Cara Berjualan Saat Krisis dan Suku Bunga Tinggi

Fajar,

Ibumu cerita bahwa kamu sulit tidur. Bahwa bank menaikkan bunga modal kerja, dua pelanggan minta menunda pesanan sampai tahun depan, dan kamu sedang berpikir memotong semuanya kecuali sewa dan gaji.

Sebelum memotong, izinkan Tante menceritakan sesuatu yang belum pernah Tante ceritakan dengan benar kepada siapa pun di keluarga. Tentang Kusnadi.

Kamu mungkin ingat dia. Tetangga gudang, dari konveksi seragam di seberang jalan. Kami mulai hampir bersamaan, dengan mesin yang sama, pelanggan yang sama, bahkan kepala penjahit yang sama, yang bekerja padanya sebelum pindah ke tempat Tante. Di tahun 2019, kalau ada yang harus bertaruh konveksi mana yang bertahan lebih lama, Tante kira dia akan bertaruh pada milik Kusnadi. Kontraknya lebih banyak daripada Tante.

Di tahun 2022, konveksi Kusnadi sudah tidak ada. Milik Tante, kamu tahu.

Bukan keberuntungan. Dan juga bukan karena Tante bekerja lebih keras. Dia bekerja sekeras Tante. Ini keputusan yang masing-masing kami ambil pada tahun 2020, hampir di minggu yang sama.

Jawaban singkat, kalau kamu sedang buru-buru

Saat krisis, yang berjualan adalah yang berhenti menunggu pelanggan dan mendatanginya lewat saluran termurah dan paling langsung yang ia miliki: basis pelanggan lamanya sendiri, kemitraan dengan perusahaan yang menjual ke audiens yang sama, dan prospek aktif. Memotong biaya itu perlu. Tetapi memotong saluran akuisisi, yaitu jalan-jalan yang membawa pelanggan baru kepadamu, biasanya adalah pemotongan yang paling mahal di kemudian hari.

Sisa surat ini adalah alasannya.

Minggu ketika kedua konveksi menerima telepon yang sama

Kamu masih remaja, jadi mungkin tidak ingat bagaimana rasanya. Krisis itu tidak datang sekaligus. Ia datang lewat telepon.

Pelanggan terbesar kami saat itu adalah jaringan minimarket. Dalam bulan yang sama, mereka menelepon Tante dan Kusnadi dengan kabar yang sama: pergantian seragam tahun itu ditunda. Mungkin tahun depan. Mungkin tidak.

Kusnadi menghitung dan melakukan yang tampak masuk akal. Memberhentikan karyawan, menahan kas, membatalkan pameran yang selalu kami ikuti setiap tahun, berhenti mengunjungi pelanggan baru karena "toh tidak ada yang beli". Strateginya adalah melewati gurun sambil diam, mengeluarkan sesedikit mungkin, menunggu hujan kembali.

Tante juga memotong. Jangan salah, Fajar: Tante memotong banyak. Tante menjual mobil operasional, menegosiasi ulang sewa, tidak menggaji diri sendiri selama beberapa bulan. Tapi Tante mengambil satu keputusan yang saat itu tampak gila, bahkan bagi Om-mu.

Tante tidak memotong pencarian pelanggan. Tante menambahnya. Hanya jenisnya yang Tante ganti.

Yang Tante lakukan dengan hampir tanpa uang

Tante tidak punya anggaran untuk iklan atau pameran. Tante punya waktu, karena pabrik sepi, dan sebuah arsip kartu pelanggan. Dengan itulah Tante bekerja.

1. Tante membuka laci pelanggan lama. Ada kartu perusahaan yang sudah dua atau tiga tahun tidak membeli dari kami. Tante telepon satu per satu, sendiri, sore hari. Bukan untuk menjual: untuk bertanya bagaimana mereka mengurus seragam. Banyak yang sudah ganti pemasok dan tidak puas. Yang lain butuh sedikit, tapi butuh. Pesanan kecil pun ikut membayar listrik.

2. Tante mendatangi yang sudah bicara dengan pelangganku. Sebuah perusahaan pelatihan keselamatan kerja melayani industri yang sama dengan yang ingin Tante layani. Tante bersepakat dengan pemiliknya: ia merekomendasikan Tante ketika pelanggannya butuh seragam baru setelah pelatihan, Tante merekomendasikan dia kepada pelangganku. Tak ada uang yang berpindah tangan.

3. Tante mengganti audiens, bukan produk. Minimarket berhenti membeli? Kompleks apartemen tetap butuh seragam satpam. Klinik tetap butuh jas laboratorium. Sekolah swasta tetap butuh kaus olahraga. Tante buat daftar seratus nama dan mengunjungi dua setiap hari.

