Prospek Aktif: Cara Melakukannya Tanpa Merusak Nama Baik Anda

Pukul 07.52 hari Senin, ponsel Ellen bergetar di atas meja untuk ketiga kalinya sebelum kopi.

Ia pembeli sebuah jaringan enam supermarket di Medan. Ia tidak perlu melihat layar untuk tahu siapa itu. Di buku telepon, kontaknya sudah tersimpan sebagai "Agung, jangan diangkat".

Dua minggu kemudian, Ellen menandatangani pesanan lini produk pembersih baru dengan sales lain. Ia tak pernah menelepon sebelum punya alasan. Namanya Reza, dan hal pertama yang ia kirim bukan presentasi perusahaan. Melainkan sebuah foto.

Apa itu prospek aktif dan cara melakukannya dengan benar

Prospek aktif adalah mendatangi pelanggan alih-alih menunggunya datang: memilih perusahaan atau orang yang berprofil tepat dan mendekati mereka lebih dulu, lewat e-mail, telepon, LinkedIn, atau kunjungan. Ia berhasil ketika setiap kontak punya alasan khusus bagi orang itu, datang berjarak, dan menawarkan sesuatu yang berguna sebelum meminta. Ia merusak nama baik Anda ketika berubah menjadi volume tanpa konteks: banyak telepon, pesan yang sama untuk semua orang, tekanan untuk "lima menit saja".

Beda kedua sales Ellen bukan usaha. Agung bekerja keras. Yang membedakan adalah apa yang dilakukan masing-masing sebelum menekan "telepon".

Yang dilihat si pembeli dari kedua sisi

Ellen menerima, dalam seminggu biasa, puluhan pendekatan. Ia tidak membenci sales. Ia bergantung pada pemasok yang baik. Tetapi ia punya saringan, dan saringannya kejam: dalam beberapa detik, ia memutuskan apakah orang itu akan membuatnya menghemat waktu atau kehilangannya.

Agung menelepon selalu di jam yang sama, selalu dengan kalimat yang sama: "Ellen, apa kabar? Saya hanya ingin memperkenalkan portofolio kami." Ketika ia tidak mengangkat, Agung mengirim e-mail dengan katalog terlampir, katalog yang sama, tiap minggu. Dalam sebulan, lebih dari lima puluh percobaan. Ia tidak tahu berapa toko yang dimiliki jaringan itu, atau bahwa Ellen sedang mengganti distributor. Reza menghabiskan sepuluh menit meriset sebelum kontak pertama. Ia melihat di profil jaringan itu bahwa sebuah toko baru akan dibuka di kawasan selatan. Ia mampir ke salah satu toko lama, memotret rak pembersih, dan memperhatikan bahwa dua posisi kosong selama beberapa hari. Pesan pertamanya, lewat e-mail, hanya empat baris: "Ellen, kemarin saya mampir ke toko di Jalan Gatot Subroto dan melihat dua posisi kosong di lorong pembersih (foto terlampir). Dengan toko baru di kawasan selatan, saya kira restok sedang jadi topik. Saya melayani tiga jaringan di wilayah ini dengan pengiriman 48 jam. Masuk akal kalau saya kirim penawaran hanya untuk dua posisi itu?"

Ia tidak membalas. Sedang di tengah inventarisasi.

Enam hari kemudian datang kontak kedua, lewat LinkedIn, dengan data baru: sebuah tabel sederhana perputaran kategori itu di jaringan seukuran yang ia layani. Tanpa meminta pertemuan.

Yang ketiga adalah telepon singkat, pada Kamis sore, yang dibuka dengan: "Ada tiga puluh detik atau saya telepon lain kali?" Ia punya.

Pada kontak kelima, Reza menulis bahwa ia akan berhenti mendesak, meninggalkan kontaknya, dan mengucapkan selamat atas pembukaan toko. Di situlah Ellen membalas. Toko baru butuh pemasok, dan dari semua nama yang melewati mejanya bulan itu, hanya dia yang sudah menunjukkan bahwa ia memahami masalahnya.

Agung melakukan sepuluh kali lebih banyak kontak. Reza melakukan lima, dan masing-masing layak dibaca.

5 langkah prospek yang tidak merusak nama baik

Metode Reza tidak punya rahasia. Ia punya disiplin. Bisa diulang di perusahaan mana pun yang menjual ke perusahaan lain, dan di banyak yang menjual ke perorangan.

1. Buat daftar yang pendek dan tepat. Tiga puluh perusahaan yang benar-benar berprofil seperti pelanggan terbaik Anda lebih bernilai daripada tiga ratus yang diambil dari daftar sembarang. Kriteria sederhana: ukuran, wilayah, segmen, tanda momen (toko baru, lowongan terbuka, pergantian pemasok).

