Er viðskiptasýning þess virði? Svona ferðu heim með viðskiptavini en ekki bara nafnspjöld

Sá sem setur upp bása sér sýninguna á undan öllum öðrum.

Sævar hefur gert þetta í nítján ár. Hann kemur á fimmtudagskvöldi, þegar höllin lyktar enn af nýju teppi, og fer á sunnudagsmorgni fyrir dögun. Þess á milli hefur hann lært að giska á, bara af því hvernig fólk setur upp básinn, hver kemur aftur að ári.

Á þessari sýningu í matvælageiranum setti hann upp tvo bása hlið við hlið í gangi C. Níu fermetrar hvor. Tvær verksmiðjur sem framleiða umbúðir fyrir heimsendingar, með svipaðar vörur og svipað verð.

Í bás Magnúsar var pöntunin risastór bakgrunnsveggur, fimmtíu tommu sjónvarp fyrir kynningarmyndband og borð með plássi fyrir glerkrukku. „Hún er fyrir nafnspjöldin“, útskýrði hann. „Og nokkra brjóstsykra, fólk elskar þá.“

Í bás Lóu var pöntunin skrýtin. Hún vildi lítið borð í bakinu, með tveimur stólum, og hógvært skilti: Bókaðir fundir. Á hliðina festi hún útprentað blað með tímum frá föstudegi til sunnudags. Við hliðina lokaðan kassa með sýnishornum.

Sævar spurði til hvers allt þetta skipulag í bás af þessari stærð.

„Helmingur þessara tíma á sér þegar eiganda“, svaraði hún. Og stakk spjaldtölvu með skrifblokk í töskuna áður en hann gat séð hvað stóð á henni.

Er viðskiptasýning þess virði?

Já, þegar sýningin er meðhöndluð sem rás til að afla viðskiptavina — fyrirsjáanleg leið til að fá viðskiptavini — en ekki sem sýningarhelgi. Árangur sýningar ræðst á þremur augnablikum: vikunum á undan (við hverja þú bókar), dögum viðburðarins (hvernig þú aðgreinir forvitna frá kaupendum) og 48 klukkustundunum á eftir (eftirfylgni við hvern tengilið). Sá sem sinnir bara miðjunni kemur oftast heim með nafnspjöld. Sá sem sinnir öllum þremur kemur heim með viðskiptavini.

Nákvæmlega þetta gerðist í gangi C.

Föstudagur, klukkan tíu að morgni

Þegar dyrnar opnuðust fylltist bás Magnúsar fyrst. Myndbandið rúllaði, brjóstsykurinn hvarf og krukkan fékk nafnspjöld. Alls kyns fólk: eigandi skyndibitastaðar, námsmaður, keppinautur sem lést vera viðskiptavinur.

Í bás Lóu settist klukkan hálf ellefu innkaupastjóri keðju með fjórtán veitingastöðum. Hún hafði boðið honum þremur vikum áður, með tölvupósti og síðan á LinkedIn, með einfaldri setningu: „Ég verð í bás C14 á föstudaginn klukkan 10:30. Á fimmtán mínútum sýni ég þér hvers vegna súpuboxið þitt lekur á hjólinu.“

Hann kom. Og hann kom ekki fyrir tilviljun.

Á laugardaginn klukkan þrjú var Lóa ekki í básnum. Hún var í sal sýningarinnar og talaði í tuttugu mínútur um efni sem var ekki auglýsing: hvernig má fækka kvörtunum um sullaðar heimsendingar. Sextíu manns hlustuðu. Í lokin myndaðist lítil röð — og hver í röðinni fór með sýnishorn og tíma til að ræða saman.

Sunnudagur, klukkan ellefu um kvöldið

Þegar básarnir voru teknir niður sá Sævar tvær senur sem hann kunni utanbókar.

Magnús hellti úr krukkunni í poka úr matvöruverslun. „Tvö hundruð og tólf nafnspjöld“, sagði hann ánægður. „Ég lít á þetta á mánudaginn.“

Lóa sat á gólfinu í básnum með fartölvu í kjöltunni og skrifaði. Hver tengiliður fékk línu: hvað viðkomandi vildi, hvenær hann ákvæði sig, hvað næsta skref væri. „Vill sýnishorn af 750 ml boxinu.“ „Ákveður sig í mars.“ „Tala við meðeigandann fyrst.“

Þá birtist skrifblokkin, gleymd á borðinu. Þetta var listi yfir fjörutíu fyrirtæki sem hún vildi hitta á sýningunni. Tuttugu og þrjú voru merkt með hak: þau höfðu staðfest tíma fyrir viðburðinn. Við hvert nafn var athugasemd um hvað fyrirtækið þyrfti.

Lóa hafði ekki farið á sýninguna til að láta sjá sig. Hún fór til að ljúka dagskrá.

