Penjualan Turun: Apa yang Dilakukan Sebelum Memotong Biaya

Spreadsheet itu terbuka pukul 08.07 dan memerah dari baris ketiga ke bawah.

Gunawan punya sekolah kursus komputer untuk orang dewasa, dari Excel dasar sampai analisis data, dua ruang kelas di lantai dua sebuah gedung perkantoran. Senin itu, ia dan Lusiana, koordinator akademik dan mitra minoritas, menatap angka yang sama: pendaftaran baru kuartal ini, nyaris separuh dari kuartal yang sama tahun lalu.

Gunawan sudah memegang pulpen. Di atas meja, selembar kertas dengan tiga butir yang dilingkari: guru hari Sabtu, langganan sistem kelas, iklan bulanan.

"Kita potong ini hari ini dan bisa bernapas."

Lusiana tidak menjawab seketika. Ia mengambil kertas lain dan menulis satu pertanyaan saja: dari mana datangnya murid-murid yang berhenti datang?

Apa yang terjadi sesudahnya bergantung pada kertas mana yang tinggal di atas. Layak melihat keduanya.

Jawabannya sebelum ceritanya

Ketika penjualan turun, langkah pertama bukan memotong biaya: melainkan mencari tahu saluran akuisisi mana yang mengering. Pada kebanyakan kasus, penurunan datang dari satu sumber pelanggan tertentu, bukan dari seluruh perusahaan. Memotong dalam gelap biasanya mematikan justru yang masih berjalan; menguji saluran baru yang cepat dan murah selama 30 hari biasanya memulihkan volume tanpa membunuh struktur.

Saluran akuisisi adalah jalan lewat mana pelanggan baru datang: iklan, rekomendasi, pencarian Google, kemitraan, basis pelanggan lama. Setiap bisnis punya setidaknya satu. Masalahnya mulai ketika hanya punya satu dan tak ada yang menyadarinya.

Senin pertama: kertas si pulpen

Dalam versi di mana pulpen menang, Gunawan memotong ketiga butir itu pagi itu.

Guru hari Sabtu keluar, dan bersamanya kelas Sabtu, satu-satunya pilihan bagi yang bekerja bergilir. Langganan sistem dibatalkan, dan kelas pengganti kembali ke improvisasi. Iklan bulanan dimatikan, karena "memang tidak memberi hasil".

Di bulan April, spreadsheet kurang merah di kolom biaya. Di kolom pendaftaran, lebih merah.

Iklan yang tampak lemah itu membawa sedikit, tetapi membawa. Sebenarnya ia satu-satunya saluran aktif sekolah itu, dan tak ada yang tahu karena tak ada yang bertanya kepada murid baru bagaimana ia sampai. Tanpanya, tersisa pintu gedung dan ingatan para alumni. Di bulan Juni, Gunawan memotong lagi. Kini tak ada lagi yang bisa dipotong tanpa memotong sekolah itu.

Jalan ini yang paling umum, dan bukan karena bodoh. Biaya adalah angka yang bisa Anda kendalikan seketika. Pelanggan baru, tidak. Saat ragu, tangan bergerak ke apa yang menurut.

Senin yang lain: kertas si pertanyaan

Dalam versi di mana kertas Lusiana berada di atas, keduanya menghabiskan pagi dengan melakukan hal lain: membuka formulir pendaftaran dua tahun terakhir dan mencatat, di samping setiap nama, bagaimana murid itu sampai.

Jawabannya muncul sebelum makan siang.

Hampir separuh murid tahun lalu datang dari satu perusahaan di lingkungan itu, yang membayar kursus untuk karyawannya. Perusahaan itu pindah alamat di bulan Januari. Tak ada yang menyadari itu saluran terbesar sekolah, karena tak pernah diperlakukan sebagai saluran. Itu hanya "orang-orang dari perusahaan itu".

Penjualan tidak turun. Satu saluran telah mengering.

Dengan itu di tangan, percakapannya berubah. Alih-alih apa yang dipotong?, pertanyaannya menjadi saluran baru mana yang bisa diuji sekarang, dengan biaya kecil? Dan Lusiana menyusun, di kertas yang sama, tiga pengujian untuk 30 hari.

Tiga saluran uji cepat ketika penjualan turun

Bukan satu-satunya yang mungkin. Ini yang biasanya menjawab paling cepat, karena memakai sesuatu yang sudah dimiliki bisnis.

