Cara Membuat Komunitas Pelanggan yang Berjualan untuk Anda

Pukul 05.50 hari Sabtu dan jalanan masih gelap.

Di depan sebuah toko perlengkapan olahraga, rolling door terangkat setengah. Di dalam, lampu kerja menyala, sebuah termos kopi, dan meja lipat berisi gelas-gelas kecil. Di luar, sekitar tiga puluh orang bersepatu lari, melakukan peregangan, tertawa, mengeluh soal dinginnya pagi.

Tak seorang pun di sana sedang membeli apa pun. Toko baru buka pukul sembilan.

Tepat pukul enam, Maya, sang pemilik, menepuk tangan dua kali. "Lima kilometer untuk yang baru mulai, sepuluh untuk yang sudah gila lari. Tidak ada yang pulang sendirian."

Dan rombongan itu berlari menyusuri jalan raya.

Tiga tahun sebelumnya, mereka hanya empat orang.

Apa itu komunitas pelanggan, dan kenapa ia menjual

Komunitas pelanggan adalah sekelompok orang yang berkumpul secara rutin di seputar minat yang dibantu bisnis Anda, dan yang tetap bertemu walau tak ada yang berjualan. Ia berjualan untuk Anda karena mengubah pelanggan menjadi langganan yang sering hadir, dan yang sering hadir menjadi orang yang merekomendasikan. Orang membeli dari yang mereka kenal dan percayai, dan komunitas membuat keduanya terjadi setiap minggu, tanpa iklan.

Ini berbeda dari pengikut. Pengikut menonton. Anggota komunitas datang.

Bagaimana grup Maya bermula

Tak ada yang merencanakannya. Seorang pelanggan yang baru membeli sepatu lari pertamanya berkomentar di kasir bahwa ia tak berani berlari sendirian di jalan. Maya, yang sudah bertahun-tahun berlari, berkata: "Sabtu jam enam aku berangkat dari sini. Ikut saja."

Datang si pelanggan, suaminya, dan seorang temannya. Empat orang, termasuk Maya.

Sabtu berikutnya, enam. Maya mulai mencatat di buku siapa yang datang. Ia membuat grup pesan hanya untuk memberi tahu rute dan jam. Ia menyediakan kopi. Ia mulai mengundang setiap orang yang membeli sepatu lari di toko, tanpa diskon, tanpa syarat: "Kami lari tiap Sabtu. Kamu pasti suka."

Setahun kemudian, dua puluh lima orang di depan pintu sudah biasa. Grup itu punya julukan, punya kaus buatan para pelarinya sendiri, punya para senior yang menunggu pemula di kilometer terakhir.

Lalu terjadilah hal yang tak bisa dilakukan kampanye mana pun.

Toko di seberang mal

Edo punya toko olahraga di mal kota yang sama. Toko yang bagus, lokasinya strategis, dengan lebih banyak merek di dindingnya daripada toko Maya.

Strateginya yang paling umum di ritel: promo. Setiap bulan ada kampanye. Diskon sepatu, beli dua kaus kaki lebih murah, cuci gudang koleksi lama. Hari promo memenuhi toko. Hari-hari berikutnya kosong, karena yang datang karena promo menunggu promo berikutnya.

Edo tidak berjualan dengan buruk. Ia berjualan dengan mahal: setiap penjualan memakan sepotong margin.

Sementara itu, di toko Maya, yang terjadi begini. Seorang pelari pemula di grup mulai merasakan nyeri lutut. Hari Sabtu, seorang senior melihat sepatunya dan mengatakan sudah aus. Hari Senin, si pemula masuk ke toko, dan tidak bertanya harga. Ia bertanya mana yang Maya rekomendasikan.

Ia mengajak seorang teman kantor berlari Sabtu berikutnya. Si teman butuh sepatu.

Tak seorang pun dari mereka melihat iklan.

Kenapa komunitas melakukan yang tak dilakukan promo

Bukan sihir, ada tiga mekanisme, dan semuanya bisa ditiru:

Kepercayaan yang menumpuk. Orang yang berlari bersama pemilik toko setiap minggu tidak membandingkan harga dengan internet dengan cara yang sama. Ia membeli rekomendasi dari seseorang yang pernah melihat kakinya lelah.

Rekomendasi yang alami. Tak ada yang mengajak teman ke sebuah promo. Ia mengajaknya ke Sabtu pagi yang seru. Rekomendasinya sudah terkandung dalam undangan.

