Cara Menjual Lebih Banyak Tanpa Menurunkan Harga

Saya mengantar kopi sangrai sudah empat belas tahun. Kantong satu kilo, dus berisi enam, faktur distaples di tutupnya. Yang bekerja di bidang ini belajar membaca sebuah usaha dari pesanan yang dibuatnya.

Pesanan yang tumbuh pelan dan tak pernah gagal adalah usaha yang sehat. Pesanan yang melonjak lalu mulai datang bersama permintaan tempo adalah cerita lain. Saya sudah sering melihat cerita itu. Yang paling jelas terjadi pada dua pelanggan saya di kota yang sama, Rendra dan Fitri, di semester yang sama.

Keduanya punya kedai kopi yang mirip, membeli biji yang sama, mematok harga secangkir hampir sama. Dan keduanya menelepon saya di minggu yang sama di bulan Agustus dengan kalimat yang sama: sepi.

Apa yang dilakukan masing-masing setelah telepon itu saya ikuti lewat spreadsheet pesanan. Dan spreadsheet itu bercerita lebih baik daripada keduanya.

Jawaban singkat

Untuk menjual lebih banyak tanpa menurunkan harga, ubah dari mana pelanggan Anda datang, bukan angka di label. Saluran seperti rekomendasi, konten yang mengajar, dan kemitraan dengan bisnis tepercaya membawa orang yang sudah datang dengan keyakinan akan nilai yang Anda jual. Diskon dan kupon membawa mereka yang membandingkan receh dan pergi pada diskon pesaing berikutnya. Saluran memilih pelanggan sebelum Anda.

Yang dilakukan Rendra

Rendra melakukan yang dilakukan hampir semua orang ketika keramaian turun: menurunkan harga.

Pertama, promo kopi plus roti bakar di jam makan siang. Lalu, kupon di aplikasi promo. Lalu, "beli dua bayar satu" tiap Selasa. Di minggu ketiga, ia menelepon saya dengan gembira. Kedainya penuh.

Di minggu keempat, ia minta mengganti biji dengan yang lebih murah. Tidak akan ada yang sadar, katanya. Di minggu keenam, ia minta membayar dalam enam puluh hari alih-alih tiga puluh. Di minggu kedelapan, ia bertanya apakah saya juga bisa memberi diskon, karena marginnya tipis.

Kedainya tetap penuh. Kasnya tidak.

Masalahnya bukan keramaian. Melainkan siapa yang masuk. Yang datang karena kupon datang karena kupon. Ketika kuponnya habis, ia mencari kupon berikutnya di kedai blok sebelah. Dan pelanggan lama, yang membayar harga penuh tanpa mengeluh, mulai menunggu hari Selasa.

Diskon tidak membawa pelanggan baru. Ia membawa pengunjung. Dan mengajari pelanggan lama untuk membayar lebih sedikit.

Yang dilakukan Fitri

Fitri membuat permintaan aneh kepada saya di bulan September. Ia ingin dua kilo lot spesial yang tak pernah ia beli, dan bertanya apakah saya bisa datang hari Sabtu pagi untuk bicara sepuluh menit tentang kebun asalnya.

Itu sebuah kelas. Dua belas orang duduk di konter belajar menyeduh kopi di rumah, dengan biji dari kedai itu. Di pintu keluar, masing-masing membawa pulang satu kemasan dengan harga penuh, dan sebuah kartu bertuliskan: ajak seseorang Sabtu depan dan kopi kelasmu kami yang traktir.

Di bulan Oktober, pesanannya punya baris baru: dus untuk sebuah kantor pengacara dua blok dari situ. Ia pergi ke sana untuk menawarkan kopi di ruang rapat, dengan merek kedainya di cangkir. Para pengacara mulai menjadwalkan pertemuan klien di kedainya.

Di bulan November, baris baru lagi: sebuah toko buku di lingkungan itu mulai menjual paket berisi satu buku dan satu kemasan kopinya. Keduanya saling mempromosikan paket itu.

Ia tak pernah memberi diskon. Harga secangkir malah naik sedikit di akhir tahun.

Dan pesanannya tidak melonjak. Ia naik, bulan demi bulan, tanpa permintaan tempo yang menyertainya.

Kenapa diskon menarik tepat pelanggan yang salah

Ada aturan sederhana di balik beda keduanya: sebuah saluran akuisisi hanya dihitung jika membawa pelanggan yang tepat, bukan sekadar keramaian. Saluran akuisisi adalah jalan yang membawa pelanggan baru kepada Anda. Dan setiap jalan menyeleksi satu jenis orang.