2. Riset sepuluh menit sebelum setiap kontak. Situs, profil LinkedIn, berita terbaru, sebuah kunjungan bila mungkin. Anda mencari satu hal saja: alasan untuk bicara dengan orang itu sekarang.

3. Buka dengan alasan, bukan dengan diri Anda. Kalimat pertama tentang masalahnya. Kedua, tentang kenapa Anda bisa membantu. Ketiga, pertanyaan yang mudah dijawab ya atau tidak.

4. Beri jarak dan variasikan saluran. Lima kontak dalam tiga minggu, bergantian antara cold e-mail, LinkedIn, dan telepon. Setiap sentuhan membawa sesuatu yang baru: data, contoh, gagasan. Kalau kontak itu tidak menambah apa pun, jangan kirim.

5. Keluar dengan elegan. Pesan terakhir memberi tahu bahwa Anda akan berhenti. Biasanya itu mendapat lebih banyak balasan daripada yang lain, karena menghilangkan tekanan dan membiarkan pintu terbuka.

Saluran-saluran ini bekerja bersama, tetapi masing-masing punya caranya. Cold e-mail bagus untuk mengirim foto, tabel, contoh. Telepon bagus untuk memperpendek percakapan yang sudah dimulai. Dan LinkedIn, bila dipakai dengan konten dan bukan hanya undangan, membuat orang mengenali nama Anda sebelum Anda tiba. Tulisan ini menunjukkan cara berjualan lewat LinkedIn tanpa jadi pengganggu di kotak pesan.

Cara mengukur agar prospek menjadi terprediksi

Prospek adalah salah satu dari sedikit saluran di mana Anda mengendalikan volume. Itu bagus, asal Anda mengukur. Catat empat angka tiap minggu:

perusahaan yang didekati;

balasan yang diterima;

percakapan atau pertemuan yang dijadwalkan;

pelanggan yang menutup kontrak.

Setelah sebulan, Anda menemukan proporsi Anda. Reza hafal miliknya di luar kepala: dari tiga puluh perusahaan yang dipilih dan diriset dengan baik, sekitar delapan membalas, tiga bersedia bercakap, dan satu menjadi pelanggan. Dengan angka itu, ia berhenti berharap. Jika butuh dua pelanggan baru dalam kuartal, ia tahu berapa daftar yang harus disusun.

Itulah prediktabilitas: tahu bahwa X tindakan membawa satu pelanggan. Agung tak pernah punya angka itu, karena volumenya tak berkriteria. Lima puluh telepon kepada orang yang sama tidak menyampaikan apa pun tentang pasar. Hanya menyampaikan sesuatu tentang Anda.

Tiga cara paling umum merusak nama baik

Kalau Anda mengenali salah satunya di tim atau di diri Anda, itu bukan alasan malu. Itu hanya titik awal.

Frekuensi tanpa alasan. Menelepon lagi hanya karena seminggu telah berlalu. Kalau tak ada hal baru untuk disampaikan, tunggu sampai ada.

Pesan yang cocok untuk siapa pun. Kalau nama perusahaannya bisa diganti dan dikirim ke yang lain, orang itu menyadarinya di baris pertama.

Meminta sebelum memberi. Pertemuan, presentasi, "lima menit saja". Tunjukkan dulu bahwa Anda memahami masalahnya; permintaan datang kemudian.

Di sisi meja mana Anda ingin berada

Ada sales yang mengukur harinya dari jumlah telepon.

Dan ada yang mengukurnya dari jumlah percakapan yang berharga.

Yang pertama tiba di akhir bulan kelelahan dan dengan nama tersimpan di buku telepon orang lain sebagai "jangan diangkat". Yang kedua tiba dengan kontak lebih sedikit, balasan lebih banyak, dan daftar pelanggan yang memercayainya bahkan sebelum membeli.

Hanya saja Reza punya keunggulan yang tidak muncul dalam kisah ini: ia tidak hanya bergantung pada prospek. Ketika daftar bulan itu menghasilkan sedikit, ia punya pintu lain yang terbuka, seperti rekomendasi dari jaringan yang sudah ia layani dan pameran sektor yang ia ikuti tiap tahun. Prospek aktif adalah saluran yang ampuh, tetapi ia satu saluran.

Panduan 100 Saluran Akuisisi Pelanggan punya satu bagian utuh hanya tentang mendatangi pelanggan: cold e-mail, prospek lewat LinkedIn, prospek lewat telepon, pesan, surat langsung, penjualan lapangan, account-based marketing, dan penjualan ke pemerintah, masing-masing dengan apa itu, contoh praktis, langkah pertama untuk mengujinya, untuk siapa paling cocok, dan biaya pengujiannya. Dan ada sembilan bagian lainnya, agar Anda menyusun, di samping prospek, saluran yang membawa pelanggan kepada Anda. Bersamanya datang lembar penilaian untuk memilih tiga yang pertama dan rencana uji 30 hari, hari demi hari.

