Cara Mendapat Pelanggan untuk Bisnis Jasa

Panel listrik apartemen itu dirakit oleh seseorang yang jelas tidak mengira akan dilihat lagi. Kabel tanpa label, satu MCB yang meleleh di pojok, dan satu sambungan yang tidak berani disentuh Tiara.

Kliennya akan datang pukul sepuluh untuk melihat dapur yang sudah jadi. Dapur itu tak akan jadi tanpa listrik.

Tiara membuka kontak di ponselnya. Dua tukang listrik.

Yang pertama Eko. Secara teknis, yang terbaik yang pernah ia lihat bekerja. Rapi, teliti, jenis tukang yang membuat panel begitu indah sampai ingin difoto.

Yang kedua Lukman. Bagus. Benar-benar bagus. Tapi tidak sebagus Eko.

Ia menelepon Lukman.

Untuk memahami alasannya, kita harus mundur dua tahun.

Jawaban singkat: penyedia jasa menjual kepercayaan, dan kepercayaan datang lewat saluran

Untuk mendapat pelanggan di bisnis jasa, jalan terkuat adalah masuk ke daftar pihak yang sudah melayani pelanggan Anda sebelum atau sesudah Anda (kemitraan pelengkap), mendapat penilaian baik di tempat pelanggan mencari (Google dan platform jasa), dan mengubah setiap layanan yang selesai menjadi rekomendasi yang diminta di saat yang tepat. Penyedia jasa yang bergantung pada satu pemberi kerja atau pada mulut ke mulut yang spontan hidup dengan jadwal penuh di satu bulan dan kosong di bulan lain.

Tahunnya Eko

Dua tahun lalu, Eko punya jadwal yang diidamkan. Hampir seluruh pekerjaannya datang dari sebuah perusahaan konstruksi kecil di kota itu, yang menggarap tiga atau empat proyek sekaligus. Mandornya menyukainya, membayar tepat waktu, dan menelepon setiap Senin.

Eko tidak butuh orang lain. Dan karena itu ia tak pernah mencari orang lain.

Ia tidak punya profil di Google. Tidak meminta ulasan. Ketika klien akhir bertanya apakah boleh memberikan nomornya ke temannya, ia bilang boleh, tapi memperingatkan bahwa ia sedang sangat sibuk.

Sampai perusahaan konstruksi itu berhenti membuka proyek baru. Dan jadwal Eko, yang hidup dari satu saluran, kosong dari satu minggu ke minggu berikutnya.

Ketika Tiara mengenalnya, ia menerima pekerjaan apa saja, dengan tenggat apa saja. Ia hebat. Dan selalu tidak tersedia atau putus asa, tak pernah di tengah-tengah.

Tahunnya Lukman, dalam lima telepon

Tahun Lukman kurang dramatis. Bisa diceritakan lewat lima telepon.

1. Telepon yang ia lakukan. Di bulan Januari, Lukman duduk di sore yang hujan dan membuat daftar: siapa yang melayani pelanggan yang sama dengan saya, sebelum atau sesudah saya? Arsitek, desainer interior, tukang kayu, tukang plafon, pemasang AC, pengurus lingkungan. Ia menelepon seorang arsitek dan mengajukan usul sederhana: kalau pelanggan saya bicara soal renovasi, saya sebut nama Anda; kalau pelanggan Anda butuh listrik, Anda sebut nama saya. Begitulah ia berkenalan dengan Tiara.

2. Telepon yang tidak ia lewatkan. Lukman membuat profil di Google lengkap dengan kecamatan, layanan, dan foto panel sebelum dan sesudah. Di bulan Maret, seorang penghuni yang baru pindah mengetik tukang listrik terdekat pukul sembilan malam, dengan separuh rumah gelap. Ia muncul, lengkap dengan ulasan. Eko tidak muncul di mana pun.

3. Telepon yang datang dari pengurus lingkungan. Lukman mengerjakan suatu pekerjaan di area bersama sebuah kompleks perumahan dan, begitu selesai, menyerahkan kepada pengurusnya laporan sederhana satu halaman: apa yang ia temukan, apa yang ia perbaiki, apa yang perlu diperhatikan enam bulan lagi. Pengurus itu meneruskan laporannya ke grup pengurus kawasan. Tiga kompleks menelepon.

4. Telepon yang ia minta. Di akhir setiap layanan, ketika pelanggan menyalakan lampu yang tadinya mati dan berkata wah, beda banget, Lukman meminta saat itu juga sebuah ulasan dan nama seseorang yang sedang merenovasi. Di saat pelanggan merasakan hasilnya.

5. Telepon pukul 07.40. Di bulan Oktober tahun kedua, Tiara menelepon. Ia tahu Lukman akan mengangkat, karena Lukman tidak pernah bergantung pada satu proyek untuk bisa ada, sehingga jadwalnya tertata, bukan jadwal yang tersandera.

