Prediktabilitas Penjualan: Cara Tahu Berapa yang Akan Terjual Bulan Depan

Kursi di depan meja manajer terlalu rendah, dan Pak Budi merasakannya begitu duduk.

Pukul 10.40, hari Kamis di bulan Februari, di sebuah kantor cabang bank di Cimahi. Ia membawa map berisi neraca tahun lalu, nota Desember, dan sebuah permohonan tulisan tangan: modal kerja untuk membeli kain sebelum pemasoknya menaikkan harga.

Sang manajer membolak-balik map itu tanpa terburu-buru. Berhenti di omzet per bulan, yang naik-turun seperti elektrokardiogram. Lalu ia melepas kacamata.

— Pak Budi, berapa yang akan Bapak jual di bulan Maret? — Tergantung. — Tergantung apa?

Pak Budi teringat pada toko pakaian yang membeli 900 kaus di bulan Oktober dan tak pernah menelepon lagi. Pada sekolah yang ganti pemasok tanpa memberi tahu. Pada sales yang menghilang.

— Pada pesanan yang masuk.

Sang manajer mencatat sesuatu. Pak Budi tak bisa membacanya, tapi ia mengerti dari wajahnya.

Yang berikutnya dalam antrean

Pukul 11.20, di kursi rendah yang sama, duduk Mariana.

Ia juga punya garmen, empat kilometer dari situ. Juga membuat seragam untuk sekolah, klinik, dan perusahaan. Juga menginginkan modal kerja dengan alasan yang sama. Kedua usaha itu lahir di tahun yang sama dan, sampai belum lama, omzetnya mirip.

Sang manajer mengajukan pertanyaan yang sama.

— Antara 14 sampai 17 pesanan baru, di luar pembelian ulang pelanggan tetap — kata Mariana, dan membuka selembar kertas. — Dari setiap sepuluh sekolah yang saya kunjungi, satu menutup. Bulan Maret saya punya 40 kunjungan terjadwal. Dari setiap empat pelanggan yang saya layani, satu merekomendasikan seseorang, dan rekomendasi hampir selalu menutup. Dan dari setiap 30 e-mail yang saya kirim ke manajer SDM, keluar satu pertemuan. Dari setiap tiga pertemuan, satu kontrak.

Sang manajer membaca kertas itu dua kali. Tidak meminta apa pun lagi.

Mariana pulang dengan kredit disetujui dan suku bunga lebih rendah. Pak Budi menerima telepon tiga hari kemudian, meminta "jaminan tambahan".

Bedanya keduanya bukan di kain, mesin, atau harga. Melainkan pada jawaban atas pertanyaan yang diajukan setiap bank, rekan usaha, atau investor, dan yang, cepat atau lambat, diajukan pemilik usaha itu sendiri kepada dirinya pukul tiga pagi.

Apa itu prediktabilitas penjualan

Prediktabilitas penjualan adalah mengetahui, sebelumnya dan dengan margin kesalahan yang kecil, berapa pelanggan baru yang akan masuk bulan depan. Ia tidak datang dari menebak pasar: ia datang dari mengenal angka tiap saluran akuisisi, yaitu berapa tindakan atau berapa investasi yang membawa satu pelanggan, dan dari memiliki lebih dari satu saluran yang berjalan bersamaan.

Saluran akuisisi adalah jalan apa pun yang membawa pelanggan baru kepada Anda: rekomendasi, kunjungan, iklan, kemitraan, pencarian Google, pameran, prospek lewat e-mail. Pak Budi hanya punya satu, dan itu pun bukan benar-benar saluran: menunggu telepon berdering. Mariana punya tiga, dan tahu berapa hasil masing-masing.

Yang bergantung pada satu saluran hidup antara pesta dan paceklik. Ketika ia berjalan, tangan tak cukup untuk begitu banyak pesanan. Ketika berhenti, mesin menganggur dan tagihan jatuh tempo. Dengan cara itu, tak bisa merencanakan pembelian, perekrutan, atau percakapan dengan bank.

Prediktabilitas itu hitungan, bukan tebakan

Kertas Mariana tidak canggih. Bisnis mana pun bisa menyusun miliknya dalam sebulan. Jalurnya begini:

1. Daftar dari mana datangnya pelanggan baru terakhir. Tanyakan kepada masing-masing atau cari di riwayat. Rekomendasi dari siapa? Menemukan di Google? Melihat di pameran? Pisahkan per saluran.

2. Hitung tindakan yang mendahuluinya. Berapa kunjungan, pesan, dan penawaran yang dihabiskan tiap saluran dalam periode yang sama, atau berapa yang diinvestasikan di sana.

3. Bagi yang satu dengan yang lain. Kalau 40 kunjungan membawa 4 pelanggan, angkanya satu pelanggan tiap sepuluh kunjungan. Itulah aturan prediktabilitas: tahu bahwa setiap X tindakan atau Y investasi membawa satu pelanggan baru.

