Saluran Akuisisi Pelanggan: Apa Itu dan Apa Saja yang Ada

Peta itu ada di bagian paling dalam garasi, di balik sepeda yang bertahun-tahun tak dipakai. Peta provinsi yang sudah menguning, ditempel selotip di keempat sudutnya. Dan di atasnya tertancap ratusan paku payung berkepala warna-warni.

Priska datang untuk meminjam tangga. Ia pulang membawa sebuah pertanyaan yang akan mengubah cara ia memandang bisnisnya sendiri.

"Om, ini apa?"

Om Anwar menjual perkakas besi ke toko-toko di daerah selama tiga puluh satu tahun. Ia pensiun dengan rumah yang lunas, dua anak yang sudah lulus kuliah, dan reputasi yang masih membuat para pemilik toko meneleponnya saat Lebaran. Ia menatap peta itu seperti orang menatap foto lama.

"Tiap paku itu satu pelanggan yang Om dapatkan. Warnanya menunjukkan lewat mana dia datang."

Merah artinya rekomendasi dari sesama pemilik toko. Biru, pameran. Kuning, telepon. Hijau, sales cat yang satu mobil dengannya dan memberi tahu nama-nama calon pelanggan. Putih, katalog dari asosiasi pedagang. Total sepuluh warna.

"Kenapa dipisah per warna?"

"Karena rekan Om yang mulai di tahun yang sama, di perusahaan yang sama, cuma punya satu."

Priska tidak menjawab. Ia teringat ponselnya, tempat semua murid baru studio pilates-nya dalam dua tahun terakhir datang dari satu tempat yang sama: Instagram. Dan ia teringat bulan Maret, ketika jangkauan postingannya turun separuh dan jadwal kelasnya berlubang-lubang, lubang yang sampai sekarang belum bisa ia tutup.

Apa itu saluran akuisisi pelanggan

Saluran akuisisi pelanggan adalah jalur berulang mana pun yang membuat orang yang tadinya tidak mengenal bisnis Anda menjadi kenal dan akhirnya menjadi pelanggan. Rekomendasi, pencarian Google, iklan, kemitraan dengan bisnis lain, pameran, telepon, dan etalase toko semuanya adalah saluran. Yang membedakan saluran dari tindakan sesaat adalah pengulangan: bisa dilakukan lagi, bisa dihitung biayanya, dan bisa diketahui berapa pelanggan yang dibawanya tiap bulan.

Setiap bisnis punya setidaknya satu saluran, walau tak pernah menamainya. Risikonya bukan pada sedikitnya pelanggan. Risikonya ada pada ketergantungan pada satu jalur untuk mendapatkan semuanya.

CAC, atau biaya akuisisi pelanggan, adalah biaya yang Anda keluarkan di suatu saluran (uang dan jam kerja) dibagi jumlah pelanggan yang dibawanya. Prediktabilitas adalah mengetahui bahwa sejumlah tindakan, atau sejumlah investasi, di saluran itu biasanya membawa satu pelanggan baru. Yang punya kedua angka itu bisa merencanakan bulannya. Yang tidak punya hanya bisa menunggu.

Rekan yang hanya punya satu warna

Rekan Om Anwar sebenarnya penjual yang lebih jago. Lebih ramah, lebih cepat menutup pesanan. Tapi peta miliknya, kalau ada, akan punya satu paku raksasa: jaringan toko bahan bangunan yang membeli separuh dari semua yang ia jual.

Sampai jaringan itu dijual. Pemilik barunya datang dengan pemasok sendiri, dan separuh penjualannya lenyap dalam satu bulan. Rekannya menghabiskan sisa kariernya untuk membangun kembali apa yang hilang dalam tiga puluh hari.

Di tahun yang sama, Om Anwar juga kehilangan satu pelanggan besar. Sakit rasanya. Tapi itu hanya satu paku di antara ratusan, tersebar dalam sepuluh warna. Orang di rumah tak ada yang sadar.

Panduan yang menginspirasi tulisan ini merangkum perbedaannya dalam satu kalimat: "Bisnis yang bergantung pada satu saluran hidup antara pesta dan paceklik. Bisnis dengan tiga saluran yang berjalan punya prediktabilitas."

Apa saja saluran akuisisi: 10 keluarga

Ada puluhan saluran, tetapi semuanya muat dalam sepuluh keluarga. Mengenal kesepuluhnya memungkinkan Anda menatap bisnis sendiri dan bertanya: dari mana saja saya belum pernah mendapat pelanggan?

