Cara Tidak Bergantung pada Rekomendasi Saja untuk Berjualan

Hendra membeli daging untuk empat belas orang.

Sudah sembilan tahun ia melakukannya. Pada Sabtu kedua bulan Desember, di halaman belakang rumah, ia mengadakan makan bakar-bakaran untuk "para penolong": orang-orang yang sepanjang tahun paling banyak merekomendasikan pelanggan ke agen asuransinya. Itu caranya berterima kasih. Dan, tanpa ia sadari, itu juga satu-satunya rapat penjualan yang pernah diadakan perusahaannya.

Pukul tiga sore, empat kursi terisi. Pukul lima, masih empat.

Ia berdiri di dekat pemanggang lebih lama dari yang perlu, membolak-balik daging yang sudah matang. Dan ketika semua orang pulang, ia duduk di halaman dengan daftar tamu di ponselnya dan melakukan sesuatu yang belum pernah ia lakukan: menelusuri nama demi nama, bertanya kenapa orang ini tidak datang?

Daftarnya

Pak Amir, akuntan yang merekomendasikan separuh pengusaha di kota. Pensiun bulan Maret. Kantornya dijual ke sebuah jaringan, dan jaringan itu punya agen asuransi sendiri. Kepala dealer mobil, yang selalu mengirim setiap pembeli mobil baru. Dipindahtugaskan ke kota lain pada Juni. Penggantinya bahkan tidak tahu siapa Hendra. Iparnya, yang merekomendasikan rekan-rekan di pabrik. Pabrik itu memberhentikan satu shift penuh. Ketua pengurus perumahan besar di pusat kota. Bertengkar dengan pengelola dan mengundurkan diri. Pemilik pusat kebugaran, yang merekomendasikan para anggotanya. Ia sekarang juga jadi agen asuransi.

Dan seterusnya. Sepuluh kursi kosong, sepuluh cerita berbeda. Tak satu pun kesalahan Hendra. Tak satu pun di bawah kendalinya.

Itulah yang menyakitkan. Ia tidak kehilangan pelanggan karena melayani dengan buruk. Ia kehilangannya karena seluruh agennya bergantung pada kehidupan sepuluh orang. Dan kehidupan orang berubah.

Jawaban langsung

Agar tidak bergantung hanya pada rekomendasi, bisnis butuh dua hal: mengubah rekomendasi spontan menjadi program yang punya aturan dan momen yang tepat, dan menambah setidaknya dua saluran akuisisi yang ia kendalikan sendiri, seperti kemitraan dengan perusahaan dan prospek aktif. Rekomendasi adalah saluran termurah yang ada, tetapi bergantung pada pihak ketiga; saluran lainnya ada supaya tahun yang buruk bagi para perekomendasi Anda tidak menjadi tahun yang buruk bagi Anda.

Kursi keempat

Salah satu dari empat kursi yang terisi milik Dewi.

Ia bukan penolong. Ia sahabat. Mereka mulai bersama, di tahun yang sama, sebagai agen di perusahaan asuransi yang sama, dan keluar hampir bersamaan untuk membuka agensi sendiri. Bertahun-tahun, portofolio Hendra lebih besar. Hendra yang ramah, yang dikenal semua orang, yang menerima rekomendasi tanpa meminta.

Menjelang pukul enam, ketika ia mengerik panggangan, Dewi mengatakan sesuatu yang terngiang di kepalanya semalaman:

"Aku juga bikin acara bakar-bakaran akhir tahun. Tapi aku tidak bergantung pada siapa yang datang."

Ia bertanya apa maksudnya. Dewi mengambil sepotong roti bawang dan menceritakan bagaimana tahunnya.

Apa yang dilakukan Dewi secara berbeda

Tahun Dewi pun kehilangan perekomendasi. Orang pindah, pensiun, ganti pekerjaan, juga baginya. Bedanya ada pada tiga keputusan yang ia ambil bertahun-tahun sebelumnya, ketika ia belum membutuhkannya.

