Bisnis Stagnan di Omzet yang Sama: Cara Tumbuh Lagi

Ada empat lembar cetakan, berjajar di meja rapat yang tak dipakai siapa pun sejak pandemi.

2022. 2023. 2024. 2025.

Yasmin menelusuri baris terakhir tiap lembar dengan jarinya, pelan-pelan, seperti memeriksa uang kembalian. Angkanya nyaris sama di keempatnya. Dengan inflasi sepanjang periode itu, sebenarnya lebih kecil.

Di seberang meja, ayahnya, Pak Laksono, melipat tangan. "Itu namanya stabil, Nak. Banyak perusahaan di luar sana bangkrut."

Ia tidak menjawab. Ia mengajukan satu pertanyaan saja. Dan pertanyaan itulah, bukan keempat lembar tadi, yang membuat ruangan hening.

Tiga puluh tahun di jalan yang sama

Pak Laksono mendirikan distributor kemasan di akhir tahun sembilan puluhan. Kotak kue, kantong roti, nampan, gelas. Toko roti dan restoran di seluruh wilayah membeli darinya.

Pertumbuhan dua puluh tahun pertama punya rumus yang jelas: sales yang baik, berkeliling wilayah, mengunjungi pelanggan satu per satu. Pak Laksono merekrut orang yang mengenal setiap pemilik toko roti dengan nama. Itu berhasil begitu lama sampai tak ada yang sadar ketika berhenti berhasil.

Karena ia tidak berhenti sekaligus. Ia hanya berhenti tumbuh.

Tiga sales yang sama mengunjungi pelanggan yang sama, yang membeli kotak yang sama. Satu toko roti tutup, satu lagi buka dan masuk portofolio. Omzet bergoyang sedikit ke atas, sedikit ke bawah, dan kembali ke tempat biasanya. Empat tahun begitu.

Pertanyaan Yasmin adalah ini: "Pak, berapa pelanggan baru yang masuk tahun ini yang tidak datang lewat kunjungan sales?"

Pak Laksono berpikir. Manajer penjualan berpikir. Jawabannya lama keluar karena tak ada yang mau mengucapkannya.

Tidak ada.

Kenapa bisnis stagnan di omzet yang sama

Sebuah bisnis biasanya stagnan ketika saluran yang membesarkannya mencapai batas. Setiap saluran akuisisi punya langit-langit: seorang sales hanya bisa mengunjungi sekian pelanggan sebulan, sebuah wilayah hanya punya sekian toko roti, sebuah iklan hanya menjangkau sekian orang sebelum jadi mahal. Ketika seluruh perusahaan bergantung pada satu jalan itu, bertumbuh menuntut dibukanya saluran kedua, yang diuji satu per satu, selama yang pertama tetap membayar tagihan.

Saluran akuisisi, di sini, adalah jalan yang membawa pelanggan baru: kunjungan sales, rekomendasi, tender, marketplace, pameran, kemitraan. Distributor Pak Laksono punya satu saluran saja. Dan satu saluran tidak tumbuh selamanya.

Ada gambaran yang membantu. Setiap bisnis menjalani sebuah kurva: mulai pelan, mempercepat, dan suatu hari mendatar. Yang tumbuh puluhan tahun bukan yang meregangkan kurva pertama sampai putus. Melainkan yang memulai kurva kedua sebelum yang pertama berakhir.

Yang keluar dan mendahului

Yasmin masih punya satu lembar lagi, yang ia simpan untuk terakhir.

Pada 2021, sales terbaik distributor itu, Candra, mengundurkan diri untuk membuka usaha sendiri di bidang yang sama. Pak Laksono tidak khawatir. Candra tak punya portofolio, tak punya truk, tak punya nama.

Justru karena tak punya portofolio, Candra melakukannya dengan cara berbeda.

Tanpa pelanggan lama untuk dikunjungi, ia harus mencari tahu dari mana yang baru akan datang. Di tahun pertama, ia mendaftarkan perusahaannya di portal pengadaan pemerintah dan mulai bersaing memasok kemasan untuk dapur sekolah dan rumah sakit. Di tahun kedua, ia menjalin kemitraan dengan toko penjual oven dan peralatan toko roti: setiap toko roti baru yang membeli oven menerima, bersamanya, kontak dan syarat awal dengan distributornya. Di tahun ketiga, ia menaruh katalognya di marketplace B2B, yang dirancang untuk mereka yang terlalu jauh untuk dikunjungi.

Tak satu pun saluran itu, sendirian, besar. Bersama-sama, mereka tiga jalan berbeda yang membawa pelanggan yang tak akan pernah ditemui sales Pak Laksono, karena tak pernah lewat di sana.

Truk-truk Candra sudah terlihat di kota-kota tempat distributor Pak Laksono tak pernah mengantar satu kotak pun.

