Lead Magnet: Cara Menukar Materi Gratis dengan Kontak yang Membeli

Pada suatu Senin di bulan Februari, akuntan Vita membuka komputer pukul delapan dan menemukan tiga puluh tujuh nama di sebuah daftar tunggu.

Bukan daftar pelanggan. Daftar orang yang ingin menjadi pelanggan dan yang belum bisa ia beri jadwal. Pemilik salon, pasangan dengan toko kue, seorang tukang listrik yang baru membuka usaha, dua fisioterapis.

Ia tidak memasang iklan. Tidak menelepon siapa pun. Tidak meminta rekomendasi.

Semuanya bermula delapan bulan sebelumnya, dengan sebuah spreadsheet empat tab yang ia kerjakan selama satu akhir pekan dan memutuskan untuk dibagikan gratis.

Untuk mengerti kenapa spreadsheet itu menjadi antrean, kita harus mengenal akuntan lain di kota yang sama, yang melakukan hal nyaris persis sama. Dan tidak mendapat satu pelanggan pun.

Apa itu lead magnet

Lead magnet adalah materi gratis yang bermanfaat yang ditawarkan sebuah bisnis dengan imbalan kontak orangnya, biasanya e-mail atau telepon. Bisa berupa spreadsheet, kalkulator, template siap pakai, daftar periksa, atau newsletter. Ia bekerja sebagai saluran akuisisi ketika menyelesaikan masalah kecil dan mendesak milik pelanggan yang tepat dan membuka percakapan yang secara alami menuju layanan berbayar. Lead magnet yang hanya menghasilkan unduhan adalah pembagian suvenir, bukan saluran penjualan.

Saluran akuisisi, di sini, adalah jalan apa pun yang membawa pelanggan ke bisnis Anda. Dan lead adalah sebutan bagi orang yang meninggalkan kontak dan belum membeli.

Materi milik Mahendra

Mahendra akuntan yang baik. Barangkali lebih baik daripada Vita dalam beberapa hal. Di bulan Juni, ia memutuskan melakukan apa yang ia baca di sebuah kursus: menawarkan materi gratis dengan imbalan e-mail.

Ia memilih topik besar, karena mengira topik besar menarik lebih banyak orang: "Semua yang perlu diketahui pengusaha tentang perpajakan." Enam puluh halaman. Sampul bagus, daftar isi, grafik. Ia menghabiskan sebulan menulisnya.

Unduhan datang. Banyak. Ia membagikannya di grup, di akun, di sebuah situs berita kota.

Lalu, tak ada apa-apa.

Yang mengunduh sebagian besar mahasiswa, akuntan lain, dan orang penasaran. Pengusaha yang sedikit itu membaca pengantarnya, kewalahan oleh banyaknya isi, dan menutup berkasnya. Mahendra mengirim satu e-mail setelahnya, tiga minggu kemudian, menawarkan pertemuan. Tak ada yang menjawab.

Ia menyimpulkan bahwa lead magnet tidak berhasil untuk akuntan.

Spreadsheet milik Vita

Vita memilih masalah yang sangat kecil.

Ia memperhatikan bahwa hampir setiap pemilik usaha kecil yang datang ke kantornya mengajukan pertanyaan yang sama, dengan kata-kata berbeda: "Saya jualan banyak, tapi akhir bulan kok tidak ada sisanya. Uangnya ke mana?"

Maka ia membuat spreadsheet yang menjawab persis itu. Di tab pertama, orang mengisi apa yang terjual bulan itu. Di tab kedua, biaya tetap. Di tab ketiga, pajak yang dibayar. Di tab keempat, spreadsheet menampilkan, dalam satu baris, berapa yang benar-benar tersisa, dan peringatan merah bila harga jual berada di bawah yang dibutuhkan untuk membayar semuanya.

Namanya "Berapa yang benar-benar tersisa: spreadsheet 10 menit untuk pemilik usaha kecil."

Untuk mengunduh, orang meninggalkan nama, e-mail, dan jenis usahanya.

Dan di sinilah bagian yang tidak dilakukan Mahendra.

Apa yang terjadi setelah unduhan

Keesokan harinya, orang itu menerima e-mail dari Vita, singkat, ditulis seperti orang bicara: "Sudah diisi? Kalau tab terakhirnya jadi merah, jangan panik. Itu terjadi pada banyak orang, dan hampir selalu ada jalan keluarnya."

Tiga hari kemudian, e-mail lain: tiga alasan paling umum kenapa barisnya jadi merah. Seminggu kemudian, kisah seorang pemilik salon yang menemukan bahwa ia membayar pajak dengan skema yang keliru. Dan, baru di e-mail keempat, undangan untuk bercakap dengannya.