Pertama, ia berhenti menunggu rekomendasi dan mulai memintanya. Bukan di sembarang waktu. Di saat pelanggan paling bersyukur, yang dalam asuransi biasanya hari ketika klaim diselesaikan dengan cepat. Ia menelepon untuk memberi kabar, mendengar kelegaan di seberang, dan di akhir bertanya: "Bapak/Ibu kenal siapa yang polis asuransinya mau habis dan butuh agen yang melayani seperti ini?" Dan ketika rekomendasi itu menjadi pelanggan, keduanya mendapat sesuatu, yang merekomendasikan dan yang datang. Kedua, ia mengganti penolong dengan mitra. Alih-alih berharap kepala dealer mengingatnya, ia membuat kesepakatan formal dengan dua agen properti: setiap kontrak sewa baru keluar bersama rekomendasi asuransi rumah miliknya, dengan materi siap pakai, dan ia membalas budi dengan merekomendasikan agen properti itu kepada yang sedang mencari rumah. Orang berganti; kesepakatan dengan perusahaan bertahan. Ketiga, ia mendatangi mereka yang belum mengenalnya. Setiap minggu, dua pagi tetap, ia meriset usaha kecil di sekitar, mencari tahu siapa yang memutuskan, dan mengirim pesan singkat dan spesifik soal asuransi usaha. Sedikit per minggu. Semuanya diriset.

Rekomendasi tetap saluran terbesarnya. Tetapi ia salah satu dari tiga, dan dua lainnya tidak bergantung pada jadwal siapa pun.

"Kalau Pak Amir pensiun dari portofolioku," katanya, "aku akan merasakannya. Tapi aku tidak akan bikin acara untuk empat orang."

Cara keluar dari ketergantungan pada rekomendasi, langkah demi langkah

Jalur Dewi cocok untuk hampir semua bisnis jasa dan banyak perdagangan. Berurutan:

1. Buat inventaris para perekomendasi Anda. Daftar siapa yang merekomendasikan pelanggan Anda tahun lalu dan berapa banyak yang dibawa masing-masing. Kalau hanya sedikit nama yang menjawab sebagian besar, Anda sudah tahu ukuran risikonya.

2. Ubah rekomendasi menjadi program. Tentukan momen yang tepat untuk meminta (saat pelanggan paling puas), keuntungan bagi kedua pihak, dan cara sederhana mencatat siapa yang merekomendasikan. Tulisan ini menunjukkan cara membuat program referral yang benar-benar berhasil.

3. Ganti orang dengan perusahaan mitra. Cari bisnis yang melayani pelanggan Anda sebelum atau sesudah Anda dan usulkan kesepakatan saling merekomendasikan dengan perusahaannya, bukan hanya dengan karyawan yang ramah.

4. Buka satu saluran aktif. Prospek aktif, muncul di pencarian Google, berbicara di acara sektor Anda, ikut asosiasi dagang: pilih satu yang Anda kendalikan dan pasang jam tetap di agenda.

5. Ukur selama 30 hari sebelum menilai. Catat dari mana setiap pelanggan baru datang. Setelah sebulan, Anda akan tahu apakah saluran baru itu layak bertahan.

Intinya bukan meninggalkan rekomendasi. Melainkan berhenti menuntut darinya pekerjaan yang tak bisa dilakukan satu saluran pun sendirian.

Januari

Hendra tidak tidur nyenyak malam itu. Di bulan Januari, ia menelepon Dewi dan memintanya mengulang semuanya, kali ini dengan ia mencatat.

Ia tahu harus mulai dari mana: agen properti, permintaan di saat yang tepat. Yang tidak ia tahu adalah apa yang datang setelahnya, ketika keduanya sudah berjalan. Saluran lain apa yang bisa dibuka seorang agen asuransi? Mana yang murah untuk diuji? Mana yang cocok dengan siapa dirinya?

Itu pertanyaan orang yang sudah memahami masalahnya dan belum punya peta.

Kalau bisnis Anda juga bergantung pada hidup setengah lusin orang, tanyakan pada diri sendiri berapa banyak kursi yang akan kosong di acara makan Anda tahun ini. Dan apa yang akan Anda lakukan kalau jawabannya sepuluh.

Panduan 100 Saluran Akuisisi Pelanggan adalah peta itu. Bagian pertama dari 10 bagian seluruhnya tentang rekomendasi dan mulut ke mulut, dari program dua arah sampai ulasan dan kisah pelanggan, karena saluran termurah layak dikerjakan dengan baik. Sembilan lainnya menunjukkan apa yang datang berikutnya: kemitraan, pencarian dan konten, media sosial, iklan, prospek aktif, komunitas dan acara, marketplace, aksi lokal, dan humas. Setiap dari seratus saluran memuat apa itu, contoh, langkah pertama untuk mengujinya, untuk siapa paling cocok, dan biaya pengujiannya. Bersamanya, lembar penilaian untuk memberi skor saluran dan memilih tiga yang pertama, serta rencana 30 hari, hari demi hari, untuk meluncurkan saluran baru pertama.

