Apakah Pameran Bisnis Layak Diikuti? Cara Pulang dengan Pelanggan, Bukan Hanya Kartu Nama

Orang yang memasang stan melihat pameran lebih dulu daripada siapa pun.

Pak Sugeng melakukannya sudah sembilan belas tahun. Ia tiba Kamis malam, ketika aula masih berbau karpet baru, dan pulang Minggu dini hari. Dalam rentang itu, ia belajar menebak, hanya dari cara memasang stan, peserta mana yang akan kembali tahun depan.

Di pameran sektor makanan itu, ia memasang dua stan berdampingan di lorong C. Sembilan meter persegi masing-masing. Dua pabrik kemasan untuk pesan antar, dengan produk yang mirip dan harga yang mirip.

Di stan Marwan, pesanannya adalah panel latar raksasa, televisi lima puluh inci untuk video profil perusahaan, dan meja kasir dengan ruang untuk sebuah toples kaca. "Untuk kartu nama," jelasnya. "Dan permen, orang-orang suka."

Di stan Lina, pesanannya aneh. Ia ingin sebuah meja kecil di bagian belakang, dengan dua kursi, dan sebuah papan kecil yang tidak mencolok: Pertemuan terjadwal. Ia menempel di sisi stan selembar cetakan berisi jam-jam dari Jumat sampai Minggu. Di sampingnya, sebuah kotak sampel yang tertutup.

Pak Sugeng bertanya untuk apa semua pengaturan itu di stan sekecil itu.

"Separuh jam itu sudah ada pemiliknya," jawab Lina. Dan ia memasukkan sebuah papan jalan ke tasnya sebelum Pak Sugeng sempat melihat apa yang tertulis di situ.

Apakah pameran bisnis layak diikuti?

Layak, bila pameran diperlakukan sebagai saluran akuisisi, yaitu jalan yang terprediksi untuk membawa pelanggan, bukan sebagai akhir pekan pajangan. Hasil sebuah pameran ditentukan di tiga momen: minggu-minggu sebelumnya (dengan siapa Anda membuat janji), hari-hari acara (bagaimana Anda memisahkan yang sekadar penasaran dari pembeli), dan 48 jam sesudahnya (tindak lanjut ke setiap kontak). Yang hanya mengurus bagian tengah biasanya pulang dengan kartu nama. Yang mengurus ketiganya pulang dengan pelanggan.

Itulah persis yang terjadi di lorong C.

Jumat, pukul sepuluh pagi

Ketika pintu dibuka, stan Marwan terisi lebih dulu. Videonya berputar, permennya lenyap, dan toplesnya menerima kartu nama. Orang dari segala jenis: pemilik kedai, mahasiswa, pesaing yang pura-pura jadi pelanggan.

Di stan Lina, pukul sepuluh lewat tiga puluh, duduklah pembeli sebuah jaringan empat belas restoran. Ia mengundangnya tiga minggu sebelumnya, lewat e-mail lalu lewat LinkedIn, dengan satu kalimat sederhana: "Saya ada di stan C14 hari Jumat pukul 10.30. Dalam lima belas menit saya tunjukkan kenapa kemasan sup Anda bocor di atas motor."

Ia datang. Dan datangnya bukan kebetulan.

Pada hari Sabtu pukul tiga sore, Lina tidak berada di stan. Ia berada di auditorium pameran, berbicara dua puluh menit tentang topik yang sama sekali bukan iklan: cara mengurangi keluhan pesanan tumpah di pesan antar. Enam puluh orang menyimak. Di akhir, terbentuk antrean kecil, dan setiap orang di antrean pulang membawa sampel dan satu jam untuk bercakap.

Minggu, pukul sebelas malam

Saat pembongkaran, Pak Sugeng melihat dua adegan yang sudah dihafalnya.

Marwan menuang isi toples ke kantong plastik. "Dua ratus dua belas kartu nama," katanya puas. "Senin kulihat."

Lina duduk di lantai stan, laptop di pangkuan, mengetik. Setiap kontak mendapat satu baris: apa yang diinginkan orang itu, kapan memutuskan, apa langkah berikutnya. "Mau sampel toples 750 ml." "Memutuskan bulan Maret." "Bicara dengan rekan usaha dulu."

Di situlah papan jalan itu muncul, tertinggal di atas meja. Isinya daftar empat puluh perusahaan yang ingin ia temui di pameran itu. Dua puluh tiga diberi tanda centang: sudah mengonfirmasi jam sebelum acara. Di samping setiap nama, catatan tentang apa yang dibutuhkan perusahaan itu.

Lina tidak datang ke pameran untuk dilihat. Ia datang untuk menjalankan sebuah agenda.

Enam minggu kemudian

Pak Sugeng bertemu kembali dengan Lina di aula lain, sedang memasang stan untuk klien lain. Lina hanya datang berkunjung. Ia bercerita bahwa dari pameran itu sudah lahir empat kontrak, dan sembilan negosiasi lain sedang berjalan. Ia baru memperpanjang sewa untuk tahun depan, di lorong yang sama.

