Kenapa Pesaing Saya Menjual Lebih Banyak daripada Saya?

Sudah 22 tahun Pak Slamet membuka toko catnya pukul setengah delapan. Tiga tahun sebelumnya, Natalia membuka toko lain, dua blok dari situ, di lingkungan yang sama di Malang.

Di tahun pertama, ia menganggapnya lucu. Di tahun kedua, ia berhenti menganggapnya lucu. Di tahun ketiga, pada suatu Selasa di bulan Agustus, ia menghitung mobil yang parkir di depan toko perempuan itu saat makan siang, sembilan, dan yang di depan tokonya, satu, miliknya sendiri.

Malam itu, ia berkata kepada istrinya:

— Dia jual di bawah modal. Tak ada penjelasan lain.

Rabu pagi, ia mengambil buku bersampul hitam, menulis "Natalia" di halaman pertama, dan memutuskan bahwa, selama seminggu, ia akan mencari tahu apa yang dilakukan perempuan itu.

Petunjuk 1: harganya sama

Ia menyuruh keponakannya membeli satu galon cat tembok putih di kedua toko. Merek yang sama, hasil akhir yang sama.

Milik Natalia lebih mahal lima ribu rupiah.

Pak Slamet menulis di buku, menggarisbawahinya dua kali, dan lama menatap halaman itu. Teori yang menjelaskan tiga tahun kemerosotan bertahan satu pagi.

Kenapa pesaing menjual lebih banyak: jawaban singkat

Ketika dua bisnis yang mirip menjual dalam jumlah yang sangat berbeda, penjelasannya hampir tak pernah produk atau harga. Pada kebanyakan kasus, pesaing hadir di lebih banyak tempat tempat pelanggan memutuskan membeli. Ia punya lebih banyak saluran akuisisi yang berjalan, dan sebagian besar tidak tampak bagi yang hanya melihat tampak depan.

Saluran akuisisi adalah jalan apa pun lewat mana pelanggan baru datang: pencarian Google, rekomendasi seseorang, mitra, grup, acara. Pak Slamet punya satu: pintu. Ia akan segera mengetahui berapa banyak yang dimiliki Natalia.

Petunjuk 2: ponsel si keponakan

Rabu siang, ia menyuruh keponakannya mencari di ponsel seolah-olah pelanggan: "toko cat terdekat".

Toko Natalia muncul pertama, dengan ratusan ulasan, foto dinding yang dicat para pelanggan, jam buka yang benar, dan balasan untuk setiap komentar, termasuk yang buruk. Tokonya muncul ketiga, dengan sebelas ulasan, foto tampak depan bertahun-tahun lalu, dan jam buka hari Sabtu yang salah.

— Om, tak ada yang ke tokomu karena Google bilang tutup jam dua belas.

Sudah enam tahun ia tidak tutup jam dua belas.

Petunjuk 3: Sabtu, pukul delapan pagi

Pada hari Sabtu, Pak Slamet melintas pelan dengan mobil di depan toko perempuan itu dan melihat sebuah papan di trotoar: "Workshop gratis: mengecat dinding tanpa belang. Sabtu, pukul 8."

Ia parkir di sudut dan memandang. Empat belas orang di dalam, kebanyakan perempuan, mendengarkan seorang tukang cat menjelaskan cara mengencerkan cat dan menggulirkan roller. Pukul setengah sepuluh, mereka keluar. Hampir semuanya membawa kantong.

Tak seorang pun di sana pagi itu sedang mencari toko cat. Mereka datang untuk belajar. Dan membeli dari yang mengajar.

Petunjuk 4: papan para tukang

Hari Senin, ia masuk ke toko Natalia untuk pertama kalinya. Berpura-pura mencari amplas.

Di dekat kasir ada papan gabus dengan kartu nama tukang cat, tukang listrik, dan tukang plafon lingkungan itu, masing-masing dengan nama, telepon, dan bintang yang digambar tangan. Ia mendengar percakapan di meja:

— Ibu kenal tukang cat yang bagus? — Kenal beberapa. Yang ini mengecat rumah kuning di jalan atas.

Si tukang menerima rekomendasi. Dan ketika pelanggan bertanya kepada si tukang di mana membeli bahan, si tukang mengarahkan ke toko yang merekomendasikannya. Satu tangan membasuh tangan yang lain, setiap hari, tanpa iklan.

Petunjuk 5: pengurus apartemen

Hari Selasa, seorang kenalan yang menjadi pengurus sebuah apartemen di pusat kota menyebut, tanpa tahu apa-apa, bahwa ia menerima "penawaran yang sangat rapi" untuk pengecatan fasad. Dari toko Natalia. Perempuan itu mengunjungi pengelola apartemen dan mengirim penawaran lewat e-mail, dengan jumlah yang sudah dihitung dan tukang yang disarankan.

