Hvernig fæ ég fyrirtæki sem viðskiptavini án þess að treysta á stjörnusölumann?

Regína, ég frétti í gær, í kaffinu hjá atvinnurekendafélaginu, að besti sölumaðurinn þinn hafi hætt og farið til keppinautarins. Og að sumir viðskiptavinirnir sem hann þjónaði svari ekki lengur tölvupóstunum þínum. Ég veit nákvæmlega hvernig maginn í þér er núna. Fyrir þremur árum var það Kjartan. Þú manst eflaust eftir honum: hann sem vann öll verðlaunin á ráðstefnunni og vissi nöfn barna hvers innkaupastjóra. Hann hætti á föstudagseftirmiðdegi. Á mánudegi svöruðu stærstu öryggisbúnaðarviðskiptavinir okkar símanum hjá honum, hinum megin við götuna. Ég ætla ekki að hugga þig. Ég ætla að segja þér það sem ég lærði, því enginn sagði mér það.

Fyrst: viðskiptavinaskráin var aldrei fyrirtækisins

Regína, það fyrsta sem ég uppgötvaði sveið meira en brottför hans. Við áttum ekki viðskiptavini. Við áttum Kjartan, og Kjartan átti viðskiptavinina. Tengiliðirnir voru í símanum hans. Saga hverra samningaviðræðna var í hausnum á honum. Þegar nýr innkaupastjóri tók við reikningi var það Kjartan sem komst að því í hádegismat. Fyrirtækið frétti það ekki fyrr en pöntunin barst. Öll öflun okkar á viðskiptavinum fór í gegnum eina leið, og sú leið hafði fætur, skoðanir og atvinnutilboð. Sama ár missti eigandi annars heildsala í félaginu okkar aðalsölumanninn sinn líka. Hann gerði það sem virtist augljóst: réði annan stjörnusölumann og borgaði meira. Ég gerði annað. Enn þann dag í dag spyr hann mig í kaffinu hvernig mér tókst það.

Svarið sem það tók mig ár að skrifa

Ef ég ætti að draga það saman í fáeinar línur væri það svona: til að fá fyrirtæki sem viðskiptavini án þess að treysta á stjörnusölumann þarf fyrirtækið að eiga leiðir til að afla viðskiptavina sem tilheyra því, en ekki einni manneskju. Það þýðir eigin lista yfir markfyrirtæki, viðveru í félögum og á sýningum í greininni, efni og sókn í nafni vörumerkisins, samstarf við þá sem þjóna þessum fyrirtækjum nú þegar og skrá yfir hvert samtal á stað sem verður eftir, jafnvel þegar sölumaðurinn fer. Góður sölumaður er áfram nauðsynlegur. En hann á að reka leiðirnar, ekki vera leiðin.

Í öðru lagi: það sem ég gerði næstu tólf mánuði

Ég gerði ekki allt í einu. Það getur enginn. Ég opnaði eina leið í einu og opnaði þá næstu aðeins þegar sú fyrri var komin með tölur.

1. Listi yfir markfyrirtæki, í eigu fyrirtækisins. Fyrstu vikuna settist ég með fjármálastjóranum og við skrifuðum lista yfir áttatíu fyrirtæki á svæðinu sem höfðu prófíl bestu viðskiptavina okkar. Fyrir hvert skráðum við hver keypti, hver tók ákvörðunina og hver notaði búnaðinn. Þetta heitir reikningsmiðuð markaðssetning, en fyrir mér var þetta bara töflureiknir sem í fyrsta sinn var í tölvu fyrirtækisins. Fyrsta skref: skrifa lista yfir þrjátíu kjörfyrirtæki og, fyrir hvert, þrjár manneskjur sem hafa áhrif á kaupin.

2. Rannsakaður kaldur tölvupóstur. Ég hafði andstyggð á köldum tölvupósti, því ég ímyndaði mér þessi almennu skilaboð sem allir eyða. Ég sendi fá og ólík: hvert um sig vísaði í eitthvað raunverulegt hjá fyrirtækinu, svo sem stækkun, auglýsingu eftir öryggisfulltrúa eða frétt úr greininni. Fyrsta skref: skrifa tíu tölvupósta, einn til hvers fyrirtækis, með sönnum ástæðum fyrir því að samtalið eigi sér stað núna.

3. LinkedIn í nafni tveggja manneskja. Ég og tæknistjórinn okkar fórum að birta einu sinni í viku um það sem við sáum í verksmiðjunum: algengustu mistökin í notkun búnaðar, hvað breyttist í reglugerð, vel heppnaða heimsókn. Og við fórum að tengjast, með persónulegum skilaboðum, fólkinu á listanum. Fyrsta skref: velja manneskju í fyrirtækinu sem kann sitt fag og birta einu sinni í viku í mánuð. Skref fyrir skref er í hvernig á að selja í gegnum LinkedIn án þess að vera leiðinlegi aðilinn í pósthólfinu.

