Cara Menurunkan Biaya Akuisisi Pelanggan (CAC)

— September itu rekor pendaftaranku. Dan aku belum pernah punya uang sesedikit ini di rekening.

Santi mengatakannya dengan mulut penuh pisang goreng, di sebuah warung seberang kantor akuntan, di Malang. Jumat, pukul 12.15. Ia datang untuk menyerahkan nota bulanan dan akhirnya makan siang dengan Rudi, akuntan yang mengurus kursus bahasanya selama enam tahun.

Rudi tidak menjawab. Ia menarik selembar tisu dari tempatnya, mengambil pulpen dari saku kemeja, dan menulis tiga baris.

— Kita cari tahu berapa biaya setiap murid baru.

Baris 1: semua yang kamu keluarkan untuk membawa orang baru

— Berapa iklan di bulan September? — Empat belas juta empat ratus ribu. — Dan resepsionis dapat komisi per pendaftaran, kan? — Delapan puluh ribu per orang. — Tiga puluh pendaftaran, dua juta empat ratus ribu. Lalu brosur dan suvenir kelas percobaan? — Sekitar satu juta dua ratus ribu.

Rudi menjumlahkan: delapan belas juta rupiah. Santi heran. Baginya, biaya mendapat murid hanyalah iklan. Komisi itu "urusan resepsionis", suvenir itu "urusan perlengkapan".

— Semua yang kamu keluarkan untuk mendapat pelanggan baru masuk di sini — kata Rudi. — Kalau bukan untuk membawa murid, kamu tidak akan mengeluarkannya.

Baris 2: berapa pelanggan baru yang masuk

— Tiga puluh murid baru. Hanya yang baru. Yang daftar ulang tidak dihitung, yang kembali setelah libur satu semester juga tidak.

Detail itu tampak kecil dan di situlah banyak hitungan keliru. Mencampur pelanggan lama dengan baru membuat angka tampak bagus dan palsu.

Baris 3: pembagiannya

Delapan belas juta dibagi tiga puluh. Enam ratus ribu.

— Setiap murid baru memakan biayamu enam ratus ribu — kata Rudi. — Itu CAC-mu.

Apa itu CAC dan cara menghitungnya

CAC, atau biaya akuisisi pelanggan, adalah rata-rata biaya yang dikeluarkan bisnis untuk mendapatkan setiap pelanggan baru. Hitungannya sederhana: jumlahkan semua yang diinvestasikan di pemasaran dan penjualan dalam suatu periode, yaitu iklan, komisi, materi, suvenir, alat, acara, hadiah referral, dan bagian gaji penjual yang dikhususkan untuk mencari pelanggan baru, lalu bagi dengan jumlah pelanggan baru yang masuk pada periode yang sama.

CAC = total biaya untuk mendapat pelanggan ÷ jumlah pelanggan baru

Tiga kehati-hatian membuat angkanya jujur:

1. Periode yang sama di kedua sisi. Biaya September dibagi pelanggan September. Kalau siklus penjualan Anda panjang, pakai tiga bulan di kedua sisi.

2. Hanya pelanggan baru sebagai pembagi. Pembelian ulang dan perpanjangan itu bagus, tetapi hitungannya lain.

3. Biaya menyerahkan layanan tidak masuk. Guru, sewa ruang kelas, dan bahan kursus adalah biaya layanan, bukan biaya akuisisi.

CAC sendirian tidak mengatakan Anda baik atau buruk. Ia harus dibandingkan dengan margin yang ditinggalkan pelanggan selama bersama Anda.

Rudi membalik tisu untuk bagian ini. Biaya bulanan kursus itu Rp 760.000, dan tersisa sekitar Rp 240.000 per murid setelah membayar guru dan sewa. Seorang murid bertahan, rata-rata, lima bulan. Satu juta dua ratus ribu rupiah margin per murid, dan enam ratus ribu sudah pergi sebelum kelas pertama.

— Separuh dari yang ditinggalkan murid kepadamu, sudah kamu bayar untuk membawanya. Di Maret hanya tiga ratus dua puluh ribu per murid. Iklannya makin mahal dan kamu terus membelinya.

Tisu yang sama, kursus yang lain

Rudi ragu, lalu bicara tanpa menyebut nama.

— Aku punya klien lain dengan kursus berukuran sama, di sisi lain kota. Dia juga mendaftarkan 30 murid pada September. Biayanya sembilan juta.

Itu Wahyu. Dan yang memisahkan keduanya bukan kursusnya, harganya, atau mutu gurunya. Melainkan dari mana murid-murid itu datang.

Tiga puluh murid Santi datang dari tempat yang sama: iklan. Milik Wahyu datang dari tiga:

Iklan: 8 murid. Dengan investasi dan komisi, sekitar Rp 530.000 per murid, hampir sama dengan yang dibayar Santi.

