Kemitraan Antarbisnis: Cara Menjual Lebih Banyak Lewat Pelanggan Bisnis Lain

Darmawan menjual kemasan. Kantong kertas, nampan, tas belanja, kertas roti. Setiap Kamis, sebelum pukul delapan, ia menempuh rute yang sama dengan buku yang sama dan pertanyaan yang sama: minggu ini butuh berapa?

Yang menjual ke pertokoan lingkungan belajar membaca usaha orang lain dari apa yang mereka pesan. Kantong lebih banyak berarti pelanggan lebih banyak. Nampan menumpuk di gudang berarti daging yang tak keluar.

Dan begitulah, lewat kantong-kantong itu, Darmawan menonton dari kursi terdepan salah satu pelajaran bisnis termurah yang pernah ia lihat.

Terjadinya di dua sudut jalan yang mirip, berjarak empat kilometer.

Dua sudut jalan, geografi yang sama

Di Jalan Pasar, toko roti Bu Eni berhadapan dengan toko daging Pak Joko. Di sisi lain kota, di sudut jalan raya, toko roti Pak Rizki menempel pada toko daging yang sama ramainya.

Lingkungan pekerja yang sama, ukuran toko yang sama, pelanggan yang sama: keluarga yang membeli roti di pagi hari dan daging di akhir pekan. Di banyak rumah, orang yang sama, dengan tas yang sama, menyeberangi jalan yang sama.

Bertahun-tahun, kedua sudut itu memesan kepada Darmawan jumlah yang nyaris sama.

Sampai suatu Kamis di bulan Maret.

Kamis ketika pesanan berubah

"Gandakan kertas rotinya dan bawakan tas besar yang bertali itu," kata Bu Eni. "Dan tanya Pak Joko apakah ia mau yang sama. Kami akan berbagi."

Darmawan bertanya berbagi apa.

Bu Eni menjelaskan dalam dua menit, sambil melayani antrean. Ia memperhatikan bahwa separuh pembeli hari Sabtu masuk ke toko roti sambil memegang kantong dari toko daging. Membeli daging untuk bakar-bakaran di sana, roti bawang dan roti tawar di sini. Dua pembelian, dua antrean, dua toko yang tak pernah bicara.

Pada suatu Selasa sore ia menyeberang jalan dan mengusulkan sesuatu yang sederhana kepada Pak Joko: sebuah paket bakar-bakaran yang disusun berdua. Dagingnya dari dia, roti bawang dan sambal dari Bu Eni, arang dari tetangga ketiga. Yang membeli paket di toko daging mendapat kupon sarapan di toko roti. Yang membeli roti bawang di toko roti mendapat rekomendasi potongan daging minggu itu dari toko daging.

Pak Joko mengira itu aneh. Lalu mengira itu bagus. Sabtu berikutnya, tas besar bertali dengan nama kedua toko tercetak sudah berkeliling lingkungan.

Jawaban singkat

Kemitraan antarbisnis adalah kesepakatan di mana dua usaha dengan pelanggan yang sama, tetapi produk yang tidak bersaing, saling membantu menjual: saling merekomendasikan, menyusun paket bersama, atau berbagi satu aksi promosi. Ia berhasil karena mitra sudah memegang kepercayaan pelanggan yang Anda inginkan. Ini salah satu saluran akuisisi termurah yang ada, karena biaya mendapat tiap pelanggan baru hampir selalu hanya biaya produk yang Anda tawarkan dalam paket, bukan iklan.

Kenapa Pak Rizki bilang tidak

Minggu berikutnya, Darmawan menceritakan kabar itu di sudut yang lain, yakin membawa berita baik.

Pak Rizki mendengarkan, menyilangkan tangan, dan mengucapkan kalimat yang sudah sering didengar Darmawan dari banyak pemilik toko:

"Pelangganku tidak dibagi-bagi. Kalau dia belanja di sana, sisanya buat sini makin sedikit."

Itu cara berpikir yang tampak hati-hati. Uang pelanggan hanya satu; kalau tetangga mengambil sebagian, saya mendapat lebih sedikit. Menurut nalar itu, tetangga adalah pesaing berebut dompet.

Yang tidak ia lihat adalah bahwa pelanggan tidak memilih antara roti dan daging. Ia membeli keduanya. Satu-satunya yang bisa dikendalikan Pak Rizki adalah apakah pelanggan itu memikirkannya bersama toko daging atau terlepas darinya. Dan yang lebih penting, apakah pelanggan toko daging yang belum mengenal toko rotinya suatu hari akan mengenalnya.

Pak Rizki terus memesan kantong yang sama. Bu Eni memesan lebih banyak di bulan April, lebih banyak di Juni, dan dua kali lipat di Desember.

Tiga jenis kemitraan yang muat di lingkungan mana pun

Sudut jalan Bu Eni memakai, tanpa tahu namanya, tiga saluran kemitraan yang berbeda. Semuanya berhasil untuk usaha kecil, tidak hanya makanan.

