Bisnis Saya Bergantung pada Saya untuk Berjualan: Cara Mengubahnya

Anda mengenal adegannya, karena mungkin pernah mengalami yang mirip.

Pantai, hari kedua liburan, pukul sepuluh pagi. Ponsel bergetar di kursi sebelah. Seorang pelanggan yang hanya mau bicara dengan Anda. Lalu calon pelanggan, yang direkomendasikan seseorang dengan pesan "bicara langsung dengan pemiliknya". Lalu tim Anda, menanyakan berapa harga yang harus ditagihkan untuk penawaran yang hanya Anda yang tahu cara menyusunnya.

Anda mengangkat. Selalu mengangkat. Karena kalau tidak, tak ada yang menjual.

Farah menjalani adegan ini sembilan tahun berturut-turut. Sampai suatu hari ia membeli tiket yang tidak bisa dijadwal ulang.

Kenapa bisnis bergantung pada pemilik untuk berjualan

Bisnis bergantung pada pemilik untuk berjualan ketika pelanggan datang lewat orangnya, bukan lewat saluran. Rekomendasi yang ditujukan kepada pemilik, jaringan kontak pemilik, percakapan penjualan yang hanya dipimpin pemilik: semuanya berjalan selama ia hadir dan berhenti ketika ia pergi. Untuk mengubahnya, perlu dibuat saluran akuisisi yang membawa kontak tanpa kehadiran pemilik, seperti konten, kemitraan, rekomendasi terstruktur, profil di Google, dan sebuah proses agar orang lain memimpin percakapan pertama.

Saluran akuisisi adalah jalan yang membawa pelanggan baru. Detail yang nyaris tak disadari siapa pun: pemilik, sendirian, juga sebuah saluran. Yang termahal dari semuanya, karena memakan hidupnya, dan yang paling rapuh, karena ia cuti, jatuh sakit, dan menua.

Tinggal 90 hari

Farah punya kantor desain taman. Merancang dan mengerjakan taman untuk rumah, perumahan, dan beberapa perusahaan. Enam orang di tim, jadwal penuh hampir sepanjang tahun, pekerjaan yang ia banggakan.

Dan satu kebenaran yang baru ia akui ketika kakaknya menikah di negara lain, dengan perjalanan dua puluh hari: setiap pelanggan kantor itu datang lewat dirinya.

Dialah yang direkomendasikan teman-teman. Profil pribadinyalah yang diikuti orang. Dialah yang mengunjungi lahan, bercakap, memikat, dan menutup. Tim mengerjakan dengan berbakat. Tetapi secara komersial, kantor itu adalah Farah, dan Farah akan pergi dua puluh hari.

Malam itu ia menulis di selembar kertas pertanyaan yang mengubah sisa tahunnya: "Kalau aku menghilang dua puluh hari, dari mana pelanggan berikutnya datang?"

Tidak ada jawabannya.

Tinggal 61 hari

Farah memulai dari pendataan yang paling tidak nyaman. Ia mengambil empat puluh pelanggan dalam dua tahun terakhir dan mencatat, di samping setiap nama, bagaimana ia sampai.

Tiga puluh dua datang dari seseorang yang mengenal Farah. Lima, dari orang yang melihat taman yang sudah jadi dan bertanya siapa yang mengerjakannya. Tiga, dari pencarian Google yang jatuh ke profil lama kantor, dengan dua ulasan dan foto enam tahun lalu.

Tiga pelanggan datang sendiri, walau profilnya terbengkalai. Lima datang karena sebuah taman yang indah berpromosi di pinggir jalan. Kedua angka itu kecil. Tetapi hanya merekalah yang tidak bergantung padanya.

Keputusannya adalah tidak mencoba membuka sepuluh saluran dalam enam puluh hari. Tiga saja, dipilih karena bekerja ketika ia tidak ada.

Saluran yang berjualan tanpa Anda

Inilah saluran yang dipilih Farah, dan lainnya yang bekerja dengan prinsip sama. Semuanya terus membawa kontak ketika pemilik jauh:

1. Kemitraan dengan yang datang sebelum Anda. Dalam kasusnya, arsitek dan kontraktor, yang bertemu pelanggan berbulan-bulan sebelum tamannya. Langkah pertama: daftar lima kantor arsitek dengan gaya serupa dan usulkan rekomendasi dua arah, dengan materi sederhana yang bisa dikirim oleh tim.

2. Profil bisnis di Google yang lengkap dan hidup. Foto proyek terbaru, layanan yang dijelaskan, ulasan diminta pada setiap penyerahan. Langkah pertama: perbarui profil dan minta ulasan dari sepuluh pelanggan terakhir.