Lukman bukan tukang listrik terbaik di daftar itu. Ia yang paling mudah ditemukan, paling banyak direkomendasikan, dan paling bisa diandalkan. Di pasar jasa, itu sering lebih berharga.

Kenapa penyedia jasa yang bagus kehabisan pelanggan

Kisah Eko berulang di setiap profesi. Orangnya bagus dalam pekerjaannya, dan karena itu percaya bahwa kualitas akan mendatangkan pelanggan dengan sendirinya.

Kualitas mempertahankan pelanggan. Yang mendatangkan pelanggan adalah saluran.

Ketika seluruh pekerjaan datang dari satu pemberi kerja, satu platform, atau mulut ke mulut yang spontan, penyedia jasa hanya punya satu saluran, dan ia tidak mengendalikannya. Cukup pemberi kerjanya berhenti, platformnya mengubah aturan, atau yang merekomendasikannya pindah kota, dan jadwalnya kosong.

Saluran yang paling berhasil bagi penyedia jasa

Inilah saluran yang dipakai Lukman, ditambah beberapa yang berhasil untuk hampir semua penyedia jasa, dengan langkah pertama masing-masing:

Kemitraan pelengkap. Langkah pertama: gambar "sebelum dan sesudah" layanan Anda (siapa yang disewa pelanggan sebelum memanggil Anda dan sesudah Anda) dan usulkan pertukaran rekomendasi di mana kedua pihak untung. Untuk mendalaminya, baca kemitraan antarbisnis: cara menjual lebih banyak lewat pelanggan bisnis lain.

Profil bisnis di Google. Langkah pertama: daftarkan layanan dan wilayah yang dilayani, unggah foto pekerjaan asli, dan balas setiap ulasan.

Ulasan yang diminta di saat yang tepat. Langkah pertama: kenali saat pelanggan menyadari hasilnya dan jadikan saat itu momen tetap untuk meminta.

Kisah pelanggan. Langkah pertama: catat sebelum dan sesudah dari tiga pekerjaan, dengan izin pelanggan, dan pakai di profil, di penawaran, dan dalam percakapan dengan mitra.

Hasil kerja yang bisa berpindah tangan. Seperti laporan satu halaman milik Lukman: sesuatu yang membuat pelanggan ingin meneruskannya. Langkah pertama: buat ringkasan sederhana tentang apa yang dikerjakan untuk diserahkan di akhir setiap layanan.

Platform jasa. Langkah pertama: buka profil di platform tempat pelanggan di wilayah Anda meminta penawaran, dan perlakukan sebagai satu saluran di antara beberapa, jangan pernah sebagai satu-satunya.

Asosiasi dan grup profesional. Langkah pertama: hadiri satu pertemuan asosiasi atau grup tempat mitra alami Anda berada, seperti pengurus lingkungan, arsitek, atau agen properti.

Intinya bukan melakukan ketujuhnya. Melainkan beranjak dari satu menjadi tiga, satu per satu, sambil mengukur dari mana setiap pelanggan datang.

09.55

Ketika klien Tiara tiba, lampu dapur sudah menyala. Di meja, di samping denah, ada selembar kertas berisi apa yang telah diperbaiki di panel.

Si klien membacanya, menyimpannya di tas, lalu bertanya apakah boleh memberikan kontak tukang listriknya kepada adiknya.

Eko tukang listrik yang lebih baik daripada Lukman. Itu tidak pernah jadi masalah. Masalahnya adalah ketika proyek berhenti, tak ada lagi yang tahu di mana menemukannya.

Anda ada di daftar yang mana?

Lakukan latihan Tiara dengan arah terbalik. Pikirkan siapa yang bisa merekomendasikan Anda hari ini: arsitek, akuntan, pengurus lingkungan, dokter, agen properti. Apakah nomor Anda tersimpan di ponsel mereka? Kalau mereka butuh orang seperti Anda pukul 07.40, apakah mereka akan menelepon Anda atau pesaing yang lebih mudah mereka temukan?

Kalau jawabannya mengusik, masalahnya bukan pada layanan Anda. Masalahnya ada pada jumlah jalan yang menuju ke sana.

Lukman membangun jalannya lewat coba-coba, selama setahun. Ada jalan pintas: mengenali lebih dulu saluran-saluran yang mungkin, tahu langkah pertama masing-masing, dan memilih tiga yang masuk akal bagi profesi Anda.

Panduan 100 Saluran Akuisisi Pelanggan memuat persis itu. Ada 100 saluran dalam 10 bagian, di antaranya rekomendasi, kemitraan, pencarian lokal, platform jasa, asosiasi, acara, dan prospek. Untuk setiap saluran, Anda membaca apa itu, contoh praktis, langkah pertama untuk mengujinya, untuk siapa paling cocok, dan biaya pengujiannya. Dan Anda mendapat dua bonus: lembar penilaian untuk memberi skor saluran berdasarkan biaya, kecepatan, dan kecocokan lalu memilih tiga yang pertama, serta rencana 30 hari, hari demi hari, untuk menguji saluran baru pertama dan memutuskan apakah dipertahankan, disesuaikan, atau diganti.