1. Rekomendasi silang. Satu bisnis merekomendasikan yang lain kepada pelanggannya. Pusat kebugaran merekomendasikan ahli gizi; ahli gizi merekomendasikan pusat kebugaran. Langkah pertama: daftar lima usaha di wilayah Anda yang melayani pelanggan yang sama dengan Anda, dengan produk berbeda, dan ajak salah satunya minum kopi.

2. Paket dengan mitra. Dua atau tiga produk dijual bersama, seperti paket bakar-bakaran. Fotografer pernikahan dengan katering, pet shop dengan pelatih anjing, bengkel dengan tempat cuci mobil. Langkah pertama: pilih produk mitra yang sudah dibeli pelanggan Anda tepat sebelum atau sesudah milik Anda.

3. Co-marketing. Aksi promosi yang dikerjakan berdua, membagi biaya dan audiens: undian bersama, brosur dengan dua merek, acara hari Sabtu. Langkah pertama: usulkan aksi kecil, selama satu akhir pekan, sebelum kesepakatan yang lebih besar.

Bagaimana memilih mitra yang tepat? Ajukan empat pertanyaan: apakah ia melayani pelanggan yang sama dengan saya? Apakah produknya melengkapi milik saya tanpa bersaing? Apakah reputasinya sebanding dengan reputasi saya? Apakah ia punya kemauan untuk mengerjakan, bukan hanya menyetujui? Yang menjawab ya untuk keempatnya adalah kandidat.

Cara mengukur kemitraan (dan tidak bertengkar sesudahnya)

Banyak kemitraan mati bukan karena tidak berhasil, melainkan karena tak ada yang tahu apakah berhasil.

Bu Eni menyelesaikannya dengan satu detail: kupon sarapan itu punya nomor, dan ia mencatat setiap yang kembali. Di akhir bulan, keduanya duduk dengan angka-angka di meja. Berapa kupon yang kembali, berapa paket yang keluar, berapa pelanggan baru yang muncul. Dengan angka, percakapan berhenti menjadi kayaknya dan menjadi kita pertahankan atau kita sesuaikan.

Sepakati itu sebelum mulai: apa yang ditawarkan masing-masing, bagaimana mengukurnya, berapa lama menguji. Tiga puluh hari dengan konsistensi adalah tenggat yang baik untuk menilai; kurang dari itu adalah kecemasan.

Dan kemitraan nyaris tidak meminta anggaran, yang menjadikannya salah satu jalan terbaik bagi yang ingin mempromosikan bisnis dengan modal kecil atau tanpa biaya.

Yang ditunjukkan pesanan bulan Desember

Pada Kamis terakhir bulan Desember, Darmawan menurunkan di toko roti Bu Eni hampir dua kali lipat dari yang ia turunkan tahun sebelumnya. Di toko Pak Rizki, sama seperti biasa.

Tetapi yang menarik perhatiannya hal lain. Bu Eni sudah tidak punya satu kemitraan. Sesudah toko daging, ia menjalin kerja sama dengan toko bunga untuk Hari Ibu (keranjang sarapan dengan bunga), dengan dua perusahaan di jalan raya (sarapan karyawan setiap Jumat), dan dengan sekolah di jalan belakang (kudapan acara perpisahan). Setiap mitra membawa sekelompok pelanggan yang tak akan pernah dijangkaunya sendirian.

Bisnis yang bergantung pada satu saluran hidup antara pesta dan paceklik. Toko roti Bu Eni punya meja kasir, toko daging, toko bunga, perusahaan, dan sekolah. Kalau satu bulan sepi menimpa satu, yang lain menopang.

Pak Rizki punya meja kasir. Dan keyakinan bahwa pelanggan tidak dibagi.

Anda ada di sisi mana

Lihat jalan Anda, atau niche Anda, dan jawab dengan jujur: siapa yang sudah memiliki pelanggan yang Anda inginkan?

Kalau jawabannya tak ada, pelangganku hanya milikku, Anda ada di sudut Pak Rizki. Kalau Anda bisa menyebut tiga nama, tetapi belum pernah bicara dengan satu pun, Anda tinggal menyeberang jalan dari Bu Eni.

Panduan 100 Saluran Akuisisi Pelanggan, ditulis Luiz Philipe Campos, pendiri Ímpetus Host, mengabdikan satu bagian utuh untuk kemitraan: rekomendasi silang, co-marketing, merek bersama, paket dengan mitra, afiliasi, reseller, waralaba, dan lisensi. Dan sembilan bagian lain memuat sisa dari 100 saluran itu, dari rekomendasi sampai acara, dari pencarian lokal sampai offline. Untuk masing-masing: apa itu, contoh praktis, langkah pertama untuk mengujinya, untuk siapa paling cocok, dan biaya mengujinya. Ditambah lembar penilaian untuk memberi skor saluran berdasarkan biaya, kecepatan, dan kecocokan serta memilih tiga yang pertama, dan rencana 30 hari, hari demi hari, untuk meluncurkan yang pertama.

