Cara Membuat Sumber Pendapatan Baru untuk Bisnis Anda

Saya sudah sebelas tahun bekerja di meja layanan sebuah distributor suku cadang. Banyak yang bisa diketahui dari sebuah bengkel lewat pesanan yang ia buat pukul tujuh pagi.

Pesanan Rahmat selalu datang dengan cara yang sama: satu kampas rem, satu set busi, sesekali pompa air. Satu suku cadang, satu mobil. Ia menelepon ketika pelanggannya sudah ada di sana, mobil sudah naik di lift, dan buru-buru.

Pesanan Anto dulu juga begitu. Sampai suatu Senin di bulan Maret, datang daftar berisi dua belas filter oli yang sama. Dua belas filter udara. Dua belas filter bahan bakar. Merek sama, tipe minibus yang sama.

"Buka dealer ya, Anto?" tanya saya. "Dapat armada," katanya. "Distributor minuman di kompleks sini. Dua belas van."

Itu pertama kalinya saya melihat bengkel kecil mendapat kasir kedua. Bukan yang terakhir, tapi tak pernah jadi aturan.

Nama saya Lusi, dan ini kisah yang saya ceritakan setiap kali ada montir yang mengeluh sepinya order.

Apa sebenarnya sumber pendapatan baru itu

Sumber pendapatan baru adalah cara menghasilkan uang yang tidak bergantung pada pelanggan yang sama, momen pembelian yang sama, dan saluran yang sama dengan yang menopang bisnis Anda sekarang. Hampir selalu ia lahir dari menjual apa yang sudah Anda kuasai kepada audiens baru (perusahaan, pemerintah, mitra, atau peserta didik) lewat saluran akuisisi yang belum Anda pakai. Saluran akuisisi adalah jalan yang membawa pelanggan baru kepada Anda: rekomendasi, Google, kunjungan dari pintu ke pintu, tender, mitra.

Perhatikan: Anto tidak membuka bisnis lain atau membeli peralatan. Ia tetap mengganti filter, sama seperti Rahmat.

Yang berubah adalah pembelinya. Dan jalan menuju mereka.

Mobil rusak adalah pelanggan yang tidak memberi kabar

Bayangkan bagaimana Rahmat mencari uang. Sebuah mobil harus rusak. Harus rusak dekat bengkelnya. Dan pemiliknya harus mengenal Rahmat, atau lewat di depannya pada saat yang tepat.

Itu tiga kebetulan yang bertumpuk. Ketika semuanya sejajar, bulannya bagus. Ketika tidak, Rahmat muncul di meja saya di bulan Juli dan mengucapkan kalimat yang saya hafal di luar kepala: "Sepi, Lus. Nggak tahu kenapa."

Tak ada apa-apa yang terjadi. Itulah masalahnya.

Di Juli yang sama, Anto punya dua belas van yang terjadwal servis berkala, dihitung berdasarkan kilometer. Pendapatannya tidak menunggu ada yang rusak. Ia tercatat di kalender.

Yang satu dipilih oleh kebetulan. Yang lain memilih kapan ia akan bekerja.

Bagaimana Anto mendapat armada itu (dan kenapa bukan keberuntungan)

Saya kira itu keberuntungan. Saya bertanya. Bukan. Di suatu Minggu bulan Februari, Anto berkeliling dengan mobil dalam radius lima kilometer dari bengkelnya dan mencatat di buku setiap perusahaan yang punya kendaraan sendiri terparkir di depan. Distributor minuman. Toko roti dengan layanan antar. Penyedia internet dengan tiga mobil teknisi. Sebuah agen properti. Perusahaan pembasmi hama. Empat belas nama.

Hari Senin, ia mencetak proposal satu halaman: servis berkala berdasarkan kilometer, laporan sederhana per kendaraan setiap bulan, jadwal yang dipesan pagi-pagi supaya mobil tidak kehilangan satu hari kerja. Tidak ada diskon sebagai argumen. Argumennya adalah mobil tidak berhenti.

Ia mengunjungi keempat belasnya dalam dua minggu. Ia minta bertemu dengan yang mengurus kendaraan, bukan dengan pemilik.

Sebelas menolak atau tak pernah membalas. Dua minta dihubungi lagi nanti. Distributor minuman setuju mencoba dengan tiga van selama dua bulan.

Tiga van menjadi dua belas. Lalu, di sebuah pertemuan asosiasi pedagang di kompleks itu, manajer distributor menyebut soal laporan bulanannya, dan penyedia internet menelepon. Satu pelanggan membawa pelanggan berikutnya.

Itu ada namanya: prospek aktif B2B (dari perusahaan ke perusahaan), disusul rekomendasi antarperusahaan. Dua saluran yang tak pernah dicoba Rahmat.