Rekomendasi: 13 murid. Yang merekomendasikan mendapat bahan ajar satu bulan, yang bagi kursus itu berbiaya Rp 140.000. Bersama komisi, sekitar Rp 220.000 per murid.

Kemitraan dengan perusahaan: 9 murid. Wahyu mengadakan sarapan perkenalan di dua perusahaan sekitar, dengan bagian SDM yang mempromosikan kursus ke karyawan. Sekitar Rp 210.000 per murid.

CAC Wahyu: Rp 300.000. Separuh dari Santi, dengan jumlah pendaftar yang sama.

Ia tidak menemukan iklan ajaib. Iklannya berbiaya hampir sama. Ia hanya berhenti bergantung padanya.

Kenapa CAC naik ketika bisnis bergantung pada satu saluran

Setiap saluran menjadi aus kalau ia satu-satunya. Di iklan, Anda memperebutkan perhatian audiens yang sama dengan makin banyak pesaing, dan yang berebut dalam lelang membayar lebih. Di kota yang sama, orang yang akan menanggapi iklan Anda sudah menanggapinya; berikutnya lebih mahal untuk diyakinkan. Dan yang bergantung pada satu saluran tak punya tempat lari ketika saluran itu menjadi mahal: ia membayar, karena berhenti berarti pendaftaran jadi nol.

Jalan keluarnya bukan memotong iklan. Melainkan menaruh di sampingnya saluran yang membawa pelanggan dengan biaya lebih rendah, dan mulai menghitung CAC masing-masing secara terpisah, seperti yang dilakukan Wahyu.

Saluran yang biasanya membawa pelanggan lebih murah

Setiap bisnis punya yang cocok untuknya, tetapi beberapa kerap muncul di antara yang berbiaya paling rendah untuk diuji:

Rekomendasi dengan hadiah untuk kedua pihak. Yang merekomendasikan dan yang direkomendasikan sama-sama mendapat sesuatu. Langkah pertama: pilih hadiah yang murah bagi Anda dan bernilai besar bagi pelanggan, dan tawarkan di saat ia memuji layanan. Cara menyusunnya kami jelaskan di program referral yang benar-benar berhasil.

Kemitraan dengan yang sudah memiliki pelanggan Anda. Perusahaan, perumahan, bisnis pelengkap. Langkah pertama: daftar lima bisnis yang melayani audiens yang sama tanpa bersaing dengan Anda dan usulkan aksi bersama dengan salah satunya.

Profil bisnis di Google dan ulasan. Yang mencari "kursus bahasa Inggris terdekat" sudah ingin membeli. Langkah pertama: lengkapi profil dan minta ulasan dari semua murid bulan itu.

Konten yang menjawab pertanyaan pelanggan. Artikel atau video yang menjawab apa yang dicari pelanggan terus membawa orang berbulan-bulan kemudian, tanpa biaya per klik. Langkah pertama: catat sepuluh pertanyaan yang paling sering diajukan pelanggan sebelum membeli.

Grup dan komunitas tempat audiens Anda sudah mengobrol. Langkah pertama: masuk ke dua grup lokal dan membantu sebelum menawarkan apa pun.

Tak satu pun benar-benar gratis: ia memakan waktu dan konsistensi. Tetapi biaya per pelanggannya cenderung jauh lebih rendah daripada membeli perhatian setiap hari.

Balik tisu itu

Santi menyimpan tisu itu di tasnya. Rudi mengira ia akan membuangnya di jalan.

Ia tidak membuangnya. Tetapi ia juga tidak tahu harus mulai dari mana. Rekomendasi, kemitraan, Google, konten, grup, masing-masing tampak seperti proyek tersendiri, dan ia punya sebuah kursus untuk dijalankan.

Itulah titik di mana kebanyakan orang macet: tahu CAC-nya tinggi, tahu butuh saluran lain, dan tidak tahu saluran apa saja yang ada untuk jenis bisnisnya, mana yang diuji lebih dulu, dan berapa biaya mencoba masing-masing.

Panduan 100 Saluran Akuisisi Pelanggan dibuat untuk saat itu. Ada 100 saluran dalam 10 bagian, masing-masing memuat apa itu, contoh praktis, langkah pertama untuk mengujinya, untuk siapa paling cocok, dan biaya pengujiannya: gratis, rendah, sedang, atau tinggi. Di sanalah Anda melihat saluran mana yang bisa menurunkan CAC Anda sebelum mengeluarkan sepeser pun. Lembar penilaian bonusnya memberi skor tiap saluran berdasarkan biaya, kecepatan, dan kecocokan agar Anda memilih tiga, dan rencana 30 hari menunjukkan, hari demi hari, cara meluncurkan yang pertama dan mengukur biaya per pelanggan yang dibawanya.

