Bisnis Saya Bergantung pada Satu Pelanggan Besar: Cara Keluar dari Situasi Ini

Yth. Bapak Wisnu, dengan ini kami informasikan bahwa mulai kuartal berikutnya, pasokan kemasan akan dipusatkan pada mitra nasional baru kami. Kami mengucapkan terima kasih atas kerja sama selama bertahun-tahun ini.

Tiba pukul 07.12 hari Senin, ditandatangani seorang direktur pembelian yang belum pernah dilihat Wisnu. Yang lama, yang makan siang bersamanya tiap akhir tahun, sudah keluar dari perusahaan sejak Januari.

Tiga baris. Enam puluh persen omzet pabrik kardus yang butuh sebelas tahun untuk dibangun Wisnu.

Ia membacanya di mobil, masih di tempat parkir, lalu mematikan mesin. Di dalam, empat puluhan orang memulai shift, hampir semuanya bekerja, tanpa sadar, untuk satu pelanggan saja.

Bagaimana sebuah bisnis sampai di titik ini

Tak ada yang memutuskan bergantung pada satu pelanggan. Terjadinya pelan-pelan, dan hampir selalu karena alasan yang paling baik.

Pelanggan besar itu datang lebih awal, membayar tepat waktu, dan memesan secara terprediksi. Setiap tahun memesan lebih banyak, dan Wisnu membeli mesin baru untuk mengimbangi. Mencari pelanggan tampak buang waktu: buat apa mengejar pesanan kecil kalau yang besar sudah memenuhi produksi?

Sales yang direkrut di awal menjadi penanggung jawab pelanggan itu. Tak ada lagi yang keluar untuk berjualan. Perusahaan punya satu saluran akuisisi, hanya satu, dan saluran itu punya nama, nama belakang, dan jabatan direktur pembelian.

Itulah jenis risiko yang tidak muncul di neraca. Omzet naik, laba tampak, pabrik terlihat kokoh. Sampai hari ketika orang di seberang berganti.

Jawaban langsung

Untuk keluar dari ketergantungan pada pelanggan besar, perusahaan harus membuka saluran akuisisi baru selagi pelanggan itu masih ada, bukan sesudah ia pergi. Jalan teraman adalah memilih sekelompok kecil perusahaan yang mirip dengan pelanggan sekarang, mendekati mereka secara terencana, dan menambah saluran seperti pameran, asosiasi sektor, dan kemitraan dengan pihak yang menjual ke audiens yang sama. Tujuannya bukan kehilangan pelanggan besar; melainkan sampai di titik ketika kepergiannya menyakitkan, tetapi tidak menutup perusahaan.

Telepon untuk Anita

Hari Selasa, Wisnu menelepon Anita.

Mereka berkenalan di sebuah pelatihan, bertahun-tahun lalu. Anita punya percetakan label industri dan, ia ingat samar-samar, pernah mengalami hal serupa.

Pernah, kata Anita. Sekitar enam tahun lalu. Jaringan apotek. Separuh produksiku. Juga lewat e-mail, empat baris. Lalu bagaimana kamu keluar? Aku tidak keluar di tahun itu. Di tahun itu aku memberhentikan orang, menjual satu mesin, dan nyaris tutup. Ia berhenti sebentar. Aku keluar sesudahnya. Dan berjanji tak akan ada lagi pelanggan yang melebihi seperlima dari omzetku.

Wisnu bertanya bagaimana, secara praktis. Jawabannya ia catat di balik sebuah faktur, di situ juga, di dalam mobil.

Pertama: pelanggan besarmu adalah bukti terbaikmu. Ia bertahan denganmu sebelas tahun. Itu hal paling berharga yang kamu punya untuk ditunjukkan kepada pembeli lain. Kedua: jangan keluar menjual ke semua orang. Buat daftar dua puluh perusahaan yang mirip dengannya dan perlakukan masing-masing seolah satu-satunya. Ketiga: datangi tempat para pembeli di sektormu bertemu. Dan keempat, yang terpenting: kamu akan melakukan ini selamanya, bahkan setelah punya pelanggan lagi. Mencari pelanggan bukan hal yang kamu lakukan saat panik. Itu rutinitas perusahaan, seperti membayar gaji.

Rencana yang lahir dari balik faktur

Apa yang digambarkan Anita punya nama-nama yang dikenal. Bersama-sama, mereka mendiversifikasi portofolio tanpa kehilangan fokus pada pelanggan yang sudah dikuasai perusahaan.

1. Account-based marketing. Alih-alih berbicara ke seluruh pasar, perusahaan memilih daftar pendek perusahaan target dan membuat pendekatan khusus untuk masing-masing: siapa yang memutuskan di sana, masalah apa yang mereka punya, kasus serupa apa yang pernah Anda selesaikan. Langkah pertama: daftar dua puluh perusahaan dengan profil sama seperti pelanggan besar Anda dan cari tahu nama pembelinya di setiap perusahaan.