Dari Marwan, Pak Sugeng tahu lewat penyelenggara: ia tidak akan memperpanjang. "Pameran tidak cocok untuk sektorku," katanya kepada penyelenggara.

Dua ratus dua belas kartu nama itu menerima satu e-mail saja, sebulan kemudian, sama untuk semua, dengan katalog terlampir. Tiga orang membalas. Tak satu pun ingat siapa dia.

Keduanya membayar pameran yang sama. Hanya satu yang benar-benar mengikutinya.

Kenapa begitu banyak orang pulang dari pameran hanya dengan kartu nama

Bukan kurang usaha. Marwan bekerja tiga hari berdiri. Masalahnya adalah apa yang ia ukur.

Toples penuh mengukur keramaian, bukan niat. Pameran yang ramai tersusun dari orang penasaran, pemasok, mahasiswa, dan pesaing, dan kartu nama masing-masing sama beratnya di dalam kaca. Tanpa catatan yang dibuat saat itu juga, kartu nama menjadi kontak dingin dalam kurang dari seminggu.

Pameran tidak gagal pada Marwan. Ia hanya memakai separuh sebuah saluran akuisisi.

Cara pulang dari pameran dengan pelanggan: sebelum, selama, dan sesudah

Apa yang dilakukan Lina muat dalam sebuah daftar, dan tak satu pun membutuhkan stan yang lebih besar.

Sebelum pameran

1. Buat daftar siapa yang ingin Anda temui. Dua puluh sampai empat puluh perusahaan, dengan nama yang memutuskan.

2. Undang dengan jam yang dipastikan. Tiga minggu sebelumnya, sebuah cold e-mail pendek atau pesan di LinkedIn, dengan nomor stan, jam, dan janji konkret lima belas menit. Tak ada yang menyeberangi aula karena "mampir ke stan kami".

3. Minta jadi pembicara. Penyelenggara butuh konten. Tawarkan ceramah yang berguna, bukan iklan. Yang mengajar turun dari panggung dengan antrean.

Selama pameran

4. Punya satu pertanyaan yang memisahkan yang penasaran dari pembeli. Sesuatu seperti "berapa pesanan antar yang Anda terima per hari?". Jawabannya menunjukkan apakah layak bercakap panjang atau cukup tersenyum.

5. Catat saat itu juga. Di balik kartu nama atau di ponsel: apa yang diinginkan orang itu, kapan memutuskan, langkah berikutnya. Ingatan pameran bertahan sampai hari Senin.

6. Sampel untuk yang lolos pertanyaan. Berikan kepada yang punya peluang nyata membeli, bersama jam untuk melanjutkan percakapan.

Sesudah pameran

7. Tindak lanjuti dalam 48 jam, satu per satu. Sebut percakapannya, kirim apa yang disepakati, usulkan tanggal. Yang terlambat menjadi satu nama lagi di antara puluhan.

8. Ukur biaya tiap pelanggan. Jumlahkan semua yang dikeluarkan pameran, yaitu sewa, pemasangan, perjalanan, sampel, dan bagi dengan pelanggan yang menutup kontrak dalam tiga bulan berikutnya. Itulah CAC pameran, biaya akuisisi pelanggannya. Angka itu, bukan jumlah kartu nama, yang menentukan apakah Anda kembali tahun depan.

Pameran bekerja lebih baik bersama yang lain

Pameran Lina tidak bekerja sendirian. Sebelumnya ada cold e-mail dan LinkedIn; selama acara, ceramah; sesudahnya, tindak lanjut yang tertata. Dalam penjualan ke perusahaan, acara, asosiasi, prospek, dan konten saling menghidupi. Kalau itu pasar Anda, baca juga cara mendapat klien B2B tanpa bergantung pada satu sales bintang.

Anda ada di sisi lorong yang mana

Pikirkan acara terakhir yang Anda hadiri. Anda pulang dengan sekantong kartu nama atau dengan daftar langkah berikutnya? Anda tahu berapa pelanggan yang dibawanya, atau hanya berapa orang yang lewat di sana?

Jarak antara keduanya bukan soal bakat, melainkan metode. Ia punya peta saluran dan langkah pertama masing-masing. Yang satu punya stan yang bagus dan harapan.

Peta itulah yang diletakkan Panduan 100 Saluran Akuisisi Pelanggan di tangan Anda. Seratus cara mendapat pelanggan, dalam 10 bagian. Satu di antaranya utuh tentang komunitas dan acara: pameran, ceramah, asosiasi dan kamar dagang, workshop. Yang lain tentang prospek aktif, yaitu cold e-mail, LinkedIn, telepon, yang mengisi agenda sebelum pameran dimulai. Untuk setiap saluran, Anda melihat apa itu, contoh praktis, langkah pertama untuk mengujinya, untuk siapa paling cocok, dan biaya pengujiannya. Bersamanya datang lembar penilaian untuk memberi skor saluran dan memilih tiga yang pertama, dan rencana 30 hari, hari demi hari, untuk menguji yang pertama tanpa membuang uang.