4. Proyeksikan bulan depan dengan yang sudah terjadwal. Empat puluh kunjungan terjadwal dengan angka satu per sepuluh menghasilkan sekitar empat pelanggan. Jumlahkan salurannya dan Anda mendapat sebuah kisaran, bukan angka ajaib, dan kisaran adalah persis yang ingin dilihat bank.

Pada kali pertama, angkanya akan miring. Tidak apa-apa. Yang penting, mulai bulan kedua Anda berhenti berkata "tergantung" dan mulai berkata "antara sekian dan sekian".

Kenapa tiga saluran, bukan satu saluran yang sangat bagus

Mariana tidak mulai dengan tiga. Ia mulai dengan kunjungan, pada hari ia menyadari bahwa garmen itu hidup dari pesanan yang datang sendiri dan yang, suatu hari, berhenti datang. Ia mengunjungi sekolah selama 30 hari berturut-turut dan mencatat setiap percakapan. Menyesuaikan percakapan dan mengukur lagi. Baru ketika mengenal angka kunjungan, ia menata rekomendasi. Dan baru sesudahnya ia beralih ke e-mail untuk bagian SDM.

Tiga saluran yang berjalan melakukan satu hal yang tak pernah dilakukan satu saluran yang hebat: ketika satu jatuh, yang lain menopang. Sekolah yang menunda pembelian tidak menjatuhkan kuartal, karena rekomendasi dan kontrak dengan perusahaan terus masuk. Itulah yang dibaca sang manajer di kertas itu. Bukan satu bulan yang bagus. Melainkan sebuah sistem.

Bagi yang kini bergantung pada satu saluran, tiga kandidat biasanya yang pertama:

Rekomendasi terstruktur. Langkah pertama: pilih momen ketika pelanggan paling puas, seperti penyerahan atau pujian, dan minta di situ, dengan alasan konkret baginya untuk merekomendasikan.

Prospek aktif dengan daftar yang ditentukan. Langkah pertama: susun daftar 30 perusahaan dengan profil pelanggan terbaik Anda dan bicaralah dengan satu per hari, mencatat setiap jawaban.

Profil bisnis di Google. Langkah pertama: lengkapi profil dengan foto asli, jam buka, dan layanan, lalu minta ulasan dari sepuluh pelanggan terakhir.

Bukan satu-satunya. Bagi sebuah garmen, pameran sektor dan kemitraan dengan yang menjual ke audiens yang sama, seperti percetakan dan perusahaan suvenir, bisa memberi lebih banyak. Bagi toko lingkungan, etalase dan sponsor lokal. Saluran yang tepat bergantung pada di mana pelanggan Anda sudah berada.

Tiga puluh hari yang mengubah tebakan menjadi angka

Cara terburuk menguji saluran adalah yang paling umum: mencoba seminggu, tidak melihat hasil, dan menyimpulkan bahwa "di sini tidak berhasil". Saluran yang dinilai dalam seminggu belum diuji. Ia ditinggalkan.

Pengujian yang sebenarnya punya tiga bagian: satu tindakan yang diulang dengan konsisten selama 30 hari, catatan harian tentang apa yang dilakukan dan apa yang kembali, dan satu keputusan di akhir: pertahankan, sesuaikan, atau ganti. Kami merinci siklus itu di cara menguji saluran penjualan baru dalam 30 hari.

Di akhir sebulan, Anda tidak hanya mendapat pelanggan baru atau kepastian bahwa saluran itu tidak cocok. Anda mendapat baris pertama dari kertas Anda.

Jawaban mana yang akan Anda berikan

Kembali ke kursi rendah itu, ke meja manajer, ke pertanyaannya. Berapa yang akan Anda jual bulan depan?

Kalau jawaban yang muncul di kepala adalah "tergantung", Anda tidak sendirian, dan itu bukan kurang usaha. Pak Budi bekerja sekeras Mariana. Ia hanya tidak pernah memandang penjualan sebagai sesuatu yang dibangun lewat saluran, masing-masing dengan angkanya.

Yang dimiliki Mariana dan tidak dimilikinya adalah peta. Ia tahu ada jauh lebih banyak jalan menuju pelanggan daripada pesanan yang jatuh dari langit, tahu mana yang diuji lebih dulu, dan tahu cara mengukurnya.

Peta itu adalah Panduan 100 Saluran Akuisisi Pelanggan. Ada 100 saluran dalam 10 bagian: rekomendasi, kemitraan, konten dan pencarian, media sosial, iklan, prospek aktif, komunitas dan acara, marketplace, offline, dan humas. Masing-masing memuat apa itu, contoh praktis, langkah pertama untuk mengujinya, untuk siapa paling cocok, dan berapa biaya mencobanya. Bersamanya, lembar penilaian untuk memberi skor setiap saluran berdasarkan biaya, kecepatan, dan kecocokan serta memilih tiga yang pertama, dan rencana 30 hari, hari demi hari, untuk meluncurkan saluran baru pertama dan memutuskan apakah ia bertahan.

