Apa yang Membuat Satu Bisnis Menjual Lebih Banyak daripada yang Lain?

Sebelas tahun saya menyetir truk sebuah distributor pakan hewan. Setiap Selasa pukul tujuh pagi, perhentian pertamanya selalu jalan yang sama: dua pet shop, masing-masing di satu sisi trotoar, dipisahkan sebuah apotek.

Banyak yang bisa diketahui tentang sebuah bisnis hanya dari pesanannya.

Selama tiga tahun, keduanya memesan nyaris sama. Empat puluh karung, kadang empat puluh lima. Merek yang sama, daftar harga yang sama, karena daftar harga itu milik saya. Oki, di sisi kiri, punya toko paling cantik di jalan itu. Retno, di sisi kanan, punya meja kayu yang sudah minta direnovasi.

Pada bulan Maret tahun lalu, pesanan Retno naik menjadi enam puluh. Pada Agustus, sembilan puluh. Pada Desember saya harus kembali hari Kamis, karena Selasa tak cukup.

Pesanan Oki tetap empat puluh. Beberapa bulan, tiga puluh dua.

Bukan produknya. Karung yang sama, keluar dari truk yang sama, diturunkan oleh kernet yang sama. Ada sesuatu yang berubah di sisi kanan trotoar, dan saya butuh hampir setahun untuk memahami apa.

Jawaban singkat

Yang membuat satu bisnis menjual lebih banyak daripada yang lain hampir tak pernah produk atau harga. Melainkan jumlah jalan yang membawa pelanggan yang tepat kepadanya. Yang bergantung pada satu saluran menjual sebanyak yang dibolehkan saluran itu; yang punya tiga saluran akuisisi yang berjalan tahu dari mana pelanggan berikutnya datang.

Saluran akuisisi adalah jalan apa pun yang membawa pelanggan baru ke bisnis: rekomendasi, pencarian di Google, kemitraan dengan usaha lain, iklan, pameran. Sebagian besar usaha kecil punya satu. Yang berkembang punya tiga atau empat, dan tahu mengukur masing-masing.

Yang saya lihat di sisi kanan

Pada suatu Selasa hujan, Retno menawarkan kopi sementara kernet menumpuk karung. Setengah bercanda saya bertanya apakah ia menang lotre.

Ia tertawa dan menunjukkan tiga hal.

Yang pertama ditempel di kasir: setumpuk kartu. "Ajak seorang teman: pada pembelian pertamanya, kalian berdua mendapat satu kali mandi gratis." Ia bilang kartu itu sudah ada bertahun-tahun. Yang berubah adalah jam menyerahkannya. "Dulu aku taruh di atas meja dan tak ada yang ambil. Sekarang kuserahkan saat pemiliknya datang menjemput anjingnya dari mandi dan bilang hasilnya bagus. Itu jam ketika orangnya senang denganku."

Yang kedua ada di ponselnya. Profil toko di Google, dengan foto baru tiap minggu, jam buka yang benar, dan setiap ulasan dibalas dengan nama. Orang yang pindah ke lingkungan itu dan mencari pet shop dekat rumah menemukan Retno lebih dulu. Oki juga punya profil. Dibuat oleh keponakannya, empat tahun lalu, dengan telepon yang lama.

Yang ketiga membuat saya lupa kopinya. Di dinding, sebuah magnet kulkas dari klinik hewan di blok bawah. "Dokter hewannya merekomendasikan kami untuk pakan dan mandi. Kami merekomendasikan dia untuk vaksin dan konsultasi. Tiap minggu ada orang datang dari sana membawa kertas kecilnya."

Tiga saluran. Tak ada yang mahal. Tak ada yang ajaib. Dan tak satu pun bergantung pada orang yang lewat di trotoar.

Yang saya lihat di sisi kiri

Menyeberang jalan adalah bagian terpendek dari rute saya. Di seberang, Oki sedang mengeluhkan sepi, seperti hampir setiap Selasa.

"Jalan ini sudah mati. Sekarang orang beli semuanya lewat internet."

Jalannya sama. Apotek di tengah ramai. Dan tetangganya baru saja menerima sembilan puluh karung.

Oki bukan pemilik toko yang lebih buruk. Ia buka pagi, melayani dengan baik, menjaga toko tetap rapi. Semua itu penting. Tetapi ia punya satu sumber pelanggan, pintu, dan pintu bergantung pada nasib hari itu. Ketika nasib sedang lemah, ia tak punya tempat lain untuk mencari.

Yang satu menjual kepada yang lewat di trotoar. Yang lain juga menjual kepada yang bahkan tidak tahu trotoar itu ada.