2. Kisah pelanggan. Satu kasus yang diceritakan dengan baik, dengan izin pelanggan, membuka pintu yang tak dibuka presentasi apa pun. Langkah pertama: tulis dalam satu halaman apa yang Anda serahkan kepada pelanggan terbesar dan berapa lama. Tanpa izin menyebut nama, cukup sebut sektornya.

3. Prospek di LinkedIn dan cold e-mail. Mendekati yang belum pernah Anda ajak bicara, dengan riset dan pesan singkat yang menunjukkan Anda mengenal masalahnya. Langkah pertama: lima pendekatan seminggu, yang dipersonalisasi, bukan lima puluh yang sama.

4. Pameran sektor. Pembeli di pasar Anda bertemu di segelintir tempat, dan pameran salah satunya. Langkah pertama: pilih satu pameran, jadwalkan pertemuan sebelum berangkat, dan atur tindak lanjutnya sesudahnya. Ada panduan langkah demi langkah di apakah pameran bisnis layak diikuti?.

5. Asosiasi dan kamar dagang. Lembaga sektor mempertemukan yang membeli dan yang merekomendasikan. Langkah pertama: hadiri satu pertemuan sebagai pendengar dan pulang dengan tiga kontak.

6. Kemitraan dengan yang menjual ke pelanggan yang sama. Percetakan, perusahaan ekspedisi, atau pemasok label melayani pembeli yang sama dengan Anda. Langkah pertama: usulkan kepada salah satunya saling merekomendasikan selama 30 hari.

7. Reseller dan distributor. Pihak yang sudah punya portofolio bisa membawa produk Anda ke pelanggan yang tak terjangkau sendirian. Langkah pertama: bicara dengan distributor regional dan pahami apa yang ia butuhkan untuk memasukkan lini Anda.

Tak satu pun saluran ini menggantikan pelanggan besar dalam sebulan. Bersama-sama, dan diuji dengan konsisten, mereka mengubah bentuk portofolio dalam beberapa kuartal.

Cara tahu apakah Anda berisiko

Tes sederhana: daftar pelanggan Anda setahun terakhir dan berapa persen omzet yang diwakili masing-masing. Kalau satu saja menyumbang porsi yang, sendirian, akan membuat perusahaan tak bisa membayar tagihan, Anda sudah berada di tempat Wisnu di tempat parkir itu. Bedanya, Anda belum menerima e-mailnya.

Ada tipe pengusaha yang memandang pelanggan terbesarnya dan berpikir: beruntung sekali aku.

Dan ada yang lain, yang memandang pelanggan yang sama dan berpikir: aku butuh lebih banyak seperti dia, sebelum dia pergi.

Keduanya melayani dengan baik. Hanya satu yang tidur nyenyak ketika direktur pembelian pindah kerja.

Apa yang terjadi pada Wisnu

Wisnu tidak menyelamatkan kuartal itu. Ia jujur kepada timnya, menegosiasi ulang dengan bank, dan memotong satu shift. Sakit.

Tetapi di hari Kamis minggu yang sama, ia membuat daftar dua puluh perusahaan itu. Senin berikutnya, ia mengirim lima pesan pertama. Setahun kemudian, akun terbesar pabrik itu mewakili porsi yang, kalau pergi, akan menjadi satu bulan yang buruk. Bukan akhir dari sebelas tahun.

Anita benar dalam satu hal yang baru dipahami Wisnu belakangan: masalahnya tak pernah pelanggan besar itu. Masalahnya adalah pabrik hanya punya satu jalan untuk mendapat pelanggan. Dan waktu terburuk untuk mencari tahu jalan-jalan lain adalah hari Selasa sesudah e-mail itu.

Panduan 100 Saluran Akuisisi Pelanggan, ditulis Luiz Philipe Campos, pendiri Ímpetus Host, menghimpun 100 jalan dalam 10 bagian. Di dalamnya ada account-based marketing, prospek lewat e-mail, LinkedIn, dan telepon, pameran, asosiasi, distributor, penjualan ke pemerintah, kemitraan, dan puluhan saluran yang hampir tak pernah diuji mereka yang bergantung pada satu pelanggan. Masing-masing memuat apa itu, contoh praktis, langkah pertama untuk mengujinya, untuk siapa paling cocok, dan biaya pengujiannya. Lembar penilaian yang menyertai panduan membantu memberi skor saluran berdasarkan biaya, kecepatan, dan kecocokan serta memilih tiga yang pertama. Rencana 30 hari, hari demi hari, membantu meluncurkan yang pertama tanpa meninggalkan operasional.

