Iklan Tidak Lagi Menghasilkan: Kenapa Biayanya Naik dan Apa yang Harus Dilakukan

Notifikasinya masuk pukul 22.51, Kamis malam: "Akun iklan Anda dinonaktifkan karena dugaan pelanggaran kebijakan."

Fabian punya toko online pakaian bersepeda. Celana padding, jersey lengan panjang, kaus kaki kompresi. Tiga tahun berjalan, hampir semua pesanan datang dari iklan di media sosial. Ia menyegarkan dasbor penjualan pukul 23.00, 23.15, dan 23.30. Nol, nol, nol.

Tidak ada pelanggaran apa pun. Itu baru ia ketahui dua minggu kemudian, ketika akunnya pulih disertai permintaan maaf otomatis. Tapi malam itu ia tidak tahu apa-apa. Ia hanya tahu satu hal: untuk pertama kalinya, ia bisa melihat dengan jelas dari mana setiap penjualan tokonya berasal, karena satu-satunya sumber itu baru saja dimatikan.

Pukul 23.40, ia mengirim pesan ke Rosa, yang berjualan pakaian lari dan ia kenal dari sebuah bazar olahraga. "Kamu pernah mengalami ini?"

Rosa membalas dengan teks yang panjang. Fabian menyimpannya.

Surat itu

Fabian, Itu terjadi padaku dua tahun lalu, tepat di minggu promo. Sebelas hari akun mati total. Aku tahu persis apa yang sedang kamu lakukan sekarang: menyegarkan dasbor, seolah angkanya akan berubah kalau dipaksa. Akan kuceritakan apa yang kupelajari selama sebelas hari itu, karena sebelas hari itu mengubah tokoku lebih dari bulan mana pun yang sedang bagus. Kejutan pertama: aku sadar aku tidak punya toko. Yang kupunya adalah sebuah iklan dengan toko yang tergantung di ujungnya. Seluruh penjualanku lewat satu pintu yang bukan milikku, dan siapa pun yang memegang kuncinya bisa menutupnya kapan saja tanpa penjelasan. Kejutan kedua sebenarnya datang sebelum pemblokiran, tapi baru kupahami belakangan. Berbulan-bulan iklanku makin mahal. Kukira platformnya yang menaikkan tarif. Sebagian memang benar. Tapi setelah kupikir tenang-tenang, selama setengah tahun aku menayangkan video yang sama ke orang-orang yang sama. Yang mau beli sudah membeli. Sisanya sudah melihatnya begitu sering sampai tidak menoleh lagi. Selama sebelas hari itu, karena tidak ada yang bisa dikerjakan, aku mengirim e-mail ke semua orang yang pernah belanja di tokoku. Daftar itu tidak pernah kusentuh sebelumnya. Kutulis seperti menulis untuk teman: apa yang sedang terjadi, koleksi barunya, dan kode diskon untuk yang mau kembali. Laku. Bukan sebanyak yang dijual iklan, tapi laku. Itu penjualan pertama dalam hidupku yang tidak memakan biaya per klik. Sekarang, kalau akunku jatuh lagi, tokoku terasa, tapi tidak berhenti. Aku punya e-mail, aku punya artikel yang muncul di Google untuk orang yang mencari sepatu half marathon, aku punya dua komunitas lari yang merekomendasikan tokoku ke anggotanya. Iklan tetap jadi saluran terbesarku. Hanya saja, bukan satu-satunya lagi. Dua minggu lagi, saat akunmu pulih, kamu akan tergoda melupakan semua ini dan menyalakan iklan sekencang-kencangnya. Jangan lupakan. Rosa.

Jawaban singkat: kenapa iklan berhenti memberi hasil

Iklan berhenti memberi hasil, atau biayanya makin mahal, karena tiga alasan utama: audiens yang Anda jangkau sudah jenuh melihat materi yang sama, lelang iklan makin ramai karena makin banyak bisnis mengincar orang yang sama, dan bisnis bergantung pada satu saluran saja, sehingga setiap penurunan di saluran itu langsung menjadi penurunan seluruh bisnis. Solusinya: segarkan materi iklan, sapa kembali orang yang sudah mengenal Anda, dan buka saluran yang tidak bergantung pada lelang.