Sex vikum síðar

Sævar hitti Lóu aftur í annarri höll, við að setja upp bás fyrir annan viðskiptavin. Hún var komin bara til að skoða. Hún sagði að úr þeirri sýningu væru þegar komnir fjórir samningar og níu aðrar viðræður í gangi. Hún var nýbúin að endurnýja plássið fyrir næsta ár — í sama gangi.

Af Magnúsi frétti hann frá skipuleggjandanum: hann ætlaði ekki að endurnýja. „Sýningar virka ekki í minni grein“, sagði hann við hana.

Tvö hundruð og tólf nafnspjöldin fengu einn tölvupóst, mánuði síðar, eins til allra, með vörulistann í viðhengi. Þrír svöruðu. Enginn mundi hver hann var.

Þeir borguðu báðir fyrir sömu sýninguna. Aðeins annar þeirra fór á hana.

Hvers vegna svo margir fara af sýningu með bara nafnspjöld

Það er ekki skortur á vinnu. Magnús stóð í þrjá daga. Vandinn er það sem hann mældi.

Full krukka mælir umferð, ekki áhuga. Fullsetin sýning er gerð úr forvitnum, birgjum, námsmönnum og keppinautum, og nafnspjald hvers og eins vegur jafn mikið inni í glerinu. Án athugasemdar sem skráð er á staðnum verður nafnspjaldið kaldur tengiliður á innan við viku.

Sýningin brást ekki Magnúsi. Hann notaði rás til að afla viðskiptavina til hálfs.

Hvernig kemstu heim af sýningu með viðskiptavini: fyrir, á meðan og eftir

Það sem Lóa gerði rúmast í lista, og ekkert í honum krefst stærri bás.

Fyrir sýninguna

1. Gerðu lista yfir þá sem þú vilt hitta. Tuttugu til fjörutíu fyrirtæki, með nafni þess sem ákveður.

2. Bjóddu með tímasetningu. Þremur vikum áður, stuttur kaldur tölvupóstur eða skilaboð á LinkedIn, með básnúmeri, tíma og áþreifanlegu loforði um fimmtán mínútur. Enginn fer yfir sýningarhöll fyrir „kíktu við hjá okkur“.

3. Biddu um að fá að halda erindi. Skipuleggjendur þurfa efni. Leggðu til gagnlegt erindi, ekki auglýsingu. Sá sem kennir yfirgefur sviðið með röð af fólki.

Á meðan á sýningu stendur

4. Hafðu spurningu sem aðgreinir forvitinn frá kaupanda. Eitthvað eins og „hversu margar heimsendingar fáið þið á dag?“. Svarið segir hvort þetta er langt samtal eða bros.

5. Skráðu strax. Aftan á nafnspjaldið eða í símann: hvað viðkomandi vill, hvenær hann ákveður, næsta skref. Minni á sýningu endist fram á mánudag.

6. Sýnishorn er fyrir þann sem komst í gegnum spurninguna. Afhentu þeim sem eiga raunverulegan möguleika á að kaupa, ásamt tíma til að halda samtalinu áfram.

Eftir sýninguna

7. Svaraðu innan 48 klukkustunda, einum í einu. Vitnaðu í samtalið, sendu það sem var samið um, leggðu til dagsetningu. Sá sem dregur það verður bara eitt nafn í miðjum tugum.

8. Mældu kostnað hvers viðskiptavinar. Leggðu saman allt sem sýningin kostaði — pláss, uppsetningu, ferðir, sýnishorn — og deildu með viðskiptavinunum sem lokað var á næstu þrjá mánuði. Þetta er kostnaður sýningarinnar við að afla viðskiptavinar. Það er hann, en ekki fjöldi nafnspjalda, sem segir hvort þú kemur aftur að ári.

Sýningin virkar best í fylgd

Sýning Lóu vann ekki ein. Fyrst kom kaldur tölvupóstur og LinkedIn; á meðan, erindið; eftir, skipulögð eftirfylgni. Í sölu til fyrirtækja næra viðburðir, samtök, söluleit og efni hvert annað. Ef þetta er þinn markaður skaltu líka lesa hvernig færðu viðskiptavini í B2B án þess að treysta á stjörnusölumann.

Hvoru megin gangsins ertu

Hugsaðu um síðasta viðburðinn sem þú sóttir. Komstu heim með poka af nafnspjöldum eða með lista yfir næstu skref? Veistu hversu marga viðskiptavini hann skilaði, eða bara hversu margir gengu framhjá?

Bilið milli þeirra var ekki hæfileikar, það var aðferð. Hún átti kort af rásum og fyrsta skrefið í hverri. Hann átti fallegan bás og von.