Langkah selanjutnya

Jangan bergantung pada satu cara untuk memenangkan pelanggan

Segala sesuatu di artikel ini berfungsi lebih baik ketika pelanggan baru datang setiap bulan. Kebanyakan bisnis bergantung pada dua atau tiga saluran dan menderita ketika salah satu dari saluran tersebut melambat. Panduan 100 Saluran Akuisisi menunjukkan 100 cara untuk memenangkan pelanggan, contoh praktis dari masing-masing cara dan langkah pertama untuk mengujinya dengan mengeluarkan sedikit atau tidak sama sekali.

• ✓100 saluran, satu per satu, dari yang paling terkenal hingga yang hampir tidak digunakan oleh siapa pun
• ✓Sebuah contoh praktis dan langkah awal berbiaya rendah untuk setiap saluran
• ✓Cara sederhana untuk memilih saluran yang sesuai dengan bisnis Anda sekarang
• ✓Bonusnya: Kartu skor saluran
• ✓Bonusnya: Rencana tes 30 hari

Dapatkan panduan 100 saluran akuisisi untuk $19

Pembayaran satu kali · Akses instan · Jaminan 7 hari

Aksesnya langsung, dalam PDF, ke e-mail Anda. Bacalah sebelum rapat berikutnya dengan pelanggan terbesar Anda. Kalau tidak cocok, Hotmart menjamin pengembalian dana dalam 7 hari.

Harganya lebih murah daripada sehari produksi yang berhenti. Dan mungkin itu hal termurah yang Anda lakukan tahun ini untuk melindungi sebelas tahun lainnya.

Wisnu dan Anita adalah tokoh fiktif yang dibuat untuk tulisan ini.

Pertanyaan yang sering diajukan

Apa risiko bisnis yang bergantung pada satu pelanggan?+

Ketika satu pelanggan menyumbang sebagian besar omzet, perubahan apa pun di pihaknya, seperti pergantian pembeli, pemangkasan biaya, atau pemusatan pemasok, bisa membahayakan seluruh perusahaan. Selain itu, pelanggan besar mendapat kekuatan untuk menekan harga dan tempo. Mendiversifikasi portofolio mengurangi risiko itu tanpa mengharuskan Anda kehilangan pelanggan sekarang.

Bagaimana mendiversifikasi portofolio pelanggan?+

Mulailah dari perusahaan yang mirip dengan pelanggan terbaik Anda, karena Anda sudah tahu cara melayaninya. Pakai account-based marketing, kisah pelanggan, prospek aktif, pameran, dan asosiasi sektor. Uji satu saluran dalam satu waktu, dengan rutinitas minimal 30 hari, dan tambahkan yang berikutnya setelah mengukur.

Apa itu account-based marketing?+

Account-based marketing adalah bentuk penjualan B2B di mana perusahaan memilih daftar pendek perusahaan target dan membuat pendekatan khusus untuk masing-masing, alih-alih berbicara ke seluruh pasar. Cocok bagi yang menjual dengan nilai transaksi tinggi dan punya sedikit calon pembeli. Langkah pertamanya adalah menyusun daftar dan mencari tahu siapa yang memutuskan pembelian di tiap perusahaan.

Di mana saya menemukan saluran akuisisi untuk bisnis yang menjual ke bisnis lain?+

Panduan 100 Saluran Akuisisi Pelanggan memuat satu bagian utuh prospek aktif dan penjualan langsung, satu lagi kemitraan, dan satu lagi komunitas dan acara, dengan saluran seperti account-based marketing, pameran, asosiasi, distributor, dan tender. Setiap saluran memuat langkah pertama dan biaya pengujian, dan panduan ini menyertakan lembar penilaian untuk memilih tiga yang pertama.

Apakah ini cocok untuk jenis bisnis saya?+

Ya. Salurannya mencakup bisnis lokal, penyedia layanan, toko online, perusahaan B2B, dan profesional. Panduan ini membantu Anda memilih yang sesuai dengan kasus Anda.

Bagaimana cara saya menerima panduan ini?+

Tepat setelah pembayaran, Hotmart mengirimkan akses ke email Anda. Anda dapat membacanya di ponsel, komputer, atau mencetaknya.

Bagaimana jika saya tidak menyukainya?+

Anda memiliki jaminan 7 hari. Jika bukan untuk Anda, mintalah pengembalian dana melalui Hotmart dalam jangka waktu tersebut.

Panduan 100 Saluran Akuisisi

100 cara memenangkan pelanggan tanpa bergantung pada satu sumber penjualan

Dapatkan panduan 100 saluran akuisisi untuk $19

Pembayaran satu kali · Akses instan · Jaminan 7 hari