4. Félagið, í alvöru. Ég hafði borgað félagsgjöld í verslunarráðinu árum saman og aldrei farið á fund. Ég fór að mæta. Svo bauðst ég til að halda stutt erindi um öryggi á vinnustöðum fyrir lítil iðnfyrirtæki. Erindið skilaði fleiri fundum en heilt misseri af köldum heimsóknum. Fyrsta skref: mæta á þrjá fundi í röð hjá félagi í þinni grein eða á þínu svæði, og bjóða erindi fyrst eftir það.

5. Sýning, með eftirfylgnina skipulagða fyrirfram. Við fórum á svæðissýningu greinarinnar með eina reglu: hver tengiliður sem við söfnuðum fékk skilaboð innan tveggja virkra daga, með því sem rætt hafði verið í básnum. Fyrsta skref: áður en þú kaupir bás, ákveða hver sér um eftirfylgnina, á hve löngum tíma og með hvaða skilaboðum.

6. Samstarfsaðilar sem komast nú þegar inn í verksmiðjurnar. Ráðgjafar í vinnuvernd, fyrirtæki í atvinnuheilsu og uppsetningaraðilar brunakerfa heimsækja sömu fyrirtæki og við. Við gerðum samkomulag um gagnkvæm meðmæli við þrjá þeirra. Fyrsta skref: skrifa lista yfir þá sem viðskiptavinur þinn ræður á undan eða eftir þér og leggja til skipti á meðmælum.

7. Útboð. Ég hélt að þau væru fyrir risa. Svo var ekki. Við skráðum fyrirtækið á innkaupagáttir hins opinbera og fórum að fylgjast með útboðum sveitarfélaga og stofnana á svæðinu. Fyrsta skref: skrá sig sem birgi og fylgjast með útboðum fyrir vöruna þína í mánuð áður en þú tekur þátt í því fyrsta.

Og allt, algerlega allt, fór að vera skráð í viðskiptavinakerfi (CRM): hver tengiliður, hvert samtal, hvert tilboð. Ef einhver hættir á morgun veit næsta manneskja nákvæmlega hvar frá var horfið.

Í þriðja lagi: hvað breyttist

Ég ætla ekki að nefna tölur, því hvert fyrirtæki er sérstakt. Ég ætla að segja þér hvernig mér líður. Áður svaf ég illa í hvert sinn sem Kjartan fór í frí. Í dag á enginn sölumaður í teyminu meira en lítinn hluta viðskiptavinanna. Við erum með tvo sölumenn og báðir eru góðir. Hvorugur er stjarna. Og ég veit, mánuð eftir mánuð, hvaðan nýju viðskiptavinirnir koma: af listanum, úr félaginu, frá samstarfsaðilunum, af sýningunni, úr útboðunum og af LinkedIn. Eigandi hins heildsalans hefur skipt tvisvar um stjörnusölumann síðan. Í hvert sinn sem einn fer byrjar fyrirtækið hans upp á nýtt. Munurinn á okkur var hvorki heppni né peningar. Hann réði manneskju, og ég byggði leiðir.

Að lokum, það sem ég myndi senda þér ef ég gæti

Regína, erfiðasti hluti þess árs var ekki að vinna. Það var að uppgötva hvaða leiðir væru til. Ég setti listann saman bita fyrir bita, í samtali hér, á viðburði þar, í misheppnaðri tilraun annars staðar. Í dag er til flýtileið sem ég átti ekki. Hún heitir Leiðarvísir um 100 leiðir til að afla viðskiptavina. Þetta eru 100 leiðir í 10 hlutum, og einn þeirra er eingöngu um beina sókn og beina sölu: kaldur tölvupóstur, LinkedIn, sími, bréfpóstur, sala á vettvangi, reikningsmiðuð markaðssetning, útboð. Heilir hlutar fjalla um samstarf og um samfélög og viðburði, með sýningum, erindum og félögum. Hverri leið fylgir lýsing, dæmi, fyrsta skref til að prófa, fyrir hverja hún hentar best og hvað kostar að prófa. Það sem ég hefði nýtt mest eru bónusarnir tveir: töflureiknirinn sem gefur hverri leið stig eftir kostnaði, hraða og hæfni, til að velja fyrstu þrjár, og 30 daga áætlunin til að prófa fyrstu nýju leiðina, mæla og ákveða hvort hún haldist, verði löguð eða skipt út. Það var þetta sem ég gerði, nema með erfiðismunum og á tólf mánuðum. Knús, og hringdu í mig hvenær sem er. Páll

Næsta skref

Ekki treysta á eina leið til að vinna viðskiptavini

Allt í þessari grein virkar betur þegar nýir viðskiptavinir koma í hverjum mánuði. Flest fyrirtæki eru háð tveimur eða þremur rásum og þjást þegar hægir á annarri þeirra. The 100 Acquisition Channels Guide sýnir 100 leiðir til að vinna viðskiptavini, hagnýtt dæmi um hverja og eina og fyrsta skrefið til að prófa það að eyða litlu eða engu.

