Funnel Penjualan untuk Usaha Kecil: Apa yang Terjadi Sebelum Pembelian

Leo punya kebiasaan yang lama tidak dipahami timnya. Ketika seorang pelanggan menandatangani kontrak, ia menyimpan pulpennya dan bertanya: Sebelum pulang, ceritakan ke saya bagaimana Ibu/Bapak sampai di sini. Dari awal-awalnya.

Ia mencatat semuanya di sebuah buku. Perusahaannya memasang panel surya di rumah-rumah, dan keputusan membeli memakan waktu berminggu-minggu. Ia ingin tahu apa yang terjadi dalam minggu-minggu itu.

Pada suatu Kamis di bulan Maret, yang menjawab adalah Bu Kris, seorang guru, pemilik rumah sudut dengan atap menghadap ke utara. Apa yang ia ceritakan ada di bawah ini. Di tengah ceritanya, ia nyaris menandatangani dengan perusahaan lain. Dan alasan kenapa ia tidak jadi tidak muncul di laporan iklan mana pun.

Perjalanannya, diceritakan olehnya

"Dimulai dari tagihan listrik bulan Desember. Saya membuka amplopnya dan berkata keras-keras, sendirian di dapur: tidak mungkin. Malam itu, saya mengetik di Google berapa biaya memasang panel surya di rumah. Muncul beberapa iklan. Saya klik yang pertama, dari perusahaan yang tidak saya kenal, dan meninggalkan nomor telepon. Keesokan harinya seorang sales menelepon, Pak Bagas, ramah sekali. Ia menyebutkan angka lewat telepon, tanpa tahu ukuran atap saya, dan bilang promonya berlaku sampai Jumat. Saya belum siap memutuskan sampai Jumat. Saya bilang akan saya pikirkan. Ia menelepon lagi hari Jumat. Dan hari Senin. Lalu berhenti. Seminggu kemudian, masih penasaran, saya mencari lagi dan sampai di sebuah halaman dengan kalkulator. Itu dari perusahaan Anda. Saya memasukkan nilai tagihan dan kode pos saya, dan ia menampilkan perkiraan berapa yang bisa dihasilkan sistemnya. Di akhir, ia meminta e-mail saya untuk mengirim simulasi lengkap. Saya kirim. Yang tidak saya sangka adalah e-mail-e-mail berikutnya ternyata berguna. Satu menjelaskan apa yang terjadi di hari mendung. Satu lagi, apa yang harus saya tanyakan ke perusahaan mana pun sebelum menandatangani, termasuk ke Anda. Ada satu yang berisi kisah seorang tetangga di kompleks saya, dengan foto atapnya. Saya membaca semuanya. Pada tanggal 23, saya menerima undangan melihat instalasi yang sudah jadi pada Sabtu pagi. Saya pergi bersama suami. Pemilik rumahnya menjawab pertanyaan suami saya lebih baik daripada sales mana pun. Di situlah saya meminta survei teknis. Teknisi Anda naik ke atap saya, mengukur, memotret, dan dua hari kemudian datang penawaran tertulis, dengan apa yang termasuk dan apa yang tidak. Dan hari ini adalah hari ke-41. Karena itulah saya di sini."

Leo berterima kasih, mencatat angka 41 di bagian atas halaman, dan melingkari kata kalkulator.

Apa itu funnel penjualan, tanpa dibuat rumit

Funnel penjualan adalah jalan yang dilalui seseorang dari kontak pertama dengan perusahaan Anda sampai pembelian. Ia punya tiga bagian: bagian atas, tempat ia tahu Anda ada; bagian tengah, tempat ia membangun kepercayaan selagi memutuskan; dan bagian bawah, tempat ia menerima penawaran dan membeli. Bagi usaha kecil, funnel tidak butuh alat mahal; ia butuh agar tiap bagian itu ada dengan sengaja, bukan kebetulan.

Dalam kisah Bu Kris, ketiganya tampak jelas.

Atas: iklan pencarian dan kalkulator gratis. Keduanya membawa Bu Kris. Itu saluran akuisisi, jalan yang membawa orang asing kepada Anda. Yang datang dan meninggalkan kontak menjadi lead, yaitu calon pelanggan yang belum membeli. Tengah: e-mail-e-mail, kisah tetangga, kunjungan ke rumah yang sudah jadi. Tak satu pun meminta pembelian. Semuanya menjawab keraguan yang ia malu atau malas tanyakan. Bawah: survei teknis dan penawaran tertulis. Baru di sini ada yang membicarakan nilai. Dan ketika dibicarakan, ia sudah siap mendengar.