Yang dialami Rosa, dalam bahasa iklan

Audiens jenuh. Setiap platform iklan menampilkan materi Anda ke sekelompok orang. Lama-lama kelompok itu melihat iklan yang sama berkali-kali. Yang paling tertarik membeli lebih awal; sisanya mulai mengabaikan. Platform harus menjangkau makin jauh untuk menemukan orang yang belum melihat, dan itu lebih mahal. Materi iklan yang sudah basi. Video yang berhasil di Maret belum tentu berhasil di September. Orang berhenti bereaksi pada materi yang sudah pernah mereka lihat, dan platform menayangkannya lebih sedikit, atau menagih lebih mahal untuk jangkauan yang sama. Lelang yang makin ketat. Iklan di media sosial dan Google dijual lewat lelang. Ketika makin banyak bisnis ingin menyapa audiens yang sama di waktu yang sama, seperti menjelang Lebaran atau Harbolnas, harga naik untuk semua orang, termasuk Anda yang tidak mengubah apa pun. Ketergantungan pada satu saluran. Ini yang paling serius dan paling jarang dibicarakan. Kalau semua pelanggan Anda datang dari satu iklan, Anda tidak punya kendali atas biaya akuisisi Anda. CAC, atau biaya akuisisi pelanggan, adalah rata-rata biaya yang Anda keluarkan untuk mendapatkan satu pelanggan baru. Bisnis dengan satu saluran terpaksa menerima CAC berapa pun yang ditagihkan saluran itu.

Apa yang dilakukan saat biaya iklan naik

Berurutan dari yang biasanya paling cepat memberi hasil:

1. Perbarui materi iklan sebelum menambah anggaran. Sebelum menambah uang, ganti dulu apa yang dilihat orang: video baru, sudut pandang lain dari produk, testimoni pelanggan asli. Langkah pertama: buat dua atau tiga materi baru dan bandingkan dengan yang lama selama satu atau dua minggu.

2. Gunakan retargeting. Retargeting adalah menampilkan iklan kepada orang yang sudah mengunjungi toko atau berinteraksi dengan merek Anda. Mereka sudah mengenal Anda dan biasanya membeli tanpa perlu dibujuk terlalu keras. Langkah pertama: buat audiens dari pengunjung situs beberapa hari terakhir, lalu tampilkan pesan khusus untuk mereka.

3. Aktifkan basis pelanggan yang sudah Anda punya. E-mail ke orang yang pernah membeli adalah saluran pertama Rosa di luar iklan. Langkah pertama: ekspor daftar pembeli dan kirim pesan personal dengan kabar yang benar-benar baru. Ada tulisan tentang cara membuat e-mail marketing yang menjual tanpa masuk spam.

4. Buka saluran organik. Organik adalah semua yang mendatangkan pelanggan tanpa membayar per klik: artikel yang muncul di pencarian Google, profil bisnis di Google, video pendek, kemitraan dengan pihak yang melayani audiens yang sama. Langkah pertama: pilih satu, hanya satu, dan jalankan dengan rutinitas mingguan selama 30 hari.

5. Coba jenis iklan lain. Yang hanya beriklan di media sosial bisa mencoba iklan pencarian, yang muncul untuk orang yang sudah mencari produknya, atau iklan belanja. Langkah pertama: uji dengan anggaran kecil dan ukur biaya per penjualan, bukan biaya per klik.

Tujuannya bukan meninggalkan iklan. Tujuannya membuat iklan kembali menjadi pilihan, bukan ketergantungan.

Dua minggu kemudian

Akun Fabian pulih pada hari Selasa. Ia melakukan persis seperti yang diramalkan Rosa: menyalakan semuanya lagi dan, selama beberapa hari, melupakan surat itu.

Sampai biayanya naik lagi.

Saat itulah ia membuka pesan itu kembali dan mengerti bahwa pemblokiran hanyalah versi cepat dari masalah yang sudah berjalan pelan-pelan. Iklan yang mahal dan iklan yang diblokir adalah peringatan yang sama: tokonya hanya punya satu pintu.

Rosa menemukan tiga pintu lain dengan cara yang menyakitkan, lewat sebelas hari panik. Posisi Fabian lebih baik: akunnya berjalan dan ia punya waktu untuk memilih dengan tenang. Yang belum ia punya adalah pengetahuan tentang pintu mana saja yang ada.

Kalau iklan Anda makin mahal setiap bulan, ajukan pertanyaan yang Rosa ajukan: kalau akun itu jatuh hari ini, berapa banyak yang akan terjual bisnis Anda besok?

Panduan 100 Saluran Akuisisi Pelanggan menjawab bagian berikutnya: apa yang diletakkan di samping iklan. Ada seratus saluran dalam 10 bagian, dan hanya satu bagian yang membahas iklan berbayar, dengan pencarian, media sosial, retargeting, belanja, dan lainnya. Sembilan bagian sisanya adalah apa yang Rosa butuhkan dua tahun untuk membangunnya: rekomendasi, kemitraan, pencarian organik dan konten, e-mail dan newsletter, media sosial dan video, prospek aktif, komunitas, marketplace, dan aksi lokal. Setiap saluran dilengkapi penjelasan, contoh praktis, langkah pertama untuk mengujinya, untuk siapa paling cocok, dan biaya untuk mengujinya. Ditambah satu lembar penilaian untuk memilih tiga saluran pertama dan rencana 30 hari, hari demi hari, untuk meluncurkan saluran baru pertama Anda.

