Cara Menguji Saluran Penjualan Baru dalam 30 Hari Tanpa Buang Uang

Tari memulai buku catatan itu pada suatu Minggu malam, setelah menyelesaikan pesanan terakhir minggu itu. Di halaman pertama, ia menulis satu kalimat dan menggarisbawahinya dua kali.

Kali ini, aku tidak menyerah di hari ketujuh.

Ia punya alasan menulis itu. Di ruang sebelah, masih ada kardus-kardus dari pengujian sebelumnya, dan ingatan akan percakapan dengan temannya Andini, sesama pembuat kue, yang pernah berkata sesuatu yang tak pernah dilupakan Tari: "Aku sudah coba semuanya. Nggak ada yang berhasil untuk kue."

Yang berikut ini adalah kutipan dari buku catatan itu.

Hari 0: aturan sebelum pengujian

"Andini menguji tiga hal dalam sebulan. Iklan di minggu pertama, bazar di minggu kedua, kemitraan dengan toko perlengkapan pesta di minggu ketiga. Satu minggu untuk masing-masing. Tak ada yang berhasil. Aku melakukan hal serupa tahun lalu. Kali ini satu saluran saja, selama tiga puluh hari, dengan aturan."

Saluran yang dipilih: pesanan korporat. Kue dan paket kudapan untuk kantor yang merayakan ulang tahun karyawan tiap bulan. Tari pernah melakukannya dua kali, tanpa sengaja, dan kedua perusahaan itu memesan lagi.

Aturannya, tertulis di buku:

Hipotesis: kantor dengan lebih dari dua puluh karyawan, dalam jarak lima kilometer dari dapur, membeli satu kue sebulan untuk yang berulang tahun.

Tindakan mingguan: menghubungi lima belas kantor baru per minggu, lewat telepon, e-mail, atau kunjungan dengan sampel.

Yang diukur: berapa kontak, berapa percakapan dengan pengambil keputusan, berapa pencicipan, berapa pesanan.

Tanggal keputusan: hari ke-30. Tidak lebih awal, tidak lebih lambat.

Apa sebenarnya menguji saluran penjualan itu

Menguji saluran penjualan baru adalah memberinya periode tetap, biasanya tiga puluh hari, dengan target tindakan, pencatatan setiap hasil, dan tanggal yang ditetapkan untuk memutuskan apakah Anda mempertahankan, menyesuaikan, atau menggantinya. Pengujian yang baik mengendalikan apa yang Anda lakukan, bukan apa yang direspons pasar. Karena itu targetnya adalah tindakan, seperti lima belas kontak per minggu, bukan penjualan. Di akhir, angkanya menunjukkan apakah saluran itu layak menjadi rutinitas.

Saluran penjualan, atau saluran akuisisi, adalah jalan yang membawa pelanggan baru: rekomendasi, Google, kemitraan, bazar, prospek, iklan. Hampir setiap bisnis punya satu yang utama. Pengujian berguna untuk mencari tahu, dengan risiko kecil, apakah yang lain bisa menambahnya.

Hari 1

"Daftar selesai. Empat puluh dua kantor dalam radius lima kilometer: kantor akuntan, klinik, satu kontraktor, dua sekolah, satu agen asuransi. Kutelepon enam. Empat tidak mengangkat, satu bilang tidak berminat, satu resepsionis mencatat namaku. Tak ada penjualan. Wajar. Targetnya kontak, bukan pesanan."

Hari 4

"Aku menemukan sesuatu: yang mengangkat telepon bukan yang memutuskan. Yang memutuskan adalah yang mengurus SDM atau keuangan. Aku mengubah pertanyaan pembuka: alih-alih 'Bapak/Ibu tertarik dengan kue?', sekarang kutanya 'siapa yang mengatur perayaan ulang tahun tim di sana?'. Tiga nama dalam satu pagi."

Hari 8

"Pencicipan pertama. Kubawa satu kotak berisi enam potong ke sebuah kantor akuntan dengan tiga puluh karyawan. Manajernya mencicipi di depanku dan memanggil dua rekannya. Belum menutup apa pun, tapi ia memintaku kembali di awal bulan dengan daftar menu. Kucatat: pencicipan membuka pintu yang tak dibuka telepon."

Hari 12

"Hari yang buruk. Dua belas kontak minggu ini, tak satu pun balasan e-mail. Aku teringat Andini. Terpikir untuk berhenti. Kubaca lagi halaman pertama buku ini. Masih delapan belas hari lagi. Keputusannya bukan hari ini."

Inilah hari ketika sebagian besar pengujian mati. Bukan karena salurannya gagal, melainkan karena hasilnya belum sempat muncul. Saluran prospek, kemitraan, dan konten biasanya punya jeda antara tindakan dan pesanan. Yang menilai sebelum jeda itu berlalu sedang menilai kalender, bukan saluran.