Keduanya mulai menjual hal yang sama kepada jenis pelanggan yang sama. Yang satu tiga puluh tahun di jalan yang sama. Yang lain membuka tiga dalam empat tahun.

Tanda-tanda saluran Anda sudah mencapai langit-langit

Stagnasi jarang memberi peringatan. Ia tampak seperti stabilitas. Beberapa tanda membantu membedakan keduanya:

Pelanggan baru selalu datang dari tempat yang sama. Kalau Anda tak bisa menyebut satu pelanggan terbaru yang datang lewat jalan lain, bisnis Anda punya satu saluran, bukan strategi.

Pertumbuhan hanya dari kenaikan harga. Omzet naik sedikit, tetapi jumlah pelanggannya sama.

Tim terbaik Anda sudah mentok. Para sales sudah mengunjungi semua yang bisa dijangkau, dan merekrut satu lagi tidak mengubah hasil.

Tak ada yang bisa mengatakan dari mana pelanggan tahun lalu datang. Kalau tidak ada catatan, tak ada cara tahu apa yang sudah jenuh.

Dua tanda atau lebih sekaligus biasanya menunjukkan kurva pertama sudah mendatar.

Cara tumbuh lagi tanpa mempertaruhkan yang berjalan

Kesalahan paling umum orang yang menyadari stagnasi adalah mencoba segalanya sekaligus: situs baru, iklan, pameran, sales baru, media sosial, semuanya di bulan yang sama. Dalam sembilan puluh hari, tak ada yang diuji dengan benar dan kesimpulannya "tak ada yang berhasil di bidang kami". Jalan yang biasanya berhasil lebih lambat dan lebih aman:

1. Petakan dari mana datangnya setiap pelanggan tahun lalu. Tanyakan, tarik dari sistem, telepon kalau perlu. Anda akan menemukan ukuran sebenarnya ketergantungan Anda.

2. Daftar saluran yang menjangkau yang tak dijangkau saluran sekarang. Bagi distributor itu, kota tanpa sales, pembeli pemerintah, dan toko roti baru. Bagi Anda, mungkin audiens lain, wilayah lain, atau momen lain dalam pembelian.

3. Pilih satu dan hanya satu untuk diuji. Dengan kriteria: biaya uji, kecepatan memberi sinyal, dan kecocokan dengan pelanggan Anda.

4. Uji selama tiga puluh hari dengan rutinitas. Target tindakan per minggu, catatan setiap kontak, keputusan di akhir. Ada panduan langkah demi langkah di tulisan tentang cara menguji saluran penjualan baru dalam 30 hari.

5. Lindungi saluran utama. Saluran kedua tidak menggantikan yang pertama. Para sales terus berkeliling; pengujian berjalan di sampingnya.

6. Baru kemudian tambahkan yang berikutnya. Saluran yang terbukti menjadi rutinitas. Barulah ada ruang untuk yang ketiga.

Beberapa saluran yang biasanya berhasil sebagai kurva kedua bagi bisnis yang menjual ke bisnis lain, dengan langkah pertama masing-masing:

Tender dan pengadaan pemerintah: daftarkan perusahaan di portal pengadaan dan pantau pengumuman untuk produk Anda selama sebulan sebelum ikut.

Kemitraan dengan yang menjual sebelum Anda: daftar tiga perusahaan yang melayani pelanggan Anda selangkah sebelum penjualan Anda dan usulkan saling merekomendasikan.

Marketplace antarbisnis: pasang sepuluh item terlaris dan lihat siapa yang membeli dari jauh.

Pameran sektor: kunjungi satu sebagai pengamat sebelum membayar stan.

Cold e-mail ke daftar pilihan: tulis kepada dua puluh perusahaan yang ingin Anda jadikan pelanggan, dengan pesan khusus untuk masing-masing.

Rapat bulan Januari

Pak Laksono tidak menjawab hari itu. Ia mengumpulkan keempat lembar itu, menyimpannya di laci, dan berkata akan memikirkannya.

Pada Senin pertama bulan Januari, ia memanggil Yasmin ke ruangan yang sama. Ia datang membawa daftar cetak: puluhan saluran akuisisi yang belum pernah dicoba distributor itu, masing-masing dengan langkah pertama untuk menguji. Dan, di akhir, hanya tiga yang dilingkari.

Pengujian pertama dimulai minggu itu. Para sales terus berkeliling seperti biasa.

Mungkin Anda sedang memandang neraca Anda sendiri sekarang. Mungkin empat tahun Anda tiga, atau lima. Pertanyaannya sama dengan pertanyaan Yasmin: berapa pelanggan baru yang datang lewat jalan yang berbeda dari biasanya?

Kalau jawabannya tidak ada, masalahnya bukan pasar. Bisnis Anda hanya mengenal satu jalan.