4. Tante pergi ke tempat para pembeli sudah berkumpul. Kamar dagang kota punya sarapan bulanan. Tante datang ke semuanya. Membawa contoh kain di tas.

Tak satu pun saluran itu butuh investasi besar. Semuanya butuh konsistensi. Dan tak satu pun membuat Tante kaya di dua tahun itu. Mereka membuat Tante bertahan hidup.

Yang tidak dilihat Kusnadi

Ketika ekonomi mulai bernapas, sekitar 2022, perusahaan-perusahaan kembali membeli seragam. Tapi mereka kembali membeli dari siapa yang masih ada di hadapan mereka.

Kusnadi hampir dua tahun tidak mengunjungi siapa pun. Pelanggan lamanya sudah mengenal pemasok lain. Yang baru bahkan tidak tahu ia ada. Ketika hujan kembali, ia memegang payung yang terlipat, sementara para tetangganya sudah memegang ember.

Ia mengatakan sesuatu padaku di hari ia menjual mesin-mesinnya, yang tak pernah Tante lupakan: "Aku berhemat begitu keras sampai tak ada lagi perusahaan yang bisa diselamatkan."

Krisis tidak memilih di antara kami. Krisis menghantam kami berdua sama rata. Yang memilih adalah apa yang masing-masing lakukan dengan saluran penjualannya selama krisis berlangsung.

Apa yang berubah ketika suku bunga tinggi

Kamu sedang mengalami hal serupa, dengan satu perbedaan: suku bunga. Ketika kredit mahal, dua hal terjadi sekaligus. Kamu berpikir dua kali sebelum meminjam uang. Dan pelangganmu juga, sehingga ia menunda pembelian, minta tempo, dan menawar lebih keras.

Itu mengubah jenis saluran yang paling berhasil. Pada masa seperti ini, utamakan:

Saluran yang memakan waktu, bukan uang: rekomendasi yang diminta di saat yang tepat, menelepon basis pelanggan, kemitraan, hadir di grup dan asosiasi. Kamu tak perlu membiayai pengujiannya.

Saluran dengan hasil cepat: pelanggan lama sudah memercayaimu, sehingga penjualannya lebih singkat. Itu tempat pertama mencari omzet di bulan yang sulit.

Saluran yang membawa pelanggan yang tepat: saat krisis, pelanggan yang hanya membandingkan harga menghabiskan waktumu dan tidak menutup. Pilih jalan yang membawa mereka yang memang sudah membutuhkan apa yang kamu jual.

Dan satu aturan yang Tante pelajari dengan susah payah: jangan sebar tenaga sisa yang sedikit itu ke sepuluh hal. Pilih satu saluran, jalankan sebulan dengan disiplin, catat apa yang datang dari tiap kontak. Lalu tambahkan yang berikutnya. Kalau kamu ingin panduan langkah demi langkah untuk bulan uji itu, baca cara menguji saluran penjualan baru dalam 30 hari.

Pertanyaan yang Tante ingin kamu jawab

Tak perlu menjawab Tante secara tertulis. Pikirkan saja.

Kalau pelanggan terbesarmu menelepon besok untuk membatalkan, dari mana yang berikutnya? Kamu tahu? Atau jawaban jujurnya "aku harus mencari tahu"?

Kalau kamu tahu, kamu adalah konveksi yang bertahan. Kalau harus mencari tahu, kamu masih punya waktu untuk berhenti menjadi seperti Kusnadi. Dia bukan orang yang tidak kompeten, Fajar. Dia hanya punya satu saluran dan mengira bisa menunggu.

Yang Tante harap Tante miliki di tahun 2020

Tante menemukan saluran-saluran Tante dengan susah payah, menelepon dari kartu ke kartu dan sering keliru. Butuh berbulan-bulan untuk memahami mana yang berhasil untuk konveksi dan mana yang buang waktu.

Karena itu, bersama surat ini, Tante menitipkan satu rekomendasi. Seorang pengusaha bernama Luiz Philipe Campos menghimpun dalam sebuah panduan 100 saluran akuisisi pelanggan, disusun dalam 10 bagian: rekomendasi, kemitraan, pencarian Google, media sosial, iklan, prospek aktif, komunitas dan acara, marketplace, aksi lokal, dan humas. Untuk setiap saluran, ia menjelaskan apa itu, memberi contoh praktis, menunjukkan langkah pertama untuk mengujinya dan berapa biayanya, gratis, rendah, sedang, atau tinggi. Di tahun seperti ini, informasi terakhir itu berharga sekali.

Ada lembar penilaian untuk memberi nilai tiap saluran berdasarkan biaya, kecepatan, dan kecocokan lalu memilih tiga yang pertama, dan rencana 30 hari, hari demi hari, untuk meluncurkan yang pertama. Persis yang Tante lakukan dengan kartu-kartu itu, hanya saja tanpa harus menebak-nebak.