Pembelian ulang yang didorong pemakaian. Yang berlari menghabiskan sepatu, kaus kaki, botol, pakaian. Komunitas meningkatkan pemakaian, dan pemakaian meningkatkan pembelian. Pelanggan Edo membeli ketika ada diskon. Pelanggan Maya membeli ketika butuh, dan ia lebih sering butuh karena lebih sering berlari.

Toko Edo punya pelanggan. Toko Maya punya satu kawasan yang tahu di mana ia berada.

Cara membuat komunitas pelanggan dalam 6 langkah

Anda tak perlu punya toko lari. Toko cat bisa punya grup melukis hari Sabtu. Klinik fisioterapi, kelompok jalan sehat. Kantor akuntan, kopi bulanan para pemilik usaha kecil. Pet shop, pertemuan anjing di taman.

1. Temukan minat yang datang sebelum pembelian. Bukan "produk saya", tetapi kegiatan tempat produk itu dipakai. Berlari, melukis, berkebun, mengelola usaha.

2. Tetapkan ritual yang tetap. Hari yang sama, jam yang sama, tempat yang sama. Konsistensilah yang mengubah acara menjadi komunitas. Maya tak pernah mengubah Sabtu pukul enam.

3. Mulai kecil dan sungguhan. Empat orang yang kembali lebih bernilai daripada lima puluh yang datang sekali. Undang pelanggan terbaru, satu per satu.

4. Beri peran kepada anggota. Para senior Maya menunggu pemula. Ketika anggota saling menjaga, komunitas tidak bergantung hanya pada Anda.

5. Jangan berjualan di dalam ritual. Tak ada yang menawarkan sepatu pukul enam pagi. Penjualan terjadi sesudahnya, di toko, karena kepercayaan sudah terbangun. Komunitas yang berubah menjadi meja kasir akan kosong.

6. Ukur apa yang keluar darinya. Catat siapa yang ikut dan siapa yang membeli. Tanyakan di kasir bagaimana pelanggan mengenal toko. Dalam sebulan Anda tahu apakah komunitas berubah menjadi pelanggan atau hanya pertemuan.

Kalau Anda belum punya audiens untuk membentuk komunitas sendiri, mulailah dengan ikut yang sudah ada: grup lingkungan, asosiasi sektor Anda, pertemuan dan bazar. Anda belajar bagaimana orang berkumpul sebelum membuat milik Anda. Dan kalau tujuan Anda sekarang adalah membuat pelanggan kembali, baca juga cara membuat pelanggan membeli lagi.

Anda sedang membangun penonton atau komunitas?

Lakukan tes cepat ini pada bisnis Anda:

Kalau Anda berhenti mengunggah dan beriklan selama sebulan, apakah ada yang merasa kehilangan dan menanyakan Anda?

Apakah pelanggan Anda saling kenal?

Adakah momen, selain pembelian, ketika mereka bertemu bisnis Anda?

Kalau ketiga jawabannya tidak, Anda punya penonton. Ia menonton selama Anda membayar untuk tampil. Ketika Anda berhenti, ia pergi.

Maya hampir sepenuhnya berhenti beriklan di tahun kedua. Bukan karena prinsip. Karena tak perlu. Sabtu pukul enam yang melakukan pekerjaannya, dan melakukannya gratis.

Edo masih punya promo berikutnya yang sudah tercatat di kalender. Bukan karena memilih. Karena tanpanya toko akan kosong.

Komunitas adalah satu saluran. Ia lebih baik bersama yang lain

Komunitas tidak lahir dalam seminggu, dan tidak semua bisnis punya ritual senatural berlari. Karena itu ia bekerja lebih baik sebagai satu dari tiga saluran, berdampingan dengan rekomendasi yang terstruktur, profil Google yang kuat, atau sebuah kemitraan. Ia memberi kepercayaan; yang lain membawa orang baru ke dalamnya.

Dalam Panduan 100 Saluran Akuisisi Pelanggan, karya Luiz Philipe Campos, komunitas dan acara membentuk satu bagian utuh: komunitas sendiri, klub pelanggan merek, ikut serta di grup yang sudah ada, forum, kelas online, workshop tatap muka, pameran, ceramah, dan asosiasi. Ada 100 saluran dalam 10 bagian, dan untuk masing-masing Anda menemukan apa itu, contoh praktis, langkah pertama untuk mengujinya, untuk siapa paling cocok, dan berapa biaya mengujinya.