Empat jalan untuk membuka pendapatan kedua

Bengkel hanyalah contoh. Logikanya berlaku untuk toko roti, kantor akuntan, klinik, percetakan. Hampir setiap bisnis kecil punya setidaknya satu dari jalan-jalan ini yang masih tertutup:

1. Menjual ke perusahaan. Yang kini melayani perorangan biasanya punya perusahaan di dekatnya yang membeli layanan serupa dalam jumlah besar dan berulang. Langkah pertama: daftar 20 perusahaan dalam radius dekat yang memakai apa yang Anda kerjakan sehari-hari, lalu bawa proposal satu halaman kepada yang memutuskan. Biaya untuk menguji: rendah.

2. Menjual ke pemerintah. Pemerintah daerah, sekolah, rumah sakit, dan instansi membeli segala hal lewat tender, dan banyak butuhan itu cukup kecil untuk dilayani usaha kecil. Langkah pertama: daftarkan perusahaan di portal pengadaan kota atau provinsi Anda dan pantau selama sebulan pengumuman di bidang Anda. Jalurnya kami jelaskan di cara menjual ke pemerintah.

3. Masuk lewat pelanggan mitra. Ada yang sudah melayani audiens yang Anda inginkan: toko ban, tempat cuci mobil, jasa pengurusan dokumen kendaraan, untuk kasus bengkel. Reseller, paket bersama, atau saling merekomendasikan membuka pintu tanpa biaya iklan. Langkah pertama: pilih satu bisnis pelengkap dan usulkan pertukaran rekomendasi selama 30 hari.

4. Mengajarkan yang Anda tahu. Pengetahuan yang Anda pakai tiap hari bisa menjadi kursus, workshop, atau pelatihan untuk tim. Anto sekarang memberi satu pagi "perawatan dasar kendaraan" untuk para sopir armada, dan pagi itu sudah mendatangkan satu armada baru. Langkah pertama: adakan satu workshop tatap muka untuk sepuluh orang dan lihat siapa yang datang.

Kesalahan yang mematikan pendapatan kedua di bulan pertama

Pada Oktober, Rahmat melihat van-van Anto lewat di jalan dan memutuskan mencoba juga.

Ia mencetak lima ratus brosur bertuliskan "Melayani armada" dan menyelipkannya di kaca mobil-mobil di parkiran supermarket. Menunggu dua minggu. Tak ada yang menelepon. Ia menyerah dan bilang pada saya bahwa armada "bukan untuk bengkel kecil".

Itu bukan masalah bengkel kecil. Itu tiga kesalahan yang oleh Panduan 100 Saluran Akuisisi Pelanggan disebut aturan sebelum mulai:

Kecocokan. Yang memutuskan soal armada tidak ada di parkiran supermarket. Ia ada di sebuah ruangan, dengan spreadsheet biaya per kendaraan. Salurannya harus pergi ke tempat pelanggan itu berada.

Niat. Brosur generik menarik orang yang mobilnya rusak hari ini, bukan yang menginginkan kontrak perawatan. Saluran yang membawa pelanggan yang salah tidak dihitung.

Rutinitas. Dua minggu tidak menguji apa-apa. Anto mendengar sebelas "tidak" sebelum "ya" yang pertama. Saluran baru butuh minimal 30 hari konsistensi sebelum dinilai.

Anto tidak lebih pintar. Ia metodis: satu audiens, satu saluran, satu bulan, satu catatan per kunjungan.

Anda ada di sisi meja yang mana

Sekarang, ketika pesanan Anto datang, saya tahu itu tanggal berapa dalam sebulan. Armada punya kalender. Mobil pelanggan umum tetap datang juga, seperti biasa. Ia punya dua kasir.

Pesanan Rahmat tetap datang ketika ada yang rusak.

Keduanya montir yang bagus. Bedanya bukan di tangan, melainkan di peta. Yang satu tahu dari mana pelanggan berikutnya. Yang lain berharap.

Kalau Anda pernah berhenti dan memikirkan dari mana pendapatan bulan depan akan datang dan jawabannya "dari tempat yang selalu", Anda tahu di sisi meja mana Anda berada.

Kabar baiknya, daftar jalan yang mungkin jauh lebih banyak daripada empat di atas. Panduan 100 Saluran Akuisisi Pelanggan, karya Luiz Philipe Campos, menghimpun 100 saluran dalam 10 bagian, dari prospek aktif dan tender sampai kemitraan, asosiasi, pameran, dan kursus. Untuk masing-masing: apa itu, contoh praktis, langkah pertama untuk mengujinya, untuk siapa paling cocok, dan berapa biaya mengujinya. Disertai lembar penilaian untuk memberi skor setiap saluran berdasarkan biaya, kecepatan, dan kecocokan lalu memilih tiga yang pertama, dan rencana 30 hari, hari demi hari, untuk meluncurkan yang pertama tanpa tersesat.

