Cara Mendapat Klien B2B Tanpa Bergantung pada Satu Sales Bintang

Ratna, kemarin aku dengar di kafe dekat kantor asosiasi bahwa sales terbaikmu keluar dan pindah ke pesaing. Dan bahwa sebagian klien yang ia tangani sekarang tidak lagi membalas e-mailmu. Aku tahu persis bagaimana perutmu sekarang. Tiga tahun lalu, giliranku dengan Chandra. Kamu pasti ingat dia: yang memenangkan semua penghargaan di konvensi, yang tahu nama anak-anak setiap pembeli. Dia keluar Jumat sore. Senin, klien terbesar kami di bidang peralatan keamanan sudah mengangkat telepon darinya, dari seberang jalan. Aku tidak akan menghiburmu. Aku akan menceritakan apa yang kupelajari, karena tak ada yang menceritakannya padaku.

Pertama: portofolio klien itu tak pernah milik perusahaan

Ratna, hal pertama yang kutemukan lebih menyakitkan daripada kepergiannya. Kami tidak punya klien. Kami punya Chandra, dan Chandra yang punya klien. Kontak-kontaknya ada di ponselnya. Riwayat setiap negosiasi ada di kepalanya. Ketika seorang pembeli baru mengambil alih akun, Chandra yang tahu saat makan siang. Perusahaan baru tahu ketika pesanannya masuk. Seluruh akuisisi klien kami lewat satu saluran, dan saluran itu punya kaki, pendapat, dan tawaran kerja. Di tahun yang sama, pemilik distributor lain di asosiasi kami juga kehilangan sales utamanya. Ia melakukan yang tampak jelas: merekrut sales bintang lain, dengan bayaran lebih tinggi. Aku melakukan hal yang berbeda. Sampai hari ini, kalau kami bertemu di kafe, ia bertanya bagaimana aku bisa.

Jawaban yang kutulis dalam satu tahun

Kalau harus kurangkum dalam beberapa baris, begini: untuk mendapat klien B2B tanpa bergantung pada satu sales bintang, perusahaan harus punya saluran akuisisi yang dimiliki perusahaan, bukan oleh satu orang. Artinya: daftar perusahaan target milik sendiri, kehadiran di asosiasi dan pameran sektor, konten dan prospek atas nama merek, kemitraan dengan pihak yang sudah melayani perusahaan-perusahaan itu, dan catatan setiap percakapan di tempat yang tetap ada walau sales-nya pergi. Sales yang bagus tetap penting. Tapi ia harus menjalankan saluran, bukan menjadi saluran itu.

Kedua: apa yang kulakukan dalam dua belas bulan berikutnya

Aku tidak melakukan semuanya sekaligus. Tak ada yang bisa. Aku membuka satu saluran satu per satu, dan baru membuka yang berikutnya setelah yang sebelumnya punya angka.

1. Daftar perusahaan target, milik perusahaan. Di minggu pertama, aku duduk bersama bagian keuangan dan kami mendaftar delapan puluh perusahaan di wilayah ini yang berprofil seperti klien terbaik kami. Untuk masing-masing, kami catat siapa yang membeli, siapa yang memutuskan, dan siapa yang memakai peralatannya. Ini ada namanya, account-based marketing, tapi bagiku itu hanya sebuah spreadsheet yang, untuk pertama kalinya, tersimpan di komputer perusahaan. Langkah pertama: daftar tiga puluh perusahaan ideal dan, untuk masing-masing, tiga orang yang memengaruhi pembelian.

2. Cold e-mail yang diriset. Aku ngeri dengan cold e-mail, karena membayangkan pesan generik yang dihapus semua orang. Aku mengirim sedikit dan berbeda-beda: masing-masing menyebut hal nyata dari perusahaan itu, seperti ekspansi, lowongan teknisi keselamatan, atau berita sektor. Langkah pertama: tulis sepuluh e-mail, satu untuk tiap perusahaan, dengan alasan sungguhan kenapa percakapan itu ada sekarang.

3. LinkedIn atas nama dua orang. Aku dan koordinator teknis kami mulai menulis sekali seminggu tentang apa yang kami lihat di pabrik: kesalahan paling umum pemakaian peralatan, perubahan sebuah peraturan, kunjungan yang berhasil. Dan kami mulai terhubung, dengan pesan personal, ke orang-orang di daftar itu. Langkah pertama: pilih satu orang di perusahaan yang paham bidangnya dan tulis sekali seminggu selama sebulan. Langkah-langkahnya ada di cara berjualan lewat LinkedIn tanpa jadi orang yang menyebalkan di kotak pesan.