Panduan 100 Saluran Akuisisi Pelanggan ditulis untuk saat seperti ini. Seratus saluran dalam sepuluh bagian: rekomendasi, kemitraan, konten dan pencarian, media sosial, iklan, prospek aktif, acara, marketplace, offline, dan humas. Untuk setiap saluran, Anda menemukan apa itu, contoh praktis, langkah pertama untuk mengujinya, untuk siapa paling cocok, dan biaya pengujiannya. Bersamanya datang dua bonus: lembar penilaian, untuk memberi skor setiap saluran berdasarkan biaya, kecepatan, dan kecocokan serta memilih tiga yang pertama, dan rencana uji 30 hari, hari demi hari, untuk meluncurkan saluran baru pertama dan memutuskan apakah dipertahankan, disesuaikan, atau diganti.

Itulah persis daftar dengan tiga lingkaran yang dibawa Yasmin ke rapat.

Langkah selanjutnya

Jangan bergantung pada satu cara untuk memenangkan pelanggan

Segala sesuatu di artikel ini berfungsi lebih baik ketika pelanggan baru datang setiap bulan. Kebanyakan bisnis bergantung pada dua atau tiga saluran dan menderita ketika salah satu dari saluran tersebut melambat. Panduan 100 Saluran Akuisisi menunjukkan 100 cara untuk memenangkan pelanggan, contoh praktis dari masing-masing cara dan langkah pertama untuk mengujinya dengan mengeluarkan sedikit atau tidak sama sekali.

• ✓100 saluran, satu per satu, dari yang paling terkenal hingga yang hampir tidak digunakan oleh siapa pun
• ✓Sebuah contoh praktis dan langkah awal berbiaya rendah untuk setiap saluran
• ✓Cara sederhana untuk memilih saluran yang sesuai dengan bisnis Anda sekarang
• ✓Bonusnya: Kartu skor saluran
• ✓Bonusnya: Rencana tes 30 hari

Dapatkan panduan 100 saluran akuisisi untuk $19

Pembayaran satu kali · Akses instan · Jaminan 7 hari

Aksesnya langsung dan Anda menerima PDF-nya di e-mail. Kalau tidak masuk akal bagi perusahaan Anda, garansi 7 hari dari Hotmart mengembalikan nilainya.

Tak ada bisnis yang keluar dari dataran dengan mengerjakan hal yang sama lebih keras. Ia keluar dengan membuka jalan kedua sebelum yang pertama berakhir.

Pak Laksono, Yasmin, dan Candra adalah tokoh fiktif yang dibuat untuk tulisan ini.

Pertanyaan yang sering diajukan

Kenapa bisnis saya berhenti tumbuh?+

Pada kebanyakan kasus, karena saluran yang membawa pelanggan sampai di sini mencapai batas. Sales, wilayah, iklan, atau rekomendasi: setiap saluran punya langit-langit. Ketika bisnis bergantung pada satu saja, omzet mendatar, walau tim bekerja dengan baik.

Apa itu kurva pertumbuhan kedua?+

Itu mesin pertumbuhan baru yang dimulai selagi yang sekarang masih berjalan. Dalam akuisisi pelanggan, biasanya berupa saluran kedua yang menjangkau orang yang tak dijangkau yang pertama, seperti tender, kemitraan, marketplace, atau pameran. Idealnya diuji sebelum saluran pertama mulai turun.

Di mana menemukan ide saluran baru untuk bisnis saya?+

Panduan 100 Saluran Akuisisi Pelanggan memuat seratus saluran dalam sepuluh bagian, masing-masing dengan contoh, langkah pertama, profil bisnis yang cocok, dan biaya pengujian. Lembar penilaian yang menyertainya membantu memilih tiga yang pertama, dan rencana 30 hari menunjukkan cara menguji yang pertama.

Apakah ini cocok untuk jenis bisnis saya?+

Ya. Salurannya mencakup bisnis lokal, penyedia layanan, toko online, perusahaan B2B, dan profesional. Panduan ini membantu Anda memilih yang sesuai dengan kasus Anda.

Bagaimana cara saya menerima panduan ini?+

Tepat setelah pembayaran, Hotmart mengirimkan akses ke email Anda. Anda dapat membacanya di ponsel, komputer, atau mencetaknya.

Bagaimana jika saya tidak menyukainya?+

Anda memiliki jaminan 7 hari. Jika bukan untuk Anda, mintalah pengembalian dana melalui Hotmart dalam jangka waktu tersebut.

Panduan 100 Saluran Akuisisi

100 cara memenangkan pelanggan tanpa bergantung pada satu sumber penjualan

Dapatkan panduan 100 saluran akuisisi untuk $19

Pembayaran satu kali · Akses instan · Jaminan 7 hari