Cara Menjual Lebih Banyak di Bulan Sepi dan Keluar dari Pola Musiman

3 Februari, Senin. Tak ada check-in hari ini. Tak ada besok. Petugas kebersihan bertanya apakah boleh ambil cuti sekarang, karena "toh tidak ada tamu". Kubilang boleh. Lalu aku menatap spreadsheet reservasi, dengan kolom putih sampai akhir bulan, dan menyesal. 5 Februari. Menurunkan tarif 30%. Mengunggah di Instagram dengan foto matahari terbit. Dua suka dari adikku, satu pertanyaan dari seseorang di Cirebon yang ingin tahu apakah boleh bawa anjing. Tidak memesan. 8 Februari. Hujan seharian. Kuhitung: kalau Maret sama saja, aku harus menyentuh dana cadangan dari musim libur untuk membayar gaji April. Setiap tahun sama. Juni sampai Agustus, aku kewalahan. Februari, aku tidak bisa tidur. 11 Februari. Aku ke penginapan Fahri untuk meminjam tangga. Parkirannya penuh. Dua mobil van bertanda logo sebuah perusahaan teknologi dari Bandung. Sepeda balap bersandar di teras. Seorang perempuan memasang tripod kamera di dek.

Di bulan Februari.

Aku pulang tanpa tangga.

Kenapa sebagian bisnis tidak merasakan bulan sepi

Penginapan Fahri berada di lereng yang sama, dengan jumlah kamar yang sama dan pemandangan yang sama. Yang berbeda adalah tamunya. Gita menjual kepada satu jenis pelanggan, yaitu keluarga yang berlibur saat cerah, dan pelanggan itu lenyap di bulan Februari. Fahri menjual kepada empat.

Untuk menjual lebih banyak di bulan sepi, bisnis butuh saluran yang membawa audiens yang justru membeli ketika pelanggan biasanya menghilang: perusahaan, kelompok dengan minat sendiri, pelanggan lama yang punya alasan untuk kembali, mitra yang menggerakkan orang di musim sepi. Musiman tidak diselesaikan dengan diskon; ia diselesaikan dengan audiens lain, yang datang lewat saluran lain.

Diskon Gita berbicara kepada orang-orang yang sama yang memang tidak akan datang di bulan Februari, hanya dengan harga lebih murah. Bukan karena mereka menganggap tarifnya mahal. Mereka sedang bekerja.

Yang diceritakan Fahri di teras

12 Februari. Aku kembali mengambil tangga dan Fahri menawariku kopi. Aku bertanya langsung. Ia tertawa dan menceritakan semuanya, tanpa rahasia.

Bertahun-tahun lalu ia sadar bahwa Februari sepi bagi semua orang di kawasan itu, dan bahwa itulah persis yang dicari sebagian orang.

Perusahaan menginginkan tempat tenang, dekat kota, jauh dari gangguan untuk pelatihan dan perencanaan tim. Ia menyusun daftar 40 perusahaan di wilayah itu dan mengirim e-mail ke bagian SDM-nya, satu per hari, menawarkan paket dengan ruang rapat, kopi, dan makan siang. Dua menutup di tahun pertama. Sekarang ada tujuh, dan beberapa kembali tiap semester.

Para pesepeda datang dari sebuah grup gowes di Bandung. Ia masuk grup itu, membantu mengatur rute lewat perbukitan, dan menawarkan penginapannya sebagai titik finis. Sekarang grup itu kembali dengan sendirinya.

Perempuan dengan tripod adalah fotografer mitranya. Kabut tebal di musim hujan membuat pemandangan yang bagus untuk foto, dan keduanya menciptakan akhir pekan fotografi kabut bersama. Ia mempromosikannya kepada murid-muridnya; Fahri mengurus penginapannya.

Dan ada daftarnya. Fahri menyimpan e-mail setiap tamu yang pernah menginap. Di bulan Januari, ia mengirim satu pesan: "Februari adalah bulan orang sini. Kabut, api unggun, wedang jahe. Yang pernah datang di musim libur kembali dengan separuh keramaian."

12 Februari, malam. Aku punya sembilan tahun tamu yang tercatat di sebuah buku dan sebuah spreadsheet. Aku tak pernah mengirim apa pun kepada mereka di luar musim libur.

Saluran kontra-musiman yang memenuhi musim sepi

Apa yang dilakukan Fahri cocok untuk bisnis mana pun yang punya bulan sepi: toko perlengkapan sekolah di bulan Agustus, kedai es krim di musim hujan, pusat kebugaran di bulan Desember, sekolah renang di bulan Juli. Namanya berbeda-beda, logikanya sama: menemukan yang membeli saat audiens utama Anda menghilang.