Itulah kertas Mariana, sebelum kertas itu ada.

Langkah selanjutnya

Jangan bergantung pada satu cara untuk memenangkan pelanggan

Segala sesuatu di artikel ini berfungsi lebih baik ketika pelanggan baru datang setiap bulan. Kebanyakan bisnis bergantung pada dua atau tiga saluran dan menderita ketika salah satu dari saluran tersebut melambat. Panduan 100 Saluran Akuisisi menunjukkan 100 cara untuk memenangkan pelanggan, contoh praktis dari masing-masing cara dan langkah pertama untuk mengujinya dengan mengeluarkan sedikit atau tidak sama sekali.

• ✓100 saluran, satu per satu, dari yang paling terkenal hingga yang hampir tidak digunakan oleh siapa pun
• ✓Sebuah contoh praktis dan langkah awal berbiaya rendah untuk setiap saluran
• ✓Cara sederhana untuk memilih saluran yang sesuai dengan bisnis Anda sekarang
• ✓Bonusnya: Kartu skor saluran
• ✓Bonusnya: Rencana tes 30 hari

Dapatkan panduan 100 saluran akuisisi untuk $19

Pembayaran satu kali · Akses instan · Jaminan 7 hari

PDF-nya masuk ke e-mail Anda saat itu juga, untuk dibaca di ponsel atau dicetak dan dicoret-coret. Harganya lebih murah daripada sehari mesin berhenti, dan Hotmart menjamin tujuh hari: kalau tidak cocok, Anda meminta uang kembali.

Anda tidak butuh tiga saluran minggu depan. Anda perlu memilih satu, mengukur selama 30 hari, dan baru menambah yang berikutnya. Beberapa bulan lagi, ketika seseorang bertanya berapa yang akan Anda jual, jawabannya akan muat di selembar kertas.

Pak Budi dan Mariana adalah tokoh fiktif yang dibuat untuk tulisan ini.

Pertanyaan yang sering diajukan

Apa itu prediktabilitas penjualan?+

Itu kemampuan memperkirakan, sebelumnya, berapa pelanggan baru dan berapa omzet yang akan masuk bulan depan. Ia lahir dari mengenal angka tiap saluran akuisisi, yaitu berapa tindakan yang membawa satu pelanggan, dan dari memiliki lebih dari satu saluran aktif. Tanpa itu, prakiraan menjadi tebakan.

Bagaimana membuat prakiraan penjualan untuk usaha kecil?+

Pisahkan pelanggan baru dari beberapa bulan terakhir per saluran, hitung berapa tindakan atau berapa investasi yang dihabiskan tiap saluran, dan bagi yang satu dengan yang lain. Dengan angka itu, kalikan dengan volume tindakan yang sudah direncanakan untuk bulan berikutnya. Hasilnya adalah kisaran yang realistis, yang makin akurat setiap bulan diukur.

Berapa banyak saluran akuisisi yang dibutuhkan sebuah bisnis?+

Tidak ada angka wajib, tetapi bergantung pada satu saja membuat bisnis rentan terhadap perubahan apa pun di dalamnya. Tiga saluran yang berjalan biasanya memberi stabilitas, karena yang satu menutupi turunnya yang lain. Jalan teraman adalah menambah satu per satu, menguji masing-masing selama 30 hari sebelum menilai.

Apakah Panduan 100 Saluran membantu membuat penjualan lebih terprediksi?+

Panduan ini menunjukkan 100 saluran yang mungkin, dengan langkah pertama dan biaya pengujian masing-masing, dan menyertakan lembar penilaian untuk memilih tiga yang pertama serta rencana 30 hari untuk meluncurkan saluran pertama dan mengukur hasilnya. Ia titik awal untuk menyusun hitungan prediktabilitas Anda sendiri. Aksesnya langsung dan ada garansi tujuh hari lewat Hotmart.

Apakah ini cocok untuk jenis bisnis saya?+

Ya. Salurannya mencakup bisnis lokal, penyedia layanan, toko online, perusahaan B2B, dan profesional. Panduan ini membantu Anda memilih yang sesuai dengan kasus Anda.

Bagaimana cara saya menerima panduan ini?+

Tepat setelah pembayaran, Hotmart mengirimkan akses ke email Anda. Anda dapat membacanya di ponsel, komputer, atau mencetaknya.

Bagaimana jika saya tidak menyukainya?+

Anda memiliki jaminan 7 hari. Jika bukan untuk Anda, mintalah pengembalian dana melalui Hotmart dalam jangka waktu tersebut.

Panduan 100 Saluran Akuisisi

100 cara memenangkan pelanggan tanpa bergantung pada satu sumber penjualan

Dapatkan panduan 100 saluran akuisisi untuk $19

Pembayaran satu kali · Akses instan · Jaminan 7 hari