Beli sebelum memotong biaya berikutnya.

Peluk dari tantemu,

Heni

Langkah selanjutnya

Jangan bergantung pada satu cara untuk memenangkan pelanggan

Segala sesuatu di artikel ini berfungsi lebih baik ketika pelanggan baru datang setiap bulan. Kebanyakan bisnis bergantung pada dua atau tiga saluran dan menderita ketika salah satu dari saluran tersebut melambat. Panduan 100 Saluran Akuisisi menunjukkan 100 cara untuk memenangkan pelanggan, contoh praktis dari masing-masing cara dan langkah pertama untuk mengujinya dengan mengeluarkan sedikit atau tidak sama sekali.

• ✓100 saluran, satu per satu, dari yang paling terkenal hingga yang hampir tidak digunakan oleh siapa pun
• ✓Sebuah contoh praktis dan langkah awal berbiaya rendah untuk setiap saluran
• ✓Cara sederhana untuk memilih saluran yang sesuai dengan bisnis Anda sekarang
• ✓Bonusnya: Kartu skor saluran
• ✓Bonusnya: Rencana tes 30 hari

Dapatkan panduan 100 saluran akuisisi untuk $19

Pembayaran satu kali · Akses instan · Jaminan 7 hari

Panduan 100 Saluran Akuisisi Pelanggan lebih murah daripada makan siang bisnis dan masuk ke e-mail Anda saat itu juga, dalam PDF, untuk dibaca di ponsel atau dicetak. Pembayarannya sekali, dan Hotmart menjamin 7 hari: kalau tidak masuk akal bagi bisnis Anda, Anda bisa meminta pengembalian dana.

Saat krisis, pertanyaannya bukan apakah Anda akan memotong. Melainkan apa yang akan Anda jaga tetap berjalan sementara memotong.

Heni, Kusnadi, dan Fajar adalah tokoh fiktif yang dibuat untuk tulisan ini.

Pertanyaan yang sering diajukan

Bagaimana berjualan lebih banyak saat krisis?+

Mulailah dari saluran yang paling murah dan cepat: pelanggan lama, rekomendasi yang diminta secara aktif, dan kemitraan dengan perusahaan yang melayani audiens yang sama. Lalu, jika bisa, buka audiens baru untuk produk yang sama. Yang terpenting, jangan berhenti mencari pelanggan sementara memotong biaya lain.

Haruskah saya memotong pemasaran saat krisis?+

Potong yang tidak mendatangkan pelanggan, bukan pencarian pelanggan itu sendiri. Pengeluaran pemasaran yang hanya menghasilkan tayangan boleh dikurangi; saluran yang mendatangkan penjualan, sekecil apa pun, sebaiknya dipertahankan atau diperkuat. Bisnis yang menghilang dari pasar selama krisis biasanya kesulitan kembali saat permintaan pulih.

Bagaimana suku bunga tinggi memengaruhi penjualan usaha kecil?+

Suku bunga tinggi membuat kredit lebih mahal bagi bisnis dan pelanggan, yang kemudian menunda pembelian dan meminta tempo lebih panjang. Pada masa itu, saluran yang memakan waktu alih-alih uang dan yang membawa pelanggan yang sudah memercayai Anda menjadi lebih kuat. Basis pelanggan, rekomendasi, dan kemitraan termasuk dalam daftar itu.

Saluran akuisisi apa yang murah untuk diuji?+

Panduan 100 Saluran Akuisisi Pelanggan mencantumkan, untuk setiap dari 100 saluran, biaya pengujiannya: gratis, rendah, sedang, atau tinggi. Rekomendasi, profil bisnis di Google, kemitraan, grup dan asosiasi, serta prospek aktif biasanya termasuk yang paling murah. Lembar penilaian bonusnya membantu memilih tiga yang paling cocok untuk bisnis Anda.

Apakah ini cocok untuk jenis bisnis saya?+

Ya. Salurannya mencakup bisnis lokal, penyedia layanan, toko online, perusahaan B2B, dan profesional. Panduan ini membantu Anda memilih yang sesuai dengan kasus Anda.

Bagaimana cara saya menerima panduan ini?+

Tepat setelah pembayaran, Hotmart mengirimkan akses ke email Anda. Anda dapat membacanya di ponsel, komputer, atau mencetaknya.

Bagaimana jika saya tidak menyukainya?+

Anda memiliki jaminan 7 hari. Jika bukan untuk Anda, mintalah pengembalian dana melalui Hotmart dalam jangka waktu tersebut.

Panduan 100 Saluran Akuisisi

100 cara memenangkan pelanggan tanpa bergantung pada satu sumber penjualan

Dapatkan panduan 100 saluran akuisisi untuk $19

Pembayaran satu kali · Akses instan · Jaminan 7 hari