Auglýsingarnar virka ekki lengur: hvers vegna verðið hækkar og hvað er til ráða

Tilkynningin barst klukkan 22.51 á fimmtudagskvöldi: „Auglýsingareikningnum þínum hefur verið lokað vegna gruns um brot á reglum.“

Gunnar rekur vefverslun með hjólreiðafatnað. Hjólabuxur með svampi, síðerma treyjur, þjöppusokka. Þrjú ár í rekstri og nánast hver einasta pöntun kom úr auglýsingu á samfélagsmiðlum. Hann endurhlóð sölusíðuna klukkan 23.00, 23.15 og 23.30. Núll, núll, núll.

Það hafði ekkert brot átt sér stað. Það átti hann eftir að komast að tveimur vikum síðar, þegar reikningurinn opnaðist aftur með sjálfvirkri afsökunarbeiðni. En þetta kvöld vissi hann ekkert. Hann vissi bara eitt: í fyrsta sinn sá hann svart á hvítu hvaðan hver einasta sala í búðinni kom, því eina uppsprettan hafði verið skrúfuð fyrir.

Klukkan 23.40 sendi hann skilaboð til Sigrúnar, sem selur hlaupafatnað og hann þekkti af íþróttasýningu. „Hefur þetta komið fyrir þig?“

Hún svaraði með löngum texta. Hann geymdi hann.

Bréfið

Gunnar, Þetta kom fyrir mig fyrir tveimur árum, í miðri tilboðsviku. Reikningurinn lá niðri í ellefu daga. Ég veit nákvæmlega hvað þú ert að gera núna: þú endurhleður söluyfirlitið eins og talan breytist ef þú ýtir nógu oft. Ég ætla að segja þér hvað ég lærði þessa ellefu daga, því þeir breyttu versluninni minni meira en nokkur góður mánuður. Fyrsta áfallið var að átta mig á að ég átti ekki verslun. Ég átti auglýsingu með verslun hangandi aftan í. Öll salan fór í gegnum dyr sem ég átti ekki, og sá sem hélt á lyklinum gat lokað þegar honum sýndist, án þess að útskýra neitt. Annað áfallið kom á undan lokuninni, en ég skildi það ekki fyrr en eftir á. Auglýsingarnar höfðu verið að dýrka í marga mánuði. Ég hélt að það væri kerfið sem rukkaði mig meira. Að hluta var það rétt. En þegar ég skoðaði málið í rólegheitum sá ég að ég hafði sýnt sama myndbandið sama fólkinu í hálft ár. Þeir sem ætluðu að kaupa voru búnir að kaupa. Hinir höfðu séð það svo oft að þeir námu ekki einu sinni staðar lengur. Þessa ellefu daga, með ekkert annað að gera, sendi ég tölvupóst á alla sem höfðu einhvern tímann keypt af mér. Þetta var listi sem ég hafði aldrei notað. Ég skrifaði eins og ég væri að skrifa vini: hvað var í gangi, nýjar vörur og afsláttarkóði fyrir þá sem kæmu aftur. Það seldist. Ekki það sem auglýsingin seldi, en það seldist. Þetta var fyrsta salan á ævinni sem kostaði mig ekki einn einasta smell. Í dag, ef reikningurinn lokast aftur, finn ég fyrir því en verslunin stöðvast ekki. Ég á tölvupóstlistann, ég á greinar sem birtast á Google hjá þeim sem leita að skóm fyrir hálfmaraþon og ég á tvo hlaupaþjálfara sem mæla með búðinni við nemendur sína. Auglýsingin er enn stærsta leiðin mín. Hún er bara ekki sú eina lengur. Eftir tvær vikur, þegar reikningurinn þinn opnast aftur, færðu löngun til að gleyma þessu öllu og setja auglýsingarnar á fullt. Ekki gera það. Sigrún.

Stutta svarið: hvers vegna auglýsingarnar hættu að virka

Auglýsingar hætta að skila árangri, eða verða sífellt dýrari, af þremur megin ástæðum: markhópurinn er orðinn mettur af því að sjá sömu auglýsingarnar, uppboðið harðnar af því að fleiri fyrirtæki auglýsa til sama fólks, og fyrirtækið treystir á eina leið, þannig að öll hnignun í henni verður hnignun í öllum rekstrinum. Lausnin er að endurnýja auglýsinguna, ná aftur til þeirra sem þekkja þig nú þegar og opna leiðir sem byggjast ekki á uppboði.