Di mana perusahaan Pak Bagas kehilangan Bu Kris

Perhatikan: perusahaan Pak Bagas datang lebih dulu. Bagian atas funnel mereka berfungsi.

Yang tidak ada adalah bagian tengahnya. Antara klik dan penawaran hanya ada satu panggilan telepon. Perusahaan itu mencoba membawa orang yang baru menemukan topiknya langsung ke bagian bawah, dengan tenggat sampai Jumat. Bu Kris tidak berkata tidak. Ia berkata saya pikirkan dulu. Dan di perusahaan itu tidak ada apa pun yang siap mendampingi orang yang sedang berpikir.

Itulah kebocoran paling umum bagi yang menjual sesuatu yang menuntut keputusan: berinvestasi untuk menarik, melompati bagian tengah, dan mendesak di bagian bawah. Tim menyimpulkan bahwa lead-nya jelek. Sering kali lead-nya bagus. Hanya belum siap.

Sedangkan perusahaan Leo punya dua saluran di atas, bagian tengah yang dibuat untuk yang belum memutuskan, dan bagian bawah yang hanya muncul ketika dipanggil. Ia datang belakangan. Dan menjual.

Cara menyusun funnel bisnis Anda dalam satu sore

Anda tak perlu meniru Leo. Anda perlu mengajukan pertanyaannya.

1. Tanyakan kepada lima pelanggan terbaru bagaimana mereka sampai kepada Anda, dari awal. Catat saluran yang muncul, berapa lama, dan di momen apa mereka memutuskan. Itu satu-satunya riset funnel yang dibutuhkan usaha kecil untuk memulai.

2. Daftar saluran bagian atas Anda. Pencarian Google, rekomendasi, profil bisnis, kemitraan, video, pameran. Kalau yang muncul hanya satu, dari situlah Anda harus mulai bekerja: bergantung pada satu jalan berarti hidup antara pesta dan paceklik.

3. Rancang bagian tengah Anda. Apa yang terjadi antara kontak pertama dan penawaran? Kalau jawabannya "kami telepon lagi", buat satu materi berguna: e-mail yang menjawab keraguan paling umum, kisah pelanggan serupa, undangan untuk melihat hasil kerja yang sudah jadi.

4. Sisakan bagian bawah bagi yang memintanya. Penawaran yang jelas, tertulis, dengan apa yang termasuk. Tawarkan saat pelanggan memberi sinyal, bukan di telepon pertama.

5. Hitung peralihannya. Berapa orang datang lewat tiap saluran, berapa yang menjadi percakapan, berapa yang membeli. Dalam 30 hari Anda tahu di mana kebocorannya.

Salah satu saluran bagian atas yang paling diremehkan adalah persis yang membawa Bu Kris pada percobaan keduanya: menukar alat bermanfaat yang gratis dengan kontak orangnya. Kami jelaskan caranya di lead magnet: cara menukar materi gratis dengan kontak yang membeli.

Funnel bukan gambar, melainkan pilihan saluran

Menyusun funnel bukan menggambar tiga warna. Melainkan memilih, dengan sengaja, lewat jalan mana seorang asing akan datang, apa yang akan ia temukan selagi memutuskan, dan kapan ia akan mendengar penawaran.

Ada pengusaha yang melihat funnel dan bertanya: kenapa mereka tidak menutup?

Dan ada yang bertanya: apa yang perlu mereka temukan sebelum siap menutup?

Yang pertama menambah tekanan di bagian bawah. Yang kedua membangun seluruh jalannya dan, seiring waktu, tahu berapa kontak yang ia butuhkan bulan ini untuk menutup kontrak yang diinginkannya bulan depan.

Setelah dua tahun mengajukan pertanyaan itu, buku Leo menjadi peta perusahaan: saluran yang muncul di jawaban mendapat perhatian; saluran yang tak pernah muncul dikeluarkan. Tetapi untuk memilih apa yang diuji di bagian atas, ia perlu mengenal lebih dari tiga saluran yang dipakai semua orang.

Untuk itulah ada Panduan 100 Saluran Akuisisi Pelanggan, ditulis Luiz Philipe Campos, pendiri Ímpetus Host. Ada 100 saluran dalam 10 bagian, dari iklan dan pencarian Google sampai alat gratis, newsletter, kemitraan, acara, dan penjualan langsung. Untuk masing-masing: apa itu, contoh praktis, langkah pertama untuk mengujinya, untuk siapa paling cocok, dan biaya pengujiannya. Dengan lembar penilaian yang menyertainya, Anda memberi skor saluran berdasarkan biaya, kecepatan, dan kecocokan serta memilih tiga yang pertama untuk bagian atas Anda. Dengan rencana 30 hari, Anda meluncurkan yang pertama dan mengukur tiap peralihan, seperti yang dilakukan Leo.