Langkah selanjutnya

Jangan bergantung pada satu cara untuk memenangkan pelanggan

Segala sesuatu di artikel ini berfungsi lebih baik ketika pelanggan baru datang setiap bulan. Kebanyakan bisnis bergantung pada dua atau tiga saluran dan menderita ketika salah satu dari saluran tersebut melambat. Panduan 100 Saluran Akuisisi menunjukkan 100 cara untuk memenangkan pelanggan, contoh praktis dari masing-masing cara dan langkah pertama untuk mengujinya dengan mengeluarkan sedikit atau tidak sama sekali.

• ✓100 saluran, satu per satu, dari yang paling terkenal hingga yang hampir tidak digunakan oleh siapa pun
• ✓Sebuah contoh praktis dan langkah awal berbiaya rendah untuk setiap saluran
• ✓Cara sederhana untuk memilih saluran yang sesuai dengan bisnis Anda sekarang
• ✓Bonusnya: Kartu skor saluran
• ✓Bonusnya: Rencana tes 30 hari

Dapatkan panduan 100 saluran akuisisi untuk $19

Pembayaran satu kali · Akses instan · Jaminan 7 hari

Aksesnya langsung dan PDF-nya masuk ke e-mail Anda. Harganya lebih murah daripada satu kali kunjungan teknis, sekali bayar, dengan garansi 7 hari lewat Hotmart.

Anda tak perlu ganti profesi atau menjadi sales. Anda hanya perlu ada di daftar yang tepat ketika ponsel seseorang berdering pukul 07.40.

Tiara, Eko, dan Lukman adalah tokoh fiktif yang dibuat untuk tulisan ini.

Pertanyaan yang sering diajukan

Bagaimana cara mendapat pelanggan sebagai penyedia jasa?+

Mulailah dari kemitraan dengan profesional yang melayani pelanggan Anda sebelum atau sesudah Anda, seperti arsitek bagi tukang listrik atau akuntan bagi pengacara. Lalu pertahankan profil lengkap di Google, minta ulasan di saat pelanggan merasakan hasilnya, dan catat kisah pekerjaan yang sudah dikerjakan. Tujuannya adalah punya setidaknya tiga saluran yang mendatangkan pelanggan.

Bagaimana mendapat lebih banyak rekomendasi dari pelanggan?+

Minta rekomendasi pada saat pelanggan menyadari nilai layanan, bukan saat penawaran atau pembayaran. Berikan sesuatu yang mudah dibagikan, seperti ringkasan pekerjaan atau kartu nama. Tukar rekomendasi secara terstruktur dengan profesional pelengkap, supaya rekomendasi tidak lagi bergantung pada keberuntungan.

Apakah platform jasa layak dipakai untuk mendapat pelanggan?+

Bisa layak sebagai salah satu saluran di antara beberapa, terutama di awal. Risikonya adalah bergantung hanya pada platform, karena aturan, persaingan, dan biayanya berubah tanpa pemberitahuan. Pakai platform untuk mengumpulkan ulasan dan pengalaman, dan secara paralel bangun saluran sendiri seperti kemitraan dan profil di Google.

Di mana saya menemukan daftar saluran untuk mendapat pelanggan jasa?+

Panduan 100 Saluran Akuisisi Pelanggan, karya Luiz Philipe Campos, memuat 100 saluran dalam 10 bagian, masing-masing dengan contoh, langkah pertama, dan biaya pengujian. Di dalamnya ada lembar penilaian untuk memilih tiga saluran pertama dan rencana uji 30 hari. Aksesnya langsung lewat Hotmart, dengan garansi 7 hari.

Apakah ini cocok untuk jenis bisnis saya?+

Ya. Salurannya mencakup bisnis lokal, penyedia layanan, toko online, perusahaan B2B, dan profesional. Panduan ini membantu Anda memilih yang sesuai dengan kasus Anda.

Bagaimana cara saya menerima panduan ini?+

Tepat setelah pembayaran, Hotmart mengirimkan akses ke email Anda. Anda dapat membacanya di ponsel, komputer, atau mencetaknya.

Bagaimana jika saya tidak menyukainya?+

Anda memiliki jaminan 7 hari. Jika bukan untuk Anda, mintalah pengembalian dana melalui Hotmart dalam jangka waktu tersebut.

Panduan 100 Saluran Akuisisi

100 cara memenangkan pelanggan tanpa bergantung pada satu sumber penjualan

Dapatkan panduan 100 saluran akuisisi untuk $19

Pembayaran satu kali · Akses instan · Jaminan 7 hari