3. Rekomendasi terstruktur, bukan spontan. Rekomendasi spontan pergi ke pemilik. Yang terstruktur pergi ke perusahaan, karena punya aturan, momen, dan hadiah. Langkah pertama: minta rekomendasi pada hari penyerahan proyek, ketika pelanggan paling bahagia, dengan kartu yang membawa nama kantor, bukan nama pemiliknya. Tulisan tentang cara membuat program referral menjelaskan caranya.

4. Kisah pelanggan. Setiap proyek menjadi sebelum dan sesudah dengan kata-kata pelanggan, diterbitkan di situs dan profil bisnis. Langkah pertama: foto tiga penyerahan berikutnya dan minta satu kalimat dari tiap pelanggan.

5. Konten yang menjawab pencarian nyata. Halaman dan artikel yang menjawab apa yang ditanyakan pelanggan sebelum menyewa, seperti berapa lama membuat taman atau tanaman apa yang tahan matahari terik. Langkah pertama: catat lima pertanyaan yang paling sering didengar saat survei dan ubah masing-masing menjadi satu halaman.

Tak satu pun saluran ini butuh suara pemilik agar berfungsi. Mereka butuh perusahaan.

Tinggal 30 hari

Saluran baru tidak menyelesaikan segalanya kalau percakapan pertama masih bergantung pada pemilik. Farah menghabiskan bulan ketiga mengerjakan bagian yang tak disukai siapa pun: mengeluarkan pengetahuan dari kepala dan menuliskannya.

Ia menulis pertanyaan yang diajukannya di setiap kunjungan pertama. Cara menghitung penawaran awal. Foto-foto acuan yang ia tunjukkan. Dan ia melatih arsitek paling berpengalaman di timnya untuk memimpin percakapan pertama, dengan ia di sebelahnya, diam, selama empat minggu.

Sakit rasanya melihat orang lain melakukannya dengan cara berbeda. Lebih sakit lagi menyadari bahwa dalam beberapa kunjungan, sang arsitek melakukannya lebih baik.

Tinggal 0 hari

Farah berangkat Kamis malam. Ia meninggalkan ponsel kerja di laci kantor. Timnya hanya menerima satu instruksi: "Telepon aku hanya kalau ada yang terluka."

Hari ke-9 perjalanan

Tak ada yang terluka. Tapi datang pesan dari tim, malam hari, ke ponsel pribadinya. Sebuah foto jadwal.

Dua kunjungan terjadwal karena rekomendasi dari kantor arsitek mitra. Satu kontak dari Google, yang membaca halaman tentang taman untuk area minim cahaya. Dan satu penawaran yang ditutup sang arsitek, yang pertama dalam sembilan tahun yang tidak ia lihat dulu sebelum tanda tangan.

Ia membaca pesan itu di meja sebuah restoran, jauh dari rumah, dan melakukan sesuatu yang tak pernah ia lakukan saat liburan selama hampir satu dekade.

Mematikan ponselnya.

Sekarang, Anda

Kembali ke adegan pantai. Ponsel bergetar, tim tanpa jawaban, pelanggan yang hanya bicara dengan Anda.

Ada tipe pemilik yang bangga akan itu. "Tanpa saya, ini tidak jalan." Dan ada yang bangga akan kebalikannya: "Ini jalan tanpa saya."

Keduanya bekerja keras. Keduanya hafal bisnisnya di luar kepala. Tapi yang pertama membangun pekerjaan yang tak bisa ia tinggalkan, dan yang kedua membangun sebuah perusahaan. Yang satu seumur hidup menjadi saluran penjualan. Yang lain seumur hidup memilih saluran.

Jarak antara keduanya bukan soal bakat. Melainkan berapa banyak jalan yang membawa pelanggan ke perusahaan tanpa melewati pemilik.

Kalau hari ini Anda melakukan pendataan Farah, berapa dari pelanggan terakhir Anda yang datang tanpa melewati Anda?

Untuk menemukan jalan-jalan yang kurang, ada Panduan 100 Saluran Akuisisi Pelanggan. Seratus saluran dalam sepuluh bagian, dari rekomendasi dan kemitraan sampai konten dan pencarian Google, dari media sosial sampai marketplace, dari prospek aktif sampai acara, masing-masing dengan apa itu, contoh praktis, langkah pertama untuk mengujinya, untuk siapa paling cocok, dan biaya pengujiannya. Lembar penilaian yang menyertainya membantu memberi skor tiap saluran berdasarkan biaya, kecepatan, dan kecocokan serta memilih tiga yang pertama. Dan rencana uji 30 hari, hari demi hari, menunjukkan cara meluncurkan yang pertama dan memutuskan apakah dipertahankan, disesuaikan, atau diganti. Itu irama Farah: satu saluran satu waktu, diukur, sampai perusahaan berjalan sendiri.