4. Asosiasi, dengan sungguh-sungguh. Aku sudah membayar iuran asosiasi dagang bertahun-tahun dan tak pernah datang ke rapat. Aku mulai datang. Lalu, aku menawarkan diri memberi ceramah singkat tentang keselamatan kerja untuk industri kecil. Ceramah itu mendatangkan lebih banyak pertemuan daripada satu semester kunjungan dingin. Langkah pertama: hadiri tiga pertemuan berturut-turut asosiasi sektor atau kota Anda, baru kemudian tawarkan ceramah.

5. Pameran, dengan tindak lanjut yang direncanakan sebelumnya. Kami datang ke pameran sektor regional dengan satu aturan: setiap kontak yang terkumpul menerima pesan dalam dua hari kerja, berisi apa yang dibicarakan di stan. Langkah pertama: sebelum membayar stan, putuskan siapa yang menindaklanjuti, dalam berapa lama, dan dengan pesan apa.

6. Mitra yang sudah masuk ke pabrik-pabrik. Konsultan K3, perusahaan kesehatan kerja, dan pemasang sistem pemadam kebakaran mengunjungi perusahaan yang sama dengan kami. Kami membuat kesepakatan rekomendasi dengan tiga di antaranya. Langkah pertama: daftar siapa yang disewa klien Anda sebelum atau sesudah Anda, lalu usulkan saling merekomendasikan.

7. Tender. Kukira itu urusan raksasa. Ternyata bukan. Kami mendaftarkan perusahaan di portal pengadaan pemerintah dan mulai memantau pengumuman dari pemerintah daerah dan lembaga setempat. Langkah pertama: daftar sebagai penyedia dan pantau pengumuman untuk produk Anda selama sebulan sebelum ikut yang pertama.

Dan semuanya, benar-benar semuanya, mulai dicatat di sistem manajemen pelanggan (CRM): setiap kontak, setiap percakapan, setiap penawaran. Kalau seseorang keluar besok, orang berikutnya tahu persis sampai di mana semuanya.

Ketiga: apa yang berubah

Aku tidak akan menyebut angka, karena setiap perusahaan berbeda. Aku akan bilang apa yang kurasakan. Dulu, aku susah tidur setiap kali Chandra cuti. Sekarang, tak ada sales di tim yang memegang lebih dari sebagian kecil klien. Kami punya dua sales, dan keduanya bagus. Tak ada yang bintang. Dan aku tahu, bulan demi bulan, dari mana klien baru datang: dari daftar, dari asosiasi, dari mitra, dari pameran, dari tender, dan dari LinkedIn. Pemilik distributor yang lain itu sudah dua kali mengganti sales bintangnya sejak itu. Setiap kali satu keluar, perusahaannya mulai lagi dari nol. Perbedaan kami berdua bukan keberuntungan atau uang. Ia merekrut seseorang, dan aku membangun saluran.

Terakhir, apa yang akan kukirim padamu kalau bisa

Ratna, bagian tersulit tahun itu bukan bekerja. Melainkan mencari tahu saluran apa saja yang ada. Aku menyusun daftarnya sepotong demi sepotong, dari obrolan di sini, acara di sana, percobaan yang gagal di tempat lain. Sekarang ada jalan pintas yang tak kumiliki. Namanya Panduan 100 Saluran Akuisisi Pelanggan. Ada 100 saluran dalam 10 bagian, dan salah satunya khusus prospek aktif dan penjualan langsung: cold e-mail, LinkedIn, telepon, surat langsung, penjualan lapangan, account-based marketing, tender. Ada bagian utuh tentang kemitraan dan tentang komunitas dan acara, dengan pameran, ceramah, dan asosiasi. Setiap saluran memuat apa itu, contoh, langkah pertama untuk mengujinya, untuk siapa paling cocok, dan berapa biaya mengujinya. Yang paling akan kupakai adalah dua bonusnya: lembar penilaian yang memberi skor tiap saluran berdasarkan biaya, kecepatan, dan kecocokan untuk memilih tiga yang pertama, dan rencana 30 hari untuk menguji saluran baru pertama, mengukurnya, dan memutuskan apakah dipertahankan, disesuaikan, atau diganti. Itulah yang kulakukan, hanya saja dengan cara susah dan dalam dua belas bulan. Peluk dariku, dan telepon aku kapan saja. Putri

Langkah selanjutnya

Jangan bergantung pada satu cara untuk memenangkan pelanggan

Segala sesuatu di artikel ini berfungsi lebih baik ketika pelanggan baru datang setiap bulan. Kebanyakan bisnis bergantung pada dua atau tiga saluran dan menderita ketika salah satu dari saluran tersebut melambat. Panduan 100 Saluran Akuisisi menunjukkan 100 cara untuk memenangkan pelanggan, contoh praktis dari masing-masing cara dan langkah pertama untuk mengujinya dengan mengeluarkan sedikit atau tidak sama sekali.