Hari 15: tinjauan tengah jalan

"Setengah jalan. Angka sejauh ini: empat puluh satu kontak, empat belas percakapan dengan pengambil keputusan, lima pencicipan, dua pesanan. Kedua pesanan datang dari pencicipan. Tak satu pun dari e-mail. Penyesuaian: e-mail hanya untuk membuat janji kunjungan, jangan pernah untuk menjual. Dan aku akan menggandakan pencicipan di paruh kedua."

Tinjauan tengah jalan bukan untuk memutuskan. Itu untuk menyesuaikan caranya tanpa mengganti apa-nya. Tari tidak meninggalkan saluran itu; ia mengubah cara bekerja di dalamnya.

Hari 19

"Kantor akuntan dari pencicipan hari ke-8 menelepon. Pesanan tetap: satu kue sebulan, tiap Jumat terakhir. Dan manajernya merekomendasikan klinik di lantai atas. Pesanan pertama yang datang tanpa kukejar."

Hari 26

"Kontraktor memesan paket kudapan untuk rapat dengan pemasok. Pesanan besar. Bukan ulang tahun. Kucatat: salurannya lebih besar dari yang kubayangkan. Perusahaan membeli kue untuk jauh lebih banyak keperluan."

Hari 30: keputusan

"Angka akhir: delapan puluh delapan kontak, tiga puluh satu percakapan dengan pengambil keputusan, dua belas pencicipan, tujuh pesanan, tiga di antaranya berulang. Biaya pengujian: sampel dan pagi-pagi Selasa dan Kamisku. Hitungan yang belum kupunya sebelumnya: setiap dua pencicipan, kurang lebih satu pesanan. Keputusan: pertahankan. Jadi rutinitas tiap Selasa dan Kamis."

Dalam tiga puluh hari, Tari tidak jadi kaya. Ia mendapat sesuatu yang lebih langka bagi bisnis kecil: sebuah angka. Ia tahu bahwa sekian pencicipan membawa satu pelanggan. Itu ada namanya, prediktabilitas, dan itulah yang mengubah pengujian menjadi saluran.

Andini, di bulan yang sama, membuka akun iklan baru. Menjedanya di hari kelima.

Cara menyusun pengujian 30 hari Anda

Buku catatan Tari cocok untuk bisnis apa pun. Langkahnya begini:

1. Pilih satu saluran saja. Berdasarkan kriteria, bukan tren. Tulisan tentang cara memilih saluran pemasaran yang tepat menunjukkan cara membandingkan pilihannya.

2. Tulis hipotesis dalam satu kalimat. Siapa pelanggannya, di mana ia berada, dan kenapa ia akan membeli lewat saluran itu.

3. Tentukan target tindakan, bukan target penjualan. Lima belas kontak per minggu, tiga unggahan, sepuluh permintaan rekomendasi. Sesuatu yang hanya bergantung pada Anda.

4. Sisihkan hari tetap di agenda. Saluran yang diuji "kalau sempat" belum diuji.

5. Catat semuanya, setiap hari. Satu baris cukup: apa yang dilakukan, apa yang terjadi.

6. Tinjau di hari ke-15 dan sesuaikan caranya. Ubah pendekatan, pesan, jam. Jangan ubah salurannya.

7. Putuskan di hari ke-30. Pertahankan, jika saluran membawa pelanggan dengan biaya yang muat dalam margin. Sesuaikan, jika memberi sinyal jelas tetapi hitungannya belum balik. Ganti, jika, bahkan dengan rutinitas, tak ada tanda bahwa pelanggan berada di sana.

Saluran yang biasanya cocok untuk format pengujian ini:

Kemitraan dengan bisnis pelengkap: usulkan saling merekomendasikan kepada tiga perusahaan yang melayani pelanggan Anda.

Sampel gratis di tempat strategis: bawa sampel ke tempat pelanggan Anda sudah berada dan ukur berapa yang kembali.

Permintaan rekomendasi di saat yang tepat: mintalah rekomendasi tepat setelah penyerahan yang dipuji, kepada semua pelanggan bulan itu.

Profil bisnis di Google: lengkapi semuanya dan minta ulasan selama tiga puluh hari berturut-turut.

Cold e-mail ke daftar pilihan: dua puluh perusahaan per minggu, dengan pesan yang spesifik untuk masing-masing.

Buku catatan yang belum Anda mulai

Mungkin sekarang Anda adalah Andini. Anda sudah mencoba sesuatu yang baru, tidak berhasil di minggu pertama, dan menyimpulkan "untuk bidangku itu tidak berhasil". Kesimpulan yang bisa dimengerti. Hanya saja, ia ditarik sebelum pengujiannya selesai.

Beda keduanya bukan pada bakat membuat kue. Melainkan pada punya rencana untuk tiga puluh hari, ditulis sebelum mulai, dengan apa yang dilakukan di setiap tahap.