Yang sampai pada percakapan itu sudah memakai spreadsheet, sudah melihat masalahnya dengan angkanya sendiri, dan sudah memercayai Vita sebelum bertemu Vita. Penjualan, sebagian besar, sudah terjadi sebelum pertemuan.

Inilah titik yang memisahkan keduanya: lead magnet hanyalah awal sebuah saluran. Tanpa yang menyusul, seperti urutan e-mail, newsletter, atau kontak di saat yang tepat, ia hanya berkas yang tersesat di folder unduhan. Untuk menyusun urutan itu tanpa masuk spam, baca cara memakai e-mail marketing yang menjual.

Lima beda antara lead magnet yang menjual dan yang tidak

Dengan menaruh keduanya berdampingan, bedanya bukan bakat. Melainkan pilihan.

1. Masalah kecil, bukan topik besar. Mahendra mencoba mengajarkan segalanya. Vita menyelesaikan satu keraguan dalam sepuluh menit. Lead magnet yang baik memberi kemenangan cepat.

2. Audiens yang tepat, bukan audiens yang besar. Enam puluh halaman perpajakan menarik mahasiswa. Spreadsheet "berapa yang tersisa" menarik pemilik usaha yang sedang kesakitan. Tanyakan: siapa yang akan mengunduh ini dan bukan pelanggan? Kalau jawabannya "banyak orang", topiknya salah.

3. Hubungan langsung dengan layanan berbayar. Spreadsheet Vita memperlihatkan masalah yang ia selesaikan. Materi Mahendra tidak mengarah ke mana pun.

4. Dipakai, bukan dibaca. Spreadsheet, kalkulator, dan template dipakai. Materi panjang disimpan untuk nanti, dan nanti tidak pernah tiba.

5. Urutan yang siap sebelum meluncur. Vita menulis keempat e-mail sebelum menerbitkan spreadsheet. Mahendra berimprovisasi satu e-mail, berminggu-minggu kemudian.

Jenis lead magnet dan langkah pertama masing-masing

Kalau Anda ingin menguji saluran ini, inilah format yang paling sering berhasil bagi usaha kecil:

Alat atau kalkulator gratis. Hitungan yang sulit dilakukan pelanggan. Langkah pertama: catat pertanyaan berupa angka yang paling sering Anda dengar saat melayani dan buat spreadsheet sederhana yang menjawabnya.

Template siap pakai. Kontrak, menu, naskah, jadwal, daftar periksa proyek. Langkah pertama: ambil satu dokumen yang Anda pakai secara internal, buang yang rahasia, dan tawarkan sebagai template.

Daftar periksa. Satu halaman berisi apa yang diperiksa sebelum sebuah keputusan. Langkah pertama: tulis sepuluh kesalahan yang Anda lihat dilakukan pelanggan dan ubah menjadi pertanyaan ya atau tidak.

Newsletter. Lead magnet yang diperbarui tiap minggu. Langkah pertama: pilih topik yang sering Anda punya hal berguna untuk dikatakan dan janjikan hari pengiriman yang tetap.

Diagnosis singkat. Kuesioner yang mengembalikan sebuah hasil. Langkah pertama: lima pertanyaan, tiga hasil yang mungkin, masing-masing dengan satu rekomendasi.

Untuk mengukur, lihat hanya tiga angka: berapa orang yang meninggalkan kontak, berapa yang membuka percakapan sesudahnya, dan berapa yang menjadi pelanggan. Beri pengujian itu tiga puluh hari sebelum menilai. Unduhan tanpa percakapan bukan hasil.

Anda ada di sisi kota yang mana

Ada tipe profesional yang membuat materi gratis agar tampak sebagai pakar.

Dan ada yang membuat materi gratis untuk memulai percakapan.

Keduanya punya pengetahuan yang sama, ijazah yang sama di dinding, kota yang sama untuk ditaklukkan. Tetapi yang satu mengoleksi unduhan dan menyimpulkan salurannya tidak berhasil. Yang lain membuka komputer pada suatu Senin dan menemukan antrean.

Lead magnet hanyalah satu dari 100 saluran yang ada dalam Panduan 100 Saluran Akuisisi Pelanggan, karya Luiz Philipe Campos. Ia muncul berdampingan dengan alat gratis, template, newsletter, SEO, dikutip asisten AI, dan puluhan jalan lain, disusun dalam 10 bagian. Untuk setiap saluran: apa itu, contoh praktis, langkah pertama untuk mengujinya, untuk siapa paling cocok, dan biaya pengujiannya. Dan, sebagaimana Vita menulis urutan e-mail sebelum meluncurkan spreadsheet, panduan ini membawa apa yang datang sesudah pilihan: lembar penilaian untuk memberi skor saluran dan memilih tiga yang pertama, dan rencana 30 hari, hari demi hari, untuk meluncurkan yang pertama dan memutuskan apakah dipertahankan, disesuaikan, atau diganti.