Satu fasad gedung menjual lebih banyak cat daripada sebulan di meja kasir.

Petunjuk 6: kantong belanja

Hari Rabu, seminggu sesudah mulai, Pak Slamet meminta tetangganya menunjukkan kantong belanja terakhir yang ia bawa dari sana. Di dalamnya, bersama nota, sebuah kartu dengan kode QR: "Hitung berapa liter yang Anda butuhkan." Sebuah kalkulator gratis, di ponsel. Yang memakainya meninggalkan kontak dan, beberapa hari kemudian, menerima pertanyaan: "Pengecatannya berhasil? Butuh yang lain?"

Yang tertulis di halaman terakhir buku itu

Hari Jumat, seorang pelanggan lama masuk ke toko Pak Slamet untuk membeli kuas. Hanya satu kuas. Pak Slamet bertanya, tanpa basa-basi, di mana ia membeli cat untuk renovasi rumahnya.

— Di tempat ibu itu. Tukangnya yang menyuruh.

Si tukang adalah kenalan lama. Ia membeli di toko Pak Slamet selama lima belas tahun, sampai hari ketika seseorang mulai merekomendasikannya.

Pak Slamet menulis kalimat terakhir di buku itu: "Dia tidak lebih baik dariku. Dia ada di lebih banyak tempat."

Cara menemukan saluran pesaing Anda

Anda tak butuh seminggu atau buku bersampul hitam. Anda butuh melihat dengan mata pelanggan, di semua tempat ia memutuskan:

Cari sebagai pelanggan. Cari di Google layanan Anda dengan "terdekat" dan dengan nama kecamatan. Bandingkan ulasan, foto, jam buka, dan balasan. Tanyakan juga kepada asisten AI mana pilihan terbaik di kota Anda dan lihat siapa yang disebut.

Tanyakan kepada yang datang. Kepada setiap pelanggan baru, milik Anda dan, bila bisa, milik pihak lain, tanyakan bagaimana ia menemukan bisnis itu. Jawabannya mengungkap salurannya.

Petakan siapa yang merekomendasikan. Profesional, pemasok, dan bisnis tetangga yang melayani audiens yang sama. Cari tahu kepada siapa mereka mengirim orang.

Lihat kalendernya. Acara, workshop, bazar, sponsor tim lingkungan, keikutsertaan di paguyuban pedagang.

Buka kantong belanjanya. Kemasan, nota, kartu, kode QR, pesan sesudah pembelian. Apa yang terjadi setelah penjualan sering menjadi saluran yang membawa penjualan berikutnya.

Bicaralah dengan pemasok. Mereka menjual kepada keduanya dan tahu siapa yang tumbuh dan lewat mana.

Setelah itu, pilih salah satu petunjuk yang cocok dengan bisnis Anda dan uji selama 30 hari. Satu per satu. Pak Slamet memulai dari yang paling murah: memperbaiki profil di Google dan meminta ulasan dari setiap pelanggan di meja. Kami menjelaskan cara melakukannya tanpa canggung di cara mendapat lebih banyak ulasan di Google.

Anda ada di pihak yang melihat tampak depan

Ada pengusaha yang melihat pesaingnya tumbuh dan menjelaskannya dengan yang tampak: harga, lokasi, keberuntungan, "dia punya mitra yang berduit". Dan ada yang pergi mencari tahu apa yang tidak tampak.

Yang pertama bertahun-tahun memotong margin untuk bersaing di harga yang tak pernah menjadi masalah. Yang kedua menemukan bahwa perebutannya bukan soal pelanggan yang lewat di jalan, melainkan soal semua jalan yang menuju ke jalan itu.

Pak Slamet menemukan enam saluran dalam seminggu memata-matai. Dan ia keluar dengan pertanyaan yang berlaku untuk bisnis mana pun: berapa banyak lagi yang ada, yang tidak dipakai saya maupun dia?

Panduan 100 Saluran Akuisisi Pelanggan menjawab pertanyaan itu. Ada 100 saluran dalam 10 bagian, dari rekomendasi dan kemitraan sampai pencarian Google, komunitas, acara, platform, offline, dan humas, dan masing-masing memuat apa itu, contoh praktis, langkah pertama untuk mengujinya, untuk siapa paling cocok, dan berapa biaya mencobanya. Dengan membacanya, Anda akan mengenali saluran yang dipakai pesaing tanpa Anda lihat, dan menemukan beberapa yang belum ia temukan. Lembar penilaian bonusnya membantu memilih tiga yang paling cocok dengan bisnis Anda, dan rencana 30 hari menunjukkan cara meluncurkan yang pertama.

