Fyrirsjáanleiki sölu: hvernig veit ég hversu mikið ég sel næsta mánuð?

Stóllinn fyrir framan skrifborð bankastjórans var of lágur og Benedikt fann það um leið og hann settist.

Klukkan var 10:40 á fimmtudegi í febrúar, í útibúi banka á Akranesi. Hann hafði komið með möppu með ársreikningnum, reikningum frá desember og handskrifaða beiðni: rekstrarlán til að kaupa efni áður en birgirinn hækkaði verðið.

Bankastjórinn fletti möppunni án flýtis. Staldraði við veltuna mánuð fyrir mánuð, sem fór upp og niður eins og hjartalínurit. Svo tók hann af sér gleraugun.

— Benedikt, hversu mikið seljið þið í mars? — Það fer eftir. — Eftir hverju?

Benedikt hugsaði um verslunina sem hafði keypt 900 stuttermaboli í október og aldrei hringt aftur. Um íþróttafélagið sem skipti um birgi án þess að láta vita. Um sölumanninn sem hafði verið ósýnilegur.

— Eftir þeim pöntunum sem berast.

Bankastjórinn skrifaði eitthvað niður. Benedikt gat ekki lesið það, en skildi það af svipnum.

Sú næsta í röðinni

Klukkan 11:20, í sama lága stólnum, settist María.

Hún átti líka saumastofu, fjóra kílómetra í burtu. Saumaði líka fatnað fyrir íþróttafélög, heilsugæslustöðvar og fyrirtæki. Vildi líka rekstrarlán af sömu ástæðu. Fyrirtækin tvö höfðu orðið til sama ár og, allt til skamms tíma, veltu svipuðu.

Bankastjórinn spurði sömu spurningar.

— Á milli 14 og 17 nýjar pantanir, fyrir utan endurpantanir fastra viðskiptavina — sagði María og opnaði blað. — Af hverjum tíu íþróttafélögum sem ég heimsæki lokast eitt. Í mars hef ég 40 heimsóknir bókaðar. Af hverjum fjórum viðskiptavinum sem ég þjóna mælir einn með mér við einhvern, og meðmæli lokast nánast alltaf. Og af hverjum 30 tölvupóstum sem ég sendi til mannauðsstjóra kemur einn fundur. Af hverjum þremur fundum, einn samningur.

Bankastjórinn las blaðið tvisvar. Bað ekki um meira.

María fór með samþykkt lán og lægri vexti. Benedikt fékk símtal þremur dögum síðar, með beiðni um „fleiri tryggingar“.

Munurinn á þeim lá ekki í efninu, vélunum né verðinu. Hann lá í svari við spurningu sem hver banki, meðeigandi eða fjárfestir spyr — og sem eigandinn sjálfur spyr sig fyrr eða síðar klukkan þrjú að nóttu.

Hvað er fyrirsjáanleiki sölu

Fyrirsjáanleiki sölu er að vita fyrirfram, með lítilli skekkju, hversu margir nýir viðskiptavinir koma næsta mánuð. Hann kemur ekki af því að giska á markaðinn: hann kemur af því að þekkja hlutfall hverrar rásar til að afla viðskiptavina — hversu margar aðgerðir eða hversu mikil fjárfesting færir einn viðskiptavin — og af því að hafa fleiri en eina rás í gangi samtímis.

Rás til að afla viðskiptavina er hver sú leið sem nýr viðskiptavinur kemur eftir: meðmæli, heimsókn, auglýsing, samstarf, leit á Google, sýning, söluleit í tölvupósti. Benedikt átti eina, og hún var varla rás: hún var að bíða eftir að síminn hringdi. María átti þrjár og vissi hvað hver gaf.

Sá sem er háður einni rás lifir í veislu eða hungri. Þegar hún virkar vantar hendur fyrir allar pantanirnar. Þegar hún stoppar standa vélar kyrrar og reikningar falla á gjalddaga. Þannig er ekki hægt að skipuleggja innkaup, ráðningar né samtal við bankann.

Fyrirsjáanleiki er útreikningur, ekki ágiskun

Blað Maríu var ekkert flókið. Hvaða fyrirtæki sem er getur gert sitt á mánuði. Leiðin er þessi:

1. Skráðu hvaðan síðustu nýju viðskiptavinirnir komu. Spurðu hvern og einn eða leitaðu í sögunni. Meðmæli frá hverjum? Fann hann þig á Google? Sá hann þig á sýningu? Skiptu eftir rásum.

2. Teldu aðgerðirnar sem komu á undan. Hversu margar heimsóknir, skilaboð og tilboð hver rás tók á sama tímabili — eða hversu miklu var varið í hana.

3. Deildu öðru með hinu. Ef 40 heimsóknir færðu 4 viðskiptavini er hlutfallið einn viðskiptavinur á hverjar tíu heimsóknir. Þetta er regla fyrirsjáanleikans: að vita að á hverjar X aðgerðir eða Y fjárfestingu kemur einn nýr viðskiptavinur.