Langkah selanjutnya

Jangan bergantung pada satu cara untuk memenangkan pelanggan

Segala sesuatu di artikel ini berfungsi lebih baik ketika pelanggan baru datang setiap bulan. Kebanyakan bisnis bergantung pada dua atau tiga saluran dan menderita ketika salah satu dari saluran tersebut melambat. Panduan 100 Saluran Akuisisi menunjukkan 100 cara untuk memenangkan pelanggan, contoh praktis dari masing-masing cara dan langkah pertama untuk mengujinya dengan mengeluarkan sedikit atau tidak sama sekali.

• ✓100 saluran, satu per satu, dari yang paling terkenal hingga yang hampir tidak digunakan oleh siapa pun
• ✓Sebuah contoh praktis dan langkah awal berbiaya rendah untuk setiap saluran
• ✓Cara sederhana untuk memilih saluran yang sesuai dengan bisnis Anda sekarang
• ✓Bonusnya: Kartu skor saluran
• ✓Bonusnya: Rencana tes 30 hari

Dapatkan panduan 100 saluran akuisisi untuk $19

Pembayaran satu kali · Akses instan · Jaminan 7 hari

Aksesnya langsung: PDF-nya masuk ke e-mail Anda segera setelah pembayaran sekali, yang lebih murah daripada sehari bensin berkeliling mengejar pelanggan. Kalau dalam 7 hari Anda merasa tidak sepadan, Hotmart mengembalikan uangnya.

Mulailah dari daftar tiga puluh nama. Ukur selama 30 hari. Sisanya ditunjukkan panduan itu.

Ellen, Agung, dan Reza adalah tokoh fiktif yang dibuat untuk tulisan ini.

Pertanyaan yang sering diajukan

Bagaimana melakukan prospek aktif terhadap pelanggan?+

Pilih daftar pendek perusahaan dengan profil pelanggan terbaik Anda, riset masing-masing beberapa menit, dan dekati dengan alasan khusus bagi orang itu. Lakukan sedikit kontak yang berjarak, bergantian antara e-mail, LinkedIn, dan telepon, dan bawa sesuatu yang berguna di setiap kontak. Ukur pendekatan, balasan, pertemuan, dan pelanggan untuk tahu berapa tindakan yang membawa satu pelanggan.

Berapa kali sebaiknya saya menghubungi calon pelanggan?+

Acuan praktisnya sekitar lima kontak dalam tiga minggu, masing-masing dengan informasi baru. Lebih dari itu, tanpa balasan dan tanpa alasan baru, biasanya merusak hubungan. Pesan terakhir sebaiknya memberi tahu bahwa Anda akan berhenti, sambil membiarkan pintu terbuka.

Apakah cold e-mail berhasil?+

Berhasil bila pendek, ditulis untuk orang tertentu, dan membawa alasan konkret untuk bercakap, seperti pengamatan tentang perusahaannya. Pesan generik dengan katalog terlampir cenderung diabaikan. Cold e-mail lebih berhasil bila dipadukan dengan LinkedIn dan telepon.

Di mana saya menemukan saluran lain selain prospek aktif?+

Panduan 100 Saluran Akuisisi Pelanggan memuat 100 saluran dalam 10 bagian, termasuk bagian prospek aktif dan penjualan langsung. Setiap saluran memuat contoh, langkah pertama, dan biaya pengujian, dan panduan ini menyertakan lembar penilaian untuk memilih tiga yang pertama serta rencana uji 30 hari.

Apakah ini cocok untuk jenis bisnis saya?+

Ya. Salurannya mencakup bisnis lokal, penyedia layanan, toko online, perusahaan B2B, dan profesional. Panduan ini membantu Anda memilih yang sesuai dengan kasus Anda.

Bagaimana cara saya menerima panduan ini?+

Tepat setelah pembayaran, Hotmart mengirimkan akses ke email Anda. Anda dapat membacanya di ponsel, komputer, atau mencetaknya.

Bagaimana jika saya tidak menyukainya?+

Anda memiliki jaminan 7 hari. Jika bukan untuk Anda, mintalah pengembalian dana melalui Hotmart dalam jangka waktu tersebut.

Panduan 100 Saluran Akuisisi

100 cara memenangkan pelanggan tanpa bergantung pada satu sumber penjualan

Dapatkan panduan 100 saluran akuisisi untuk $19

Pembayaran satu kali · Akses instan · Jaminan 7 hari