Langkah selanjutnya

Jangan bergantung pada satu cara untuk memenangkan pelanggan

Segala sesuatu di artikel ini berfungsi lebih baik ketika pelanggan baru datang setiap bulan. Kebanyakan bisnis bergantung pada dua atau tiga saluran dan menderita ketika salah satu dari saluran tersebut melambat. Panduan 100 Saluran Akuisisi menunjukkan 100 cara untuk memenangkan pelanggan, contoh praktis dari masing-masing cara dan langkah pertama untuk mengujinya dengan mengeluarkan sedikit atau tidak sama sekali.

• ✓100 saluran, satu per satu, dari yang paling terkenal hingga yang hampir tidak digunakan oleh siapa pun
• ✓Sebuah contoh praktis dan langkah awal berbiaya rendah untuk setiap saluran
• ✓Cara sederhana untuk memilih saluran yang sesuai dengan bisnis Anda sekarang
• ✓Bonusnya: Kartu skor saluran
• ✓Bonusnya: Rencana tes 30 hari

Dapatkan panduan 100 saluran akuisisi untuk $19

Pembayaran satu kali · Akses instan · Jaminan 7 hari

Aksesnya langsung, dalam PDF, dan Hotmart memberi garansi tujuh hari agar Anda memeriksa apakah cocok. Harganya lebih murah daripada makan siang, dan pada bacaan pertama Anda akan tahu pintu mana yang belum dibuka bisnis Anda.

Hitung dari tisu Anda hari ini. Lalu pilih satu saluran yang murah dan ukur selama 30 hari. CAC tidak turun karena janji. Ia turun ketika pelanggan mulai datang lewat lebih dari satu pintu.

Rudi, Santi, dan Wahyu adalah tokoh fiktif yang dibuat untuk tulisan ini.

Pertanyaan yang sering diajukan

Bagaimana menghitung CAC bisnis saya?+

Jumlahkan semua yang dikeluarkan untuk mendapat pelanggan baru dalam suatu periode, yaitu iklan, komisi, materi, alat, acara, dan bagian gaji penjual yang dikhususkan untuk itu, lalu bagi dengan jumlah pelanggan baru pada periode yang sama. Jangan masukkan pembelian ulang atau biaya menyerahkan produk atau layanan. Kalau siklus penjualan Anda panjang, pakai tiga bulan.

Apa yang disebut CAC tinggi?+

CAC tinggi ketika memakan bagian besar dari margin yang ditinggalkan pelanggan selama membeli dari Anda. Karena itu ia harus selalu dibandingkan dengan margin tersebut, bukan dianalisis sendirian. Kalau Anda membayar untuk membawa pelanggan hampir sebesar yang akan ia tinggalkan, setiap penjualan baru bekerja lebih banyak untuk saluran daripada untuk bisnis.

Bagaimana menurunkan biaya akuisisi pelanggan?+

Hitung CAC per saluran, cari tahu mana yang paling mahal, dan taruh di sampingnya saluran berbiaya lebih rendah, seperti rekomendasi terstruktur, kemitraan, profil di Google, dan konten. Uji satu per satu, selama 30 hari, sambil mengukur biaya setiap pelanggan yang dibawanya. Memotong saluran mahal sekaligus tanpa alternatif biasanya menjatuhkan penjualan.

Apakah Panduan 100 Saluran menunjukkan saluran mana yang berbiaya lebih rendah?+

Ya. Masing-masing dari 100 saluran diklasifikasikan menurut biaya pengujian (gratis, rendah, sedang, atau tinggi), lengkap dengan langkah pertama dan untuk siapa paling cocok. Lembar penilaian bonus membantu memilih tiga saluran berdasarkan biaya, kecepatan, dan kecocokan, dan rencana 30 hari menunjukkan cara menguji yang pertama. Ada akses langsung dan garansi tujuh hari lewat Hotmart.

Apakah ini cocok untuk jenis bisnis saya?+

Ya. Salurannya mencakup bisnis lokal, penyedia layanan, toko online, perusahaan B2B, dan profesional. Panduan ini membantu Anda memilih yang sesuai dengan kasus Anda.

Bagaimana cara saya menerima panduan ini?+

Tepat setelah pembayaran, Hotmart mengirimkan akses ke email Anda. Anda dapat membacanya di ponsel, komputer, atau mencetaknya.

Bagaimana jika saya tidak menyukainya?+

Anda memiliki jaminan 7 hari. Jika bukan untuk Anda, mintalah pengembalian dana melalui Hotmart dalam jangka waktu tersebut.

Panduan 100 Saluran Akuisisi

100 cara memenangkan pelanggan tanpa bergantung pada satu sumber penjualan

Dapatkan panduan 100 saluran akuisisi untuk $19

Pembayaran satu kali · Akses instan · Jaminan 7 hari