• ✓100 saluran, satu per satu, dari yang paling terkenal hingga yang hampir tidak digunakan oleh siapa pun
• ✓Sebuah contoh praktis dan langkah awal berbiaya rendah untuk setiap saluran
• ✓Cara sederhana untuk memilih saluran yang sesuai dengan bisnis Anda sekarang
• ✓Bonusnya: Kartu skor saluran
• ✓Bonusnya: Rencana tes 30 hari

Dapatkan panduan 100 saluran akuisisi untuk $19

Pembayaran satu kali · Akses instan · Jaminan 7 hari

Kalau Anda sedang duduk di kursi Ratna, atau takut suatu hari duduk di sana, panduan ini adalah titik awal yang tidak bergantung pada merekrut siapa pun. PDF-nya masuk ke e-mail Anda saat itu juga, harganya lebih murah daripada makan siang bisnis dengan seorang klien, sekali bayar, dan bergaransi 7 hari lewat Hotmart.

Mulailah dari satu saluran yang tinggal bersama perusahaan. Lalu yang berikutnya.

Putri, Chandra, dan Ratna adalah tokoh fiktif yang dibuat untuk tulisan ini.

Pertanyaan yang sering diajukan

Bagaimana cara mendapat klien B2B?+

Susun daftar perusahaan target beserta orang-orang yang memengaruhi pembelian, lalu padukan saluran seperti cold e-mail yang diriset, prospek dan konten di LinkedIn, asosiasi sektor, pameran dengan tindak lanjut cepat, dan kemitraan dengan pemasok pelengkap. Buka satu saluran dalam satu waktu, ukur selama 30 hari, dan catat setiap percakapan di CRM.

Bagaimana agar tidak bergantung pada satu sales?+

Jadikan saluran akuisisi milik perusahaan, bukan milik individu: daftar klien dan riwayat negosiasi di sistem perusahaan, konten yang diterbitkan atas nama merek dan lebih dari satu profesional, serta kemitraan dan asosiasi yang dijalankan perusahaan. Sales tetap penting, tetapi ia menjalankan saluran, bukan menjadi satu-satunya saluran.

Apakah pameran bisnis efektif untuk berjualan B2B?+

Efektif ketika tindak lanjut ke kontak direncanakan sebelum acara: siapa yang membalas, dalam berapa lama, dan dengan pesan apa. Tanpa itu, pameran biasanya hanya menghasilkan setumpuk kartu nama. Memadukan pameran dengan ceramah atau undangan awal ke perusahaan target meningkatkan percakapan yang berkualitas.

Di mana saya menemukan saluran prospek B2B beserta langkah pertama masing-masing?+

Panduan 100 Saluran Akuisisi Pelanggan memuat 100 saluran dalam 10 bagian, termasuk prospek aktif, kemitraan, komunitas dan acara, dengan contoh, langkah pertama, dan biaya pengujian masing-masing. Di dalamnya ada lembar penilaian untuk memilih tiga saluran pertama dan rencana uji 30 hari. Aksesnya langsung lewat Hotmart, dengan garansi 7 hari.

Apakah ini cocok untuk jenis bisnis saya?+

Ya. Salurannya mencakup bisnis lokal, penyedia layanan, toko online, perusahaan B2B, dan profesional. Panduan ini membantu Anda memilih yang sesuai dengan kasus Anda.

Bagaimana cara saya menerima panduan ini?+

Tepat setelah pembayaran, Hotmart mengirimkan akses ke email Anda. Anda dapat membacanya di ponsel, komputer, atau mencetaknya.

Bagaimana jika saya tidak menyukainya?+

Anda memiliki jaminan 7 hari. Jika bukan untuk Anda, mintalah pengembalian dana melalui Hotmart dalam jangka waktu tersebut.

Panduan 100 Saluran Akuisisi

100 cara memenangkan pelanggan tanpa bergantung pada satu sumber penjualan

Dapatkan panduan 100 saluran akuisisi untuk $19

Pembayaran satu kali · Akses instan · Jaminan 7 hari