Alih-alih seminggu menyelidiki tetangga, satu sore membaca seluruh peta.

Langkah selanjutnya

Jangan bergantung pada satu cara untuk memenangkan pelanggan

Segala sesuatu di artikel ini berfungsi lebih baik ketika pelanggan baru datang setiap bulan. Kebanyakan bisnis bergantung pada dua atau tiga saluran dan menderita ketika salah satu dari saluran tersebut melambat. Panduan 100 Saluran Akuisisi menunjukkan 100 cara untuk memenangkan pelanggan, contoh praktis dari masing-masing cara dan langkah pertama untuk mengujinya dengan mengeluarkan sedikit atau tidak sama sekali.

• ✓100 saluran, satu per satu, dari yang paling terkenal hingga yang hampir tidak digunakan oleh siapa pun
• ✓Sebuah contoh praktis dan langkah awal berbiaya rendah untuk setiap saluran
• ✓Cara sederhana untuk memilih saluran yang sesuai dengan bisnis Anda sekarang
• ✓Bonusnya: Kartu skor saluran
• ✓Bonusnya: Rencana tes 30 hari

Dapatkan panduan 100 saluran akuisisi untuk $19

Pembayaran satu kali · Akses instan · Jaminan 7 hari

Aksesnya langsung, dalam PDF, dan Hotmart memberi garansi tujuh hari. Harganya lebih murah daripada satu galon cat yang bagus.

Pesaing Anda tidak punya rahasia. Ia punya pintu yang belum Anda buka.

Pak Slamet dan Natalia adalah tokoh fiktif yang dibuat untuk tulisan ini.

Pertanyaan yang sering diajukan

Kenapa pesaing saya menjual lebih banyak padahal produknya sama?+

Pada kebanyakan kasus, karena ia hadir di lebih banyak tempat tempat pelanggan memutuskan membeli: tampil lebih baik di Google, menerima rekomendasi dari mitra, mengadakan acara, ikut grup, atau menjaga kontak sesudah penjualan. Saluran-saluran itu nyaris tak pernah tampak bagi yang hanya melihat toko atau harga.

Bagaimana tahu dari mana datangnya pelanggan pesaing saya?+

Cari layanan Anda seperti pelanggan, bandingkan profil di Google dan ulasannya, amati acara dan kemitraannya, dan tanyakan kepada pelanggan baru bagaimana mereka menemukan tiap bisnis. Pemasok dan profesional yang melayani audiens yang sama juga biasanya tahu siapa yang tumbuh dan lewat mana.

Apakah menurunkan harga menyelesaikan masalah ketika pesaing menjual lebih banyak?+

Hanya bila harga memang penyebabnya, dan sering kali bukan. Menurunkan harga tanpa tahu sebabnya mengurangi margin dan tidak membawa pelanggan yang sedang datang ke pesaing lewat jalan lain. Sebelumnya, cari tahu saluran apa yang ia pakai dan uji salah satunya selama 30 hari.

Di mana menemukan saluran penjualan yang tidak dipakai pesaing?+

Panduan 100 Saluran Akuisisi Pelanggan memuat 100 saluran dalam 10 bagian, masing-masing dengan contoh, langkah pertama, untuk siapa paling cocok, dan biaya pengujian. Dengan lembar penilaian bonus, Anda memilih tiga saluran, dan dengan rencana 30 hari, Anda menguji yang pertama. Aksesnya langsung dan ada garansi tujuh hari lewat Hotmart.

Apakah ini cocok untuk jenis bisnis saya?+

Ya. Salurannya mencakup bisnis lokal, penyedia layanan, toko online, perusahaan B2B, dan profesional. Panduan ini membantu Anda memilih yang sesuai dengan kasus Anda.

Bagaimana cara saya menerima panduan ini?+

Tepat setelah pembayaran, Hotmart mengirimkan akses ke email Anda. Anda dapat membacanya di ponsel, komputer, atau mencetaknya.

Bagaimana jika saya tidak menyukainya?+

Anda memiliki jaminan 7 hari. Jika bukan untuk Anda, mintalah pengembalian dana melalui Hotmart dalam jangka waktu tersebut.

Panduan 100 Saluran Akuisisi

100 cara memenangkan pelanggan tanpa bergantung pada satu sumber penjualan

Dapatkan panduan 100 saluran akuisisi untuk $19

Pembayaran satu kali · Akses instan · Jaminan 7 hari