Langkah selanjutnya

Jangan bergantung pada satu cara untuk memenangkan pelanggan

Segala sesuatu di artikel ini berfungsi lebih baik ketika pelanggan baru datang setiap bulan. Kebanyakan bisnis bergantung pada dua atau tiga saluran dan menderita ketika salah satu dari saluran tersebut melambat. Panduan 100 Saluran Akuisisi menunjukkan 100 cara untuk memenangkan pelanggan, contoh praktis dari masing-masing cara dan langkah pertama untuk mengujinya dengan mengeluarkan sedikit atau tidak sama sekali.

• ✓100 saluran, satu per satu, dari yang paling terkenal hingga yang hampir tidak digunakan oleh siapa pun
• ✓Sebuah contoh praktis dan langkah awal berbiaya rendah untuk setiap saluran
• ✓Cara sederhana untuk memilih saluran yang sesuai dengan bisnis Anda sekarang
• ✓Bonusnya: Kartu skor saluran
• ✓Bonusnya: Rencana tes 30 hari

Dapatkan panduan 100 saluran akuisisi untuk $19

Pembayaran satu kali · Akses instan · Jaminan 7 hari

Aksesnya langsung, Anda menerimanya di e-mail dan membacanya di ponsel. Garansinya 7 hari lewat Hotmart. Dan langkah pertama sebuah kemitraan, seperti sudah Anda lihat, biasanya hanya memakan secangkir kopi di seberang jalan.

Darmawan masih menempuh rutenya setiap Kamis. Di sudut Bu Eni, kini ia menurunkan kantong-kantong di toko daging juga.

Darmawan, Bu Eni, Pak Joko, dan Pak Rizki adalah tokoh fiktif yang dibuat untuk tulisan ini.

Pertanyaan yang sering diajukan

Bagaimana mengusulkan kemitraan kepada bisnis lain?+

Mulailah dari pelanggan yang sama: tunjukkan kepada pemilik lain bahwa kalian melayani orang yang sama dan bahwa aksi bersama membawa pelanggan baru bagi keduanya. Usulkan sesuatu yang kecil dan berjangka waktu, seperti paket atau rekomendasi silang selama 30 hari, dan sepakati sejak awal cara mengukurnya. Usulan konkret dengan risiko rendah jauh lebih mudah diterima.

Apa bedanya kemitraan dan co-marketing?+

Kemitraan adalah kesepakatan luas antara dua bisnis untuk saling membantu menjual, yang dapat mencakup rekomendasi, paket bersama, atau penjualan ulang. Co-marketing adalah satu jenis kemitraan yang spesifik: aksi promosi yang dilakukan bersama, dengan biaya dan audiens yang dibagi.

Apakah kemitraan antarbisnis berhasil untuk penyedia jasa?+

Sangat berhasil, karena jasa bergantung pada kepercayaan dan mitra meminjamkan kepercayaannya. Arsitek dan tukang listrik, akuntan dan pengacara, fotografer dan penyelenggara acara adalah contoh pasangan yang melayani pelanggan yang sama pada saat berdekatan. Rekomendasi dari seseorang yang sudah dipercaya pelanggan memperpendek penjualan.

Saluran lain apa yang cocok dipadukan dengan kemitraan?+

Rekomendasi pelanggan, profil bisnis di Google, dan acara lokal biasanya cocok, karena juga murah dan memperkuat kehadiran di lingkungan atau niche. Panduan 100 Saluran Akuisisi Pelanggan menunjukkan kemitraan dan saluran lain, masing-masing dengan langkah pertama dan biaya pengujian, dan lembar penilaian untuk memilih dari mana memulai.

Apakah ini cocok untuk jenis bisnis saya?+

Ya. Salurannya mencakup bisnis lokal, penyedia layanan, toko online, perusahaan B2B, dan profesional. Panduan ini membantu Anda memilih yang sesuai dengan kasus Anda.

Bagaimana cara saya menerima panduan ini?+

Tepat setelah pembayaran, Hotmart mengirimkan akses ke email Anda. Anda dapat membacanya di ponsel, komputer, atau mencetaknya.

Bagaimana jika saya tidak menyukainya?+

Anda memiliki jaminan 7 hari. Jika bukan untuk Anda, mintalah pengembalian dana melalui Hotmart dalam jangka waktu tersebut.

Panduan 100 Saluran Akuisisi

100 cara memenangkan pelanggan tanpa bergantung pada satu sumber penjualan

Dapatkan panduan 100 saluran akuisisi untuk $19

Pembayaran satu kali · Akses instan · Jaminan 7 hari