4. Áætlaðu næsta mánuð með því sem er þegar bókað. Fjörutíu bókaðar heimsóknir með hlutfallinu einn af tíu gefa um fjóra viðskiptavini. Leggðu rásirnar saman og þú færð bil, ekki töfratölu — og bil er einmitt það sem bankinn vill sjá.

Í fyrsta skipti verða tölurnar skakkar. Það er í lagi. Það sem skiptir máli er að frá öðrum mánuði hættirðu að segja „það fer eftir“ og ferð að segja „milli þessa og hins“.

Hvers vegna þrjár rásir, en ekki ein mjög góð

María byrjaði ekki með þrjár. Hún byrjaði á heimsóknunum, daginn sem hún áttaði sig á að saumastofan lifði af pöntunum sem bárust af sjálfu sér og að einn daginn hættu þær að berast. Hún heimsótti félög í 30 daga samfleytt og skráði hvert samtal. Hún lagaði samtalið og mældi aftur. Fyrst þegar hún þekkti hlutfall heimsóknanna skipulagði hún meðmælin. Og aðeins eftir það fór hún í tölvupóstana til mannauðsstjóranna.

Þrjár rásir í gangi gera það sem ein frábær rás gerir aldrei: þegar ein dettur niður halda hinar uppi. Félagið sem frestaði kaupunum fellir ekki ársfjórðunginn, því meðmælin og samningurinn við fyrirtækið halda áfram að koma. Það var þetta sem bankastjórinn las á blaðinu. Ekki góðan mánuð. Kerfi.

Fyrir þann sem er í dag háður einni rás eru þrír kandídatar yfirleitt þeir fyrstu:

Skipulögð meðmæli. Fyrsta skref: veldu augnablikið þegar viðskiptavinurinn er ánægðastur — afhendingin, hrósið — og biddu þar, með áþreifanlegri ástæðu fyrir hann til að mæla með þér.

Virk söluleit með skilgreindum lista. Fyrsta skref: settu saman lista yfir 30 fyrirtæki með prófíl besta viðskiptavinarins og talaðu við eitt á dag, með skráningu á hverju svari.

Fyrirtækjaprófíll á Google. Fyrsta skref: fylltu út prófílinn með raunverulegum myndum, opnunartíma og þjónustu, og biddu síðustu tíu viðskiptavinina um umsögn.

Þær eru ekki þær einu. Fyrir saumastofu geta sýning í greininni og samstarf við þá sem selja til sama hóps, eins og prentsmiðjur og fyrirtæki sem selja kynningarvörur, skilað meiru. Fyrir hverfisverslun, sýningargluggi og staðbundinn stuðningur. Rétta rásin fer eftir því hvar viðskiptavinurinn þinn er nú þegar.

Þrjátíu dagarnir sem breyta ágiskun í tölu

Versta leiðin til að prófa rás er sú algengasta: að reyna í eina viku, sjá engan árangur og álykta að „þetta virki ekki hér“. Rás sem er dæmd á einni viku var ekki prófuð. Hún var yfirgefin.

Raunveruleg prófun hefur þrjá hluta: eina aðgerð endurtekna með festu í 30 daga, daglega skráningu á því sem var gert og því sem kom til baka, og ákvörðun í lokin — halda, laga eða skipta. Við förum nánar í þessa lotu í hvernig prófa ég nýja sölurás á 30 dögum.

Að mánuði loknum hefurðu ekki aðeins nýja viðskiptavini eða vissu um að rásin henti ekki. Þú hefur fyrstu línuna á blaðinu þínu.

Hvort svarið myndir þú gefa

Farðu aftur í lága stólinn, að skrifborði bankastjórans, að spurningunni. Hversu mikið seljið þið næsta mánuð?

Ef svarið sem kom í hugann var „það fer eftir“ ertu ekki einn, og það er ekki skortur á erfiði. Benedikt vann jafn mikið og María. Hann hafði bara aldrei litið á sölu sem eitthvað sem er byggt upp með rásum, hver með sitt hlutfall.

Það sem María átti og hann ekki var kort. Hún vissi að til voru miklu fleiri leiðir að viðskiptavininum en pantanirnar sem féllu af himnum ofan, vissi hverja ætti að prófa fyrst og vissi hvernig á að mæla.

Þetta kort er Leiðarvísir um 100 leiðir til að afla viðskiptavina. 100 rásir í 10 hlutum — meðmæli, samstarf, efni og leit, samfélagsmiðlar, auglýsingar, virk söluleit, samfélög og viðburðir, markaðstorg, sala utan netsins og fjölmiðlar — og hver kemur með því hvað hún er, raunverulegu dæmi, fyrsta skrefinu til að prófa, hverjum hún hentar best og hvað það kostar að prófa. Með fylgir töflureiknir til að gefa hverri rás einkunn eftir kostnaði, hraða og samræmi og velja þínar þrjár fyrstu, og 30 daga áætlun, dag fyrir dag, til að hleypa fyrstu nýju rásinni af stokkunum og ákveða hvort hún verður áfram.