Langkah selanjutnya

Jangan bergantung pada satu cara untuk memenangkan pelanggan

Segala sesuatu di artikel ini berfungsi lebih baik ketika pelanggan baru datang setiap bulan. Kebanyakan bisnis bergantung pada dua atau tiga saluran dan menderita ketika salah satu dari saluran tersebut melambat. Panduan 100 Saluran Akuisisi menunjukkan 100 cara untuk memenangkan pelanggan, contoh praktis dari masing-masing cara dan langkah pertama untuk mengujinya dengan mengeluarkan sedikit atau tidak sama sekali.

• ✓100 saluran, satu per satu, dari yang paling terkenal hingga yang hampir tidak digunakan oleh siapa pun
• ✓Sebuah contoh praktis dan langkah awal berbiaya rendah untuk setiap saluran
• ✓Cara sederhana untuk memilih saluran yang sesuai dengan bisnis Anda sekarang
• ✓Bonusnya: Kartu skor saluran
• ✓Bonusnya: Rencana tes 30 hari

Dapatkan panduan 100 saluran akuisisi untuk $19

Pembayaran satu kali · Akses instan · Jaminan 7 hari

Berupa PDF dengan akses langsung, masuk ke e-mail Anda segera setelah pembelian. Banyak saluran dalam panduan ini berbiaya nol untuk diuji, dan lead magnet sendiri salah satunya: yang ia minta adalah satu akhir pekan kerja, bukan anggaran.

Kalau Anda merasa ini bukan untuk Anda, Hotmart mengembalikan pembayaran dalam 7 hari.

Vita dan Mahendra adalah tokoh fiktif yang dibuat untuk tulisan ini.

Pertanyaan yang sering diajukan

Apa itu lead magnet?+

Lead magnet adalah materi gratis, seperti spreadsheet, kalkulator, template, daftar periksa, atau newsletter, yang ditawarkan bisnis dengan imbalan kontak orangnya. Ia berfungsi menarik calon pelanggan dan memulai hubungan yang menuju produk atau layanan berbayar. Dikenal juga sebagai isca digital.

Jenis lead magnet apa yang terbaik untuk usaha kecil?+

Yang biasanya paling berhasil adalah materi yang dipakai pelanggan dalam beberapa menit dan yang memperlihatkan masalah yang diselesaikan bisnis, seperti kalkulator, spreadsheet, template siap pakai, dan daftar periksa. Materi panjang dan generik cenderung menarik banyak unduhan dan sedikit pelanggan.

Kenapa lead magnet saya menghasilkan unduhan tetapi tidak penjualan?+

Alasan paling umum adalah topik terlalu luas, audiens yang salah, tidak adanya hubungan dengan layanan berbayar, dan tidak adanya urutan kontak setelah unduhan. Tinjau topik menjadi masalah kecil milik pelanggan ideal dan siapkan e-mail atau pesan tindak lanjut sebelum mempromosikan.

Di mana saya menemukan saluran lain untuk menarik pelanggan selain lead magnet?+

Panduan 100 Saluran Akuisisi Pelanggan memuat 100 saluran dalam 10 bagian, masing-masing dengan contoh, langkah pertama, dan biaya pengujian, ditambah lembar penilaian untuk memilih tiga yang pertama dan rencana 30 hari untuk menguji yang pertama. Aksesnya langsung lewat Hotmart, dengan garansi 7 hari.

Apakah ini cocok untuk jenis bisnis saya?+

Ya. Salurannya mencakup bisnis lokal, penyedia layanan, toko online, perusahaan B2B, dan profesional. Panduan ini membantu Anda memilih yang sesuai dengan kasus Anda.

Bagaimana cara saya menerima panduan ini?+

Tepat setelah pembayaran, Hotmart mengirimkan akses ke email Anda. Anda dapat membacanya di ponsel, komputer, atau mencetaknya.

Bagaimana jika saya tidak menyukainya?+

Anda memiliki jaminan 7 hari. Jika bukan untuk Anda, mintalah pengembalian dana melalui Hotmart dalam jangka waktu tersebut.

Panduan 100 Saluran Akuisisi

100 cara memenangkan pelanggan tanpa bergantung pada satu sumber penjualan

Dapatkan panduan 100 saluran akuisisi untuk $19

Pembayaran satu kali · Akses instan · Jaminan 7 hari