζεις το πρώτο. Η πρόσβαση είναι άμεση και υπάρχει εγγύηση επτά ημερών μέσω Hotmart.

Λειτουργεί για τον τύπο της επιχείρησής μου;+

Ναί. Τα κανάλια καλύπτουν τοπικές επιχειρήσεις, παρόχους υπηρεσιών, ηλεκτρονικά καταστήματα, εταιρείες B2B και επαγγελματίες. Ο οδηγός σάς βοηθά να επιλέξετε αυτά που ταιριάζουν στην περίπτωσή σας.

Πώς λαμβάνω τον οδηγό;+

Αμέσως μετά την πληρωμή, το Hotmart στέλνει την πρόσβαση στο email σας. Μπορείτε να το διαβάσετε στο τηλέφωνο, τον υπολογιστή σας ή να το εκτυπώσετε.

Κι αν δεν μου αρέσει;+

Έχετε εγγύηση 7 ημερών. Εάν δεν είναι για εσάς, ζητήστε επιστροφή χρημάτων μέσω Hotmart εντός αυτής της περιόδου.

Οδηγός 100 καναλιών απόκτησης

100 τρόποι για να κερδίσετε πελάτες χωρίς να εξαρτάστε από μία μόνο πηγή πωλήσεων

Λάβετε τον οδηγό 100 καναλιών απόκτησης για 29 €

Εφάπαξ πληρωμή · Άμεση πρόσβαση · Εγγύηση 7 ημερών