Langkah selanjutnya

Jangan bergantung pada satu cara untuk memenangkan pelanggan

Segala sesuatu di artikel ini berfungsi lebih baik ketika pelanggan baru datang setiap bulan. Kebanyakan bisnis bergantung pada dua atau tiga saluran dan menderita ketika salah satu dari saluran tersebut melambat. Panduan 100 Saluran Akuisisi menunjukkan 100 cara untuk memenangkan pelanggan, contoh praktis dari masing-masing cara dan langkah pertama untuk mengujinya dengan mengeluarkan sedikit atau tidak sama sekali.

• ✓100 saluran, satu per satu, dari yang paling terkenal hingga yang hampir tidak digunakan oleh siapa pun
• ✓Sebuah contoh praktis dan langkah awal berbiaya rendah untuk setiap saluran
• ✓Cara sederhana untuk memilih saluran yang sesuai dengan bisnis Anda sekarang
• ✓Bonusnya: Kartu skor saluran
• ✓Bonusnya: Rencana tes 30 hari

Dapatkan panduan 100 saluran akuisisi untuk $19

Pembayaran satu kali · Akses instan · Jaminan 7 hari

Harganya lebih murah daripada makan siang di area kuliner pameran. Masuk ke e-mail Anda saat itu juga, dan bisa dibaca di ponsel, di komputer, atau dicetak. Ada garansi 7 hari lewat Hotmart: kalau tidak masuk akal bagi bisnis Anda, Anda meminta uang kembali.

Pameran berikutnya di sektor Anda sudah punya tanggal. Pertanyaannya, apakah Anda akan datang dengan toples kaca atau dengan papan jalan.

Pak Sugeng, Lina, dan Marwan adalah tokoh fiktif yang dibuat untuk tulisan ini.

Pertanyaan yang sering diajukan

Apakah pameran bisnis layak diikuti usaha kecil?+

Layak ketika usaha kecil datang dengan agenda, bukan hanya stan. Menjadwalkan pertemuan sebelum acara, menyaring yang lewat, dan menindaklanjuti dalam 48 jam biasanya lebih berpengaruh pada hasil daripada ukuran ruang. Bagi yang tidak bisa berpameran, mengunjungi pameran dengan daftar perusahaan target juga bekerja sebagai saluran.

Bagaimana mendapat pelanggan di pameran bisnis?+

Buat daftar perusahaan yang ingin Anda temui, undang masing-masing dengan jam yang dipastikan beberapa minggu sebelumnya, dan punya satu pertanyaan yang memisahkan yang penasaran dari pembeli. Catat langkah berikutnya dari setiap percakapan saat itu juga. Setelah itu, tindak lanjuti satu per satu dalam dua hari, dengan menyebut apa yang dibicarakan.

Bagaimana tahu apakah pameran memberi hasil?+

Jumlahkan semua yang dikeluarkan pameran, termasuk perjalanan, pemasangan, dan sampel, lalu bagi dengan pelanggan yang menutup kontrak dalam bulan-bulan berikutnya dan datang darinya. Dibandingkan dengan biaya per pelanggan di saluran lain, angka itu menunjukkan apakah layak kembali.

Di mana saya menemukan saluran lain untuk mendapat pelanggan selain pameran?+

Panduan 100 Saluran Akuisisi Pelanggan memuat 100 saluran dalam 10 bagian, dari rekomendasi sampai tender, dengan langkah pertama dan biaya pengujian masing-masing. Ia menyertakan lembar penilaian untuk memilih tiga saluran yang paling cocok dengan bisnis Anda dan rencana uji 30 hari.

Apakah ini cocok untuk jenis bisnis saya?+

Ya. Salurannya mencakup bisnis lokal, penyedia layanan, toko online, perusahaan B2B, dan profesional. Panduan ini membantu Anda memilih yang sesuai dengan kasus Anda.

Bagaimana cara saya menerima panduan ini?+

Tepat setelah pembayaran, Hotmart mengirimkan akses ke email Anda. Anda dapat membacanya di ponsel, komputer, atau mencetaknya.

Bagaimana jika saya tidak menyukainya?+

Anda memiliki jaminan 7 hari. Jika bukan untuk Anda, mintalah pengembalian dana melalui Hotmart dalam jangka waktu tersebut.

Panduan 100 Saluran Akuisisi

100 cara memenangkan pelanggan tanpa bergantung pada satu sumber penjualan

Dapatkan panduan 100 saluran akuisisi untuk $19

Pembayaran satu kali · Akses instan · Jaminan 7 hari