Itu buku catatan Anto, hanya saja sudah terisi.

Langkah selanjutnya

Jangan bergantung pada satu cara untuk memenangkan pelanggan

Segala sesuatu di artikel ini berfungsi lebih baik ketika pelanggan baru datang setiap bulan. Kebanyakan bisnis bergantung pada dua atau tiga saluran dan menderita ketika salah satu dari saluran tersebut melambat. Panduan 100 Saluran Akuisisi menunjukkan 100 cara untuk memenangkan pelanggan, contoh praktis dari masing-masing cara dan langkah pertama untuk mengujinya dengan mengeluarkan sedikit atau tidak sama sekali.

• ✓100 saluran, satu per satu, dari yang paling terkenal hingga yang hampir tidak digunakan oleh siapa pun
• ✓Sebuah contoh praktis dan langkah awal berbiaya rendah untuk setiap saluran
• ✓Cara sederhana untuk memilih saluran yang sesuai dengan bisnis Anda sekarang
• ✓Bonusnya: Kartu skor saluran
• ✓Bonusnya: Rencana tes 30 hari

Dapatkan panduan 100 saluran akuisisi untuk $19

Pembayaran satu kali · Akses instan · Jaminan 7 hari

Anda tak perlu membuka empat lini besok. Panduan itu sendiri menyarankan sebaliknya: mulai dengan satu saluran, ukur selama 30 hari, lalu tambahkan yang berikutnya. Aksesnya langsung, pembayarannya sekali, dan Hotmart memberi garansi 7 hari. Kalau tak satu pun dari 100 saluran itu cocok untuk bisnis Anda, Anda bisa minta uang kembali.

Anto, Rahmat, dan Lusi adalah tokoh fiktif yang dibuat untuk tulisan ini.

Pertanyaan yang sering diajukan

Bagaimana membuat sumber pendapatan baru tanpa meninggalkan bisnis utama?+

Jalan teraman adalah menjual apa yang sudah Anda kerjakan kepada audiens baru, bukan membuka bisnis lain. Perusahaan, instansi pemerintah, mitra, dan peserta didik adalah audiens yang paling umum. Pilih satu, uji satu saluran akuisisi selama 30 hari dengan target yang jelas, baru putuskan apakah dilanjutkan.

Apa bedanya sumber pendapatan baru dengan produk baru?+

Produk baru mengubah apa yang Anda jual; sumber pendapatan baru mengubah kepada siapa dan lewat jalan apa Anda menjual. Banyak usaha kecil lebih untung dengan membuka pembeli baru bagi layanan yang sudah mereka kuasai daripada membuat sesuatu dari nol. Itu mengurangi biaya, risiko, dan waktu belajar.

Apakah menjual ke perusahaan lebih baik daripada ke perorangan?+

Tidak lebih baik dan tidak lebih buruk, hanya berbeda. Penjualan ke perusahaan biasanya siklusnya lebih panjang dan perlu bicara dengan pengambil keputusan, tetapi cenderung membawa volume dan keberulangan. Idealnya punya kedua audiens, agar yang satu menopang kas saat yang lain melesu.

Apa yang diajarkan Panduan 100 Saluran Akuisisi Pelanggan tentang sumber pendapatan baru?+

Panduan ini menghimpun 100 saluran untuk mendapat pelanggan, termasuk prospek ke perusahaan, tender, kemitraan, reseller, asosiasi, pameran, dan kursus. Untuk setiap saluran, ia menunjukkan langkah pertama untuk menguji dan biaya pengujiannya. Bonusnya membantu memilih tiga saluran yang paling cocok dan menguji yang pertama dalam 30 hari.

Apakah ini cocok untuk jenis bisnis saya?+

Ya. Salurannya mencakup bisnis lokal, penyedia layanan, toko online, perusahaan B2B, dan profesional. Panduan ini membantu Anda memilih yang sesuai dengan kasus Anda.

Bagaimana cara saya menerima panduan ini?+

Tepat setelah pembayaran, Hotmart mengirimkan akses ke email Anda. Anda dapat membacanya di ponsel, komputer, atau mencetaknya.

Bagaimana jika saya tidak menyukainya?+

Anda memiliki jaminan 7 hari. Jika bukan untuk Anda, mintalah pengembalian dana melalui Hotmart dalam jangka waktu tersebut.

Panduan 100 Saluran Akuisisi

100 cara memenangkan pelanggan tanpa bergantung pada satu sumber penjualan

Dapatkan panduan 100 saluran akuisisi untuk $19

Pembayaran satu kali · Akses instan · Jaminan 7 hari