Langkah selanjutnya

Jangan bergantung pada satu cara untuk memenangkan pelanggan

Segala sesuatu di artikel ini berfungsi lebih baik ketika pelanggan baru datang setiap bulan. Kebanyakan bisnis bergantung pada dua atau tiga saluran dan menderita ketika salah satu dari saluran tersebut melambat. Panduan 100 Saluran Akuisisi menunjukkan 100 cara untuk memenangkan pelanggan, contoh praktis dari masing-masing cara dan langkah pertama untuk mengujinya dengan mengeluarkan sedikit atau tidak sama sekali.

• ✓100 saluran, satu per satu, dari yang paling terkenal hingga yang hampir tidak digunakan oleh siapa pun
• ✓Sebuah contoh praktis dan langkah awal berbiaya rendah untuk setiap saluran
• ✓Cara sederhana untuk memilih saluran yang sesuai dengan bisnis Anda sekarang
• ✓Bonusnya: Kartu skor saluran
• ✓Bonusnya: Rencana tes 30 hari

Dapatkan panduan 100 saluran akuisisi untuk $19

Pembayaran satu kali · Akses instan · Jaminan 7 hari

Panduan ini masuk ke e-mail Anda segera setelah pembelian, dalam PDF, untuk dibaca di ponsel atau dicetak dan dicoret-coret. Kalau bukan yang Anda butuhkan, garansi 7 hari dari Hotmart mengembalikan uang Anda.

Mulai dengan satu saluran. Ukur selama 30 hari. Lalu tambahkan yang berikutnya.

Leo, Bu Kris, dan Pak Bagas adalah tokoh fiktif yang dibuat untuk tulisan ini.

Pertanyaan yang sering diajukan

Apa itu funnel penjualan?+

Funnel penjualan adalah jalan yang dilalui calon pelanggan dari kontak pertama dengan perusahaan sampai pembelian. Biasanya dibagi menjadi atas (orang itu menemukan perusahaan), tengah (membangun kepercayaan dan bertanya), dan bawah (menerima penawaran dan memutuskan). Tiap tahap kehilangan orang, dan memahami di mana mereka keluar menunjukkan apa yang perlu diperbaiki.

Apakah usaha kecil butuh funnel penjualan?+

Butuh, walau tidak memakai nama itu. Setiap penjualan melewati penemuan, kepercayaan, dan keputusan. Yang berbeda pada usaha kecil adalah funnel-nya bisa sederhana: dua atau tiga saluran akuisisi di atas, beberapa materi berguna di tengah, dan penawaran yang jelas di bawah.

Kenapa saya menerima kontak tetapi mereka tidak membeli?+

Penyebab paling umum adalah tidak adanya tahap perantara, penawaran yang diajukan terlalu dini, dan keterlambatan dalam melayani. Menanyakan kepada pelanggan terbaru bagaimana mereka sampai, dan memeriksa berapa kontak dari tiap saluran menjadi percakapan, menunjukkan di mana kebocorannya.

Bagaimana memilih saluran akuisisi untuk bagian atas funnel?+

Pilih saluran tempat pelanggan Anda sudah berada, yang membawa orang berniat membeli, dan yang bisa Anda pertahankan dengan rutinitas minimal 30 hari. Panduan 100 Saluran Akuisisi Pelanggan memuat 100 pilihan dengan langkah pertama dan biaya pengujian, ditambah lembar penilaian untuk memberi skor dan memilih tiga yang pertama.

Apakah ini cocok untuk jenis bisnis saya?+

Ya. Salurannya mencakup bisnis lokal, penyedia layanan, toko online, perusahaan B2B, dan profesional. Panduan ini membantu Anda memilih yang sesuai dengan kasus Anda.

Bagaimana cara saya menerima panduan ini?+

Tepat setelah pembayaran, Hotmart mengirimkan akses ke email Anda. Anda dapat membacanya di ponsel, komputer, atau mencetaknya.

Bagaimana jika saya tidak menyukainya?+

Anda memiliki jaminan 7 hari. Jika bukan untuk Anda, mintalah pengembalian dana melalui Hotmart dalam jangka waktu tersebut.

Panduan 100 Saluran Akuisisi

100 cara memenangkan pelanggan tanpa bergantung pada satu sumber penjualan

Dapatkan panduan 100 saluran akuisisi untuk $19

Pembayaran satu kali · Akses instan · Jaminan 7 hari