Þetta kort leggur Leiðarvísir um 100 leiðir til að afla viðskiptavina í hendur þínar. Hundrað leiðir til að vinna viðskiptavini, í 10 hlutum. Einn þeirra er allur um samfélög og viðburði: sýningar, erindi, samtök og viðskiptaráð, vinnustofur. Annar er um virka söluleit — kaldur tölvupóstur, LinkedIn, sími —, sem fyllir dagbókina áður en sýningin hefst. Fyrir hverja rás sérðu hvað hún er, raunverulegt dæmi, fyrsta skrefið til að prófa, hverjum hún hentar best og kostnað við prófun. Með fylgja töflureiknir til að gefa rásum einkunn og velja þrjár fyrstu, og 30 daga áætlun, dag fyrir dag, til að prófa þá fyrstu án þess að sóa peningum.

Næsta skref

Ekki treysta á eina leið til að vinna viðskiptavini

Allt í þessari grein virkar betur þegar nýir viðskiptavinir koma í hverjum mánuði. Flest fyrirtæki eru háð tveimur eða þremur rásum og þjást þegar hægir á annarri þeirra. The 100 Acquisition Channels Guide sýnir 100 leiðir til að vinna viðskiptavini, hagnýtt dæmi um hverja og eina og fyrsta skrefið til að prófa það að eyða litlu eða engu.

• ✓100 rásirnar, ein af annarri, frá þeim þekktustu til þeirra sem nánast enginn notar
• ✓Hagnýtt dæmi og ódýrt fyrsta skref fyrir hverja rás
• ✓Einföld leið til að velja þær rásir sem henta fyrirtækinu þínu núna
• ✓Bónus: Skorkort rásar
• ✓Bónus: 30 daga prófunaráætlun

Fáðu leiðbeiningar um 100 kauprásir fyrir 45 €

Eingreiðslu · Augnablik aðgangur · 7 daga ábyrgð

Leiðarvísirinn kostar minna en hádegismatur í veitingatorgi sýningarinnar. Hann berst í tölvupóstinn þinn strax og þú lest hann í símanum, í tölvunni eða prentaðan. Og með 7 daga ábyrgð í gegnum Hotmart: ef hann á ekki við fyrirtækið þitt færðu endurgreitt.

Næsti viðburður í þinni grein á þegar dagsetningu. Spurningin er hvort þú mætir með glerkrukku eða með skrifblokk.

Sævar, Lóa og Magnús eru persónur sem eru búnar til fyrir þennan texta.

Algengar spurningar

Er viðskiptasýning þess virði fyrir lítið fyrirtæki?+

Já, þegar lítið fyrirtæki kemur með dagskrá en ekki bara bás. Að bóka fundi fyrir viðburðinn, flokka þá sem ganga hjá og svara innan 48 klukkustunda vegur yfirleitt þyngra en stærð svæðisins. Fyrir þá sem geta ekki sýnt getur líka dugað að heimsækja sýninguna með lista yfir markfyrirtæki.

Hvernig fæ ég viðskiptavini á viðskiptasýningu?+

Gerðu lista yfir fyrirtæki sem þú vilt hitta, bjóddu hverju með tímasetningu vikum áður og hafðu spurningu sem aðgreinir forvitna frá kaupendum. Skráðu næsta skref úr hverju samtali strax. Svaraðu síðan hverjum og einum innan tveggja daga og vitnaðu í það sem rætt var.

Hvernig veit ég hvort sýningin skilaði árangri?+

Leggðu saman allt sem sýningin kostaði, þar með ferðir, uppsetningu og sýnishorn, og deildu með viðskiptavinunum sem lokað var á næstu mánuði og komu þaðan. Í samanburði við kostnað á viðskiptavin í öðrum rásum sýnir talan hvort það borgar sig að koma aftur.

Hvar finn ég aðrar rásir til að fá viðskiptavini fyrir utan sýningar?+

Leiðarvísir um 100 leiðir til að afla viðskiptavina safnar 100 rásum í 10 hlutum, frá meðmælum til útboða, með fyrsta skrefi og kostnaði við prófun hverrar. Honum fylgir töflureiknir til að velja þær þrjár rásir sem passa best fyrirtækinu þínu og 30 daga prófunaráætlun.

Virkar það fyrir mína tegund fyrirtækis?+

Já. Rásirnar ná yfir staðbundin fyrirtæki, þjónustuaðila, netverslanir, B2B fyrirtæki og fagfólk. Handbókin hjálpar þér að velja þær sem passa við þitt mál.

Hvernig fæ ég leiðsögnina?+

Strax eftir greiðslu sendir Hotmart aðganginn að tölvupóstinum þínum. Þú getur lesið það í símanum, tölvunni eða prentað það út.

Hvað ef mér líkar það ekki?+

Þú ert með 7 daga ábyrgð. Ef það er ekki fyrir þig skaltu biðja um endurgreiðslu í gegnum Hotmart innan þess tímabils.

The 100 Acquisition Channels Guide

100 leiðir til að vinna viðskiptavini án þess að vera háð einum söluaðila

Fáðu leiðbeiningar um 100 kauprásir fyrir 45 €

Eingreiðslu · Augnablik aðgangur · 7 daga ábyrgð