1. Pesan untuk basis pelanggan lama. Yang pernah membeli dari Anda mengenal produknya dan percaya, dan ia pelanggan yang paling cepat direbut kembali. Langkah pertama: pisahkan daftar yang pernah membeli lalu berhenti, dan kirim pesan personal, dengan alasan nyata untuk kembali sekarang (kelas baru, jam baru, syarat bagi mantan murid). Jangan pesan yang sama untuk semua orang. Cara mengukur: berapa yang membalas dan berapa yang kembali dalam dua minggu.

2. Kemitraan dengan perusahaan yang memiliki pelanggan Anda. Sekolah itu kehilangan satu perusahaan mitra karena kebetulan; ia bisa memenangkan yang lain dengan sengaja. Langkah pertama: daftar lima perusahaan terdekat dengan karyawan yang akan diuntungkan produk Anda dan usulkan sesuatu yang sederhana, seperti syarat bagi tim atau kelas terbuka di lokasi. Cara mengukur: berapa pertemuan, berapa kesepakatan, berapa pendaftaran per kesepakatan.

3. Profil bisnis di Google. Yang mencari kursus Excel dekat rumah sedang memutuskan sekarang. Langkah pertama: tinjau foto, jam buka, dan kategori, minta ulasan dari murid saat ini yang paling puas, dan balas setiap ulasan. Cara mengukur: tanyakan ke setiap murid baru bagaimana ia menemukan sekolah.

Ketiganya bersama berbiaya lebih rendah daripada iklan yang ingin dimatikan pulpen itu. Dan tak satu pun menggantikan iklan: mereka menambahnya.

Perhatikan juga apa yang tidak dilakukan Lusiana. Ia tidak menguji sepuluh hal sekaligus. Ia memilih tiga, memberi masing-masing penanggung jawab dan tenggat, dan menyepakati bahwa baru setelah 30 hari mereka memutuskan apa yang bertahan. Kalau Anda ingin panduan langkah demi langkah untuk periode itu, ada tulisan tentang cara menguji saluran penjualan baru dalam 30 hari.

Dan pemotongan? Ia masih bisa datang

Memotong biaya tidak dilarang. Kadang perlu. Bedanya ada pada urutan.

Yang memotong lebih dulu memotong dalam gelap: guru hari Sabtu tampak seperti pengeluaran sampai Anda menemukan bahwa kelas Sabtu adalah yang paling banyak membawa murid lewat rekomendasi. Yang menemukan lebih dulu dari mana datangnya pelanggan memotong dengan presisi, mengeluarkan yang tak membawa siapa pun dan melindungi yang membawa.

Perusahaan yang memotong biaya dalam gelap menjadi kurus. Perusahaan yang tahu dari mana datangnya tiap pelanggan menata ulang dirinya.

Kertas mana yang tinggal di atas

Dalam kasus Gunawan, itu kertas pertanyaan. Ia menyimpan pulpennya, agak terpaksa, dan di bulan Mei sekolah itu punya dua perusahaan mitra, bukan satu. Guru hari Sabtu tetap.

Tetapi kertas yang penting sekarang adalah milik Anda. Kalau penjualan Anda turun, bisakah Anda mengatakan, hari ini, saluran mana yang mengering? Dan, jika menemukannya, tahukah Anda saluran baru apa yang diuji sebagai gantinya?

Lusiana punya tiga gagasan karena ia mengenal pasarnya sendiri. Kebanyakan pemilik usaha, di tengah Senin yang merah, tidak punya satu pun, dan akhirnya kembali ke pulpen.

Panduan 100 Saluran Akuisisi Pelanggan ada untuk saat seperti itu. Ada seratus saluran akuisisi dalam 10 bagian: rekomendasi, kemitraan, pencarian dan konten, media sosial, iklan, prospek aktif, komunitas dan acara, marketplace, aksi lokal, dan humas. Masing-masing memuat apa itu, contoh praktis, langkah pertama untuk mengujinya, untuk siapa paling cocok, dan biaya pengujiannya, dari gratis sampai tinggi, agar Anda menemukan yang muat di kas saat ini. Ia datang dengan lembar penilaian untuk memberi skor saluran dan memilih tiga yang pertama, dan rencana 30 hari, hari demi hari, untuk menguji tanpa membuang apa yang tersisa.