Tiga saluran Retno, dan cara memulai masing-masing

Apa yang dilakukan Retno cocok untuk bisnis lingkungan mana pun dan banyak usaha yang bahkan tak punya toko. Detail yang nyaris tak ditiru siapa pun adalah bahwa ia tidak memulai ketiganya sekaligus. Ia mulai dari kartu di bulan Maret, menghitung berapa yang kembali per bulan, dan baru kemudian ke Google. Kemitraan datang paling akhir.

1. Rekomendasi terstruktur. Rekomendasi spontan itu keberuntungan; rekomendasi terstruktur itu proses. Langkah pertama: pilih momen ketika pelanggan paling puas (penyerahan, pujian, masalah terselesaikan) dan tawarkan keuntungan bagi kedua pihak, yang merekomendasikan dan yang direkomendasikan. Cara mengukur: hitung berapa kartu atau kode yang kembali per bulan.

2. Profil bisnis di Google. Ini saluran bagi yang sedang mencari apa yang Anda jual, sekarang, di dekat mereka. Langkah pertama: periksa hari ini telepon, jam buka, dan alamat; lalu minta ulasan dari pelanggan terakhir yang puas dan balas semuanya. Cara mengukur: tanyakan kepada setiap pelanggan baru bagaimana ia menemukan toko.

3. Kemitraan dengan bisnis pelengkap. Usaha lain sudah melayani pelanggan yang Anda inginkan, sebelum atau sesudah Anda. Langkah pertama: daftar tiga usaha yang menjual ke audiens yang sama tanpa bersaing dengan Anda dan usulkan saling merekomendasikan, dengan materi sederhana untuk diserahkan oleh masing-masing pihak. Cara mengukur: kertas kecil dengan nama mitra, atau pertanyaan "siapa yang merekomendasikan Anda?".

Perhatikan bahwa ketiganya menjawab pertanyaan yang sama: apakah pelanggan yang tepat sudah ada di sana? Para pemilik anjing ada di klinik, di Google, dan dalam obrolan dengan teman. Ia hanya membuka satu pintu di tiap tempat.

Kalau Anda ingin melihat peta lengkap jalan-jalan yang mungkin, tulisan ini menjelaskan apa itu saluran akuisisi pelanggan dan apa saja yang ada.

Hari ketika Oki menyeberang jalan

Di bulan November, Oki menahan saya di tangga truk. Ia menoleh ke seberang dan bertanya, tanpa basa-basi, apa yang dilakukan Retno yang tidak ia lakukan.

Saya ceritakan ketiga hal itu.

Ia diam sebentar lalu tertawa, agak malu: "Itu saja?"

Itu saja. Dan tiap minggu, tanpa berhenti di bulan ketika toko ramai.

Selasa berikutnya, ia sudah membereskan profil Google-nya. Tapi di situ juga ia mengajukan pertanyaan yang tak bisa saya jawab: "Dan sesudah itu, apa lagi yang bisa dilakukan? Dia menemukan tiga. Pasti ada yang lain."

Ada. Dan di pertanyaan itulah kebanyakan pengusaha macet.

Anda ada di sisi trotoar yang mana

Hampir setiap pemilik usaha hafal produk terbaiknya di luar kepala. Sangat sedikit yang bisa menyebut, tanpa berpikir, dari mana datangnya sepuluh pelanggan terakhir. Kalau jawabannya satu saja, rekomendasi, jalanan, Instagram, satu iklan, Anda ada di sisi kiri trotoar. Anda bisa menjadi pemilik toko terbaik di jalan itu dan tetap hidup antara pesta dan paceklik.

Oki menemukan tiga jalan karena ia melihat tetangganya. Anda tak perlu menunggu tetangga berhasil untuk tahu bahwa jalan-jalan itu ada.

Panduan 100 Saluran Akuisisi Pelanggan menghimpun, dalam 10 bagian, seratus jalan untuk membawa pelanggan: rekomendasi, kemitraan, pencarian dan konten, media sosial, iklan, prospek aktif, komunitas dan acara, marketplace, aksi lokal, dan humas. Untuk setiap saluran, ia menunjukkan apa itu, contoh praktis, langkah pertama untuk mengujinya, untuk siapa paling cocok, dan berapa biaya mengujinya, dari gratis sampai tinggi. Ia datang dengan lembar penilaian untuk memberi skor saluran berdasarkan biaya, kecepatan, dan kecocokan serta memilih tiga yang pertama, dan rencana 30 hari, hari demi hari, untuk menegakkan yang pertama dan memutuskan apakah dipertahankan, disesuaikan, atau diganti.

Itulah jawaban yang tak saya punya di tangga truk itu.