Langkah selanjutnya

Jangan bergantung pada satu cara untuk memenangkan pelanggan

Segala sesuatu di artikel ini berfungsi lebih baik ketika pelanggan baru datang setiap bulan. Kebanyakan bisnis bergantung pada dua atau tiga saluran dan menderita ketika salah satu dari saluran tersebut melambat. Panduan 100 Saluran Akuisisi menunjukkan 100 cara untuk memenangkan pelanggan, contoh praktis dari masing-masing cara dan langkah pertama untuk mengujinya dengan mengeluarkan sedikit atau tidak sama sekali.

• ✓100 saluran, satu per satu, dari yang paling terkenal hingga yang hampir tidak digunakan oleh siapa pun
• ✓Sebuah contoh praktis dan langkah awal berbiaya rendah untuk setiap saluran
• ✓Cara sederhana untuk memilih saluran yang sesuai dengan bisnis Anda sekarang
• ✓Bonusnya: Kartu skor saluran
• ✓Bonusnya: Rencana tes 30 hari

Dapatkan panduan 100 saluran akuisisi untuk $19

Pembayaran satu kali · Akses instan · Jaminan 7 hari

Aksesnya langsung lewat Hotmart, dalam format PDF, dengan garansi 7 hari. Harganya lebih murah daripada satu hari iklan.

Lebih baik membacanya di minggu yang tenang, saat akun masih berjalan, daripada Kamis malam pukul 23.40.

Fabian dan Rosa adalah tokoh fiktif yang dibuat untuk tulisan ini.

Pertanyaan yang sering diajukan

Kenapa iklan saya tidak lagi menghasilkan?+

Penyebab paling umum adalah audiens yang jenuh karena sudah berkali-kali melihat materi yang sama, materi iklan yang sudah basi, dan lelang yang lebih ramai di waktu-waktu tertentu. Ketika bisnis hanya bergantung pada iklan, salah satu perubahan itu memengaruhi seluruh penjualan. Memperbarui materi dan mencoba retargeting biasanya jadi penyesuaian pertama.

Kenapa biaya per hasil iklan naik seiring waktu?+

Karena begitu audiens yang paling berminat sudah membeli atau sudah melihat iklan, platform harus menjangkau orang yang kurang cenderung membeli, dan itu lebih mahal. Selain itu, persaingan merebut perhatian meningkat di musim promo dan hari besar. Mengganti materi dan memperluas atau menyegarkan audiens membantu, tetapi diversifikasi saluran yang benar-benar mengurangi ketergantungan.

Apa yang harus dilakukan kalau akun iklan diblokir?+

Ajukan banding lewat platform itu sendiri, dan sementara itu aktifkan saluran yang Anda kendalikan: basis pelanggan lewat e-mail, profil bisnis di Google, mitra, dan konten organik. Setelah akun pulih, manfaatkan kejutan itu untuk membangun minimal satu atau dua saluran yang tidak bergantung pada iklan.

Apakah Panduan 100 Saluran Akuisisi Pelanggan mengajarkan cara beriklan yang lebih baik?+

Panduan ini punya satu bagian penuh tentang iklan berbayar, dengan saluran seperti iklan pencarian, iklan media sosial, retargeting, dan belanja, masing-masing dengan langkah pertama untuk menguji dan biaya pengujiannya. Tetapi fokusnya adalah menunjukkan 90 saluran lainnya supaya Anda tidak bergantung hanya pada iklan, lengkap dengan lembar penilaian untuk memilih tiga saluran pertama dan rencana uji 30 hari.

Apakah ini cocok untuk jenis bisnis saya?+

Ya. Salurannya mencakup bisnis lokal, penyedia layanan, toko online, perusahaan B2B, dan profesional. Panduan ini membantu Anda memilih yang sesuai dengan kasus Anda.

Bagaimana cara saya menerima panduan ini?+

Tepat setelah pembayaran, Hotmart mengirimkan akses ke email Anda. Anda dapat membacanya di ponsel, komputer, atau mencetaknya.

Bagaimana jika saya tidak menyukainya?+

Anda memiliki jaminan 7 hari. Jika bukan untuk Anda, mintalah pengembalian dana melalui Hotmart dalam jangka waktu tersebut.

Panduan 100 Saluran Akuisisi

100 cara memenangkan pelanggan tanpa bergantung pada satu sumber penjualan

Dapatkan panduan 100 saluran akuisisi untuk $19

Pembayaran satu kali · Akses instan · Jaminan 7 hari