Langkah selanjutnya

Jangan bergantung pada satu cara untuk memenangkan pelanggan

Segala sesuatu di artikel ini berfungsi lebih baik ketika pelanggan baru datang setiap bulan. Kebanyakan bisnis bergantung pada dua atau tiga saluran dan menderita ketika salah satu dari saluran tersebut melambat. Panduan 100 Saluran Akuisisi menunjukkan 100 cara untuk memenangkan pelanggan, contoh praktis dari masing-masing cara dan langkah pertama untuk mengujinya dengan mengeluarkan sedikit atau tidak sama sekali.

• ✓100 saluran, satu per satu, dari yang paling terkenal hingga yang hampir tidak digunakan oleh siapa pun
• ✓Sebuah contoh praktis dan langkah awal berbiaya rendah untuk setiap saluran
• ✓Cara sederhana untuk memilih saluran yang sesuai dengan bisnis Anda sekarang
• ✓Bonusnya: Kartu skor saluran
• ✓Bonusnya: Rencana tes 30 hari

Dapatkan panduan 100 saluran akuisisi untuk $19

Pembayaran satu kali · Akses instan · Jaminan 7 hari

Berupa PDF dengan akses langsung, untuk dibuka minggu ini juga, sebelum rapat berikutnya. Dan ada garansi 7 hari lewat Hotmart.

Di bulan penurunan, membelanjakan satu hal lagi tampak berisiko. Tetapi panduan ini lebih murah daripada satu murid yang hilang, dan membantu Anda tidak memotong saluran yang masih membawa yang lain.

Gunawan dan Lusiana adalah tokoh fiktif yang dibuat untuk tulisan ini.

Pertanyaan yang sering diajukan

Apa yang dilakukan ketika penjualan turun?+

Sebelum memotong biaya, cari tahu dari mana datangnya pelanggan yang berhenti datang. Tanyakan atau telusuri di formulir bagaimana setiap pelanggan beberapa bulan terakhir sampai kepada Anda dan lihat saluran mana yang mengering. Lalu uji, selama 30 hari, dua atau tiga saluran yang cepat dan murah, seperti menghubungi basis pelanggan lama, kemitraan dengan perusahaan, dan profil di Google.

Haruskah saya mematikan iklan ketika penjualan turun?+

Hanya setelah tahu berapa banyak yang dibawanya. Sering kali iklan yang tampak lemah adalah satu-satunya saluran aktif perusahaan, dan mematikannya menjatuhkan penjualan lebih jauh. Ukur berapa pelanggan yang datang darinya dalam beberapa bulan terakhir dan bandingkan dengan biayanya sebelum memutuskan.

Apa saluran tercepat untuk memulihkan penjualan?+

Biasanya basis pelanggan sendiri: orang yang sudah membeli mengenal produk dan memercayai perusahaan. Pesan personal, dengan alasan nyata untuk kembali, biasanya dijawab dalam beberapa hari. Kemitraan dengan perusahaan yang melayani audiens yang sama juga cenderung memberi hasil cepat.

Bagaimana Panduan 100 Saluran membantu ketika penjualan turun?+

Ia menunjukkan seratus saluran akuisisi dengan langkah pertama dan biaya pengujian masing-masing, agar Anda memilih alternatif yang muat di kas saat ini. Lembar penilaiannya membantu menentukan tiga yang pertama, dan rencana 30 hari mengatur pengujian hari demi hari agar Anda memutuskan dengan data apakah dipertahankan, disesuaikan, atau diganti.

Apakah ini cocok untuk jenis bisnis saya?+

Ya. Salurannya mencakup bisnis lokal, penyedia layanan, toko online, perusahaan B2B, dan profesional. Panduan ini membantu Anda memilih yang sesuai dengan kasus Anda.

Bagaimana cara saya menerima panduan ini?+

Tepat setelah pembayaran, Hotmart mengirimkan akses ke email Anda. Anda dapat membacanya di ponsel, komputer, atau mencetaknya.

Bagaimana jika saya tidak menyukainya?+

Anda memiliki jaminan 7 hari. Jika bukan untuk Anda, mintalah pengembalian dana melalui Hotmart dalam jangka waktu tersebut.

Panduan 100 Saluran Akuisisi

100 cara memenangkan pelanggan tanpa bergantung pada satu sumber penjualan

Dapatkan panduan 100 saluran akuisisi untuk $19

Pembayaran satu kali · Akses instan · Jaminan 7 hari