Yang datang lewat kupon datang karena murah. Yang datang lewat rekomendasi teman datang karena seseorang yang dipercaya bilang layak. Yang datang setelah sebuah kelas datang karena ia mengerti apa yang dibelinya. Itu tiga pelanggan yang berbeda, walau minum kopi yang sama.

Menurunkan harga adalah upaya menyelesaikan di label sebuah masalah yang ada di saluran. Kadang berhasil beberapa minggu. Hampir selalu meninggalkan tagihan: margin lebih kecil, pelanggan yang terbiasa menunggu promo, dan kekurangan pelanggan baru yang sama ketika promonya selesai.

Lima saluran yang membawa mereka yang menghargai

Tak satu pun bergantung pada penurunan harga. Semuanya bisa diuji dengan uang sedikit atau tanpa uang.

1. Rekomendasi dengan hadiah untuk kedua pihak. Yang merekomendasikan dan yang direkomendasikan mendapat sesuatu, sebaiknya sesuatu dari Anda, bukan uang. Langkah pertama: pilih momen ketika pelanggan paling puas (tepat setelah penyerahan, pujian, hasil) dan minta di sana. Ada panduan langkah demi langkah di program referral: cara membuat yang benar-benar berhasil.

2. Konten yang mengajar. Kelas, demonstrasi, workshop, video pendek yang menunjukkan cara membuatnya. Yang belajar dari Anda mengerti kenapa harga Anda sebesar itu. Langkah pertama: adakan kelas 30 menit untuk beberapa pelanggan dan lihat berapa yang kembali.

3. Kemitraan dengan bisnis tepercaya. Bisnis lain sudah mendapat kepercayaan pelanggan yang Anda inginkan. Langkah pertama: daftar tiga bisnis yang melayani audiens Anda di waktu lain dalam sehari dan usulkan paket atau saling merekomendasikan selama 30 hari.

4. Kisah pelanggan. Pelanggan nyata yang menceritakan apa yang berubah berkat produk Anda menjual nilai lebih baik daripada promosi mana pun. Langkah pertama: minta izin dua pelanggan lama untuk menceritakan kisah mereka.

5. Klub atau komunitas pelanggan. Orang yang merasa menjadi bagian dari sesuatu tidak menukar Anda dengan beberapa ribu rupiah. Langkah pertama: undang pelanggan terbaik Anda ke sebuah pertemuan, pencicipan, atau grup dengan kabar lebih dulu dari siapa pun.

Dan bagaimana tahu apakah berhasil? Tanyakan kepada setiap pelanggan baru bagaimana ia sampai, lalu catat. Setelah 30 hari, hitung dari saluran mana datangnya pelanggan yang kembali membeli. Itu angka yang penting.

Kunjungan terakhir

Di bulan Maret, Rendra meminta saya menghentikan pengiriman untuk sementara. Di minggu yang sama, Fitri menutup kontrak dengan kantor kedua dan bertanya apakah saya sanggup melayani pesanan dua kali lipat.

Mereka mulai serupa. Biji yang sama, kota yang sama, penurunan keramaian yang sama di bulan Agustus. Bedanya bukan produk, bukan harga. Yang satu mencoba membawa lebih banyak orang dengan menurunkan nilai yang dijualnya. Yang lain membuka jalan-jalan baru yang membawa orang yang menghargai apa yang ia jual.

Ada pengusaha yang, ketika penjualan turun, bertanya berapa yang bisa saya potong dari harga?

Dan ada yang bertanya lewat mana belum ada yang datang?

Yang pertama hidup dari promo ke promo. Yang kedua, sedikit demi sedikit, membangun usaha yang bisa menagih sesuai nilainya.

Kalau Anda tinggal selangkah dari meluncurkan promo berikutnya, ajukan dulu pertanyaan Fitri. Masalahnya, hampir tak ada yang mengenal lebih dari tiga atau empat jalan.

Panduan 100 Saluran Akuisisi Pelanggan, karya Luiz Philipe Campos, pendiri Ímpetus Host, menunjukkan 100, dalam 10 bagian: rekomendasi dan mulut ke mulut, kemitraan, konten dan pencarian, komunitas dan acara, humas dan produk, dan lima lainnya. Setiap saluran memuat apa itu, contoh praktis, langkah pertama untuk mengujinya, untuk siapa paling cocok, dan berapa biaya mengujinya. Anda memakai lembar penilaian yang menyertainya untuk memberi skor saluran berdasarkan biaya, kecepatan, dan kecocokan lalu memilih tiga yang masuk akal bagi bisnis Anda, dan mengikuti rencana 30 hari untuk menguji yang pertama sebelum menyentuh satu rupiah pun dari harga Anda.