1. Jualan ke perusahaan. Banyak perusahaan membeli di tanggal yang berbeda dari perorangan: pelatihan, acara kebersamaan, suvenir, kontrak perawatan. Langkah pertama: daftar 30 perusahaan di wilayah Anda yang bisa memakai yang Anda jual dan hubungi satu per hari.

2. Basis pelanggan lama Anda. Yang pernah membeli sudah percaya dan murah untuk diaktifkan kembali. Langkah pertama: kumpulkan kontak yang sudah Anda punya dan kirim pesan dengan alasan spesifik untuk kembali di bulan sepi, bukan diskon generik. Kami membahasnya lebih lanjut di cara membuat pelanggan membeli lagi.

3. Komunitas dengan kalender sendiri. Grup lari, bersepeda, fotografi, membaca, jemaat, asosiasi. Mereka punya pertemuan sepanjang tahun dan butuh tempat, produk, atau layanan. Langkah pertama: masuk ke dua grup yang berkaitan dengan audiens Anda dan berkontribusi sebelum menawarkan.

4. Kemitraan dengan yang menggerakkan orang di musim sepi. Seorang pengajar, fotografer, penyelenggara acara. Langkah pertama: usulkan acara bersama di mana masing-masing membawa audiensnya dan membagi pekerjaan.

5. Acara sendiri di tanggal mati. Sebuah festival, workshop, malam bertema. Langkah pertama: pilih akhir pekan paling sepi sepanjang tahun dan ciptakan alasan bagi seseorang untuk datang justru pada saat itu.

Semua ini tidak berhasil kalau dimulai di bulan sepi. Saluran kontra-musiman ditanam di musim ramai, ketika masih ada tenaga dan kas, dan dipanen di musim sepi.

Buku harian, setahun kemudian

28 Februari. Menutup bulan dengan total empat kamar terisi. Tapi aku punya daftar 35 perusahaan, sudah masuk dua grup lari, dan untuk pertama kalinya mengirim pesan kepada tamu-tamu lama tentang musim hujan. Tiga membalas menanyakan tanggal di bulan Maret. 6 Februari, tahun berikutnya. Tujuh kamar terisi hari ini. Satu perusahaan dari Bekasi dengan dua belas orang untuk akhir pekan, sepasang suami istri yang datang di 2019 dan kembali "untuk lihat rasanya tanpa keramaian", dan satu grup lari lintas alam yang akan memakai penginapan sebagai basis. Belum penuh. Tapi untuk pertama kalinya dalam sembilan tahun aku tahu siapa yang datang di bulan Maret. 6 Februari, malam. Petugas kebersihan bertanya apakah boleh ambil cuti. Kubilang sekarang baru bisa di bulan Oktober.

Apa bulan Februari Anda

Setiap bisnis punya miliknya. Bisa Januari, bisa bulan sesudah Lebaran, bisa seluruh musim hujan. Dan setiap pemilik menanggapinya dengan salah satu dari dua cara.

Ada yang menurunkan harga, memotong orang, berdoa, dan menunggu musim ramai kembali. Mereka menghabiskan tahun dengan bekerja dua kali lipat di bulan-bulan bagus demi bertahan di bulan-bulan buruk.

Ada yang memakai musim ramai untuk membangun saluran musim sepi. Mereka memperoleh lebih sedikit dalam kesibukan dan jauh lebih banyak dalam jumlah setahun, dan tidur nyenyak di bulan Februari.

Beda Gita dan Fahri tidak pernah soal bakat. Ia hanya tahu bahwa ada lebih banyak jalan menuju pelanggan daripada sekadar musim.

Panduan 100 Saluran Akuisisi Pelanggan menghimpun 100 jalan itu dalam 10 bagian: rekomendasi, kemitraan, konten dan pencarian, media sosial, iklan, prospek aktif, komunitas dan acara, platform, offline dan lokal, humas dan produk. Setiap saluran memuat apa itu, contoh praktis, langkah pertama untuk mengujinya, untuk siapa paling cocok, dan berapa biaya mencobanya. Lembar penilaian bonus membantu memberi skor saluran berdasarkan biaya, kecepatan, dan kecocokan lalu memilih tiga, dan Anda bisa memilih persis yang membawa pelanggan di bulan sepi Anda. Rencana 30 hari menunjukkan cara meluncurkan yang pertama, hari demi hari.