Þetta er blað Maríu, áður en það var til.

Næsta skref

Ekki treysta á eina leið til að vinna viðskiptavini

Allt í þessari grein virkar betur þegar nýir viðskiptavinir koma í hverjum mánuði. Flest fyrirtæki eru háð tveimur eða þremur rásum og þjást þegar hægir á annarri þeirra. The 100 Acquisition Channels Guide sýnir 100 leiðir til að vinna viðskiptavini, hagnýtt dæmi um hverja og eina og fyrsta skrefið til að prófa það að eyða litlu eða engu.

• ✓100 rásirnar, ein af annarri, frá þeim þekktustu til þeirra sem nánast enginn notar
• ✓Hagnýtt dæmi og ódýrt fyrsta skref fyrir hverja rás
• ✓Einföld leið til að velja þær rásir sem henta fyrirtækinu þínu núna
• ✓Bónus: Skorkort rásar
• ✓Bónus: 30 daga prófunaráætlun

Fáðu leiðbeiningar um 100 kauprásir fyrir 45 €

Eingreiðslu · Augnablik aðgangur · 7 daga ábyrgð

PDF-skjalið berst í tölvupóstinn þinn strax, til að lesa í símanum eða prenta og krota í. Kostar minna en einn dagur með kyrrstæðar vélar, og Hotmart tryggir sjö daga: henti hann ekki biðurðu um peningana til baka.

Þú þarft ekki þrjár rásir í næstu viku. Þú þarft að velja eina, mæla í 30 daga og bæta þá fyrst þeirri næstu við. Eftir nokkra mánuði, þegar einhver spyr hversu mikið þú seljir, mun svarið rúmast á einu blaði.

Benedikt og María eru persónur sem eru búnar til fyrir þennan texta.

Algengar spurningar

Hvað er fyrirsjáanleiki sölu?+

Það er geta til að áætla fyrirfram hversu margir nýir viðskiptavinir og hversu mikil velta komi næsta mánuð. Hann kemur af því að þekkja hlutfall hverrar rásar til að afla viðskiptavina — hversu margar aðgerðir færa einn viðskiptavin — og af því að hafa fleiri en eina rás virka. Án þess verður spáin ágiskun.

Hvernig geri ég söluspá fyrir lítið fyrirtæki?+

Skiptu nýjum viðskiptavinum síðustu mánaða eftir rásum, teldu hversu margar aðgerðir eða hversu mikil fjárfesting hver rás tók og deildu öðru með hinu. Með því hlutfalli skaltu margfalda með fjölda aðgerða sem þegar eru áætlaðar næsta mánuð. Niðurstaðan er raunhæft bil, sem verður nákvæmara með hverjum mældum mánuði.

Hversu margar rásir til að afla viðskiptavina þarf fyrirtæki að hafa?+

Það er engin skyldutala, en að treysta á eina skilur fyrirtækið eftir berskjaldað fyrir hverri breytingu á henni. Þrjár rásir í gangi gefa yfirleitt stöðugleika, því ein vegur upp fall annarrar. Örugga leiðin er að bæta við einni í einu og prófa hverja í 30 daga áður en dæmt er.

Hjálpar Leiðarvísir um 100 leiðir til að afla viðskiptavina til að hafa fyrirsjáanlega sölu?+

Hann sýnir 100 mögulegar rásir, með fyrsta skrefi og kostnaði við prófun hverrar, og kemur með töflureikni til að velja þrjár fyrstu og 30 daga áætlun til að hleypa fyrstu rásinni af stokkunum og mæla árangurinn. Það er upphafspunktur til að setja saman þinn eigin útreikning á fyrirsjáanleika. Aðgangur er samstundis og sjö daga ábyrgð fylgir í gegnum Hotmart.

Virkar það fyrir mína tegund fyrirtækis?+

Já. Rásirnar ná yfir staðbundin fyrirtæki, þjónustuaðila, netverslanir, B2B fyrirtæki og fagfólk. Handbókin hjálpar þér að velja þær sem passa við þitt mál.

Hvernig fæ ég leiðsögnina?+

Strax eftir greiðslu sendir Hotmart aðganginn að tölvupóstinum þínum. Þú getur lesið það í símanum, tölvunni eða prentað það út.

Hvað ef mér líkar það ekki?+

Þú ert með 7 daga ábyrgð. Ef það er ekki fyrir þig skaltu biðja um endurgreiðslu í gegnum Hotmart innan þess tímabils.

The 100 Acquisition Channels Guide

100 leiðir til að vinna viðskiptavini án þess að vera háð einum söluaðila

Fáðu leiðbeiningar um 100 kauprásir fyrir 45 €

Eingreiðslu · Augnablik aðgangur · 7 daga ábyrgð