Það sem Sigrún var að lýsa, á máli auglýsenda

Mettun markhóps. Allir auglýsingavettvangar sýna auglýsinguna þína tilteknum hópi. Með tímanum sér hópurinn sömu auglýsinguna aftur og aftur. Þeir áhugasömustu kaupa snemma, hinir fara að hunsa hana. Kerfið þarf að teygja sig sífellt lengra til að finna þá sem hafa ekki séð hana, og það kostar meira. Þreytt auglýsingaefni. Myndbandið sem virkaði í mars virkar ekki endilega í september. Fólk hættir að bregðast við efni sem það hefur þegar séð og kerfið fer að skila minna, eða rukka meira fyrir sama birtingarfjölda. Hart uppboð. Auglýsingar á samfélagsmiðlum og á Google eru seldar á uppboði. Þegar fleiri fyrirtæki vilja ná til sama hóps á sama tíma, til dæmis fyrir jól eða á svörtum föstudegi, hækkar verðið fyrir alla, líka þig, þó að þú hafir engu breytt. Þú treystir á eina leið. Þetta er alvarlegast og er sjaldnast rætt. Ef allir viðskiptavinirnir koma úr einni auglýsingu hefur þú enga stjórn á kostnaðinum við að afla þeirra. Kostnaður við öflun viðskiptavinar (á ensku CAC) er það sem þú eyðir að meðaltali til að vinna hvern nýjan viðskiptavin. Sá sem á bara eina leið tekur því verði sem sú leið setur upp.

Hvað á að gera þegar auglýsingakostnaðurinn hækkar

Í þeirri röð sem oftast skilar árangri hraðast:

1. Endurnýjaðu auglýsingaefnið áður en þú eykur fjárhagsáætlunina. Áður en þú setur meira fé í þetta skaltu breyta því sem fólk sér: nýtt myndband, annað sjónarhorn á vöruna, frásögn raunverulegs viðskiptavinar. Fyrsta skref: gerðu tvær eða þrjár nýjar auglýsingar og berðu þær saman við þá gömlu í eina til tvær vikur.

2. Notaðu endurmiðun. Endurmiðun (e. retargeting) þýðir að sýna auglýsingar þeim sem hafa heimsótt vefverslunina eða átt í samskiptum við vörumerkið. Þetta fólk þekkir þig nú þegar og kaupir yfirleitt með minni eftirrekstri. Fyrsta skref: búðu til hóp þeirra sem komu á vefinn undanfarna daga og sýndu þeim sérsniðin skilaboð.

3. Virkjaðu viðskiptavinalistann sem þú átt nú þegar. Tölvupóstur til þeirra sem hafa keypt var fyrsta leið Sigrúnar utan auglýsinga. Fyrsta skref: sæktu lista yfir kaupendur og sendu persónuleg skilaboð með raunverulegum fréttum. Hér er grein um hvernig á að senda tölvupóst sem selur án þess að lenda í ruslpósti.

4. Opnaðu lífræna leið. Lífrænt er allt sem skilar viðskiptavinum án þess að þú borgir fyrir smell: grein sem birtist í leitarniðurstöðum Google, fyrirtækjaprófíll á Google, stutt myndbönd, samstarf við þá sem þjóna sama hópi. Fyrsta skref: veldu eina leið, bara eina, og vinndu í henni vikulega í 30 daga.

5. Prófaðu aðra tegund auglýsinga. Sá sem auglýsir bara á samfélagsmiðlum getur prófað leitarauglýsingar, sem birtast þeim sem eru þegar að leita að vörunni, eða verslunarauglýsingar. Fyrsta skref: prófaðu með lítilli upphæð og mældu kostnað á hverja sölu, ekki á hvern smell.

Markmiðið er ekki að hætta að auglýsa. Það er að auglýsingin verði aftur val en ekki ósjálfstæði.

Tveimur vikum síðar

Reikningur Gunnars opnaðist aftur á þriðjudegi. Hann gerði það sem Sigrún hafði spáð: kveikti á öllu aftur og gleymdi bréfinu í nokkra daga.

Þar til kostnaðurinn fór að hækka á ný.

Þá opnaði hann skilaboðin aftur og skildi að lokunin hafði bara verið hraða útgáfan af vanda sem hafði verið að þróast hægt og rólega. Dýr auglýsing og lokuð auglýsing voru sama viðvörunin: verslunin hafði aðeins ein dyr.

Sigrún hafði fundið þrennar aðrar dyr í neyð, á ellefu dögum í panikki. Gunnar var í betri stöðu: reikningurinn virkaði og hann hafði tíma til að velja í rólegheitum. Það sem vantaði var að vita hvaða dyr væru til.

Ef auglýsingarnar þínar verða dýrari með hverjum mánuðinum skaltu spyrja sömu spurningar og Sigrún: ef reikningurinn félli niður í dag, hversu mikið myndi fyrirtækið þitt selja á morgun?

Leiðarvísir um 100 leiðir til að afla viðskiptavina svarar því sem kemur næst: hvað á að setja við hliðina á auglýsingunni. Þetta eru hundrað leiðir í 10 köflum og aðeins einn þeirra fjallar um greiddar auglýsingar, með leitarauglýsingum, samfélagsmiðlum, endurmiðun, verslunarauglýsingum og fleiru. Hinir níu eru það sem Sigrún var tvö ár að byggja upp: meðmæli og munnleg útbreiðsla, samstarf, leit og efni, tölvupóstur og fréttabréf, samfélagsmiðlar og myndbönd, bein sala, samfélög, markaðstorg og staðbundnar aðgerðir. Hverri leið fylgir lýsing, raunhæft dæmi, fyrsta skref til að prófa, fyrir hverja hún hentar best og hvað kostar að prófa. Að auki fylgir töflureikni til að velja fyrstu þrjár leiðirnar og 30 daga áætlun, dag fyrir dag, til að koma fyrstu nýju leiðinni af stað.