Panduan 100 Saluran Akuisisi Pelanggan menyertakan rencana itu dalam bentuk jadi sebagai bonus: rencana uji 30 hari, hari demi hari, untuk meluncurkan saluran baru pertama, mengukur, dan memutuskan apakah dipertahankan, disesuaikan, atau diganti. Dan ia memuat apa yang datang sebelumnya: seratus saluran akuisisi dalam sepuluh bagian, masing-masing dengan apa itu, contoh praktis, langkah pertama untuk mengujinya, untuk siapa paling cocok, dan biaya pengujiannya. Bonus lainnya, lembar penilaian, membantu memberi skor tiap saluran berdasarkan biaya, kecepatan, dan kecocokan untuk memilih tiga yang pertama, supaya hari ke-0 Anda dimulai dengan saluran yang tepat.

Langkah selanjutnya

Jangan bergantung pada satu cara untuk memenangkan pelanggan

Segala sesuatu di artikel ini berfungsi lebih baik ketika pelanggan baru datang setiap bulan. Kebanyakan bisnis bergantung pada dua atau tiga saluran dan menderita ketika salah satu dari saluran tersebut melambat. Panduan 100 Saluran Akuisisi menunjukkan 100 cara untuk memenangkan pelanggan, contoh praktis dari masing-masing cara dan langkah pertama untuk mengujinya dengan mengeluarkan sedikit atau tidak sama sekali.

• ✓100 saluran, satu per satu, dari yang paling terkenal hingga yang hampir tidak digunakan oleh siapa pun
• ✓Sebuah contoh praktis dan langkah awal berbiaya rendah untuk setiap saluran
• ✓Cara sederhana untuk memilih saluran yang sesuai dengan bisnis Anda sekarang
• ✓Bonusnya: Kartu skor saluran
• ✓Bonusnya: Rencana tes 30 hari

Dapatkan panduan 100 saluran akuisisi untuk $19

Pembayaran satu kali · Akses instan · Jaminan 7 hari

Aksesnya langsung, dalam PDF, dan Anda bisa memulai hari ke-0 malam ini juga. Garansi 7 hari lewat Hotmart menanggung keputusan Anda, dan sebagian besar saluran dalam panduan ini berbiaya uji rendah atau nol.

Mulai dengan satu. Ukur selama tiga puluh hari. Baru tambahkan yang berikutnya.

Tari dan Andini adalah tokoh fiktif yang dibuat untuk tulisan ini.

Pertanyaan yang sering diajukan

Berapa lama saya harus menguji saluran penjualan baru?+

Minimal tiga puluh hari, dengan konsistensi. Banyak saluran, seperti prospek, kemitraan, dan konten, punya jeda antara tindakan dan pesanan pertama, dan menilai sebelum itu biasanya membuang saluran yang sebenarnya berhasil. Tinjau di tengah jalan untuk menyesuaikan cara kerja, dan putuskan hanya di akhir.

Bagaimana tahu apakah sebuah saluran penjualan berhasil?+

Catat tindakan, respons, dan pelanggan yang dibawa saluran itu, lalu hitung berapa biaya tiap pelanggan. Jika biayanya muat dalam margin Anda dan Anda bisa mengulang tindakannya, saluran itu berhasil. Sinyal terkuat adalah bisa mengatakan sesuatu seperti "setiap sekian tindakan, saya mendapat satu pelanggan".

Berapa yang harus diinvestasikan untuk menguji saluran baru?+

Cukup untuk menjalankan target tindakan selama tiga puluh hari, dan tidak lebih. Banyak saluran nyaris hanya memakan waktu, seperti kemitraan, permintaan rekomendasi, dan profil di Google. Untuk saluran berbayar, mulailah dengan jumlah yang bersedia Anda relakan tanpa mengganggu kas.

Adakah template rencana 30 hari untuk menguji saluran akuisisi?+

Ada. Panduan 100 Saluran Akuisisi Pelanggan menyertakan, sebagai bonus, rencana uji 30 hari, hari demi hari, untuk meluncurkan saluran baru pertama dan memutuskan apakah dipertahankan, disesuaikan, atau diganti. Ia juga memuat lembar penilaian untuk memilih tiga saluran pertama sebelum memulai.

Apakah ini cocok untuk jenis bisnis saya?+

Ya. Salurannya mencakup bisnis lokal, penyedia layanan, toko online, perusahaan B2B, dan profesional. Panduan ini membantu Anda memilih yang sesuai dengan kasus Anda.

Bagaimana cara saya menerima panduan ini?+

Tepat setelah pembayaran, Hotmart mengirimkan akses ke email Anda. Anda dapat membacanya di ponsel, komputer, atau mencetaknya.

Bagaimana jika saya tidak menyukainya?+

Anda memiliki jaminan 7 hari. Jika bukan untuk Anda, mintalah pengembalian dana melalui Hotmart dalam jangka waktu tersebut.

Panduan 100 Saluran Akuisisi

100 cara memenangkan pelanggan tanpa bergantung pada satu sumber penjualan

Dapatkan panduan 100 saluran akuisisi untuk $19

Pembayaran satu kali · Akses instan · Jaminan 7 hari