Langkah selanjutnya

Jangan bergantung pada satu cara untuk memenangkan pelanggan

Segala sesuatu di artikel ini berfungsi lebih baik ketika pelanggan baru datang setiap bulan. Kebanyakan bisnis bergantung pada dua atau tiga saluran dan menderita ketika salah satu dari saluran tersebut melambat. Panduan 100 Saluran Akuisisi menunjukkan 100 cara untuk memenangkan pelanggan, contoh praktis dari masing-masing cara dan langkah pertama untuk mengujinya dengan mengeluarkan sedikit atau tidak sama sekali.

• ✓100 saluran, satu per satu, dari yang paling terkenal hingga yang hampir tidak digunakan oleh siapa pun
• ✓Sebuah contoh praktis dan langkah awal berbiaya rendah untuk setiap saluran
• ✓Cara sederhana untuk memilih saluran yang sesuai dengan bisnis Anda sekarang
• ✓Bonusnya: Kartu skor saluran
• ✓Bonusnya: Rencana tes 30 hari

Dapatkan panduan 100 saluran akuisisi untuk $19

Pembayaran satu kali · Akses instan · Jaminan 7 hari

PDF-nya masuk ke e-mail Anda begitu pembelian dikonfirmasi, dengan garansi 7 hari lewat Hotmart. Harganya lebih murah daripada daging untuk makan bakar-bakaran empat belas orang.

Dan tak ada yang perlu melepas para penolong. Idenya adalah agar di Desember berikutnya mereka menjadi tamu kehormatan, bukan satu-satunya sumber pelanggan Anda.

Hendra dan Dewi adalah tokoh fiktif yang dibuat untuk tulisan ini.

Pertanyaan yang sering diajukan

Bagaimana agar tidak bergantung hanya pada rekomendasi untuk berjualan?+

Ubah rekomendasi menjadi program dengan momen yang tepat untuk meminta dan keuntungan bagi kedua pihak, lalu tambahkan setidaknya dua saluran yang Anda kendalikan, seperti kemitraan formal dengan perusahaan dan prospek aktif dengan jam tetap di agenda. Ukur dari mana setiap pelanggan baru datang selama 30 hari untuk tahu apa yang berhasil.

Kenapa rekomendasi berkurang seiring waktu?+

Karena bergantung pada kehidupan orang yang merekomendasikan: orang pensiun, ganti pekerjaan, pindah kota, atau pindah bidang. Rekomendasi spontan juga cenderung menumpuk pada sedikit nama, sehingga kehilangan satu atau dua perekomendasi menjatuhkan sebagian besar penjualan. Program yang terstruktur dan saluran lain mengurangi risiko itu.

Kapan waktu yang tepat meminta rekomendasi?+

Di momen kepuasan tertinggi pelanggan: tepat setelah penyerahan yang baik, pujian, atau masalah yang diselesaikan dengan cepat. Mintalah secara spesifik, untuk seseorang dengan profil yang konkret, bukan secara umum. Mencatat siapa yang merekomendasikan membantu berterima kasih dan mengukur programnya.

Apa yang dimuat Panduan 100 Saluran tentang rekomendasi?+

Satu bagian penuh tentang rekomendasi dan mulut ke mulut, dengan saluran seperti program referral dua arah, meminta rekomendasi di saat yang tepat, ulasan, dan kisah pelanggan. Selain itu, ada 90 saluran lain supaya Anda tidak bergantung hanya padanya, masing-masing dengan langkah pertama dan biaya pengujian, ditambah lembar penilaian dan rencana 30 hari.

Apakah ini cocok untuk jenis bisnis saya?+

Ya. Salurannya mencakup bisnis lokal, penyedia layanan, toko online, perusahaan B2B, dan profesional. Panduan ini membantu Anda memilih yang sesuai dengan kasus Anda.

Bagaimana cara saya menerima panduan ini?+

Tepat setelah pembayaran, Hotmart mengirimkan akses ke email Anda. Anda dapat membacanya di ponsel, komputer, atau mencetaknya.

Bagaimana jika saya tidak menyukainya?+

Anda memiliki jaminan 7 hari. Jika bukan untuk Anda, mintalah pengembalian dana melalui Hotmart dalam jangka waktu tersebut.

Panduan 100 Saluran Akuisisi

100 cara memenangkan pelanggan tanpa bergantung pada satu sumber penjualan

Dapatkan panduan 100 saluran akuisisi untuk $19

Pembayaran satu kali · Akses instan · Jaminan 7 hari