Langkah selanjutnya

Jangan bergantung pada satu cara untuk memenangkan pelanggan

Segala sesuatu di artikel ini berfungsi lebih baik ketika pelanggan baru datang setiap bulan. Kebanyakan bisnis bergantung pada dua atau tiga saluran dan menderita ketika salah satu dari saluran tersebut melambat. Panduan 100 Saluran Akuisisi menunjukkan 100 cara untuk memenangkan pelanggan, contoh praktis dari masing-masing cara dan langkah pertama untuk mengujinya dengan mengeluarkan sedikit atau tidak sama sekali.

• ✓100 saluran, satu per satu, dari yang paling terkenal hingga yang hampir tidak digunakan oleh siapa pun
• ✓Sebuah contoh praktis dan langkah awal berbiaya rendah untuk setiap saluran
• ✓Cara sederhana untuk memilih saluran yang sesuai dengan bisnis Anda sekarang
• ✓Bonusnya: Kartu skor saluran
• ✓Bonusnya: Rencana tes 30 hari

Dapatkan panduan 100 saluran akuisisi untuk $19

Pembayaran satu kali · Akses instan · Jaminan 7 hari

Aksesnya langsung lewat Hotmart, dalam PDF, untuk dibaca di ponsel, mungkin pada kali berikutnya ia bergetar saat Anda cuti. Ada garansi 7 hari, dan banyak saluran yang bekerja tanpa pemilik berbiaya nyaris nol untuk diuji.

Bisnis yang bergantung pada pemilik untuk berjualan hidup antara pesta dan paceklik milik pemiliknya. Yang punya tiga saluran yang berjalan akhirnya membiarkan pemiliknya pergi ke pantai.

Farah adalah tokoh fiktif yang dibuat untuk tulisan ini.

Pertanyaan yang sering diajukan

Bagaimana membuat bisnis berjualan tanpa bergantung pada pemilik?+

Buat saluran akuisisi yang membawa kontak tanpa kehadiran pemilik, seperti kemitraan, profil di Google, rekomendasi terstruktur, dan konten yang menjawab pertanyaan pelanggan. Pada saat yang sama, dokumentasikan bagaimana pemilik memimpin percakapan pertama dan latih seseorang di tim untuk melakukannya. Kedua langkah itu harus berjalan bersama.

Kenapa pelanggan hanya mau bicara dengan pemilik?+

Karena, pada umumnya, mereka datang lewat dirinya: rekomendasi pribadi, jaringan kontak, akun pribadi di media sosial. Pelanggan memercayai yang ia kenal. Ketika kontak mulai datang lewat saluran perusahaan, seperti profil di Google atau kemitraan dengan bisnis lain, ia lebih wajar menerima bicara dengan tim.

Apa itu rekomendasi terstruktur?+

Itu rekomendasi dengan aturan, momen, dan hadiah yang ditentukan perusahaan, bukan dibiarkan kebetulan. Alih-alih menunggu pelanggan teringat pemilik, perusahaan meminta rekomendasi di momen yang dipilih, seperti saat penyerahan layanan, dengan kartu atau kode atas nama perusahaan. Dengan begitu saluran tetap berjalan walau pemilik tidak ada.

Dari mana memulai agar saluran penjualan berjalan tanpa saya?+

Lakukan pendataan bagaimana pelanggan terakhir Anda datang dan pilih satu saluran yang bekerja tanpa Anda untuk diuji selama tiga puluh hari. Panduan 100 Saluran Akuisisi Pelanggan memuat seratus pilihan dengan langkah pertama masing-masing, ditambah lembar penilaian untuk memilih tiga yang pertama dan rencana uji 30 hari.

Apakah ini cocok untuk jenis bisnis saya?+

Ya. Salurannya mencakup bisnis lokal, penyedia layanan, toko online, perusahaan B2B, dan profesional. Panduan ini membantu Anda memilih yang sesuai dengan kasus Anda.

Bagaimana cara saya menerima panduan ini?+

Tepat setelah pembayaran, Hotmart mengirimkan akses ke email Anda. Anda dapat membacanya di ponsel, komputer, atau mencetaknya.

Bagaimana jika saya tidak menyukainya?+

Anda memiliki jaminan 7 hari. Jika bukan untuk Anda, mintalah pengembalian dana melalui Hotmart dalam jangka waktu tersebut.

Panduan 100 Saluran Akuisisi

100 cara memenangkan pelanggan tanpa bergantung pada satu sumber penjualan

Dapatkan panduan 100 saluran akuisisi untuk $19

Pembayaran satu kali · Akses instan · Jaminan 7 hari