Kalau Anda membacanya di musim ramai, Anda tiba di musim sepi dengan saluran yang sudah siap.

Langkah selanjutnya

Jangan bergantung pada satu cara untuk memenangkan pelanggan

Segala sesuatu di artikel ini berfungsi lebih baik ketika pelanggan baru datang setiap bulan. Kebanyakan bisnis bergantung pada dua atau tiga saluran dan menderita ketika salah satu dari saluran tersebut melambat. Panduan 100 Saluran Akuisisi menunjukkan 100 cara untuk memenangkan pelanggan, contoh praktis dari masing-masing cara dan langkah pertama untuk mengujinya dengan mengeluarkan sedikit atau tidak sama sekali.

• ✓100 saluran, satu per satu, dari yang paling terkenal hingga yang hampir tidak digunakan oleh siapa pun
• ✓Sebuah contoh praktis dan langkah awal berbiaya rendah untuk setiap saluran
• ✓Cara sederhana untuk memilih saluran yang sesuai dengan bisnis Anda sekarang
• ✓Bonusnya: Kartu skor saluran
• ✓Bonusnya: Rencana tes 30 hari

Dapatkan panduan 100 saluran akuisisi untuk $19

Pembayaran satu kali · Akses instan · Jaminan 7 hari

PDF-nya masuk ke e-mail Anda saat itu juga. Harganya lebih murah daripada satu malam kamar kosong, dan Hotmart menjamin tujuh hari agar Anda memeriksa apakah layak.

Mulailah dari satu saluran. Ukur selama 30 hari. Ketika bulan sepi tiba, ia tidak akan sesepi itu lagi.

Gita dan Fahri adalah tokoh fiktif yang dibuat untuk tulisan ini.

Pertanyaan yang sering diajukan

Apa yang dilakukan ketika penjualan turun di musim sepi?+

Alih-alih hanya menurunkan harga, carilah audiens yang membeli justru ketika pelanggan utama Anda menghilang: perusahaan, komunitas dengan kalender sendiri, pelanggan lama, dan mitra yang menggerakkan orang pada masa itu. Audiens ini datang lewat saluran yang berbeda, seperti prospek ke perusahaan, grup, dan basis kontak Anda sendiri.

Bagaimana keluar dari pola musiman dalam penjualan?+

Dengan membangun saluran kontra-musiman selama musim ramai, ketika masih ada waktu dan kas. Pilih satu saluran yang menjangkau audiens dengan kalender lain, uji selama 30 hari, dan ukur berapa pelanggan yang dibawanya. Dengan dua atau tiga saluran seperti itu, bulan sepi berhenti menjadi lubang dalam setahun.

Apakah diskon menyelesaikan bulan sepi?+

Jarang sendirian. Diskon berbicara kepada audiens yang sama yang memang tidak akan membeli di bulan itu, hanya dengan harga lebih rendah, dan menggerus margin. Ia bekerja lebih baik sebagai pelengkap saluran baru, ketika ada alasan konkret bagi pelanggan untuk datang pada masa itu.

Di mana menemukan ide saluran untuk musim sepi?+

Panduan 100 Saluran Akuisisi Pelanggan memuat 100 saluran dalam 10 bagian, masing-masing dengan contoh, langkah pertama, dan biaya pengujian. Lembar penilaian bonus membantu memilih tiga yang paling cocok dengan bisnis Anda, dan rencana 30 hari menunjukkan cara meluncurkan yang pertama. Aksesnya langsung dan ada garansi tujuh hari lewat Hotmart.

Apakah ini cocok untuk jenis bisnis saya?+

Ya. Salurannya mencakup bisnis lokal, penyedia layanan, toko online, perusahaan B2B, dan profesional. Panduan ini membantu Anda memilih yang sesuai dengan kasus Anda.

Bagaimana cara saya menerima panduan ini?+

Tepat setelah pembayaran, Hotmart mengirimkan akses ke email Anda. Anda dapat membacanya di ponsel, komputer, atau mencetaknya.

Bagaimana jika saya tidak menyukainya?+

Anda memiliki jaminan 7 hari. Jika bukan untuk Anda, mintalah pengembalian dana melalui Hotmart dalam jangka waktu tersebut.

Panduan 100 Saluran Akuisisi

100 cara memenangkan pelanggan tanpa bergantung pada satu sumber penjualan

Dapatkan panduan 100 saluran akuisisi untuk $19

Pembayaran satu kali · Akses instan · Jaminan 7 hari