Langkah selanjutnya

Jangan bergantung pada satu cara untuk memenangkan pelanggan

Segala sesuatu di artikel ini berfungsi lebih baik ketika pelanggan baru datang setiap bulan. Kebanyakan bisnis bergantung pada dua atau tiga saluran dan menderita ketika salah satu dari saluran tersebut melambat. Panduan 100 Saluran Akuisisi menunjukkan 100 cara untuk memenangkan pelanggan, contoh praktis dari masing-masing cara dan langkah pertama untuk mengujinya dengan mengeluarkan sedikit atau tidak sama sekali.

• ✓100 saluran, satu per satu, dari yang paling terkenal hingga yang hampir tidak digunakan oleh siapa pun
• ✓Sebuah contoh praktis dan langkah awal berbiaya rendah untuk setiap saluran
• ✓Cara sederhana untuk memilih saluran yang sesuai dengan bisnis Anda sekarang
• ✓Bonusnya: Kartu skor saluran
• ✓Bonusnya: Rencana tes 30 hari

Dapatkan panduan 100 saluran akuisisi untuk $19

Pembayaran satu kali · Akses instan · Jaminan 7 hari

Berupa PDF dengan akses langsung, masuk ke e-mail begitu pembelian selesai. Kalau tidak cocok untuk Anda, ada garansi 7 hari lewat Hotmart untuk meminta uang kembali.

Harganya lebih murah daripada seminggu diskon di etalase Anda. Dan ia tidak mengajari siapa pun menunggu hari Selasa.

Rendra dan Fitri adalah tokoh fiktif yang dibuat untuk tulisan ini.

Pertanyaan yang sering diajukan

Bagaimana menjual lebih banyak tanpa memberi diskon?+

Ubah saluran lewat mana pelanggan datang. Rekomendasi, konten yang mengajar, kemitraan dengan bisnis tepercaya, dan kisah pelanggan membawa orang yang sudah datang dengan pemahaman akan nilai produk. Diskon biasanya menarik mereka yang membandingkan harga dan pergi pada promo berikutnya.

Apakah memberi diskon selalu buruk?+

Tidak, tetapi diskon sebagai cara utama menarik pelanggan biasanya menekan margin dan membiasakan pelanggan lama menunggu promo. Ketika dipakai, ia bekerja lebih baik dengan tujuan jelas dan batas waktu, seperti memperkenalkan produk baru. Masalahnya adalah memakai harga untuk menyelesaikan kekurangan saluran akuisisi.

Bagaimana bersaing dengan pesaing yang menjual lebih murah?+

Jangan coba mengalahkannya di harga, kecuali biaya Anda memang lebih rendah. Bersainglah dalam kepercayaan dan nilai yang dirasakan: tunjukkan bagaimana produk Anda dibuat, minta rekomendasi di saat yang tepat, dan bermitralah dengan bisnis yang sudah dihormati pelanggan Anda. Yang datang lewat jalan itu lebih sedikit membandingkan.

Saluran akuisisi mana yang menarik pelanggan yang membayar lebih?+

Umumnya saluran berbasis kepercayaan: rekomendasi, kisah pelanggan, konten edukatif, kemitraan, dan komunitas. Panduan 100 Saluran Akuisisi Pelanggan memuat itu dan lainnya, dengan langkah pertama dan biaya pengujian masing-masing, ditambah lembar penilaian untuk memilih tiga yang pertama.

Apakah ini cocok untuk jenis bisnis saya?+

Ya. Salurannya mencakup bisnis lokal, penyedia layanan, toko online, perusahaan B2B, dan profesional. Panduan ini membantu Anda memilih yang sesuai dengan kasus Anda.

Bagaimana cara saya menerima panduan ini?+

Tepat setelah pembayaran, Hotmart mengirimkan akses ke email Anda. Anda dapat membacanya di ponsel, komputer, atau mencetaknya.

Bagaimana jika saya tidak menyukainya?+

Anda memiliki jaminan 7 hari. Jika bukan untuk Anda, mintalah pengembalian dana melalui Hotmart dalam jangka waktu tersebut.

Panduan 100 Saluran Akuisisi

100 cara memenangkan pelanggan tanpa bergantung pada satu sumber penjualan

Dapatkan panduan 100 saluran akuisisi untuk $19

Pembayaran satu kali · Akses instan · Jaminan 7 hari