Langkah selanjutnya

Jangan bergantung pada satu cara untuk memenangkan pelanggan

Segala sesuatu di artikel ini berfungsi lebih baik ketika pelanggan baru datang setiap bulan. Kebanyakan bisnis bergantung pada dua atau tiga saluran dan menderita ketika salah satu dari saluran tersebut melambat. Panduan 100 Saluran Akuisisi menunjukkan 100 cara untuk memenangkan pelanggan, contoh praktis dari masing-masing cara dan langkah pertama untuk mengujinya dengan mengeluarkan sedikit atau tidak sama sekali.

• ✓100 saluran, satu per satu, dari yang paling terkenal hingga yang hampir tidak digunakan oleh siapa pun
• ✓Sebuah contoh praktis dan langkah awal berbiaya rendah untuk setiap saluran
• ✓Cara sederhana untuk memilih saluran yang sesuai dengan bisnis Anda sekarang
• ✓Bonusnya: Kartu skor saluran
• ✓Bonusnya: Rencana tes 30 hari

Dapatkan panduan 100 saluran akuisisi untuk $19

Pembayaran satu kali · Akses instan · Jaminan 7 hari

Berupa PDF yang masuk ke e-mail Anda segera setelah pembelian, untuk dibaca di ponsel atau dicetak dan ditaruh di meja kasir. Harganya lebih murah daripada sehari toko kosong, dan ada garansi 7 hari lewat Hotmart: kalau tidak cocok, Anda meminta uang kembali.

Dan Anda tak perlu membuka seratus saluran. Panduan itu sendiri mengatakan: mulai dengan satu, ukur selama 30 hari, lalu tambahkan yang berikutnya. Persis yang dilakukan Retno, satu kartu demi satu kartu.

Oki dan Retno adalah tokoh fiktif yang dibuat untuk tulisan ini.

Pertanyaan yang sering diajukan

Kenapa satu bisnis menjual lebih banyak daripada yang lain dengan produk yang sama?+

Pada kebanyakan kasus, karena punya lebih banyak jalan yang membawa pelanggan. Yang satu bergantung pada satu saluran, seperti keramaian jalan atau rekomendasi spontan, sementara yang lain memadukan dua atau tiga saluran yang terukur, seperti rekomendasi terstruktur, profil di Google, dan kemitraan. Produknya bisa identik; yang berubah adalah berapa banyak orang yang tepat yang sampai kepadanya.

Berapa banyak saluran akuisisi yang dibutuhkan usaha kecil?+

Tiga saluran yang berjalan sudah memberi prediktabilitas bagi sebagian besar usaha kecil. Yang penting jangan membuka semuanya sekaligus: mulai dengan satu, uji dengan konsisten selama 30 hari, ukur berapa pelanggan yang dibawanya, baru tambahkan yang berikutnya.

Saluran akuisisi apa yang paling murah untuk memulai?+

Biasanya yang memakai hubungan yang sudah Anda punya: rekomendasi terstruktur, profil bisnis di Google, dan kemitraan dengan usaha pelengkap. Ketiganya bisa diuji dengan biaya nol atau sangat rendah. Yang mereka butuhkan adalah rutinitas, bukan anggaran.

Apa isi Panduan 100 Saluran Akuisisi Pelanggan?+

Ada 100 saluran akuisisi pelanggan dalam 10 bagian, masing-masing dengan penjelasan, contoh praktis, langkah pertama, untuk siapa paling cocok, dan biaya pengujian. Termasuk empat aturan untuk memilih saluran, lembar penilaian untuk menentukan tiga yang pertama, dan rencana uji 30 hari, hari demi hari. Aksesnya langsung lewat Hotmart, dengan garansi 7 hari.

Apakah ini cocok untuk jenis bisnis saya?+

Ya. Salurannya mencakup bisnis lokal, penyedia layanan, toko online, perusahaan B2B, dan profesional. Panduan ini membantu Anda memilih yang sesuai dengan kasus Anda.

Bagaimana cara saya menerima panduan ini?+

Tepat setelah pembayaran, Hotmart mengirimkan akses ke email Anda. Anda dapat membacanya di ponsel, komputer, atau mencetaknya.

Bagaimana jika saya tidak menyukainya?+

Anda memiliki jaminan 7 hari. Jika bukan untuk Anda, mintalah pengembalian dana melalui Hotmart dalam jangka waktu tersebut.

Panduan 100 Saluran Akuisisi

100 cara memenangkan pelanggan tanpa bergantung pada satu sumber penjualan

Dapatkan panduan 100 saluran akuisisi untuk $19

Pembayaran satu kali · Akses instan · Jaminan 7 hari