Næsta skref

Ekki treysta á eina leið til að vinna viðskiptavini

Allt í þessari grein virkar betur þegar nýir viðskiptavinir koma í hverjum mánuði. Flest fyrirtæki eru háð tveimur eða þremur rásum og þjást þegar hægir á annarri þeirra. The 100 Acquisition Channels Guide sýnir 100 leiðir til að vinna viðskiptavini, hagnýtt dæmi um hverja og eina og fyrsta skrefið til að prófa það að eyða litlu eða engu.

• ✓100 rásirnar, ein af annarri, frá þeim þekktustu til þeirra sem nánast enginn notar
• ✓Hagnýtt dæmi og ódýrt fyrsta skref fyrir hverja rás
• ✓Einföld leið til að velja þær rásir sem henta fyrirtækinu þínu núna
• ✓Bónus: Skorkort rásar
• ✓Bónus: 30 daga prófunaráætlun

Fáðu leiðbeiningar um 100 kauprásir fyrir 45 €

Eingreiðslu · Augnablik aðgangur · 7 daga ábyrgð

Aðgangur er samstundis í gegnum Hotmart, sem PDF, og 7 daga ábyrgð fylgir. Kostar minna en einn dagur af auglýsingum.

Betra að lesa þetta í góðri viku, með reikninginn í lagi, en á fimmtudagskvöldi klukkan 23.40.

Gunnar og Sigrún eru persónur sem eru búnar til fyrir þennan texta.

Algengar spurningar

Hvers vegna virka auglýsingarnar mínar ekki lengur?+

Algengustu ástæðurnar eru mettun markhópsins, sem hefur séð sömu auglýsingarnar mörgum sinnum, þreytt auglýsingaefni og harðara uppboð á ákveðnum árstímum. Ef fyrirtækið treystir eingöngu á auglýsingar hefur sérhver slík breyting áhrif á alla söluna. Fyrstu skrefin eru oftast að endurnýja auglýsingarnar og prófa endurmiðun.

Hvers vegna hækkar kostnaður á hverja niðurstöðu í auglýsingum með tímanum?+

Vegna þess að þegar áhugasamasti hópurinn er búinn að kaupa eða sjá auglýsinguna þarf kerfið að ná til fólks sem er ólíklegra til að kaupa, og það kostar meira. Þar að auki eykst samkeppnin um athygli á stórum tilboðsdögum. Að skipta um auglýsingaefni og endurnýja markhópa hjálpar, en að dreifa leiðum er það sem dregur úr ósjálfstæðinu.

Hvað á að gera ef auglýsingareikningi er lokað?+

Óskaðu eftir endurskoðun hjá vettvanginum sjálfum og virkjaðu á meðan þær leiðir sem þú stjórnar sjálf(ur): viðskiptavinalistann í tölvupósti, fyrirtækjaprófílinn á Google, samstarfsaðila og lífrænt efni. Þegar reikningurinn opnast aftur skaltu nota óttann til að byggja upp að minnsta kosti eina eða tvær leiðir sem eru ekki háðar auglýsingum.

Kennir leiðarvísirinn um 100 leiðir mér að auglýsa betur?+

Hann hefur heilan kafla um greiddar auglýsingar, með leiðum eins og leitarauglýsingum, samfélagsmiðlaauglýsingum, endurmiðun og verslunarauglýsingum, hverri með fyrsta skrefi til að prófa og kostnaði við prófun. En áherslan er að sýna þér hinar 90 leiðirnar svo þú treystir ekki eingöngu á auglýsingar, ásamt töflureikni til að velja fyrstu þrjár og 30 daga prófunaráætlun.

Virkar það fyrir mína tegund fyrirtækis?+

Já. Rásirnar ná yfir staðbundin fyrirtæki, þjónustuaðila, netverslanir, B2B fyrirtæki og fagfólk. Handbókin hjálpar þér að velja þær sem passa við þitt mál.

Hvernig fæ ég leiðsögnina?+

Strax eftir greiðslu sendir Hotmart aðganginn að tölvupóstinum þínum. Þú getur lesið það í símanum, tölvunni eða prentað það út.

Hvað ef mér líkar það ekki?+

Þú ert með 7 daga ábyrgð. Ef það er ekki fyrir þig skaltu biðja um endurgreiðslu í gegnum Hotmart innan þess tímabils.

The 100 Acquisition Channels Guide

100 leiðir til að vinna viðskiptavini án þess að vera háð einum söluaðila

Fáðu leiðbeiningar um 100 kauprásir fyrir 45 €

Eingreiðslu · Augnablik aðgangur · 7 daga ábyrgð