Bonusnya adalah lembar penilaian untuk memberi skor setiap saluran berdasarkan biaya, kecepatan, dan kecocokan serta memilih tiga yang pertama, dan rencana 30 hari, hari demi hari, untuk meluncurkan saluran pertama dan memutuskan apakah dipertahankan, disesuaikan, atau diganti. Anda bisa keluar darinya dengan "Sabtu pukul enam" milik Anda yang sudah dirancang.

Langkah selanjutnya

Jangan bergantung pada satu cara untuk memenangkan pelanggan

Segala sesuatu di artikel ini berfungsi lebih baik ketika pelanggan baru datang setiap bulan. Kebanyakan bisnis bergantung pada dua atau tiga saluran dan menderita ketika salah satu dari saluran tersebut melambat. Panduan 100 Saluran Akuisisi menunjukkan 100 cara untuk memenangkan pelanggan, contoh praktis dari masing-masing cara dan langkah pertama untuk mengujinya dengan mengeluarkan sedikit atau tidak sama sekali.

• ✓100 saluran, satu per satu, dari yang paling terkenal hingga yang hampir tidak digunakan oleh siapa pun
• ✓Sebuah contoh praktis dan langkah awal berbiaya rendah untuk setiap saluran
• ✓Cara sederhana untuk memilih saluran yang sesuai dengan bisnis Anda sekarang
• ✓Bonusnya: Kartu skor saluran
• ✓Bonusnya: Rencana tes 30 hari

Dapatkan panduan 100 saluran akuisisi untuk $19

Pembayaran satu kali · Akses instan · Jaminan 7 hari

Berupa PDF dengan akses langsung, pembayaran sekali, dan garansi 7 hari lewat Hotmart. Harganya lebih murah daripada satu sore promo, dan Anda memulai dengan satu saluran saja.

Maya memulai dengan empat orang dan sebuah termos kopi.

Maya dan Edo adalah tokoh fiktif yang dibuat untuk tulisan ini.

Pertanyaan yang sering diajukan

Apa itu komunitas pelanggan?+

Itu sekelompok orang yang sering bertemu di seputar minat yang berkaitan dengan bisnis Anda, seperti berlari, melukis, atau berwirausaha, dan yang terus berkumpul walau tak ada penjualan. Ia menumbuhkan kepercayaan, rekomendasi, dan pembelian ulang. Berbeda dari pengikut, anggotanya berpartisipasi dan saling mengenal.

Bagaimana membuat komunitas pelanggan dari nol?+

Pilih minat yang datang sebelum pembelian, tetapkan pertemuan tetap, dan undang pelanggan terbaru satu per satu. Mulai kecil, beri peran kepada anggota paling lama, dan jangan ubah pertemuan menjadi momen berjualan. Ukur siapa yang ikut dan siapa yang membeli untuk tahu apakah komunitas membawa pelanggan.

Apakah grup pesan itu sebuah komunitas?+

Hanya jika orang-orangnya berinteraksi satu sama lain dan bertemu di seputar minat bersama. Grup yang hanya dipakai untuk mengirim penawaran adalah daftar siaran, bukan komunitas. Grup berguna sebagai pendukung, untuk mengumumkan jam dan menjaga kontak di antara pertemuan.

Apakah komunitas menggantikan iklan dan saluran lain?+

Jarang sendirian. Ia kuat dalam kepercayaan dan rekomendasi, tetapi tumbuh lambat di awal. Idealnya dipadukan dengan saluran lain yang membawa orang baru, dan Panduan 100 Saluran Akuisisi Pelanggan membantu memilih yang mana, dengan langkah pertama dan biaya pengujian masing-masing.

Apakah ini cocok untuk jenis bisnis saya?+

Ya. Salurannya mencakup bisnis lokal, penyedia layanan, toko online, perusahaan B2B, dan profesional. Panduan ini membantu Anda memilih yang sesuai dengan kasus Anda.

Bagaimana cara saya menerima panduan ini?+

Tepat setelah pembayaran, Hotmart mengirimkan akses ke email Anda. Anda dapat membacanya di ponsel, komputer, atau mencetaknya.

Bagaimana jika saya tidak menyukainya?+

Anda memiliki jaminan 7 hari. Jika bukan untuk Anda, mintalah pengembalian dana melalui Hotmart dalam jangka waktu tersebut.

Panduan 100 Saluran Akuisisi

100 cara memenangkan pelanggan tanpa bergantung pada satu sumber penjualan

Dapatkan panduan 100 saluran akuisisi untuk $19

Pembayaran satu kali · Akses instan · Jaminan 7 hari