1. Rekomendasi dan mulut ke mulut. Pelanggan termurah adalah yang dibawa oleh pelanggan yang puas. Termasuk program referral yang memberi hadiah untuk yang mengajak dan yang diajak (Dropbox tumbuh dengan memberi ruang penyimpanan tambahan ke kedua pihak), meminta rekomendasi di saat yang tepat, ulasan di Google, kisah pelanggan, duta merek, dan program loyalitas. Langkah pertama: temukan momen ketika pelanggan paling puas, lalu minta rekomendasi tepat di situ, setiap kali.

2. Kemitraan. Bisnis lain sudah punya pelanggan yang Anda inginkan. Termasuk saling merekomendasikan dengan bisnis pelengkap, aksi pemasaran bersama, paket bersama mitra, afiliasi, reseller dan distributor, white label, waralaba, dan lisensi. Langkah pertama: daftar lima bisnis yang melayani pelanggan Anda tepat sebelum atau sesudah Anda, lalu tawarkan pertukaran ke salah satunya.

3. Konten dan pencarian. Ditemukan ketika orang sudah mencari. Termasuk blog yang menjawab niat pencarian (SEO), profil bisnis di Google, disebut oleh asisten AI (yang disebut GEO), halaman per kota atau layanan, alat dan kalkulator gratis, template siap pakai, newsletter, lead magnet, dan artikel di situs pihak lain. Langkah pertama: tulis sepuluh pertanyaan yang diajukan setiap pelanggan sebelum membeli, lalu jawab satu per satu secara tertulis dan terbuka.

4. Media sosial dan video. Perhatian ada di tempat pelanggan menggulir layar tiap hari. Termasuk video pendek, kanal YouTube, Instagram sebagai etalase, LinkedIn, Pinterest, konten buatan pelanggan sendiri, influencer dan kreator, serta siaran langsung dengan penjualan. Langkah pertama: pilih satu format saja, dengan frekuensi tetap dan ajakan yang jelas untuk langkah berikutnya di akhir setiap unggahan.

5. Iklan berbayar. Membeli perhatian dengan kendali. Termasuk iklan pencarian, iklan media sosial, remarketing (menampilkan lagi ke yang sudah berkunjung), iklan produk di Google, iklan di dalam marketplace, YouTube, native ads, display, serta sponsor podcast dan newsletter. Langkah pertama: mulai kecil, di satu audiens saja, dan ukur sampai penjualan, bukan sampai klik.

6. Prospek aktif dan penjualan langsung. Mendatangi pelanggan, bukan menunggu. Termasuk cold e-mail, prospek lewat LinkedIn, telepon, pesan singkat, SMS, surat langsung, penjualan lapangan dan dari pintu ke pintu, jaringan penjualan langsung, account-based marketing (memilih perusahaan tertentu dan menyusun pendekatan untuk masing-masing), serta penjualan ke pemerintah lewat tender. Langkah pertama: susun daftar tiga puluh pelanggan ideal dan tulis pendekatan yang sudah diriset untuk masing-masing.

7. Komunitas dan acara. Orang membeli dari yang mereka kenal dan percayai. Termasuk komunitas sendiri, ikut serta di grup yang sudah ada, forum, situs tanya-jawab, kelas online, workshop tatap muka, pameran, ceramah, dan asosiasi atau kamar dagang. Langkah pertama: masuk ke grup tempat pelanggan Anda sudah mengobrol dan habiskan sebulan membantu sebelum menawarkan apa pun.

8. Platform dan marketplace. Berjualan di tempat permintaan sudah ada. Termasuk marketplace produk dan jasa, toko aplikasi, situs ulasan dan perbandingan, direktori, situs penawaran dan kupon, platform peluncuran, crowdfunding, dan daftar tunggu dengan sistem undangan. Langkah pertama: daftarkan satu produk atau layanan di platform tempat pelanggan Anda sudah mencari, lalu amati apa yang terjadi dalam tiga puluh hari.

9. Offline dan lokal. Jalanan masih menjadi saluran. Termasuk etalase dan papan penanda, sampel gratis, coba di rumah, toko sementara dan stan, brosur, iklan luar ruang, radio dan TV lokal, stiker kendaraan, sponsor lokal, dan sisipan di kemasan dengan kode QR. Langkah pertama: buat satu materi cetak dengan kode QR yang hanya ada di situ, supaya Anda tahu persis berapa pelanggan yang dibawanya.

10. Humas, kreativitas, dan produk. Melakukan sesuatu yang layak dibicarakan. Termasuk media relations, menjadi tamu di podcast orang lain, punya podcast sendiri, menulis buku, membuat kursus, menawarkan uji coba gratis, kontes dan tantangan, aksi kreatif, pemasaran berbasis tujuan sosial, dan produk personalisasi. Langkah pertama: daftar sepuluh podcast atau jurnalis yang berbicara kepada pelanggan Anda, lalu siapkan usulan topik yang menarik bagi audiens mereka, bukan bagi Anda.