• ✓100 rásirnar, ein af annarri, frá þeim þekktustu til þeirra sem nánast enginn notar
• ✓Hagnýtt dæmi og ódýrt fyrsta skref fyrir hverja rás
• ✓Einföld leið til að velja þær rásir sem henta fyrirtækinu þínu núna
• ✓Bónus: Skorkort rásar
• ✓Bónus: 30 daga prófunaráætlun

Fáðu leiðbeiningar um 100 kauprásir fyrir 45 €

Eingreiðslu · Augnablik aðgangur · 7 daga ábyrgð

Ef þú situr í stól Regínu, eða óttast að sitja í honum einn daginn, er leiðarvísirinn upphafspunktur sem krefst þess ekki að þú ráðir neinn. PDF-skjalið berst í tölvupóstinn þinn strax, kostar minna en viðskiptahádegisverður með viðskiptavini, er staðgreiðsla og með 7 daga ábyrgð í gegnum Hotmart.

Byrjaðu á einni leið sem verður eftir hjá fyrirtækinu. Svo þeirri næstu.

Páll, Kjartan og Regína eru persónur sem eru búnar til fyrir þennan texta.

Algengar spurningar

Hvernig fæ ég fyrirtæki sem viðskiptavini?+

Settu saman lista yfir markfyrirtæki með fólkinu sem hefur áhrif á kaupin og sameinaðu leiðir eins og rannsakaðan kaldan tölvupóst, sókn og efni á LinkedIn, félög í greininni, sýningar með skjótri eftirfylgni og samstarf við viðbótarbirgja. Opnaðu eina leið í einu, mældu í 30 daga og skráðu hvert samtal í CRM.

Hvernig get ég ekki treyst á einn sölumann?+

Láttu leiðirnar til að afla viðskiptavina tilheyra fyrirtækinu, ekki manneskjunni: viðskiptavinalista og samningasögu í kerfi fyrirtækisins, efni birt í nafni vörumerkisins og fleiri en eins starfsmanns, og samstarf og félög rekin af fyrirtækinu. Sölumaðurinn er áfram mikilvægur en rekur leiðirnar í stað þess að vera eina leiðin.

Virka viðskiptasýningar til að selja til fyrirtækja?+

Þær virka þegar eftirfylgni við tengiliði er skipulögð fyrir viðburðinn: hver svarar, á hve löngum tíma og með hvaða skilaboðum. Án hennar skilar sýningin oftast bara bunka af nafnspjöldum. Að sameina sýninguna við erindi eða fyrirfram boð til markfyrirtækja fjölgar góðum samtölum.

Hvar finn ég leiðir til sóknar til fyrirtækja með fyrsta skrefi hverrar?+

Leiðarvísir um 100 leiðir til að afla viðskiptavina safnar 100 leiðum í 10 hluta, þar á meðal beinni sókn, samstarfi, samfélögum og viðburðum, með dæmi, fyrsta skrefi og kostnaði við að prófa hverja þeirra. Honum fylgir töflureiknir til að velja fyrstu þrjár leiðirnar og 30 daga prófunaráætlun. Aðgangur er samstundis í gegnum Hotmart, með 7 daga ábyrgð.

Virkar það fyrir mína tegund fyrirtækis?+

Já. Rásirnar ná yfir staðbundin fyrirtæki, þjónustuaðila, netverslanir, B2B fyrirtæki og fagfólk. Handbókin hjálpar þér að velja þær sem passa við þitt mál.

Hvernig fæ ég leiðsögnina?+

Strax eftir greiðslu sendir Hotmart aðganginn að tölvupóstinum þínum. Þú getur lesið það í símanum, tölvunni eða prentað það út.

Hvað ef mér líkar það ekki?+

Þú ert með 7 daga ábyrgð. Ef það er ekki fyrir þig skaltu biðja um endurgreiðslu í gegnum Hotmart innan þess tímabils.

The 100 Acquisition Channels Guide

100 leiðir til að vinna viðskiptavini án þess að vera háð einum söluaðila

Fáðu leiðbeiningar um 100 kauprásir fyrir 45 €

Eingreiðslu · Augnablik aðgangur · 7 daga ábyrgð