Tidak ada bisnis yang butuh kesepuluhnya sekaligus. Tapi hampir setiap bisnis yang mentok hanya memakai satu atau dua, dan tak pernah menengok delapan lainnya.

Berapa banyak saluran akuisisi yang dibutuhkan sebuah bisnis?

Targetnya adalah tiga saluran yang berjalan, dengan angka yang diketahui. Satu saja berarti pesta atau paceklik. Sepuluh sekaligus berarti tercerai-berai: tak ada yang mendapat perhatian cukup untuk membuktikan apakah berhasil.

Jalurnya bertahap, dan panduannya pun cukup satu kalimat: "Mulai dengan satu. Ukur selama 30 hari. Baru tambahkan yang berikutnya." Kalau ingin mendalami pilihannya, tulisan ini menunjukkan cara memilih saluran pemasaran yang tepat untuk bisnis Anda.

4 aturan untuk memilih saluran pertama

Sebelum menguji saluran apa pun, empat pertanyaan ini mencegah berbulan-bulan terbuang:

Niat: apakah saluran ini membawa pelanggan yang Anda inginkan, atau hanya tayangan? Seribu suka dari orang yang tak akan pernah membeli bernilai lebih kecil daripada tiga percakapan dengan orang yang membutuhkan Anda.

Prediktabilitas: setelah beberapa waktu, bisakah Anda tahu bahwa sekian tindakan atau sekian investasi membawa satu pelanggan? Kalau tak bisa diukur, tak bisa ditumbuhkan.

Kecocokan: apakah pelanggan Anda sudah ada di sana? Saluran yang hebat untuk audiens lain adalah saluran yang buruk untuk Anda.

Rutinitas: bisakah Anda menjalankan pengujian secara konsisten selama 30 hari? Saluran yang ditinggalkan di minggu kedua belum diuji, baru dicoba.

Malam ketika Priska menggambar petanya sendiri

Priska pulang tanpa tangga.

Malam itu ia mengambil selembar kertas, menulis sepuluh keluarga itu dalam satu kolom, dan memberi tanda silang pada yang pernah membawa murid. Satu yang ditandai. Lalu, dengan sangat bermurah hati, yang kedua: dua murid datang lewat rekomendasi, kebetulan, tanpa ia minta.

Di samping tiap keluarga yang kosong, ia mencoba mencatat satu ide. Kemitraan: para fisioterapis dan dokter ortopedi di sekitar, yang menangani orang-orang yang perlu menguatkan tubuh setelah perawatan. Pencarian: profil studio di Google, yang punya tiga foto miring dan nol ulasan. Komunitas: grup lari yang berlatih di taman pukul enam pagi, dua blok dari situ.

Tapi ia macet di tengah jalan. Ia tak tahu harus mulai dari mana untuk masing-masing, berapa biaya mengujinya, atau mana yang dipilih lebih dulu.

Om Anwar butuh tiga puluh satu tahun untuk menemukan sepuluh warnanya, lewat coba dan salah, dari satu jalan ke jalan lain. Anda tidak perlu waktu sepanjang itu.

Seratus saluran, di satu tempat

Panduan 100 Saluran Akuisisi Pelanggan adalah dinding Om Anwar yang sudah dirapikan. Ada 100 saluran yang dibagi dalam 10 keluarga yang sama seperti di tulisan ini. Untuk setiap saluran, Anda menemukan apa itu, contoh praktis, langkah pertama untuk mengujinya, untuk siapa paling cocok, dan berapa biaya mengujinya: gratis, rendah, sedang, atau tinggi.

Ada pula dua bonus yang menjawab persis di mana Priska macet: lembar penilaian untuk memberi skor tiap saluran berdasarkan biaya, kecepatan, dan kecocokan lalu memilih tiga saluran pertama Anda, dan rencana uji 30 hari, hari demi hari, untuk meluncurkan saluran baru pertama, mengukurnya, dan memutuskan apakah dipertahankan, disesuaikan, atau diganti.

Langkah selanjutnya

Jangan bergantung pada satu cara untuk memenangkan pelanggan

Segala sesuatu di artikel ini berfungsi lebih baik ketika pelanggan baru datang setiap bulan. Kebanyakan bisnis bergantung pada dua atau tiga saluran dan menderita ketika salah satu dari saluran tersebut melambat. Panduan 100 Saluran Akuisisi menunjukkan 100 cara untuk memenangkan pelanggan, contoh praktis dari masing-masing cara dan langkah pertama untuk mengujinya dengan mengeluarkan sedikit atau tidak sama sekali.

• ✓100 saluran, satu per satu, dari yang paling terkenal hingga yang hampir tidak digunakan oleh siapa pun
• ✓Sebuah contoh praktis dan langkah awal berbiaya rendah untuk setiap saluran
• ✓Cara sederhana untuk memilih saluran yang sesuai dengan bisnis Anda sekarang
• ✓Bonusnya: Kartu skor saluran
• ✓Bonusnya: Rencana tes 30 hari

Dapatkan panduan 100 saluran akuisisi untuk $19

Pembayaran satu kali · Akses instan · Jaminan 7 hari

Aksesnya langsung: PDF-nya masuk ke e-mail Anda dan bisa dibaca di ponsel, komputer, atau dicetak. Harganya lebih murah daripada satu hari iklan, sekali bayar, dengan garansi 7 hari lewat Hotmart. Kalau tidak cocok, Anda tinggal minta uang kembali.

Dan tak ada yang perlu menguji 100 saluran. Yang dibutuhkan adalah satu saluran baru yang bagus pada satu waktu. Peta Om Anwar dimulai dari satu paku.

Om Anwar dan Priska adalah tokoh fiktif yang dibuat untuk tulisan ini.

Pertanyaan yang sering diajukan

Apa itu saluran akuisisi pelanggan?+

Saluran akuisisi adalah jalur berulang tempat orang yang tadinya tidak mengenal bisnis Anda menjadi kenal dan menjadi pelanggan, seperti rekomendasi, pencarian Google, iklan, kemitraan, pameran, dan prospek aktif. Saluran berbeda dari tindakan sesaat karena bisa diulang dan diukur. Idealnya Anda tahu berapa pelanggan yang dibawa tiap saluran dan berapa biayanya.

Apa saja jenis utama saluran akuisisi?+

Saluran dikelompokkan dalam sepuluh keluarga: rekomendasi dan mulut ke mulut, kemitraan, konten dan pencarian, media sosial dan video, iklan berbayar, prospek aktif dan penjualan langsung, komunitas dan acara, platform dan marketplace, offline dan lokal, serta humas, kreativitas, dan produk. Setiap keluarga memuat banyak saluran spesifik. Sebagian besar usaha kecil hanya memakai satu atau dua.

Berapa banyak saluran akuisisi yang sebaiknya dimiliki usaha kecil?+

Targetnya tiga saluran yang berjalan, dengan angka biaya dan hasil yang diketahui. Bergantung pada satu saja membuat bisnis rentan terhadap perubahan apa pun di saluran itu. Jalur teraman adalah mulai dengan satu saluran baru, ukur selama 30 hari, lalu baru tambahkan yang berikutnya.

Apa bedanya saluran akuisisi dan saluran penjualan?+

Saluran akuisisi adalah tempat pelanggan menemukan bisnis; saluran penjualan adalah tempat ia benar-benar membeli. Seseorang bisa mengenal toko lewat sebuah video dan membeli di kasir. Memisahkan keduanya membantu Anda menyadari kapan bisnis bergantung pada satu jalur saja untuk ditemukan.

Di mana menemukan daftar lengkap saluran akuisisi beserta langkah pertama masing-masing?+

Panduan 100 Saluran Akuisisi Pelanggan, karya Luiz Philipe Campos, memuat 100 saluran dalam 10 bagian, masing-masing dengan penjelasan, contoh, langkah pertama, audiens yang cocok, dan biaya pengujian. Di dalamnya ada lembar penilaian untuk memilih tiga saluran pertama dan rencana uji 30 hari. Aksesnya langsung lewat Hotmart, dengan garansi 7 hari.

Apakah ini cocok untuk jenis bisnis saya?+

Ya. Salurannya mencakup bisnis lokal, penyedia layanan, toko online, perusahaan B2B, dan profesional. Panduan ini membantu Anda memilih yang sesuai dengan kasus Anda.

Bagaimana cara saya menerima panduan ini?+

Tepat setelah pembayaran, Hotmart mengirimkan akses ke email Anda. Anda dapat membacanya di ponsel, komputer, atau mencetaknya.

Bagaimana jika saya tidak menyukainya?+

Anda memiliki jaminan 7 hari. Jika bukan untuk Anda, mintalah pengembalian dana melalui Hotmart dalam jangka waktu tersebut.

Panduan 100 Saluran Akuisisi

100 cara memenangkan pelanggan tanpa bergantung pada satu sumber penjualan

Dapatkan panduan 100 saluran akuisisi untuk $19

Pembayaran satu kali · Akses instan · Jaminan 7 hari